产品经销商开发管理和维护培训课程讲义(编辑修改稿)内容摘要：
、对拟选择经销商的评估 14 14 14 四、经销商的管理 选择好经销商是婚姻的开始 15 15 15 四、经销商的管理 市场运作的管理 经销商管理的核心包括三方面： 货款的管理 市场运作和货款管理的执行者 —— 市场代表的管理 16 16 16 四、经销商的管理 一、市场运作的管理 如果缺乏对经销商市场运作的管理，即使是现款现货的客户，也面临着客户及市场的丢失，而代销业务则存在更多的风险。 所以，对经销商管理的核心是对其市场运作的过程管理，它包括以下几点： 信息系统的管理 策略执行的管理 动态的评估考核 17 17 17 四、经销商的管理 二、货款的管理 授信额度的测算 销售报表的运用 18 18 18 四、经销商的管理 三、市场运作和货款管理的执行者 —— 市场代表的管理 19 19 19 大客户的开发 管理和维护 贰零零捌年陆月 20 20 20 鱼骨头理论 21 21 21 大客户的分类 具备较强分销能力，例如 沃尔玛、 家乐福、 麦德龙、 国美、 苏宁等，或者企业较优秀的 代理商客户等，这些企业依仗自身具有庞大的分销吞吐能力，经过与企业集中采购甚至买断采购所获得的低成本优势，迅速将商品推进到所属分销网点实现快速变现。 终端大客户 分销大客户（渠道大客户） 以最终使用为目的，一次或经常性进行大量采购的消费群，比如象机关采购、大企业购买，甚至个体消费的团体购买等。 22 22 22 大客户的五个期待 在与公司合作的过程中，客户会遇到许多问题需要解决，甚至会对公司的产品或服务产生抱怨和投诉，这个时候，客户期待的是公司对其显示积极的态度，重视并及时解决其所反映的问题。 对企业来说，这个时候的客户问题是必须解决的，也是最容易解决的，是挽留客户的最好时机 .。 对客户显示良好的积极态度 23 23 23 大客户的五个期待 企业内部有标准化的服务体系 客户对服务的第二个期望是，企业有标准化的内部服务体系来满足客户的需求。阅读剩余 0%
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