某超市商品陈列标准培训手册

某超市商品陈列标准培训手册内容摘要：

别展示区。 兼用随机陈列法。 这是一种结合整齐陈理和随机陈列两种陈列方法同时使用的陈列方法，其功能也同时体现以下两种方法的优点，但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致，而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内，或其他地方。 端头陈列法。 端头陈列质量的优劣，是关系到成功连锁店形象的一个主要方面。 所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，在超级市场中， 中央陈列架的两端是顾 客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说， 顾客可以三个方面看见陈列在这一位置的商品。 因此，端头是商品陈列极佳的黄金位置， 是卖场内最能引起顾客注意力的重要场所。 同时端架还能起到接力棒的作用，吸引和引导顾客按店铺设计安排不停地向前走。 引导、提示、诉求可以说是其主要功能，所以端头一般用来陈列特价品，或要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。 由此可见，端头陈列商品的多样性，必须要使我们改变特殊陈列都是陈列特价品的观念。 这就要求在端头陈列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特价品，另一部分可以是高利润的商 品或新商品。 端头陈列法可以是进行单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈列。 由于中央陈列架的端头是非常引人注目的主要场所，所以如果将几种商品组合陈列是能够将更多的顾客注意力引向更多的商品。 在美国曾进行过一项调查 ，调查资料显示，将单一的商品陈列改为复合商品组合陈列，销售额就会有很大的提高。 尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异，但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。 这个调查资料显示，可以将同一个商品在不同的中央陈列架内组合陈列，也就是说同一个商品可以在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必 须是要将有关联的商品组合陈列在一起。 目前国内许多超市所使用的中央陈列架有许多是半圆型端头，这样等于白白浪费了黄金的陈列空间。 发挥端头的商品陈列优势，可以将这半这圆型的端头去掉，放上一个单面货架，就可以进行端头陈列了。 在有些超市和便利店中的陈列货架是没有端头的，这往往是由于受其面积与货架条件的限制所造成。 然而从销售这一原则出发，我们强调宁可牺牲中央陈列货架的长度，也要为端陈列争取出一定的卖场空间来。 15 岛式陈列法。 在超级市场的进口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台，这样 的陈列方法叫做岛式陈列法。 如果说端头陈列架使顾客可以从三个方面观看的话，那么岛式陈列则可以从四个方向观看到，这就意味着，岛式陈列的效果在超市内也是相当好的。 岛式陈列的用具一般有冰柜、平台或大型的货柜和网状货筐。 要注意的是，用于岛式陈列的用具不能过分高，如太高的话，就会影响整个超市卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度。 为了使顾客能够环绕岛式陈列台（架、柜、筐）选购商品，应给予岛式陈列以较大的空间。 相对于岛式陈列要求的较大空间来说，在空间不大的通道中间也可以进行随机的、活动式的岛式陈列。 这种岛式陈列的用具是投入台、配上轮子的散装筐等。 这种活动式的货架可以在商店内自由活动，以便根据需要而调整，所以能简单方便地配置在各种通道里的任何地方，只要是需要的话。 这种岛式陈列的商品量虽然有限，但可被广泛地利用来促进销售。 采用活动式的货架作随机型的岛式陈列其促销效果是相当明显的，尤其是在卖场没有竞争商品的时候，效果就显著，它会带动超市整体的销售额上场，即使撤下了活动货架，其促销的效果还会有一个滞后的效应。 窄缝陈列法。 在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进 行特殊陈列，这各陈列就叫窄缝陈列。 窄缝陈列的商品只能是 1个或 2个单品项商品，它所要表现的是商品的量感，陈列量是平常的 4到 5倍。 窄缝陈列能打破中央陈列架定位陈列的单调感，以吸引顾客的注意力。 窄缝陈列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品，这样就能起到较好的促销效果。 窄缝陈列可使超市卖场的陈列是活性化，但不宜在整个卖场出现太多的窄缝陈列，这样的话，推荐给顾客的新商品和高利润商品太多，反而会影响该类商品的销售。 突出陈列法。 突出陈列法是将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板（ 货架底部可自由抽动的隔板）内，陈列在相关商品的旁边销售。 其主要目的是打破单调感，诱导和招揽顾客。 突出陈列的位置一般在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出安置。 悬挂式陈列法。 将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上，就叫悬挂式陈列。 悬挂式陈列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果，并且能增添其他的特殊陈列方法所没有的变化。 目前工厂生产的许多商品都采用悬挂式陈列的有孔型包装，如糖果、剃须刀、铅笔、玩具、小五金工具、头饰、袜子、电池等。 不规 则销售陈列法。 在现代的超级市场中，中央陈列货架能整齐地配置，这样商品就可以秩序井然地陈列了。 但就是这种整齐的配置和有秩序和陈列，往往使人联想到军人列队式的整齐 16 排列，久而久之这种配置和陈列会使顾客产生单调乏味感。 因此，为了打破这种单调乏味感，超市应该使用每层搁板都能够自由调节的陈列货架，通过将中央陈列货架搁板间距灵活地调节变化，使副通道内的各个中央陈列货架的搁板形成错位安排，而事实上各个货架上陈列的商品并没有变化。 然而对顾客来说却有一种新鲜感，他们往往会产生一种错觉，认为中央陈列货架内的商品又有了新的 变化，从而吸引顾客走入副通道内选购商品。 因此这种方法看似简单，却是行这之有效的，是每一个超级市场不容忽视的陈列法。 在百货店或超市购物的顾客，基本上是按照进入店内→走动→在商品前停留→审视→购物，这样一个先后顺序选购商品的。 据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走动店内道路的 30%。 商品陈列点也称作磁石点，在超市卖场的陈列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置以及磁石商品的构成和摆放。 卖场第一磁石点 进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。 因此 ，主道路两侧的商品展示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定商品的整体印象和信誉。 主道路两侧的主要位置，我们可以把它称之为卖场的第一磁石点。 主道路两侧应该陈列什么样的磁石商品是卖场管理者应认真加以思考的问题。 所谓磁石商品就是尽可能吸引顾客注意的商品。 然而我们经常可以看到，相当多的超市出于促销目的，经常在主道路两侧大堂陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。 这种陈列方式从长远看必然有损于商店整体形象在顾客心目中的地位。 卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品；顾客经常使用，购买频率高的 商品；商店极力向顾客推荐的商品。 卖场的主道路顾客的流动量大，因此在商品展示中要特别注意保持主道路的宽幅不少于 1． 8 米，这样才能使顾客在挑选商品时不妨碍其他顾客的通过。 另外，主道路两侧的陈列切忌使用过多、过密的模特，保证店内良好的通透性。 卖场第二磁石点 在超市卖场中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店内通行的位置，可以称之为卖场的第二磁石点。 