楼盘案场销售管理手册

楼盘案场销售管理手册内容摘要：

科耐销售系统输入及核对； 4）本部门会议纪要； 5）各项目及本部门各项行政、业务文件的流转、归档工作； 6）协助销售部经理开展培训相关事宜； 7）配合销售部经理为各项目组提供业务援助； 8）其他本部门需完成工作。 3． 销售经理 （驻场专 案 ） 销售 经理由 销售部经理 任命 ，上报业务总监，销售经理 对 业务 总监 和项目经理汇报项目业务工作，对销售部经理汇报项目案场管理工作。 ↘ 案前准备期 ⑴ 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： ⑵ 与项目经理讨论制定案场人员编制 ⑶ 参与案场销售人员的招聘 ⑷ 制定售前培训计划报公司总部，由总部配合进行案场培训及考核 ⑸ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 ⑹ 负责项目模型、样板房等各类讲解演练及考核 ⑺ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 销售部管理手册 ⑻ 参与讨论售楼处布置 并负责制定案场销售带看路线 ⑼ 根据本项目特色细化案场管理制度 ⑽ 与项目经理讨论制定薪酬制度 ⑾ 参与开盘策略的制定并负责传达和演练 ⑿ 制定销售价格表和销控表 ⒀ 督导销售软件的初始数据建立 ↘ 项目销售期 ⑴ 负责案场日常监督管理，布达销售任务 ⑵ 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略 ⑶ 负责持续的培训工作 ⑷ 负责营销策略的贯彻执行 ⑸ 组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题 ⑹ 负责业务执行的督导 ⑺ 与公司各部 门及发展商做好协调工作 ⑻ 解决案场的突发事件 ⑼ 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力 ⑽ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ⑾ 按公司要求完成相关报表 ⑿ 配合项目经理佣金结算并确保佣金按时回笼 ↘ 项目结案期 ⑴ 调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案 ⑵ 配合业务资料的归档 ⑶ 人员撤场业务资料交接 ⑷ 督促销售代表对余款的催缴，确保开发商资金回笼 ⑸ 与开发商确认后期佣金结算方案 销售部管理手册 4． 销售主管 销售 主管由 销售部经理 任命，并上报 业务 总监，由 销售 经理管理，向 销售 经理汇报工作。 ↘ 案前准备期 ⑴ 辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作 ⑵ 配合销售经理完成项目销讲资料 ⑶ 在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上，按要求配合销售经理完成专项培训，带动团队熟练业务 ⑷ 带领销售人员进行前期市场调研，编写调研报告 ⑸ 协助销售经理执行各项管理制度 ↘ 项目销售期 ⑴ 完成销售经理下达的销售任务及其他工作任务 ⑵ 对销售代表日常工作进行监督，严格执行各项管理制度 ⑶ 每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内帮助销售代表处理业务问题 ⑷ 配合销售经理做好房源的控制，以 利于房源有计划的顺利去化 ⑸ 定期安排销售代表进行市调，汇总提供有利的市场信息 ⑹ 编制月度案场人员排班表，并于每月 3日前报公司销售部备案 ⑺ 早、晚会议的组织与召开 ⑻ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ⑼ 协助销售经理对客户投诉的接待和处理 ⑽ 督促销售人员催缴房屋余款 ↘ 项目结案期 ⑴ 反馈销售代表及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理，以便顺利结案 ⑵ 督促销售人员房屋余款的催缴 ⑶ 配合业务资料的归档和移交 5．销售助理 销售助理 由 销售部 经理任命，并上报 业务 总监，由 销售 经理管理，向 销售 经理及销售部管理手册 项目经理汇报工作。 ↘ 案前准备期 ⑴ 根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资 ⑵ 建立本项目的各类文件夹及档案夹 ⑶ 建立本项目各类报表基础数据 ⑷ 建立销售软件基础数据库 ⑸ 收集项目的各类重要文件并建立档案 ⑹ 熟悉本项目的产品 ⑺ 申报并采购宿舍所需生活用品 (外地案场 ) ⑻ 本项目房屋销售合同的管理 ⑼ 其他开案的准备工作。 ↘ 项目销售期 ⑴ 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 ⑵ 销售软件数据的的登记、检查与核对 ⑶ 物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐 ⑷ 项目 组日常后勤事务的管理 ⑸ 项目组备用金的管理与登记 ⑹ 网上房地产备案系统流程的熟悉 ⑺ 考勤的监督 ⑻ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ⑼ 房屋销售合同的审查与管理 ⑽ 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档 ⑾ 配合行政、人事部在项目组开展工作 ⑿ 与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表 ↘ 项目结案期 ⑴ 所有案场和宿舍物资的盘点与核对 ⑵ 人员调离物资交接的审核与监督 ⑶ 业务资料的归档与交接 ⑷ 客户所欠余款的统计 销售部管理手册 6． 销售代表 销售人员 由 销售部 经理任命，并上报 业务 总监，由 销售 经理管理，向 销售 经理及销售主管 汇报工作。 ↘ 案前准备期 ⑴ 项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况 ⑵ 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 ⑶ 认真登记来电、来访登记表 ⑷ 在销售经理的带领下完成开盘演练 ⑸ 遵守各项管理制度 ⑹ 完成销售前期的其它准备工作 ↘ 项目销售期 ⑴ 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 ⑵ 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 ⑶ 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 ⑷ 对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个 案动态，为公司创造新资源 ⑸ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ⑹ 认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼 ↘ 项目结案期 ⑴ 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 ⑵ 做好结案的相关各项工作 ⑶ 房屋余款的催缴 二．案场管理制度 销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司的形象。 为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。 销售部管理手册 一）工作守则 1．