招生宣传地推方案剖析_new

招生宣传地推方案剖析_new内容摘要：

培养。 尖端班计划是青藤班课的重要组成部分，未来将会成为青藤口碑的重要来源。 在我们新的绩效体系中，转班不算退课，所以，希望大家尽量鼓动班中的好学员参加尖端班考试。 各位介绍此部分，需要突出三点： 一是 稀缺性 ， 全锦州除了青藤没有其他机构能够有足够的学生基础开设尖端班； 二是 优越性 ，强调尖端班配备的老师是青藤 最擅长教授高分学员的老师 （不用说是最好的，不用啪啪打自己脸）； 三是建议优秀学员数理化三科联报，有助于学员全面建立尖端体系。 此部分是针对结课考试成绩的分析，班主任主要介绍考试宏观数据，因为已经发布了每名学员的考试分析，没必要逐一公布分数。 在考试建议中，尤为重要的是推荐学生的秋季班类，潜移默化中不给家长“报不报”的选择，而是“报哪班”的选择。 此时，班主任可以对每名学 生学习状态、课堂表现等进行简单点评，表明老师对于学生的熟悉和关心。 此部分分析学生们三年的学习目标 —— 高考。 通过分数线分析，我们能发现题目的难度其实是有上升趋势的（当然这里面有考试人数降低的影响）。 这个情况能够促进家长们对于高考更重视。 另外，第二页是大炸弹，即锦州每个高中的升学情况。 很多家长的三观会被大大刷新，原来“没用的大学生”是很难考的，更进一步增强了家长的忧虑意识。 高一上学期分析把家长的忧虑从高考引向即将面临的高一，打消家长们“高三再使 劲，高一先凑合”的思想。 通过分析高一上内容的高考占分、难度、基础度 （基础度指的是本部分内容相对于高中其他内容的奠基程度，此部分要给家长解释） 刷新家长的三观。 结论部分，更加深化一个意识，就是高一很重要，高一最重要。 高一上期中是高中第三重要的考试，第二重要的是高三一模，第一重要的是高考（这个不忽悠，确实是这样）。 以上说完高一的重要性，接下来就是提出解决方案 —— 我们的秋季课程。 在此部分最忌又臭又长，说不到点子上，须知道说的越多，家长的记忆压力越大。 而且如果是每 个机构都能吹，那就不必说，因为不能对家长产生有效刺激。 需要特别重点突出的有一点，就是 我们的课程体系是相对独立的、有连续性的，不接着学就白学了。 此部分内容等待运营部分出海报直接复制粘贴即可，大家不用多说，只要把这一页放在最后家长能看到就行了。 老师尽量不要和家长谈钱。 最后，班主任可以告诉家长，对于孩子的各科成绩，都可以直接咨询在场科任老师。 以上是家长会的大概流程和内容。 一般高中家长会到场率不会太高， 对于未参加家长会的家长，每个任课老师须打电话汇报学生考试情 况，并推荐学生秋季适合班型即可。 结课后，怎么后续服务挽救流失率 结课后，我们需要做到的是课停，服务不停， 暗示家长和学生结课是阶段性的。 我们需要做到： 、家长群继续维护。 家长群继续制造内容和话题，学生群督促学生进行复习，并定期发布 SPOC 和测试卷等学习资料。 ，可以进行电话或微信回访，可以询问孩子在结课后的学习情况，并提出合理的假期学习建议。 最后可以善意提醒家长续班窗口期即将结束，有意向可以尽快报名。 应尽量避免过分商业化。 ，在家长群和学生群再次发布开课通知，并倒计时。 再次表达希望大家能够集体加油学习的想法。 CK47 说 在免费班续班 SOP 中，我认为最重要的，也是最难进步的是人的思维。 在教师运营的过程中，我们不会有太多的监督，很多工作都是由大家主动完成的。 曾经问某大机构负责人“如何监督教师的服务工作”，他的反问是“为什么要监督，为什么会不做，这不是老师肯定要做的吗。 否则如何提高续班率。 ” 为什么地推时家长听得很好，最后却没报班。 20200712 09:44:22 发布 来源： 微信公 众号 yaohaotixy 作者： UncleW 大家好，我是校长运营圈专栏作者 UncleW。 无数教育机构暑假做 0 元课、 1 元课，配套的学校门口的各种地推话术也让家长心动万分， 但很多机构成单依然少的可怜。 例如，我们之前的“成功”话术 青藤小升初语数英预习 12 天 211 毕业名师小班授课 环境一流，办学成绩斐然 而这个暑假 只需要花 0 元钱，教材还赠送哦 … “青藤这个活动听起来真不错。 ”家长说完就带着孩子赶着去学而思上课了。 为什么 1 元课产品很吸引人，传单 文案特牛逼，用户也很感兴趣，但是却最终没有购买呢。 “心动不等于购买” 这往往是因为很多机构的地推人员，仅仅解决了家长的“兴趣问题”（哇，这个活动好值啊），却没有解决风险问题。 面对每天接孩子都遇到很多教育机构地推人员的家长来说，大部分宁愿放弃自己的冲动，也要追求低风险（比如：婆婆交了押金回去被儿媳妇数落）。 我们地推人员通过话术，要降低家长对哪些风险的预期呢。 目录 活动风险：不信任活动 产品风险：不想预习 机构风险：不放心机构 时间风险：不想马上做决定 面 子风险：不想“补差” 防止地推人员犯以下几个错误 活动风险：不信任活动 家长会担心：“为什么免费，又是一堆附加消费吧。 ” 所以，我们做免费课，必须要给家长一个现场决定交押金的理由。 我发现，如果在地推时家长问你们为什么 0 元，我们跟家长说“我们做这个班的目的是孩子暑假学得好了，可以继续在我们机构跟这个老师秋季学习”的效果比我跟家长说“我们青藤 7月三周年校庆，所以有个活动”要差很多。 因为家长已经在天猫双 1京东 61聚美 301 的洗礼中， 潜意识里已经接受了店庆（或开新校区、学校突破多少学 生）有优惠需要赶快抢的意识，并不会觉得这个事因为有特别强的商业目的而防备心很重。 比如，青藤在推小升初 0 元班时，我就要求 地推人员不要上来就问：“您孩子是否是 6 年级。 ”而是“家长您好，我们青藤三周年有个小升初免费学一个暑假的活动，您的孩子是 6 年级吗。 ” 这样的话术既给了 6 年级家长很好的参与活动的理由，又避免了挑选不出 6年级家长（很多 6 年级家长担心广告纠缠，并不承认自己的 6 年级家长身份）。 产品风险：不想预习 家长会担心：“预习初中数学没必要吧。 ” 地推人员判断出 6 年级孩子的家长后，下一 步先不要着急推产品，而是把家长的痛点唤醒出来 （突出小升初预习的必要性） ，让家长觉得确实该给孩子报个暑假预习班了。 以我自己地推为例，我一般会先问家长：“孩子只要上初中，就一定要先预习下。 对吧。 ”（通过这句话了解家长是否有报班习惯） 如果家长对暑假预习这个痛点没有疑问，我就不会啰嗦直接推 0元班。 如果家长并没有给孩子暑假预习的习惯，我会通过带有制造紧张感的话术（如初一学不好，孩子自卑、高中也学不好），对家长进行概念灌输。 如： “因为初中和小学有很大的不同，初中一学期的知识量是小学的几倍， 很多孩子到了初中很难快速适应。 尤其第一个月上课能不能听懂和第一次月考排名对孩子的 自信心影响特别大， 直接影响了孩子以后的学习心态。 ” 机构风险：不放心机构 家长会担心：“免费肯定教的不好、校区环境差、一个班学生很多吧。 ” 我们可以从 4 个步骤出发，通过地推人员携带的地推物料，辅以具体话术解决家长对机构的信任问题。 第一步：教师形象。 话术主要围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。 比如，“咱们这老师 70%以上都是 985,211或者研究生学历，而且咱们的老师大部分都有高考带班经验。 各组每周都 有教研会，组内评课，不仅会对最新的高考动态进行分析，而且对每一堂的内容都会反复打磨。 ” 第二步：教研形象。 最能展示教育机构教研形象的就是机构的教研材料（如，整编的教材、讲义等）。 但小机构的教研材料还是会让家长缺少安全感，因此，我们可以聘请当地教育局教研员、知名退休教师、知名媒体帮机构背书。 所以， 话术应该突出：名人背书、预习进度、地推人员的专业性，具体话术如下： “您现在交 10 元押金报名，我们还赠送教材，该教材是青藤教研部结合咱们市初、高中教研员的指导意见自主研发的，和学校的 课程体系是一样的，上面的习题和知识点都很有针对性。 这个假期咱们会把这一本书讲完，进度是讲到学校的期中考试，包括几何、有理数、整式，比较难的是有理数和整式。 ” 第三步：教学成果。 话术应该主要突出中、高考成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。 展示微信群课后管理的截图话术可以是：“每个班级都有一个微信群，老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。 咱们平时也会有测试，考试成绩会发到群里，及时检验孩子的学习。 ” 展示喜报的话术可以 是：“咱们青藤是一家正规的初高中课外辅导学校，尤其在初高中这边教学是非常有经验的。 同期在校学员超过 3000 人，您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报，今年的高考成绩非常好。 ” 第四步：硬件形象。 话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。 比如，“咱们在锦州有三家校区，每个校区都有 17 个教室，平均占地面积 1000 平以上，每个教室都有多媒体设备、空调、监控等，而且咱们还赠送答疑自习室，只要在咱们这上课就可以上自习。 ” 时间风险：不想马上做决定 家长会担心：“怕擅做主张，孩子不高兴，回去商量 商量再说吧。 ” 营造抢购的感觉：科学的给家长紧迫感 好的地推人员声音一定要放开、表情一定要热情，这样能够很快吸引边上的家长来听。 此时我们一定要针对刚才第一个聊的家长继续谈单，不要因为一下面对三五人就分散了自己的注意力。 一般情况下，一群家长中只要搞定一个，边上围观听介绍的家长就一定会有报名的。 话术上就是突出紧迫感，再不报就没了。 “您想报的这个附分校区，一期数学一班到三班已经报满了，四班和五班还有名额。 ” “这位家长您稍等下，我先给这位家长介绍完这个 0 元班的活动。 ” “家长，因为这 是 1650 元课程完全免费，所以现在报的家长特别多。 我们保证每个班最多 20 人，所以我们这个只有 1000 名额，现在已经报了 800 多个，您最好今天就能定下来，否则教室满了我们想加也加不进去了。 ” 面子风险：不想 “补差 ” 家长会担心：“我家孩子这么优秀， 0 元班里的其他孩子成绩是不是很差。 ” 尖子班考试 ：激发家长的优越心理 我在地推的时候发现，特别好的初中和高中家长觉得自己家孩子特别优秀，补课这么 low 的事根本不是他孩子该做的。 针对这种优越感比较强的家长，我们就可以重点讲解尖端培优产品。 地推人员的 话术就应该先赞扬孩子的成绩，然后要突出我们培优产品的高门槛。 “家长，我们有尖子班和尖端班，都需要考试才能入学。 尖子班是针对目标锦州中学的，而尖端班就是针对目标锦州中学理提班（实验班）的，每年将有两次考试，学生必须考试才能进入这个班级，匹配的都是我们最好的老师。 我们这 个班今年中考不仅出了市中考状元还有 12 个数学满分，您家孩子成绩这么好，可以来考一下，跟成绩最优秀的孩子们一起比着进步，前 10 名我们还会有相应的奖学金。 ” 防止地推人员犯以下几个错误 在我观察我们出动的 50 个地推人员的话术中，我总结了 5 类错误： 过于纠缠一个家长。 症状表现为不把一个家长说服了就不走了。 要知道你不可能说服一个完全没有意向的家长当场报班。 过与自嗨。 症状表现为只想着自己把背好的话术说完，忽略了家长的反应。 地推人员一定要配合招生简章对家长疑惑的点举例说明，不要从头到尾 把优势都讲一遍。 因为一方面天气挺热，说多了家长不爱听，另一方面我们如果发现最基本的话术讲完了家长一点兴趣也没有，也不要浪费太长时间，说一下“您可以看看招生简章，有问题可以打电话或者去学校咨询”，然后就尽快转移下一个目标。 没有干劲。 症状表现为干一会大家就歇着开始聊天。 解决办法： 绩效要跟上（每个学生的提成 +影响教务、运营部晋升），让大家觉得没有白干； 组长要带头模范作用，让大家树立每个地推点的小团队荣誉感； 要多树立榜样，让大家觉得谈成其实并不困难。 推单环节不好意思说。 症 状表现为有的家长最后说回家商量商量，地推的妹子就不好意思让家长当场交押金报班了。 要知道家长回家商量一下再报一定是小概率事件，你基本就是放弃了一个马上就能成功的客户。 一定要应用好【营造抢购的感觉】中的话术，注意说的时候要自然，不经意说出爆满的感觉，这个尺度要练习好（就跟有的人不经意炫富，让旁人没感觉不舒服一样）。 没有自信。 症状表现为遇到几个拒绝的就放弃继续聊了吗，我们要放下心里的包袱，坚定一个信念：【这个 0 元班太值了，太好了，谁不报谁傻啊。 】。 这样的自信都会体现在话术的语气和表情里，从而 给家长交押金的信心。 总结 心动不等于购买 即使把所有的卖点都讲给家长，让家长听得无比心动，也可能因为 感知风险而放弃最后的购买 ，或者推迟购买。