安徽机电职业技术学院毕业论文关系营销在我国中小企业的应用安徽机电

安徽机电职业技术学院毕业论文关系营销在我国中小企业的应用安徽机电内容摘要：

销策略。 共生营销就是 “以契约为纽带，通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作 ”。 第一种方式是竞争企业的联合。 第二种方式是互补企业之间的联合。 中小企业应当根据自身实际情况和未来发展的实际需要，确定市场营销战略，切不可盲目求新，求大，要力求在稳健中发展壮大。 中小企业已成为中国新经济的增长点，有关专家预言，未来中国经济的竞争力将取决于中小 企业的发展。 因此，中小企业在 WTO 中 ，要善于站在高处看自己的企业在全球市场经济格局中所处的位置，制定符合本企业实际的市场战略，否则就会出现生产、经营方面的盲动性，盲动极易使企业出局。 实施中小企业关系营销战略计划，要善于找先机和制度创新，发挥先行优势，并扬 “船小好调头 ”之长，打主动战。 中小企业进入新市场，要选准时机，不能进入已到成熟期、衰安徽机电职业技术学院毕业论文 关系营销在我国中小企业的应用 10 退期的产销活动，在市场导入期要留心观察，认真研究，寻找商机，于快速增长时进入，以产生巨大的经济效益。 安徽机电职业技术学院毕业论文 关系营销在我国中小企业的应用 11 第三 章 中小企业关系营销的策略 中小企业建立顾客关系管理机构 建立专门从事顾客关系管理机构 ,选派业务能力强的人任该部门总经理 ,下设若干关系经理。 总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准 ,考核工作绩效。 关系经理负责一个或若干个主要客户 ,是客户所有信息的集中点 ,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。 关系经理要经过专业训练 ,具有专业水准 ,对客户负责 ,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划 ,制定沟通策略 ,定期提交报告 ,落实公司向客户提供的各项利益 ,处理可能发生的问题 ,维持同客户的良好业务关系。 建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。 建立 个人联系 个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。 如经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，使双方关系逐步密切；记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥；利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。 通过个人联系开展关系营销的缺陷是 :易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。 因此该策略运用是应注 意适时地将企业联系建立在个人联系之上，通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强，最终建立企业间的战略伙伴关系。 建立频繁营销规划 频繁营销规划也称为老主顾营销规划 ,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。 奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。 通过长期的、相互影响的、增加价值的关系 ,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。 许多旅馆规定 ,顾客住宿达到一定天数或金额后 ,可以享受上等住房或免费住宿。 信用卡公司也向持卡人提供折扣。 频繁营销规划的缺陷是 :第一 ,竞争者容易模仿。 频繁营销规划只具有先动 优势 ,尤其是竞争者反应迟钝时 ,如果多数竞争者加以仿效 ,就会成为所有实施者的负担。 第二 ,顾客容易转移。 由于只是单纯价格折扣的吸引 ,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。 第三 ,可能降低服务水平。 单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。 建立顾客化营销 顾客化营销也称为定制营销 ,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。 其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求 ,提高顾客忠诚安徽机电职业技术学院毕业论文 关系营销在我国中小企业的应用 12 度。 顾客化营销 80 年代在西方兴起 ,90 年代呈现蓬勃发展趋势 ,将成为 21 世纪最重要的营销方式。 依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统 ,可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品 ,成本增加不多 ,使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单 ,并分别提供不同的产品和服务 ,在更高的层次上实现 “产销见面 ”和 “以销定产 ”。 日本有些服装店采用高新技术为顾客定制服装 ,由电子测量仪量体 ,电脑显示顾客穿上不同颜色、不同风格服装的形象并将顾客选定的款式传送到生产车间 ,激光仪控制裁剪和缝制 ,顾客稍等片刻就可穿上定做的新衣。 美国一家自行车公司发现自行车的流行色每年都在变化且难以预测 ,总是出现某些品种过剩 ,某 些品种又供不应求 ,于是建立了一个 “顾客订货系统 ”,订货两周内便能生产出顾客理想的自行车 ,销路大开 ,再也不必为产品积压而发愁了。 实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发。 要建立完整的顾客购物档案 ,加强与顾客的联系 ,合理设置售后服务网点 ,提高服务质量。 安徽机电职业技术学院毕业论文 关系营销在我国中小企业的应用 13 第四章 关系营销如何在我国中小企业建立应用 关系营销对 我国中小企业的 价值 和 分析 根据在中小企业关系营销的哲学、战略和具体方法的不同，关系营销共分为三个层次(1)一级关 系营销。 是中小企业通过价格和其他财务上的价值让渡吸引顾客与企业建立长期交易关系。 如对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予财务奖励的营销计划；(2)二级关系营销。 当中小企业不仅用财务上的价值让渡吸引顾客，而是尽量了解单个顾客的需要和愿望，提供并使服务个性化和人格化，来增加公司与顾客的社会联系时，就进入二级关系营销。 二级关系营销的主要表现形式是建立顾客俱乐部； (3)三级关系营销。 是使中小企业和顾客互相依赖对方的结构性变化，也就是双方合作伙伴关系。 关系营销理论认为，应用关系营销方法可以给中小企业带来价值，主要体现在： 1．关系是减少不确定性的手段。 中小企业在变化急剧的环境下面临很大的不确定性。 从供应商方面看，供应商可能根据市场情况提高价格使中小企业付出更高的成本。 中小企业可以通过供货合同约束供应商行为，但这种约束在一定的情况下并没有很大约束力；从客户方面看，需求的变化常常使企业的生产量供应不足或大量过剩，难以预期；从企业内部看，企业管理者不仅面临环境的不确定性，同时还要面对内部许多限制因素。 在决策过程中，管理者必须减少可能采取行动的可能性数量，设定某 些因素是不变的。 2．关系性交易可降低交易成本。 在关系中，有几方面因素减少交易成本。 (1)有限的供应商数量减少交易成本。 包括花费较少的时间收集信息和评估新的供应商，谈判、协调、行为的控制和检查等； (2)因双方行为协调而降低单位成本，以及共同学习、经济规模交易而降低价格。 (3)因减少在几个供应商之间转换而降低的运作成本，其中包括双方磨合成本。 关系性交易的收益来源于交叉销售、发展新的产品和服务，和进入新市场的收益等。 3．利用外部资源实现效率。 为解决内部资源的有限性与企业经营的灵活性矛盾，中小企业从孤立地依 靠自有资源转向建立关系。 4．关系营销可使中小企业获得经济价值之外的社会价值。 在单个中小企业来说，关系是一个重要资产。 其价值不仅表现在创造效率和创新上，还表现在提供信息、影响其他公司上。 在许多公司，关系可能是最重要的资产。 关系是组织之间学习的良好途径。 我国中小 企业关系营销的建立的方式 (1) 关系深入型。 成交后，继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。 前提 交易关系已经发生；目的 培养交易之外的各种关系，这只适用安徽机电职业技术学院毕业论文 关系营销在我国中小企业的应用 14 于现有顾客。