某保险公司早会训练手册新人成长学习手册

某保险公司早会训练手册新人成长学习手册内容摘要：

们有数据显示您的保单要做保单年检，您 接到信息了吗。 客： 收到 / 没有 / 1. 业： 因保监会要求，我们公司将免费给客户做一次保单年检。 请您携带您的保单正本和身份证原件到 公司做保单年检。 请您在周四下午二点半到公司本部做保单年检。 请您拿笔记一下时间、地点和为您服务人员的姓 业： 因保监会要求，首续期保费均不能收取现金，一律转帐收取，您目前留在公司的帐号有误，不能转帐，公司给所有客户发送了短信通知，为了保证您的保单利益不受到影响， 公司特安排了集中的保单帐户变更，请您带上身份证及银行存折或一卡通到我公司来做变更。 公司对到现场办理帐户变更 的客户奖励 精美礼品一份 ， 请您在周四下午二点半到公司本部做保单年检 业：因保监会要求，我们公司将免费给客户做一次保单年检。 请您携带您的保单正本和身份证原件到公司做保单年检。 请您在周四下午二点半到公司本部做保单年检。 请您拿笔记一下时间、地点和为您服务人员的姓名、电话。 客：可以不去吗。 为什么年检 ? 年检到底是什么意思。 业：公司要求我们必须给客户做保单年检，因为保单年检对您很重要，并且还赠送精美礼品一 份。 请问： 您对您的保单利益都了解吗。 您的地址和电话有变更吗 ? 我们的分红报表您每年都收到了吗。 您现在每年都采取什么方式交费。 客：存折转帐 业：哪家银行。 （如果是交通银行需变更） 客：到银行交现金 业：因保监会要求，首续期保费均不能收取现金，一律转帐收取（以上四个问题如果有不清楚的） 业：保单年检就是为您解决这些问题的，您看您有这么多不清楚的，所以您需要来做年检。 请您记录一下时间地点和联系人。 客：没时间去 业：公司要求我 们必须为客户做年检，您没时间我们可以为您上门服务，您看我什么时间到什么地点为您做年检。 会前确认约访名单 业：您好，我是平安保险公司的服务人员，提醒您来参加保单年检，时间，地点，联系人您都记好了吗。 我会提前为您预留座位及礼品。 没来客户二次回访 业：您好，我是平安保险公司的服务人员，为您预定的保单年检您没有来是吗。 您周日有时间吗。 我再帮您预订。 第 12 页 共 61 页 没来客户三次回访 业：您好，我是平安保险公司的服务人员，为您预定的保单年检您没有来是吗。 我为您预定了座位和礼品，等了您一晚上，您明天能来吗。 我再帮您预定 三次不来的客户 业：您好，我是平安保险公司的服务人员，这几次为您预定的保单年检您都没有来，我知道您非常忙，对于您这种情况我将上门为您做保单年检，因为保单年检对您很重要，公司要求我们必须给客户做保单年检。 还会给您送去我们公司的回馈礼品，价值三万元的人身保险。 您看我什么时间到什么地点为您做年检。 如果您确定不愿意接受我们的年检服务，那么我们这一次也必须见上一面，您只需要在我所提供的表上签上您的名字，我将保证从第二天开始，绝对不会有售后服务人员上门打扰您。 与此同时我们也不会对您 保单以后的所有利益负责任。 请您慎重考 虑后在回答我。 注意事项：业务员和客户手机开至振动、会中不宜随便走动、客户必须带保单到现场。 1）服饰：所有参会业务人员和工作人员要求穿白衬衣（男士打领带），黑色皮鞋，挂胸牌。 2）静音：参会业务人员在引导客户入座后，手机开至震动档，会议开始后，不得随意进出，主讲人演讲时，业务员不许倒水，不与客户交流，提醒客户听讲，在讲完后再讨论产品；不论签单与否，业务员要严格控制情绪；会议期间业务人员严禁负面言论，不得在楼梯上、过道中、洗手间高谈阔论，以免影响客户；结束后不得在电梯（楼梯）内有客户在的情况下谈论签单事宜。 会中流程示意图 业：因为本次保单年检是为了让您更清楚的了解您的保险项目，所以会涉及到一些生死病残一类的字眼。 请您不要介意呀 客：没问题 业：好的。 【详细解释客户的保单利益】 业 ：买保险也像买家电一样买了冰箱不能当电视看，保险也是如此不是买了保险就什么都保了随意您一定要清楚的了解您的保险责任。 