_三高_环境下的连锁品牌建设之路－品牌建设

_三高_环境下的连锁品牌建设之路－品牌建设内容摘要：

_三高_环境下的连锁品牌建设之路－品牌建设 54 2010 年第 11 期同， 心态也不同， 不可能千军万马过独木桥去上市。 资本市场本身就是一个整合资源、 扶持强者的平台， 一些有着良好基础并且能经受挫折的企业有希望被带到上市的路上， 而另一些企业可能就面临并购或者以联盟的身份上市。 投资， 说到底是为了赚钱， 是为了和一个有潜力的企业共同努力， 共同成就。 所以， 企业的成长性十分重要。 而如何才能具备成长性呢。 1 、 优良的团队优良的团队首先要有一个好的带头人。 一个企业能走多远， 和老板的个性是非常有关系的。 第一， 人的决心很重要。 上市的过程非常繁琐， 有很多工作需要去做， 很多企业做到一半时就因为繁琐的工作而放弃了。 在这种情况下，带头人的决心就能起到关键的作用 ; 第二， 人要有抱负。 投资就是投人， 投资者愿意和有理想有抱负敢于尝试的哪怕是正在创业的人共同努力 ; 第三， 人要专注。 有多个产业是大忌， 因为那样会让投资者觉得他在一个领域里没有破釜沉舟的勇气。 智立方集团董事长杨石头提到， 优良的团队要让职业经理人随着企业的发展变成事业经理人。 “没有挖不动的墙角， 只有挥不动的锄头”， 有了事业经理人， 才算是真正有了团队。 在这个团队里， 会有强有力的 统， 能把财务、 产品等都管起来， 能对企业的动态过程进行实时管控 ; 在这个团队里， 还有成功的干部体系， 能满足企业快速扩张的干部储备需求。 2 、 创新的模式达晨创投投资总监傅秋实介绍， 作为中国第一家 市的医疗机构， 爱尔眼科医院集团在创业之初曾经由小型门诊调整为几层楼的大店模式。 在调整之后， 患者就认为这个医院有背景， 有实力， 爱尔眼科很快就做了起来。 药通深度分销联盟理事长张俊峰介绍了两个案例。 现已拥有 72 家直营店的北京康复之家商贸有限公司， 把药店忽视的医疗器械板块做大了， 做全了， 做到了极致。 其连锁店内拥有 12 个大品类、 58 个中类、 上万个单品的器械产品。 基于模式的创新， 其在第一轮风投中已拿到了两千万美金， 第二轮的六千万美金正在洽谈中。 上海歌诗玛化妆品有限公司的门店内拥有五千多个品规， 与一些药妆店几百个的品种数形成了鲜明的对比。 他们在两年内就发展了 190 多家直营店， 这与其取得了红杉资本的投资是分不开的。 目前， 国内所有的省、 市、 县都在进行消费升级， 从现在到 2015 年， 有 4亿农民会转向城市， 整个群体的消费结构在变。 未来三年中， 产品本身已经不是最重要的， 第一重要的是品牌， 第二是渠道。 在所有消费者购买行为中， 从诱因“三高” 环境下的连锁品牌建设之路 赵安琪 整理发言嘉宾 ：智立方集团董事长 杨石头甘肃德生堂医药连锁有限公司董事长 龙 岩昆山百佳惠大药房有限公司总经理 徐郁平安徽省华仁医药经营有限公司董事长 何家乐石家庄新兴药房连锁有限公司董事长 郭生荣552010 年第 11 期第十届中国药店高峰论坛暨 中国药店 杂志创刊十周年盛典到选择、 到比较、 到购买、 到体验， 顾客经常在比较的过程中进行品牌转换， 这个时候如何下刀。 品牌操作有两条路， 向下延伸要关注渠道、 产品和服务 ; 往上延伸要关注标准、 资源和政治。 在高标准、 高成本、高毛利的 “三高” 环境下谈连锁品牌建设， 这 “三高” 都给我们带来了什么呢。 高标准下的创新发展在行业监管、 市场监督、 企业竞争三方面因素的要求下， 企业不得不提升标准来应对变革。 一流的企业建标准就是这样一个道理。 大政方针的变化要求企业不断提升管理标准政策的变化主要是指 新标准、 基本药物政策、 医保制度、 新医改以及各种地方标准等等。 证虽然是监管部门对企业的要求， 但是企业在从事这项工作的过程中， 其管理思想的提升、 质量意识的提高、 工作标准的完善和这项工作都有很密切的关系。 正是在这个过程中， 每家是在原有的 范之上的更加严格的监管。 放心药店的政策会让我们药店有一个理性的回归， 给一些盲目冒进的多元化行为泼一盆冷水。 只有充分地尊重消费者的消费习惯， 才有可能获得他们长期的认同和信赖。 放心药店的政策会使我们药店专业化服务水平持续提高， 为客户提供更高的价值。 在政策监管和自身要求之下，药店行业将以专业化服务和其他零售行业进行有效的区隔， 从而获得独有的专业的社会形象。 放心药店的政策会帮助药店行业提高美誉度、 满意度和知名度。 政府的大力监管加上企业的持续改进， 政府的宣传加上企业自身的宣传， 药店行业在社会上的美誉度会持续提高， 在社会上的形象和地位会有所改善， 从而为争取政策、 把握市场机遇奠定良好基础。 