教育顾问自学手册

教育顾问自学手册内容摘要：

对其发表评论或不就其谈论。 4． 诚恳地赞赏，适当地赞赏。 5． 言语要真诚，不 妄 自承诺。 6． 对客户，公司及同事要以诚对待。 7． 当自己或是公司有了失误，要承认。 不承认错误会使事情恶化；为人诚实能够赢得对方更多宽容。 8． 笑容 — 任何语言中，笑容都表达热情 9． 态度热心主动 — 反馈积极，热情地表达承诺，在客户心中可以留下长期的印象。 教育顾问培训手册 第 27 页 共 79页 3． 具有商业头脑： 沟通并以说服，清晰表述可以提供给客户的价值与利益，关注咨询者的成功说服。 以下问题可以帮助你判断你在咨询者说服方面的优势与劣势  现 在 入学的人数是多少。  最近 入学人数与 前期 相比如何。  你们这最有特色的课程是什么。  你们是用什么方式来教孩子。  哪门课程的销售成绩最好。 为什么。  哪门课程的销售成绩最差。 为什 么 技巧与提示：沟通技能 言语方面  对咨询者的问候致意  致辞 amp。 称谓  问询技能  认知 amp。 评估客户的需求  获得正确 amp。 相关的信息  同客户间建立和谐的关系  事件处理结束 教育顾问培训手册 第 28 页 共 79页 非语言方面  音量的协调  身体的姿势  目光的接触  克服问题 amp。 障碍 听的方面  积极主动地倾听  克服障碍，有效的倾听 教育顾问培训手册 第 29 页 共 79页 工 作表 专业教育 顾问 现在你应该可以明白，成为一名专业的教育 顾问需要良好的规划。 就让我们立即着手执行吧。 准备一个工作计划，记录自己以下几方面的知识的提高： 专项内容 计划 完成日期 产品 竞争 早教 资讯 市场 计划中提供开始与结束的日期非常重要，你可以借此监测工作的进度。 将此计划提交给 培训 负责人。 在计划的结束日期时，同他一起回顾整个工作流程，同时根据此做出改进后的工作计划。 培训 负责人签名 教育 顾问本人签名 日期 教育顾问培训手册 第 30 页 共 79页 4． 专业教育 顾问： 提供商业性建议，帮助满足咨询者的需求，分析与解决问题。 大多数的时间你将会扮演教育顾问这个角色 其作用类似一名“需求满足者”，“问题解决者”的形象，以客户的利益为重，这样才可以把你与一名“业余”的资讯顾问区分开来。 但是有时候，你仍需要根据不同的环境去改变你所从事的角色位 置。 一个真正的专业人员应具有敏感性与灵活性，可以使他在特定时间面对特定对象时表现出特定的角色位置。 然而请切记，在此项目服务一 经 结束，你必须将自己的角色转回到一个完全的教育顾问上来。 公司观点 /看法 你的客户满意，公司也会满意。 为尽到你对于公司的各项责任，你仍旧需要扮演好以下的角色。 它们是： 研究调查人员 ：针对客户、竞争者以及整个市场，获得同时反馈相关信息 公共关系人员： 代表公司形象，体现专业品质 商业经理人 ： 以企业效益为重，将开支降至最低，提高获得利润，增加现金流量。 计划者： 通过预先计划与正确的沟通策略提高入学费用 教育顾问培训手册 第 31 页 共 79页 个人观点 交流中促成销售 以及 “您„„”表达法 一个真正的专业 教育 顾问是看不出他在向别人推销什么。 面对你的客户，你要表现出你仅仅是在同他展开对话与交流 — 探讨他的需求。 “问”与“听”这两项技能会帮助你完善资讯顾问的角色，将产品在对话的过程中售出。 另外一种重要的手段就是使用“您„„”的表达法。 在考虑问题和讲话时随时关注客户的兴趣，交谈中尽可能多地使用“您„„”或者“您的„„”这种表达方式。 在销售与 教育 顾问过程中，最重要的词语是 您 （意指客户） 在销售与 教育 顾问过程中，次之重要的词语是 我们 （意指客户与 教育 顾问双方） 在销售与 教育 顾问过程中，再次重要的词语是 我 （意指 教育 顾问） 专业 咨询 顾问的目标在于使得人们购买某类产品，只要他们有这方面的需求。 