明确自己有什么。 没什么。 需要增加什么。 注意事项：年检会中一定是以服务为主，一定要做到客户满意 附流程示意图： 第 13 页 共 61 页 年检会后追踪 1. 针对年检会中已签单未交费客户的回访函： 平安客户确认函 尊敬的客户： 您好，感谢您信赖并选择平安人寿。 由于我们业务人员的工作延误，造成您在保单年检会上签定的《确认意向书》的保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。 我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作。 客户签名： 日期 业务员：陈先生，这是您在客户联谊会上确认的意向书，公司已经输入电脑。 今天我过来，顺便跟您核实一下资料有无误差，你看这些资料有无不妥的地方。 客 户：没有。 业务员：没有就好，为了让这份计划早日生效，请问您是选择要现金支付还是银行转帐。 那么正式的保单下来后我是送到您的办公室还是家里。 针对年检会中未签单客户的回访函： 尊敬的客户： 迎宾 会前 会中 促成 迎宾台 2 人，业务员职业装列队等候，客户清单 核对到位客户身份证 礼仪人员引座、倒水 公司短片、手语舞 业务员熟悉客户 主持人公司介绍、引出主讲人 主讲人主讲到“保单年检部分” 主讲人带领客户用“保单年检表”做保单年检 主讲人介绍新资讯、新产品 产品介绍 梯形图、建议书、标准服务处理、投保书填写 12345改善建议序号 意见描述第 14 页 共 61 页 您好，感 谢您参加平安保单年检会，同时对我们工作不足之处深表歉意。 为了在未来工作更好的为客户服务，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题，并提出建议。 谢谢您的合作。 您顾虑的原因是： 平安公司不了解 还需要与家人商量 对险种还不清楚 客户签名： 日期 业务员： XX 先生，我还有件事情需要辛苦您一下。 公司为了提高服务质量，更好地为客户服务，希望参加过年检会的每位客户都能将参会的感受反馈给我们，这是客户回访函，请您填写一下，谢谢您了。 客 户：好的。 业务员：谢谢．请问那天的年检会您最感兴趣的话题是什么。 客 户：是 XXXXX。 (引入产品 ,继续促成 ) 重点注意事项 ：不论客户是否再次签单我们都应该用心的 维护客户的利益，长期服务。 只有我们用心的去服务每一个客户才能取得成功。 三、 产品讲解 产品 月存保费 少儿产品 成人产品 理财产品 产品名称 特点 产品名称 特点 产品名称 特点 10003000 鑫利、鑫祥 ,附高、附大 还本金、高利益、教育金、婚嫁金、养老金呵护宝贝 幸福定期 A、鑫盛 缴费底、保障高、保障全面。 人生医保卡 30005000 吉星送宝、世纪天使 还本金、高利益、教育金、婚嫁金、养老金呵护宝贝 500010000 世纪天骄 活 财 保 万能 活 财 保 能养老 快 易 免 送保险 20200 以上 金裕 存期短、返还快、高利益 产 品计划讲解 少儿产品 (鑫利、世纪天使 ) 鑫祥组合 吉星送宝 世纪天骄 12345改善建议序号 意见描述 第 15 页 共 61 页 目标市场 为人父母，且孩子在 0～ 17 周岁之间 家庭年收入在 2 万～ 5 万元之间 关注子女教育 重视返本与固定领取 所有爱自己孩子的父母 …… . 少儿 鑫利销售手册 “保险的意义，只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时准备，如此而已。 今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱；不能做到这三步，不能算做现代人。 ” —— 胡适 各位业务伙伴：为协助大家更好地销售鑫利，产品功能组特制作《平安鑫利销售手册》。 本资料分为以下几个方面的内容： 鑫利新卖点 ； 重点推荐 一 个组合 流程话术示范 五大拒绝问题处理要点。 