橱柜市场推广手册

橱柜市场推广手册内容摘要：

位的组合。 确定广告单位的过程是： （ 1） 首先要考虑广告价格问题。 广告费用不足，广告单位的选择要 受到限制，要在位置、版面、时段等上要与广告预算相适应。 （ 2） 其次，要根据广告战略的总体要求、广告信息量的大小，来考虑实施广告单位的大小。 一般的报纸广告，通栏比较适合，软文以 800 字左右为主；广播以 15 秒为宜。 （ 3） 在广告费用允许的情况下，选择确定相应的广告单位，尽量提高注目率。 比如同样一个通栏的广告，彩色比黑白更有注目率，登在头版与封底版比在内页更能引起人的注意。 （ 4） 最后，所确定的广告单位，还应与媒体信息服务内容的相关性联系起来。 如在体育节目中选择插播有关文体用品的广告，各专卖店则适合在家居栏 目插播广告。 （三）、媒体组合搭配分析 下面将对几种常规的的媒体组合搭配进行分析： 报纸与广播搭配，可以使不同文化程度的消费者都能够接受到广告信息； 电视与广播搭配，可以使城市和乡村的消费者都接受到广告信息； 报纸或电视与售点广告搭配，常常有利于提醒消费者购买已经有了感知信息的商品。 报纸与电视的搭配运用，可以在报纸广告对商品进行了详细解释之后再以电视开展广告攻势，产生强力推销的效果； 报纸与杂志的搭配，可以用报纸广告做强力推销，而用杂志广告来稳定市场，或以报纸广告固定市场，以杂志广告拓 宽市场； 报纸或电视与直邮广告搭配，以直邮广告为先导，做试探性宣传，然后以报纸或电视开展强力推销广告，也可能取得比较显著的成效； 直邮广告和售点广告或招贴广告的配合，在对某一特定地区进行广告宣传时，能够起到巩固和发展市场的作用。 附：媒体组合效果比较表 项目 电视 电台 杂志 报纸 户外 网络 目标传达 C C A C C C 消费者参与媒体 B A B B C B 创造情绪的能力 A C B C D B 视觉特征 A D B C B B 支配感觉 A B B B B A 市场弹性 A A B A A A 季节弹性 B A A A A A 注： A=优秀 B=良好 C=尚好 D=不恰当 第二部分：关系营销 目前，厨柜行业的竞争正悄悄地从建材市场、专卖店的阵营上向房产公司、家装公司、物业管理公司以及社区等市场前沿转移。 从实质来说，这是一种从 “在专卖店等人来买这样一种被动的营销方式 ”向 “走出去寻找目标客户群的主动的积极的营销方式 ”的转变，随着厨柜行业的不断发展与成熟，这个趋势将会越来越明显。 因此如何开拓前沿市场，将客户在萌芽期间就纳入囊中，就成了立足市场的关键。 一、如何从房产公司获得客户名单。 倘若 不是投资客，购房者基本上都会成为厨柜的潜在消费者，房产市场也因此成了厨柜行业的第一道战线。 那么如何从房产公司的销售部获得潜在消费者的资料呢。 一次完整的客户开发活动分以下五个部分。 锁定开发目标 并非所有的房产项目都是惠尔邦的目标消费群。 那么，哪些房产项目是值得开发，哪些不在开发或不在目前开发之范围内的。 目标锁定从两方面着手： 一、 地区，不在专卖店辐射范围内的房产项目不列入开发目标。 二、档次，惠尔邦在厨柜市场上的位置是：品质过硬，属于高档厨柜；价格实惠，处于中档价位。 目标消费者大多是那些经济收入较高，又注重生活品质的中产阶级。 因此在寻求合作房产公司时，要把工作重心放在正在操作中高档次房产项目的开发商。 组建公关队伍 在这一部分主要解决由谁出去开发的问题。 从房产公司的销售部获得客户名单其工作实质是一个公关过程。 因此，物色一个合格的公关人才，让其专门从事这项工作是关键。 公关人员物色标准：口齿伶俐、能言善辩、善于交际；端庄大度、诚信热情、具有亲和力；仪表端庄、举止得体；办事干练、具备较 强的应变能力和察言观色的能力，对厨柜行业有一定的了解，对工作热情 …… 事实上，对一名合格的公关人员的要求有很多，以上只是列举了其中最基本的几点，各地市场可根据公关人员的素质指标联系现实状况，灵活招募或指派人员。 制定公关费用标准 人员确定之后，就要配合一定的公关费用，予以支持。 该请客的就请客，该送礼的就送礼。 不过要注意费用的预算和控制，各地可根据实际情况制定一个公关费用标准。 按照客户开发成本，合理而易于操作的标准应该是根据客户规模来制定，比如开发一个 1000 户社区的房地产项目的公关费用是多少，开发一个 500 户社区的房地产项目的公关费用则又是怎样一个额度。 当然各项目所接触的人有所不同，开发难度自然也有异同，因此在这个标准上还应制定一个浮动额度，上下浮动多少个点属于正常范围。 进入实质公关接触 这一部分首先要解决两个问题：什么时候公关和向谁公关。 一个大型的房产项目开发往往要历时 3 至 5 年甚至更长的时间。 因此并不是越早开发越好，太早进入，会把战线拉长；太迟了，会有被竞争对手抢先进入的可能。 那么什么时机开发最佳呢。 事实上，在项目销售接近尾声的时候最容易成功。 这个时候可以向两种人公关：第一是销售部经理，如果能搞 定他，整个小区的客户名单都会全；第二种是从一般的销售人员入手，成功机率大一些，不过名单可能不全。 当然，如果认识开发商老总，那是最好，否则最好别找他。 如何利用手上的客户资料 客户资料只是一种信息资源，那么如何利用，把它们转化为一种现实的销售率呢。 关键在于把他们吸引到专卖店现场。 这个过程分三个步骤： 一、销售人员电话跟踪，询问邮寄厨柜资料是否欢迎。 二、邮发资料。 对于拒绝的那部分酌情派发，注意别引起客户的反感。 建议：制作专门的邮发资料，主要内容包括惠尔邦品牌内涵、产品特色、价位等信息的宣传资料，特别是近 期活动的促销信息。 三、在邮发的基础上电话跟踪，进一步加强、保持与客户的联系。 二、如何搞好与家装公司的关系。 除非是单身公寓，否则装修房子的就一定会买套厨柜。 从这个意义上来讲，家装公司的客户基本上都会是厨柜公司的目标消费群。 当然，也有客户会选择木工制作的。 那么如何搞好与家装公司的关系，。