经验表明，凡是对卖场第二磁石点重视的商家，其经营效果大都是非常出色的。 在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更 多的是通过提案式的商品陈列来表现商家的主 张或对顾客的诉求。 在陈列内容上，更注重店内主力商品的宣传以求更好地推动销售。 主道路的拐角处及主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用。 因此，国外许多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是尽可能地诱导顾客流动到卖场的纵深处。 为实现上述目的，第二磁石商品要以尽可能地做到：陈列新商品及流行商品；陈列季节感强的商品；强调陈列商品的色彩和照明的亮度。 17 卖场第三磁石点 第三磁石点位于卖场的出口位置，第三磁石商品的陈列目的在 于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的冲动购买。 第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。 一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品； 自有品牌 商品（商家开发的品牌商品）；季节商品；购买频率高的日用品。 出口处的商品陈列要考虑到述商品的有机组合。 如特价商品是毛利率很低的商品，而季节商品、 自有品牌 商品是相对毛利率较高的商品。 因此，在第三磁石商品的最佳组合上需要较高的经营技巧。 卖场第四磁石点 第四磁点位于卖场的中部。 第四磁石商品的目的是诱导顾客向卖场中 部货架密集区流动。 对于面积较小，陈列线较短的超市来说，第四磁石商品的效果并不明显。 在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用生活品等。 第四磁石商品在卖场陈列中要突出以下特征：突出商品花色品种的丰富性；有意利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌；在道路两侧设置特价商品 POP 广告。 6. 商品陈列 的基本要求 丰满 顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。 无形中他会产生一种下意 识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。 因而购物信心大增，购物兴趣高涨。 相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。 一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。 因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。 商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是广告作用。 商品本身就是广告。 我们说，商品陈列也是一种广告。 中国有一句经商谚语：货卖堆山。 为什么要堆山 ?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引 顾客、刺激顾客的购买欲。 所以，要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式；为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要丰满。 当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求。 展示商品的美 丰满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么 ?最想知道的是“这东西如何”。 即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他穿，适不适合他用。 因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美 —— 这就是商品陈列的第二个基本要求。 所谓内在美就是商品质量。 【例】  一家家具 经销部， 所卖的席梦思床垫上特意摆放者一个东西： 几排沙发弹簧并列 18 缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切面”。 商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。 这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。  某风雨衣厂 在某商场搞展销时，销售人员在柜台前没有向顾客多说什么，而是将风雨衣“穿”在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在衣服上就像滚在荷叶上，滴水不沾，生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果，引起顾客很大兴趣，促 进了销售。 众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。 所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。 【例】  某肉食商场的熟肉柜 ，一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜内分成一个个小格子，格子里分别放着肘子、酱肉等等。 透过玻 璃看过去，肉的颜色真好，显得十分鲜嫩，令人 满口生津。 它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮，而其色泽并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分来自人工营造 —— 在冰柜上方 有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜内食品，每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿，这一切配之以冰柜那洁白的“大背景”，使柜内食品显得格外诱人。 如果此处没有彩色射灯的妆扮，缺了那颇具匠心的桔红色小垫子，一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光灯照着，会是什么效果 ?如果那些小垫子不是桔红色，而是白色、绿色或者紫色，那又是什么效果 ? 启示：商品需要美化。 服装、珠宝及 银 金饰品类商品在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果与销售的关系也最密切。 一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其 高档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。 如果把它“穿”在模特身上，用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。 又比如金银饰品，如果把它放在普通铝合金柜台内，灯光暗淡，对顾客购买欲的刺激就会大打折扣。 如果把它放在高贵典雅的柜台内、再以高级天鹅绒作商品铺垫，柔和的灯光照着，使金 银 光华四射，宝石熠熠生辉，这对顾客是一种什么刺激不难想象。 营造特有气氛 商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、 或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。 （ 俄罗斯有句说语言力量的谚语 —— “不是蜜，却可以粘住一切。 ” ） 柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。 销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。 想象什么 ?想象买到这种商品后的种种情景 —— 亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。