要想成为一名成功的教育咨询顾问，你需要将以上这四种角色的因素进行最佳的组合。 教育顾问培训手册 第 32 页 共 79页 以下给出的表格内容将帮 助你确认你的潜在 优势 与 劣势。 阅读表格前，请在下面的空格处写出你所了解到的优势与劣势。 然后阅读下页，再次给你自己做一下评估。 填上表格中没有给出的部分。 通过这个表格，你会形成一个 个人行为计划表， 帮助你充分利用本练习中的资料来执行你个人的 个人发展计划。 记录： 教育顾问培训手册 第 33 页 共 79页 练习 — 自我提高 表现 好 一般 不好 差 自信 主动 热情 诚实 令人信服 乐于帮助 系统化 目标性 精确 可靠 友善 理解 老练 脾气好 谦恭 有同情心 教育顾问培训手册 第 34 页 共 79页 教育 顾问中的交流 交流 — 信息交换的行为 — 作为互相作用的基本方面，在销售中表现更强。 有效的交流需要包括以下几方面的专业技术： — “ 信息收集” 借助问与听的技巧找到事实资料 — “ 信息给与” 表达简洁清晰，动机明确 — “采访控制 ” 以“交流”的方式，合理安排探讨于其中 — “建立亲密度 ”凭借语言与非语言的沟通，在个人、情感的层面上表达出亲密与兴趣 Ⅰ 信息收集 不同形式的问题可以得到不同形式的回答，适用于不同的目的。 问的技巧 完整型问题 回答此类问题时使用“是”或“不是”（或者有时候用“可能”。 ）因为此类问题回答简短，有时就是简单的是或者不是，因此它们可以帮助调控外向型的客户。 在确定与澄清事实时，此类问题非常有效。 例如： 您能够„„„„„„吗。 您可以„„„„„„吗。 您已经„„„„„„吗。 教育顾问培训手册 第 35 页 共 79页 您是在„„„„„„吗。 例句：  我可以到您的住处拜访你吗。  您对于 孩子学习珠心算 这门课程感兴趣吗。  您 孩子 有参加过别的培训机构的课程吗。  您是否注意到 能量娃儿童学习会馆 遍及全国。  您是否希望 孩子进行早期教育。 以上面的例句为基础，请写出在咨询过程中你会问到的完整型问题 教育顾问培训手册 第 36 页 共 79页 开放性问题 开放性问题用以获得信息。 因此对于它们的回答比较长，包含有客户对此问题的观点与动机，同时可以帮助内向者放松后展开话题。 例如： 请告诉我„„„ 请解释一下„„„„ 你可以描述一下„„„„ 你的产品是如何组织的。 在这个问题上，你的观点是„„„„。 例句：  为什么你对这门课程感兴趣。  关于我们 会馆 ，你想了解些什幺。  你 对孩子有什么 规划。  你对于 早期教育 的接触有多少。  什么样的课程时间安排适合你 和宝宝 呢。 请在下列空格中，写出一些开放型问题 教育顾问培训手册 第 37 页 共 79页 探查型问题 用于了解更多细节或者以往的问题尚留有不清楚的地方。 例如：为什么。 你能否就„„再谈一下呢。 探查技巧 以下是一些探查问题的微妙做法，用来配合发问或者 替代问题。 例如： 有计划的暂停，一段沉默，一个未结束的语句  在 能量娃 你想 帮你孩子 上什么样的课程。  你是想找 单科突破的 课程，还是 周末全日托 的 课程。  你孩子对哪个领域的课程感兴趣。  有 字海冲浪 课程，不知道您 和孩子 是否感兴趣。 请在下面的空格中，写出你在咨询过程中可能碰到的探查型问题。 教育顾问培训手册 第 38 页 共 79页 限制性选择问题 此类问题将别人的注意力吸引到设定好的选项范围内，不过给以他们问题的最终选择权。 例如： 这三种课程，哪一种最合适呢。 您看我是明天来拜访你还是后天来呢。 您是 给孩子 报 珠心算 课程还是 数海 呢。 您是选择 全科班 还是 周末全科班 呢。 请在下列空格中，写出一些限制性选择问题的例句。