房地产行销高级培训手册三

房地产行销高级培训手册三内容摘要：

那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。 二、现场 SP配合 SP── 销售推广 注意： SP要给客户真实感 现场 SP P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户） P（ ，有客户五是来大定，你要不要订） P（卖掉了没有，可不可以介绍） SP、传真 SP 户已经下定，您只能排第二顺位 ，您可以先保留，然后我们再谈 ；自我状况刺激 三、逼订 信誉保留金 公司背景的热销状况 现场自主作价 备用金下单，独特职务，自愿勿迁强 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。 买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。 现场品质的要求： 我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房 的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。 四、折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。 ：懂得守价又留讨价余地。 把握 “打扣满意度 ”，不在同一条件下给折。 可以调换产品 增加购买总户 改变付款方式（首期、各期 Time） 以退为进（这是最低） ：站在客户立场 确认客户喜欢本产品。 并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。 频出状况，为客户作极大争取努力。 以情感人，它要有所表示才心安。 避免客户预期心理，不轻易承诺。 善用拒绝又巧于保全情面。 （不当的许诺往往带来后续 作业莫名困扰）。 观念到场，最后一搏。 凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。 神秘告知折扣。 替自己留下讨价还价的余地。 如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。 无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。 有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。 特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。 让对方在重要的问题上先让步。 如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。 不过你不要让步太快，晚点让步比较好。 因为对方等得愈久就愈会珍惜它。 同等级的让步是不必要的，如果对方让你 60%，你就让 40%；你若让出 60%，要既换对方让 60%，否则你就不要急于提出让步。 不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。 当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。 如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。 学会吊胃口。 人们总会珍惜难于得到的东西。 假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。 在让步之前，先要让对方去争取一阵。 不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。 假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好 意思。 因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。 不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。 在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。 四、逼订技术 逼订意义 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中 “现场逼订 ”）。 逼订方式 ——战略高招 （ 1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员 的实力、信心。 下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 （ 2）若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 （ 3）一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如： “现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。 ”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。 ”“相信自己的第一感觉。 ”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。 ”“世上总 没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。 ” （ 4）提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。 例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 （ 5）假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 （ 6）商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 （ 7）采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 （ 8）诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。 业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性， “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧。 订下来，了却一件心事。 ” （ 9）举一实例，暗示 客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他： “失去这次机会你会后悔的。 ” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。 最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。 应从客户角度去分析，要 掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。 成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。 销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台 ——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。 柜台销控 ——销控及柜台的销售综合运用 柜台销控暗语 销售员： “柜台 ” 柜台（销控代表）： “请说 ” 销售员： “请问 （案名） 幢 层 室卖掉了没有。 ” （其中 “卖掉了没有 ”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋） 柜台： “对不 起，已经卖掉了。 ” （配合应答） 销售员： “柜台 ” 柜台： “请说 ” 销售员： “请问 （案名） 幢 层 室可不可以介绍。 ” （其中 “可不可介绍 ”表明销售员想推荐该套房屋） 柜台： “恭喜你，可以介绍 ” （如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋） 销售员： “请帮我再确认一次 ” （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时） 柜台： “帮你再确认一次 ” 销售员： “售出啦 ” （通知现场全体同仁） 现场全体同仁： “恭喜啦。 ” （鼓掌） 柜台： “现场全体同仁请注意，让我们恭喜 先生或小姐，订购我们 （案名） 幢 层 室，让我们恭喜他。 ” （当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛） 全体同仁： “恭喜啦。 ” （鼓掌） 柜台销控补充及延伸（略） 柜台销控原则 声音响亮、清脆自然 对答自如、不露痕迹 见机行事 煽风点火 柜台销控作用 销售控制交流，避免销售出错 整体销售配合，刺激意向客户购买 调节现场气氛，使购买气氛升温 现场造势及 一、现场造势 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。 发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。 而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼 处人气的旺盛与否的程度上。 所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。 即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。 这一点主要是抓住了客户的从众心理。 所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。 那就可以制造一些假电话。 即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。 另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 在客户少的情况下也要喊柜台。 此起彼伏使客户有紧迫感。 具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。 注 意要自然不露痕迹，切忌过火。 二、 SP技巧 SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 SP常用方式 SP （ 1）喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 （ 2）业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。 （ 3）价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 SP （ 1）准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。 （ 2）客户的要价其实 能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。 这样谈下来的价格使客户可信度提高。 （ 3）和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。 必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。 （ 4）在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。 所有以上这些技巧及 SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。 能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不 露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。 客户异议说服 一、客户异议说服 销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。 销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多 越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。 ： 1) 做一次详尽的销售介绍； 2) 意识到客户提出异议带有可预见 的规律性。 当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。 明白客户异议的潜台词 实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。 例如： “我不觉得这价钱代表 „一分价钱一分货 ‟” 潜台词： “除非你能证明产品是物有所值 ” 例如： “我从未听说过你的公司 ” 潜台词： “我想知道你公司的信誉 ” 例如： “我想再比较一下 ” 潜台词： “你要是说服我，我就买，否则我不买 ” 出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法 说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。 人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。 ： （ 1）当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。 （ 2）当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。 ： 大胆直接发问： “先生，我真的很想请你帮个忙 ”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗。 ” ：绝不能使客户陷入 窘境。 （ 1） “我买不起 ”（包括一切价格异议，如 “太贵了 ”“我不想花那么多钱 ”“那边价格如何 ”等等）。 不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。 处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。 （ 2） “我和我丈夫（妻子）商量商量 ”（包括同类型的话）。 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。 （ 3） “我的朋友也是开发商 ”（或者可能是其他楼盘竞争对手中有他熟悉的人）。 记住客户永远只为自己 的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。 （ 4） “我只是来看看 ”。 当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。 （ 5） “给我这些资料，我看完再答。