微笑服务：销售人员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好 关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。 2． 守时 ：守时应是一个销售人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。 3． 纪律 ：销售人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 4． 保密 ：销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。 5． 着装 ：在售楼处（ 或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装，并且佩戴司徽、胸卡。 二）考勤制度 1． 上班实行 打卡 制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。 严禁代打卡，一经发现将严肃处理。 （各项目可根据实际情况施行考勤方法。 ） 1）工作时间： （根据项目情况具体排班）。 2）午餐时间：安排统一就餐，按分班就餐（根据项目情况具体安排）。 2． 休息安排：销售 主管经销售经理批准 根据项目实际情况 ， 在周一至周五每天安排一名 或 多名 案场 人员 休息。 3． 节假日及广告日：视项目 具体 情况 调整 上下班时间 及休息安排。 4． 请假手续 1）病假：因病 需要休息的，须有正规医院证明并由销售经理审批； 2）事假：事假手续必须至少提前一天书面申请，由销售经理审批，事假不足半天者按半天计； 3）调休：如要调休必须提前一天知会销售经理，非特殊情况，销售人员不能当天打电话告知调休； 4）凡外出人员，在外出之前须填写《外出登记表》，并由销售经理签字确认方可外出（若经理不在现场，则由主管代签），返回时，须注明返回时间，否则按矿工处理。 销售部管理手册 5．备案 1）销售助理每月提前一周把下个月项目组人员排班表发回公司备案，公司人事部会按售楼处的排班表不定期地在上下班时间进行抽查； 2） 销售助理于每月首个工作日将上月项目组人员考勤统计传真回公司，以确保薪资的正常发放。 三）仪容着装规范 每位员工需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌或胸卡，女生必须涂口红，化淡妆，用完餐后要及时补妆。 1．头发：头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型。 男生头发 长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领 ；女生 过肩长发 及头发蓬松者 要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳 ； 2．耳朵：耳朵内外须干净。 男性不能佩戴任何耳环、耳饰。 女性的耳环 与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格； 3．眼睛：眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。 女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。 眼镜也要保持干净； 4．鼻子：鼻子要保持干净，鼻毛不可露出鼻孔； 5．嘴巴：牙齿要干净，不留异物，如果明显能看出烟熏的痕迹，应该清洗干净，口中不留异味； 6．胡子：男生不能留胡须，胡子要刮干净。 不可留大鬓角； 7．手部：指甲要修剪整齐不留污垢，指甲长度男性不超过 1mm 女性不超过 2mm，双手保持清洁。 女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色； 8．衬衫领 带：衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损；领带 颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张。 领带的打法要严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣为好； 9．西装：女生衣服纽扣必须全部扣住；男生西装的第一粒纽扣需要扣住，西裤的长度以穿鞋后距地面 1cm 为宜，束黑色皮带；上衣口袋不要插笔，与两侧口袋一样不要放东西，以免衣服鼓起不平整。 衣服要熨烫平整，不得有破损和污垢； 10．鞋袜：一律黑色皮鞋，男生配深色袜子，女生配肉色丝袜，穿裙子时要求穿连裤销售部管理手册 袜，并须保持袜子的完整，能看到破洞抽丝的袜子不能穿。 鞋子粘上泥土要及时清理，保持 皮鞋的干净光亮。 女生须穿包头包跟的黑色中跟皮鞋。 四）业务规范 1．所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程； 2．工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物、水杯等一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、酗酒、赌博、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等所有有损公司形象的行为 发生； 3．所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为。 销售人员应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位； 4．销售人员不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话； 5．销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝； 6．销售人员业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售 经理或销售主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜； 7．销售人员应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据； 8．房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理及发生差错的业务员承担。 落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，销售人员不得蓄意参与任何形式的“炒楼”或私下洽谈转让房号，对未交定金的客户，销售人员不得私自承诺保留房号； 9．销售人员不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系，除财务外，所有业务人员不得经受客户的各类现金钱款； 销售部管理手册 10．所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售主管、销售助理外，其他销售人员不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况； 11．销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。 五）审查制度 1．考勤制度审查 1）上下 班请人代记录，则代记录及被记录者各扣款 20 元； 2）员工上下班忘记记录者每次扣款 10 元； 3）员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款 30元； 4）员工因私事外出而在。