华联连锁超市采购培训手册(双赢谈判)(编辑修改稿)

华联连锁超市采购培训手册(双赢谈判)(编辑修改稿)内容摘要：

重要 性安排频率 维护公司形象 争取公司利益 谈判准备 收集咨讯 市场调查 竞争对手 售价 合作历史 是否有未解 决问题 22 三、谈判准备 —— 供应商分析 A类供应商：知名品牌供应商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象 B类供应商：他们的品牌 /品项随着超市的扶持而变化， 最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、 通道费用大户 C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润 23 三、谈判准备 —— 供应商分析 强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告 A类供应商 超市 —— 终端 提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与 K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持 敌强我弱——善借于物 24 三、谈判准备 —— 供应商分析 B类供应商 扩大市场 增大销量 提高知名度 提供较好的陈列位置 扩大陈列面 增加其与顾客交流的机会 帮助其提高销售 促销活动支持 超市 —— 终端 敌我相当 共创繁荣 25 三、谈判准备 —— 供应商分析 C类供应商 市场份额小 超市进入者 产品知名度 尚未打开 超市 —— 终端 创造利润 发现具有潜力 的供应商 重点培养 敌弱我强 化为我用 26 谈判计划（二） 设定目标 文件准备 理想目标 — 你所能 争取最好的 合理目标 — 你的 通常预期 •市调价格表 \对手 DM •现厂商商品销售排行 •商品组织表 •新厂商介绍资料 •现有厂商合约 •进货单 \新账期 没有目标等于失败。 你希望争取到：批发价再降 \促销费 \退佣首先解决： 交货期 \发票 \竞争对手售价 事先准备好上、中、下策 27 谈判计划（三） 供应商约见 —— 明确谈判时间（开始时间、 1个小时） —— 明确谈判内容（促销。 新品。 价格。 ） —— 明确谈判对象（业代。 经理。 总经理。 ） —— 明确谈判地点（尽可能在超市谈判间） 28 三、谈判准备 采购四件宝： 笔、计算器、笔记本、名片 商务谈判礼仪： —— 充足的自信 —— 着装如何取决于你的谈判对象 （西装、休闲装。 ） —— 细节：头发、手指、首饰 …… 29 四、谈判方法与技巧 、良好的心态 —— 强调双赢 —— 充足的自信 —— 知己知彼，充足的准备 —— 你是导演，注意控制节奏 谈判的最高境界： 遇强不示弱 遇弱不逞强 30 谈判的方法与技巧（一） 充足的信心 自信是你的 最大财产 有礼貌 \准时 否则一开始 便屈居下风 陈述会。