楼盘销售培训手册

楼盘销售培训手册内容摘要：

* 发型不可太夸张； * 不可染发（黑色除外）。 ? 耳环 女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。 ? 面容 * 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢； * 男员工不可留胡须； ? 手 * 员工的指甲长度不超过手指头； * 女员工只可涂透明色指甲油； * 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰； * 经常保持手部清洁。 ? 鞋 * 经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要； * 穿着公司统一配发的工作鞋。 ? 袜子 * 女售楼员须穿着统一配发的丝袜（夏装）； ? 制服 * 合身、烫平、清洁； * 钮扣齐全并扣好； * 员工证应佩戴在上衣的左上角； * 衣袖、裤管不能卷起； * 佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。 E、售楼员文明用语 迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎光临、请坐。 友好询问类：谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、您想看什么样的楼、我们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗、您是自住还是投资。 如果自住您不妨看看这套房子、好的，没问题、我想听听您的意见行吗。 招待介绍类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。 请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了，不好意思，您的话我还没有听明白、请您稍等、麻烦您了、打扰您了、有什么意见 ，请您多多指教、介绍得不好，请多多原谅。 恭维赞扬类：象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多，可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房。 送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请您随时给我打电话、不买楼没有关系，能认识您我很高兴、再见。 俗话说，良言一句三冬暖， 恶语伤人六月寒。 售楼员是开发商的销售先锋部队，换句话说，是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。 所以使用文明礼貌用语，对售楼员来说显得十分重要。 在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。 有些语句稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子： 生硬类用语：你姓什么： 友好热情用语：先生，您好。 请问您贵姓。 生硬类用语：你买什么房。 友好热情用语：请问您想买什么样的房子。 我们这里有一房一厅式、三房两厅式 …… 生硬类用语：你还想知道什么。 友好热情用语：请问您还有哪些地方不明白。 请尽管吩咐。 情感效应在销售过程中可以起到不可估量的作用。 如果售楼员说话僵硬，客户即使很想买您的楼，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。 相反，如果售楼员有着良好的素质，即使对方不买楼也会对开发商产生良好印象，并且对方还会向其亲朋好友推介。 售楼必须反复理解和运用一句名言：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。 F、售楼员接听客户电话要则 1． 接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不 冗长； 2． 接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好 介绍的顺序，做到有条不紊； 3． 销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不 能超过三下； 4． 接听电话时必须要亲切地说：“您好， XX 花园，有什么可以 帮到您的。 ” 5． 当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线电话，可 不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。 ”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案； 6． 记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单地回答他的 一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈； 7． 在回答问题时应做到耐心但不 能太详细，以免防碍其他客户的 电话打进来，回答问题最后不要超过三个； 8． 在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到 现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍； 9． 在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、 地址、购房意向和信息来源； 10. 在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。 叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。 放话筒时动作要轻缓； 11. 不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑； 12. 不许在接听顾客电 话时与其他人搭话。 G、售楼员待客要求 ? 七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。 ? 六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考）。 ? 五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。 ? 四步曲：顾客永远是对的、顾客是开发商的衣食父母、顾客花钱买的是服务和品质、在顾客开声前，售楼员要先开声向顾 客打招呼。 ? 三轻声：走路轻、说话轻、操作轻。 ? 二满意：形象满意、服务满意。 ? 一达到：达到成交目的。 售楼程序与方法 培训对象： 营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员 关 键 词： 工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容： 售楼先后的程序、基本售楼方法 作 用： 理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。 灵活掌握售楼技巧。 楼盘销售基本流程 熟悉销售资料，树立销售信心 前期准备工作。