电话营销人员工作指导手册20xx版

电话营销人员工作指导手册20xx版内容摘要：

— 让客户 紧跟 我们的思路去思考 十一 、 营销人员的八项修炼 一、 如何做正确的事 —— 思想力 方向比方法更重要 思路有多宽道路有多宽 态度决定命运 ． 二、 如何把事情做正确 —— 执行力 行动是产生结果的唯一途径，结果是检验行动的最重要标准 做对才 能做好，只有做了才有对和好 三、 修炼建立陌生关系 —— 亲和力 12 亲和 力的训练； 目光 与微笑 的训练； 每一次拒绝都不是结束而是新的开始 ． 四、 发现和满足客户需求 —— 理解力 不同的 客户 有不同的需求 引起客户兴趣，引导客户需求，引爆客户欲望 把握好射门的时机 五、 让客户说“是” —— 渗透力 知道客户说“不”的原因 解除客户的抗拒点 将“是”的理由不断渗透到客户大脑里 六、 营销从信任开始 —— 取信力 营销员良好 第一形印 是最好的入门证 ； 自信才能取信于人 ； 专业可以取得信赖 ； 真诚是信任的基石 七 、 让我们和客户更加密切 —— 沟通力 学会 倾听 客户的话 ； 真诚 赞美 客户的优点 ； 客户的疑问要耐心解释 ； 4． 对客户不合理的要求要委婉拒绝 13 八 、 让我们飞的更高 —— 学习力 向成功者学习 —— 学习成功经验 向失败者学习 —— 用教训来教育 向对手学习 —— 找到差距知不足 向客户学习 —— 客户的问题就是新的机会 十二 、 电话营销人员与 客户 沟通 技 术 与目标客户沟通的思路 一、 沟通项目的思路 沟通的核心是：这是一个非常适合他的好项目 关键词：好项目 适合他 我们坚信每个客户都在找更好的项目 —— 我们这个项目是个非常好的项目—— 我拜访你是因为你非常适合做这个项目并能做好这个项目 —— 为什么说你非常适合做这个项目呢。 因为你具备做好这个项目的所有条件，我们的项目也具备你做好的条件（有丰富的客户资源，你的老客户大都与我们产品的客户是同一目标客户群；你现在生意做的这么好，说明你是个做生意很有思路、很有经验的人，我们这个行业与你现在所从事的行业有很多相似之处，对你来说应该是轻车熟路，你有现成的店面，不需要更多的投入， —— 很多和你做同样项目的客户都在做这个项目，而且都做的很好， 你比他们资源更好一定能做好 —— 我们选择合作伙伴也是选具备做好的条件的客户，具备做好的条件了做起来既快又轻松 —— 你现在拥有这么丰富的资源，你现在的项目无法再利用你的资源，你的资源现在大都在闲置，闲置时间长了就会失去，再获取这些资源就不那么容易了，这对你来说是很大损失，就这样损失了很可惜 —— 你这么好的资源你不用别人一定想着用，如果被别人用了你再想用就没有了 —— 目前是你进入这个行业的最佳时机，从行业发展状况是这样的（行业发展的加速期），从你资源状况也是这样（你的资源利用最佳时期），从你和公司合作也是这样（这时候和 我公司合作是政策最理想的时候）—— 早一天进入，早一天受益，领先一步，就可能领先一路 —— 而且你并不需要多大投入，你有这样的资源做基础也没有什么风险，这个项目将会成为你的利益新的增长点。 这个项目将助你的事业也将有更大的发展。 二、 沟通企业优势的思路 沟通的核心：我们是个非常适合他的优秀企业 14 关键词：优秀的专业的净水机 企业，适合他 在净水机行业，我们企业有哪些优势呢。 （一）净水机是一个很关系人们健康的产品，人们对净水机的产品质量有很高的要求；净水机又是一个需要快速、长期服务的产品，消费者都服 务的要求比较高。 所以消费 者在选择产品的时候会倾向于专业的制造企业 ， 只有专业才有可能做好。 我们是专业从事净水机研发、制造的企业。 我们公司依托合肥中国科技城的研发优势，中国三大家电城制造优势，中国大学城的人才优势，建立了企业在研发、制造、人才、服务的综合优势。 有了这样的优势我们才能够打造出性价比最高的产品。 （二 ）对于新行业来说，对很多经销商来说短时间内是找不到北， 没有明确的思路，具体的方法，详细的方案。 很多经销商的失败就是失败 在这些问题上。 慢慢的自己摸索是要很高的成本的，很多经销商还没有找 到路已经弹尽粮绝了。 而对于我们企业来说已经在这个行业探索了三、四 年了，有成熟的思路，行之有效的方法，系统的方案。 我们推出了“三全服务”（全案策划、全员培训、全程指导），保障经销商，起点高，跑的快，行的远。 投资无风险，效益更长远。 目前在我们这个行业能够给经销商提供“三全服务”的只有我们一家。 这就是我们最大的优势。 三、 沟通产品的思路 沟通的核心：为消费者提供高性价比饮用水个性化解决方案 关键词：个性化 高性价比 解决方案 我们公司的产品线很宽，有简单的过滤装置，也有深度净水的纯水机，有针对家庭的，也有用于企事业单位的，有 普通型的，也有豪华型的，对于目前饮用水存在问题都能有效的解决，还可以满足不同消费群体的个性化需求。 只要消费者想解决饮水健康问题，我们就能给他满意的方案。 与同行业相比，我们的产品有很高的性价比，有很强的竞争力， 突出表现在外观有吸引力、品质有感召力、价格有竞争力。 现在我们推陈出新的速度在行业内来说屈指可数。 四、 沟通政策的思路 沟通的核心：与经销商共创与共赢 关键词： 共创 共赢 我们的政策体现在两点：合作前期的大力支持（扶上马）和共同发展中给予经销商的最大化利益的保障（锦绣前程）。 政策有硬政策和软政策。 硬 政策就是已经在销售政策上明文规定的条款。 软政策是根据经销商和市场实际情况而给予经销商的额外的支持，硬政策经销商一看经销商销售政策就可以明白的，没有多大的弹性。 软政策是需要向经销商描绘的东西，有很大的弹性，是不能直接写进经销商政策之中的，主要根据经销商的投资额度、销售量、市场的状况而定。 因这些变化而变化，是在经销商认真做、做的好的情况下而给予经销商的额外的政策，是 15 一种额外奖励和追加的支持。 给经销商更多的期望和做好的一种动力。 也是经 销商获取更多利益的一种途径。 要给经销商画出这种途径，经销商才会按 照这样的路径去走。 只有这样经销商和企业才能实现共赢和多赢。 共赢和多赢要企业和经销商共同创造和实现。 五、 沟通如何运作的思路 沟通的核心：根据我们的策划方案结合经销商现有的资源以最简单的方式在最短的时间实现销售的突破。 关键词 :。