新入职经纪人带训指导手册(天津)20xx5

新入职经纪人带训指导手册(天津)20xx5内容摘要：

的楼体外观感觉有些偏老。  问：为什么小区的楼体外立面出现了裂缝。 感觉施工质量一般  问：小区的配套感觉并不是很完善。  问：小区内并没有配套设施，我的日常需求问题怎么解决。  问：小区临街太近，我感觉很吵。  问：感觉小区的交通并不是很方便，出门没有公交车站。  问 : 在小区的停车好像不是很好解决，车位较少。  问：社区的治安好像比较松，门口摆摊的很多，感觉有点乱。  问：周围为什么没有什么超市菜市 场。 买菜购物不太很方便啊。  问：小区户型设计的不是很合理，开间的面积这么小。  问：好像大面积的房子朝向才是正向的，为什么小户型的房屋朝向很差。  问：小区的楼道等特别大，是不是公摊面积较大，使用面积较低。  问：物业管理公司好像没有什么名气。  问：为什么没有物业管理公司。  问：为什么物业管理费这么贵。  问：网上说这里的物业管理公司不是很负责任。  问：业主委员会好像还没有呢。 怎么召开业主大会呢。  问：为什么小区的绿化比较少。  问：为什么这里的电梯是 18 小时工作的。 能不能改成 24 小时。  问：小区里面的居民好像素质都 不是很高啊。  问：外地的投资客在这个小区很多，我觉得不稳定。 我爱我家天津分公司人力资源部 第 13 页 共 35 页  问：听说这个项目开盘的时候主要是外地人都买得多，会不会房子换手很频繁呢。  问：听说这里不通煤气 /有线电视 /电话。  问：听说这个项目原来在一手销售的时候市场评价很一般，为什么要带我看这个项目。  问：项目原来是烂尾楼，施工质量、房屋产权都是什么状况。  问：这个小区为什么取暖费这么贵。  问：感觉小区每天门口都很堵，交通状况是不是很一般呢。  问：东西朝向的房子，会不会采光的效果不好。  问：顶层的房子会不会漏雨，太晒。  问：电梯的设备间好像就在刚才看的房子 边上，晚上电梯声音会不会很明显。  问：小区临近餐饮商街，餐馆的噪音会不会很大。 会不会有油烟。  问：房屋为回迁房，会不会楼体太薄。 隔音不好。  问：小区的入住率不高，会不会被邻居装修打扰。  问：小区里是否有用于办公使用的住宅。 会不会扰民。 二、 房源的沟通 （一） 核实业主姓名、询问产权人与登记人关系 有 两 种方式： 您怎么称呼。 产权证上的名字 是您本人的吗。 （不是的话应立即追问：那 您是业主的„„。 此时可不用说完，客户会自然的随着你的话接下去：我是他的„„。 ） 麻烦您说一下业主的全名，我给您做个登记。 （二） 要求 留尽可能多的电话 当询问联系方式时，应多用引导的语气，少用疑问句。 您的手机电话是„„座机是„„。 如果您手机没电了， 再 打哪个电话能找到您。 如果您没有时间，能联系到的其他看房人的电话是多少。 （三） 了解具体位置 有三种情况 在业主比较配合，愿意告诉物业地址时，可直接问：您房子的具体地址是„„ 业主不愿在登记的时候就告诉详细地址时：那 我先给您做个登记，然后您一会 儿 能让我们先看一下房子吗，看完后我们对您的房子有了直观的印象，才能更好向客户介绍，您也能早些将房子出租（售）出去，（如业主答应看房，直接问物业地址即可） 业主不愿 意 在登记的时候就告诉详细地址，也不愿意先让经纪人看房，希望直接带客户看房时：您的房子是在 ***小区吗，正好有一个客户想租这附近的房子，您说一下具体位置，我和客户联系联系，今天 就看房吧。 我爱我家天津分公司人力资源部 第 14 页 共 35 页 （四） 询问并商谈意向价位 当业主询问价位时，一定要先给出一个价格范围，高位与低位差距适当拉大一些，用以吸引业主。 