因天使和鑫利在责任上有类似之处，在产品销售中仅以客户的交费能力将予以区分，两个产品销售理念和流程类似，所以设计到销售部分可以通用，请大家举一反三活学活用该手册。 希望对您的销售有所帮助。 本资料适合内部个人自学，不是销售辅助工具，特此说明。 一、鑫利新卖点： 五大卖点强势出击：  返还快、可分红： 每两年领取基本保额的 7%，返还更高更快。 还享有分红收益和累积生息服务。 （ 如不领取生存 保险金和红利，则以公司公布的累积生息利率复利累积，目前为 4％。 ）  保障足、能保本： 18 周岁前身故， 返还所交保险费并按照年增长率 %单利增值； 18 周岁后身故（含 18 周岁）， 2 倍基本保险金额。  突限制、关怀多： 突破少儿保额限制，最高保额： 010 周岁累计基本保险金额 250 万； 1117 周岁累计基本保险 金额 200 万。  满期金、可养老： 被保险人年满 80 周岁时仍生存，我们 按 2 倍基本保险金额给付“满期生存保险金” ，保证承诺， 看得见的爱。  起点低、覆盖广： 最低保额 1 万起， 满足大众需求 ,让更多人体验平安的关爱。 二、重点推荐 一 个组合 组合一： 金太阳教育储备计划 —— 一张保单保两人、一定能实现的教育金规划 ● 计划险种组合――― 鑫利 +豁免 B+意外伤害 +意外医疗 ● 计划亮点 一张保单保两人 :一 是保障孩子未来受教育的权力；二是保障投保人的交费能力。 一定能实现的教育金规划 :如投保人发生一至三级残疾或身故，可免交以后各期保险费，但保险计划继续有效。 ● 组合优势 第 16 页 共 61 页 １ .附加豁免Ｂ、投保更安心 ２ .不附重疾险、分红利益高 ３ .满期双倍给、让爱看得见 ４ .简单容易学、促成效率高 客户举例： 客户资料： 李 先生， 30岁，为某企业主管。 今年喜得贵子，取名力力。 需求分析： 作为成功人士，希望孩子未来也能成为国家的栋梁之才，为确保孩子未来教育规划一定实现，提早为孩子准备教育基金。 保险规划： 力力， 0 岁，男性，投保“金太阳教育储备计划”。 ““ 金金 太太 阳阳 ”” 成成 长长 计计 划划 计划险种组合 ：鑫利 2 万 +豁免 B+意外伤害 A1 万 +意外医疗 1 万 计划资金投入 ： 年交保费 2485 元（交 20年）最高总投入 49700元 力力利益一览： 本计划 仅用 每天不到 7元， 立刻享有 三个账户；固定返还账户、保障账户和豁免账户； 一站式解 孩子的 教育 、 婚嫁 金 、 养老金和保障金 成就孩子圆满的人生。 利益描述：三大帐户终身受益 1 .现金领取 帐户 教育金： 18 岁领取： 4000 元； 19岁领取： 4000 元 20 岁领取： 4000 元； 21岁领取： 4000 元 婚嫁 金： 25 岁领取： 20200 元 养老金： 60 岁后每年领取 12020 元 *20 年 ＝ 240000 元 80 岁领取养老祝寿金 40000 元 共领取【教育金 16000 元】 +【婚嫁金 20200 元】 +【养老金 280000 元】＝ 316000 元 2 .保障帐户 1．可爱的 力力 每年可以享有 1 万元的意外医疗（含门诊）， 100 元以上费用 100%报销。 享受全面的意外医疗保障 2． 可爱的力力 18 周岁后还可以享受最低 40000 元的身价保障。 赔付时加当年累计红 利会更多 3 .豁免帐户 在缴费期间内投保人不小心不能在交保费公司将帮您交完以后各期保费。 同时各种领取继续有效。 以上所以保障仍然可以呵护孩子一生。 附加功能 保单可贷款、灵活真方便。 收益能免税、资产可保全 平时当存钱，有事不缺钱、万一领大钱、收益免税钱、平安养老还本还赚钱。 三、 销售 流程话术示范 注 :下面示范流程以金太阳教育储备计划为例，涉及金苹果全面呵护计划以红色字提示。 短信 /一封信； 电话约访； 面谈：观念导入； 说明； 促成； 转介绍。 合计共领取教育金4000*4=16000 元 合计共领取养老金。