放心药店可能会促使业内涌现出新的健康业态， 改变我国健康业态比较单一的现状。 激烈的市场竞争要求企业不断创新管理标准如果说过去十年是药品连锁企业野蛮生长的十年， 那么未来的十年就是精耕细作的十年。 对于当下的企业来说， 重要的是需要建立一套适合企业的、 高效的运行系统， 以及对这套系统熟练掌握并规范执行的高效团队。 这要求我们重新审视我们的团队， 明确我们的使命和价值观，完善培训和考核体系， 梳理选人、 育人、造就人才的机制， 打造独具竞争力的系统， 创新相关标准使之高效运转。 内化企业的向心力， 提升企业的竞争力， 从而在竞争中立于不败之地。 企业都得到了快速的发展。 几乎在每个地区、 每个城市都有药店在进行连锁经营， 并在短期内获得了如此规模， 这在其他行业是比较少见的。 所以， 思想对医药经营管理者的思想转变起到了一定的推进作用， 对医药零售行业的发展起到了一定的推进作用。 同样是零售行业， 商超和便利店的利润比连锁药店要薄， 而连锁药店还有医保政策为其带来额外的利益。 如果没有医保， 能够生存下来的药店还有多少。 所以， 企业应该积极构建行业的标准并规范执行。 只有这样， 才能获得社会大众和监管部门的认可 ; 也只有这样，才能长期保留医保政策这样的大蛋糕，长期从这项政策中受益。 我国的经济下一步肯定是要靠扩大内需来拉动， 所以在一些城市和地区已经开始着手打造放心消费城市、 放心消费行业和放心消费门店。 而处于敏感区的药店行业无疑又会被推到风口浪尖之上。 一些城市已经开始出台放心药店政策， 这些放心药店要求药店内的药品和非药品要严格分区， 并在中间隔断。 这甘肃德生堂医药连锁有限公司董事长龙岩做关于 “高标准下创新发展” 的演讲56 2010 年第 11 期企业未来的发展战略要求完善配套管理标准未来能够生存下来的企业， 一定是那些热爱医药行业， 专注于医药行业，并且致力于在这个行业发展的、 专业素养过硬、 并有较高经营水平的团队。 这就要求企业要有相关的配套的团队建设标准、 管理标准、 质量标准、 服务标准等等， 来保障团队的建设及战略目标的实施。 化解高成本目前零售连锁药店的高成本主要来自于房租和人力成本。 虽然政府加大了房市的调控力度，但是房价的猛涨势头还是没有得到完全遏制。 房价的不断上涨带来房租的上涨， 增加了零售药店的成本。 刚刚结束的十七届五中全会， 又一次提出了要缩小分配差距， 提高企业一线员工的报酬。 这与企业需要担负的员工社会保险一起， 加大了企业的人力成本。 另外， 由于内陆地区的发展， 沿海城市薪水较高的吸引力逐渐减小， 出现了人力资源供不应求的局面， 这也促使了沿海企业的加薪。 而一些到异地开店的全国性连锁企业， 由于需要派驻管理人员等， 成本还要更大。 在目前， 化解高成本的唯一办法就是高毛利。 多手段达成高毛利高毛利包括高毛利率产品和总体销售的高毛利额这两种情况。 对于高毛利率产品， 目前连锁药店的做法多数是通过与代理商、 经销商或者区域联盟合作， 来获取品牌厂家的二、 三线品种。 这样的品种质量可靠， 让营业员能够坦然地选择其作为首推， 并且毛利可观。 而在这样的合作过程中，经销商或者联盟还会给予很多包括商品采购管理、 市场营销、 运营管理、 员工培训等在内的支持。 连锁药店还可以联合采购品牌商品与品牌高毛利商品， 与品牌厂家建立商品与品牌共建的战略合作关系， 维护品牌厂家的终端利益， 以获得更大的品牌资源。 而高毛利额的达成则要通过销量的提升来完成。 销量的提升一方面通过多元化经营， 另一方面则是通过品牌产品的回归。 通过与瑞商网合作进行数据分析之后， 石家庄新兴药房发现， 几年来门店流失的会员都是四十岁以下的年轻人。 这一方面与收银台排队有关， 另一方面则是由新兴的品牌产品终端拦截导致的。 2008 年以前， 新兴专门成立了研究终端拦截的机构， 把品牌药品藏着卖， 甚至一些店员拒绝卖。 而从 2008 年下半年开始， 新兴把所有的品牌药品提到最好的位置上， 与高毛利率的产品摆到一起。 江中健胃消食片月销两万多盒， 让门店看到了比拦截销售更高的毛利额， 也促使品牌厂家给予了强有力的终端支持。 新兴通过 2008 年藿香祛暑胶囊和2009 年藿香正气滴丸的品牌药大赠送， 创造了 2009年 8 月份藿香类产品销售 100 多万元， 利润 60 万元的优良业绩。 新兴通过为购买降血糖药品的顾客赠送蜂胶的做法， 促成了利润颇丰的蜂胶月销几万瓶的佳绩， 巧妙地发挥了多元化经营的优势。 如何突破 “三高” 困境， 成为现场嘉宾共同关注的课题。