目前这一地段的价位在 **万至 **万之间，我们还要再 看一下您的房子，最后还要根据您卖房子的缓急程度及房子的具体情况才能确定最终价位。 上周我们卖了一套这附近的房子，面积和您的差不多，卖了 **万。 但是那套房子没有 您的朝向好，所以您的房子大概能卖到 **万到 **万左右，但是我们还要根据您房子的具体的情况才能确定。 我们可以按照这个价格帮您卖一下试试，但是这个价格肯定是高于市场价的，我们上月成交了一套这附近的房子，面积和您的差不多，还是精装修，卖了 **万，但为了能帮您卖个好价钱，先按您的价位试试，如果到时有意向客户，价位差不了多少的时候，你 再 考虑考虑把价格降下来。 四 类 客户接待标准 ： 一、买卖客户 需了解的信息 提问 应注意的事项 姓名 a) 先生 /女士，请问您贵姓。 b) 先生 /女士，方便留下您的全名吗。 c) 先生 /女士，请问如何 称呼。 若客户不方便回答全名，可用第一个提问，并在之后以*先生 /女士称呼。 需求区域 a) *先生 /女士，请问您想买哪个区域的房子。 b) *先生 /女士，您对哪个小区或楼盘更感兴趣。 c) *先生 /女士，您喜欢 **区块的房子吗。 引导客户需求，将客户需求区域引导至我司有较多房源的区域。 面积、户型 a) *先生 /女士，您想买多大的房子。 b) *先生 /女士，您想买什么样的户型的房子 ? c) *先生 /女士，准备有多少人居住在新房呢。 d) *先生 /女士，您对居室数量有什么要求，比如需要几个房间或卧室。 e) *先生 /女士，您对卫生间的数量或大小有什么要 求。 f) *先生 /女士，对于跃层和复式，您看您更喜欢哪一种。 g) *先生 /女士，不知道挑空的户型您是否感兴趣。 h) *先生 /女士，一层带花园或小院的房源您是否感兴趣。 i) *先生 /女士，顶层带阁楼或露台的房源您是否感兴趣。 可根据其需求的面积推断其户型，同理可根据其需求户型推断面积，并引导其购买的面积户型应符合该区域的房源特点。 承受价位 a) *先生 /女士，这一带的房子单价基本在 ****左右，您考虑买多少价位的房子。 b) *先生 /女士，您想购买什么价位的房子。 预算大概是。 c) *先生 /女士，您最高承受价位是多少。 j) *先生 /女士，您准 备支付多少首付款。 可先介绍成交案例或市场价格，引导客户价位符合现有市场价位。 装修要求 a) *先生 /女士，您对装修有什么要求。 b) *先生 /女士，您喜欢装修过的房子吗。 c) *先生 /女士，您更喜欢毛坯房吗。 d) *先生 /女士，那精装修的房子您喜欢吗。 e) *先生 /女士，您喜欢何种装修风格。 可根据客户的年龄身份及生活习惯推断其对装修的喜好。 我爱我家天津分公司人力资源部 第 15 页 共 35 页 楼层要求 a) *先生 /女士，您喜欢高层还是多层的房屋。 b) *先生 /女士，您喜欢的楼层有哪些。 c) *先生 /女士，对底楼或顶楼的房子您考虑吗。 d) *先生 /女士，底楼有架空的房子您能喜欢吗。 e) *先生 /女士，顶楼有阁楼的房源您喜欢吗。 f) *先生 /女士，对于跃层和复式，您看您更喜欢哪一种。 g) *先生 /女士，不知道 LOFT 的户型您是否感兴趣。 h) *先生 /女士，您家中是否有老人或行动不便的家人吗。 如果有，建议您选择低层或者有电梯的房子。 可根据购房人及居住人情况侧面了解对楼层的需求，如老年人不喜欢楼层过高，年轻人不喜欢楼层较低的房屋，经纪人可引导楼层需求，讲解顶楼或底楼的优势。 朝向要求 a) *先生 /女士，您喜欢什么朝向的房子。 b) *先生 /女士，您希望房子是南北通透的吗。 c) *先生 /女士，您觉得东 /西边套怎么样。 d) *先生 /女士，您希望卧室的朝向和客厅的朝向均朝南吗。 e) *先生 /女士，临街的房子您感觉如何。 若客户对某朝向不喜欢，可适当解释该朝向的优势，逐步引导需求。 看房时间 f) *先生 /女士，您一般什么时间看房比较方便。 若客户看房时间较少，可建 议由家人先代看。 联系方式 a) *先生 /女士，可以留下您的手机号码或固定电话号码吗。 b) *先生 /女士，请问今后如何与您联系。 c) *先生 /女士，除了这些电话，我还能与您的家人联系吗。 这样方便有合适房源时及时通知到您。 尽量多的了解客户的联系方式。 深入了解 贷款情况 a) *先生 /女士，您是考 虑一次性付款还是按揭。 b) *先生 /女士，您需要用公积金贷款还是商业贷款。 c) *先生 /女士，您是考虑首付在多少万之内。 d) *先生 /女士，您考虑今后月还款在多少之内。 e) *先生 /女士，您需要贷款几年。 不要让客户感觉你是在探听其隐私。 购房动机 a) *先生 /女士，您买房是为了孩子读书吗。 （视购房人年龄和地段而定） b) *先生 /女士，您是为什么考虑买这个房子的。 不要让客户感觉你是在探听其隐私。 是否有购房经验 a) *先生 /女士，您之前买过房子吗。 b) *先生 /女士，您之前买的房子是通过哪个公司的。 c) *先生 /女士，您之前走过哪些中 介公司。 d) *先生 /女士，您之前看过哪些二手房。 可根据客户的答案了解更多的房源。 居住情况 a) *先生 /女士，您现在是租房还是买的房啊。 b) *先生 /女士，您现在的房子是多少平方的。 不要让客户感觉你是在探听其隐私。 收费标准确认 a) *先生 /女士，向您介绍一下我公司的收费标准 „„ 附加信息 如何了解我司 a) *先生 /女士，能问一下您是如何知道我爱我家的。 b) *先生 /女士，您是通过什么报纸看到这个房源的。 c) *先生 /女士，能问一下您为什么选择我爱我家 ? d) *先生 /女士，您是通过什么渠道形式来了解到房源信息的。 我爱我家天津分公司人力资源部 第 16 页 共 35 页 二 、买卖房源 基本信息 姓名 a) 先生 /女士，请问您贵姓。 b) 先生 /女士，方便留下您的全名吗。 c) 先生 /女士，请问如何称呼。 若客户不方便回答全名，可用第一个提问，并在之后以 *先生 /女士称呼。 小区名称，物业地址 a) *先生 /女士，请问您的房子具体位置在哪里。 b) *先生 /女士，您的房子是什么社区的几幢几单元。 c) *先生 /女士，您的房子在小区的什么方位。 对房屋方位了解清晰 面积，户型 a) *先生 /女士，您的房子有多少平方。 b) *先生 /女士，您的房子是几室几厅的 ? c) *先生 /女士，您的房子各个卧室和客厅均为多少平方。 若业主无 法提供准确的面积，需事后回访取得，若业主不能提供各房的面积需实地验房。 楼层 a) *先生 /女士，您房子是在几楼，总高几楼。 b) 您的房子有架空层吗。 c) *先生 /女士，您房子复式或跃层格局吗。 若房屋为底楼需询问是否有架空，若为顶楼可询问是否漏水等情况。 建筑年代 a) *先生 /女士，您的房子是几几年建造的。 b) *先生 /女士，您的房子是什么时候交付使用的。 c) *先生 /女士，您是什么时候入住这个房子的。 若业主已记不清可根据ERP 系统内其他同物业年代推算。 朝向 a) *先生 /女士，您的房子是什么朝向的 ? b) *先生 /女士，您的房子几 房朝南，几房朝北。 c) *先生 /女士，您的房子各个房间的朝向如何。 若房屋为东西朝向应了解日照情况。 物业类型 a) *先生 /女士，您的房子是住宅还是写字楼。 b) *先生 /女士，您的房子是别墅吧。