房地产行销高级培训手册(全)

房地产行销高级培训手册(全)内容摘要：

客户的需求。 不要过于流露出这种感情。 不能不理客户。 要真诚。 成功的拌脚石 ——要有信心。 觉得自己无能才卖高价位产品。 克服自己，相信自己的产品。 ，没有规划能力。 应设定目 标生涯规划，该怎么做需要怎么做。 充分准备基本资料。 最好每星期花一二天看看书，增加知识，并加以实践。 例：市场的改变等。 包括同事与客户，应协调与沟通，学习如何与人相处。 ，理念，工作态度，目标与欲望。 销售员的素质要求 素质要 求 ——成为一名优秀的 Sales 、吃苦耐劳 ，善用语言的威力 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 13 页，共 61 页 中国物业服务教育网 ，而非以赌取悦业主 、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险 ，问寒问暖，非你需时才联络 ，一切配合工作时间 业务员的标准： ，而 又有高收入的生活。 ，又可以作为终生的事业。 ，且专业经营，胜任工作。 ，努力去达成。 ，坚持到底。 l对行业的认识，最动荡的最稳定 ，亲和力认识更多的人。 l越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 l不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 l我一定会比别人做得更好，自信心的体现 l行业、商机、品味与人性 l购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大 ，保持进步，以应付更多的挑战。 l主动地迎合市场 l由买方 提供的商情 l不断学习，保持进步，以应付更多的挑战。 ，乐观进取。 l乐观、达观的态度 ，尽心尽责。 l尽心，要提醒 l尽责，要反馈。 ── 理财观念。 l花钱是为了赚钱 理念： ，不会因为你是一个新手而对你手下留情。 ，这个世界是不理智的。 ，爱你所选择的。 ，不服输，不能输，不怕输。 不断地卷土重来，冲出一番新局面。 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 14 页，共 61 页 中国物业服务教育网。 而是以行业标准 来考量自己。 ，只有离开的业务员。 %的人有 80%的财富。 ，跟对人，用你的实力掌握你的收入。 ，但我们必须创造一切。 （不要与别人相比，关键在于突破自己） 销售员礼仪及行为 一、仪容仪表 ，着装整齐，清洁得体； ，鞋面随时保证干净无尘，女同事着皮鞋，颜色不宜过于艳丽； ，尽量不留长指甲； ； ，服务周到细致。 二、 接听电话 ，柜台设专门接听电话区域； 5:00（或个案自定）收来电表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期； ，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内前补充新表，注明日期； ，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，评估媒体效果； ，可由同组人员代替但不能同组同时安排两个人接听电话； ； ，柜台一律不予 回答； “市调或其他身份者 ”的来电，宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份后再作回答的决定；身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场； ； ，对来人请先留资料后送客。 三、接待来人 ，由各组轮流坐； ，除个人用文件夹，销平，销海外不能有其他杂物； ，不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，销售桌不能抽烟； ， 销售桌值班人员需大声告知其他同事 “客户到 ”并带领致 “欢迎参观 ”，同时迎上前去，引导来者入座； （首次），需先问是否与工地哪位同事有联络或约定。 对来过之客户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返销售桌； ； ，或告知柜台安排人员接待； ，桌椅归位，并填写来人登记表，表格填写需切实准确，来人资料留档详细填后 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 15 页，共 61 页 中国物业服务教育网 放入指定地点档案夹中； 5:00（或个案自定）收集当天来人表； ； ，同组或其他同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸； ，不得给客户造随意翻动之机会。 四、柜台作业 ，每位同事在柜台需随时注意自身形象； ，吃东西及看与销售无关的杂志书报或嘻笑打闹； ； ，整齐，非销售用品不得放于桌面。 人员不坐柜台时，自用资料（文件夹，笔记本，A、 B 级卡等）不得留于桌面上，否则若被没收需 “拿钱来取 ”，缴钱全部充入个案工地基金； ，专案助理，副专案三个人 可察看，其他人不得翻看； ，不得撕毁或私自留存，特别情况经专案授权的人员可察看； ，副专案，专案助理同意，不得翻阅任何销售资料（售足签文件夹，已购，未购，日报表等）； ，足，签，退公证需填写及提供柜台留存之资料需及时办理，以免给柜台作业造成困难； ；客户抵押物一律当客户面封存于信封内，于预约单中注明后交给柜台；退户一律凭白单办理，并由退者本人亲笔签收，本人不能到现场，则代理人需持白单及本人，代理人身份证办理，必要时请代理人出示买方来人的委 托书； 五、介绍客户作业 ，业务员需向专案，副专或专案助理打招呼并告知介绍人与被介绍人相互关系； ，首期款全部到位后，由业务员填写介绍费明细表交专案助理审核；业务员（经手人）及专案助理需签名； ，填写请款单，附介绍费明细表及介绍人身份证复印件，电话及被介绍成交户合同复印本签字后交专案审核； ，若本公司发放，送管理部审核；若属业主发放，则需由业主财务或其他人员发放给介绍人，业务员不得代领； ，个案由专案助理建 档备查。 六、其它 ，不早退，外出做好去向登记。 ，上班必须身穿制服，男士必须佩戴领带，女士必须化淡妆。 ，售楼处任何先见到者都必须前往接待，业务员对待客户须谦恭有礼、精神饱满、态度积极。 ，良性竞争。 ，并将工作日记呈组长批阅。 ，进行任何赌博活动。 ，应保持桌面整齐，椅子必须紧靠桌面放好。 最后离开人员须将所有门窗、 灯光、电器设备关闭。 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 16 页，共 61 页 中国物业服务教育网。 、接待区内严禁吸烟，若客户吸烟，业务员可礼貌陪同。 ，一把由专案助理保管，一把分由专案和副专交接保管，一把流动在业务员处。 若工地钥匙遗失，责任者须将工地大门锁更换，并重新配制三把钥匙。 ，贴上姓名标签，自我保管。 工地员工不得使用客用一次性水杯。 房地产市场 房地产的市场调查 一、市场调查定义 就是指以本身商品的消费者为对象，用科学方法收集消 费者购买以及使用商品的事实、意见、动机等有关资料，并予以分析研究的手段。 广义的市场调查，其调查对象除了消费者，还包括所有一切市场上的营销活动。 即以科学的方法收集商品从生产者转移到消费者的一切与市场营销有关的问题的资料，并予以分析研究的方法。 二、市场调查的种类 依照调查方式的不同，我们将市场调查分为以下四种类型。 指将所要调查的事项，采取面对面、电话或书面的形式向被调查者提出询问并获得所需资料的过程。 此种方法可以分以下三种。 事实的询问 意见的询问 动机的询问 调查法 所谓观察调查法是指由调查人员或机器在调查现场从旁边观察消费者的动作，而以该动作的聚积作为调查结果。 实验调查法是通过调查某种小规模的推销方法事件是否能够收到预期销售效果的调查手段。 所谓统计分析法，就是指依据公司内外的现成资料，利用统计理论，分析市场及销售变化情况，供决策当局参考的调查方法。 趋势分析 相关分析 三、市场调查的程序 一般而言，市场调查的主要程序，步骤可以划分如下： 初步调查 决定收集资料的方法 设计调查 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 17 页，共 61 页 中国物业服务教育网 选样 资料整理与分析 报告的准备与提出 下面就此程 序的每一步骤进行讨论 情况分析。 在拟订正式调查计划之前，市场调查人员必须对公司的历史、产品竞争者、分配渠道与方法、消费者购买习惯、广告销售和促销方法等情况详加了解，从中找出问题的重点，并深入研究中间的因果关系。 非正式调查。 非正式调查又称预备调查。 是对日前调查范围有关的一切资料的分析，如同业与政府的资料，专家的意见或消费者的意见。 确定研究范围。 经过情况分析与非正式调查后，可使假设减少到几个甚至一个，从而确定出研究的计划与范围。 资料可分为两类，初级资料（或原始资料）。 指专为某项计划而收集或实验而得的资料；次级资料（或二手资料），指原始资料经过整理后所形成的可为他人利用的资料。 次级资料的来源 政府机关、金融机构所统计、公布的资料 同业公会、商会及各种职业团体所公布的资料。 如建工集团、房管机构等。 市场研究机构。 如中信、中行经济研究所、规划研究所等。 广告代理商或各种广告媒体所发布的资料。 国内、外大学的出版物。 各种基金会所实行的研究计划及报告。 国内外公共图书馆所公布的资料。 公司本身有关的各种资料。 原始资料的收集方法 调查法：人员调查法；电话调查法；通讯调查法 观 察法 在调查法中，将调查表设计得周密理想是最为重要的一环。 由于消费者的数目庞大，如果要调查全部消费者，事实上是行不通的，在时间与金钱上不经济。 因此在全部消费者中，选择一部分具有代表性的进行调查的方法称为选样或抽样。 问单随机抽样 计划抽样法 分层抽样法 编辑 编号 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 18 页，共 61 页 中国物业服务教育网 制表 分析与解释 一般而言，房地产市场调查人员所拟写的市场调查报告应当包含以下内容： 前言 当前市场分析 区域市场调查分析 主要个案分析与比较 本案基地与环境分析 规划分 析与建议 价格与贷款政策 推出时机分析 结论 踏街表 个案市调表 市调分析表 详见具体表单 房地产的基本知识 房地产基本知识（含客户购房见识） 什么是房地产一级市场。 答：房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过开发达到 “七通一平 ”的熟地。 房地产一级市场是由国家垄断的市场。 什么是房地产二级市 场。 答：房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。 即一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。 房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进入流通领域进行交易的市场。 什么是房地产三级市场。 答：房地产三级市场，是购买房地产的单位和个人，再次将房地产转卖或转租的市场。 也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场。 房地产三级市场也包括房屋的交换、抵押、典当等流通形式。 什么是商品房。 答：房 地产开发经营企业，经批准用于市场出售而建造的房屋称为商品房。 商品房按销售对象可分内销商品房和外销商品房。 内销商品房是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府计划主管部门审批，建成后用于在境内范围（目前不包括香港特别行政区、澳门和台湾）出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。 外销商品房是指房开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形式，报政 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 19 页，共 61 页 中国物业服务教育网 府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内、外出售的住宅、商业用房及其他建筑物。 什么是单位产权房。 答：单位产权房（或系统 产权房），是产权属单位所有的房屋。 这种房屋一般没有申报商品房计划，是单位自建或者参加联建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。 什么是使用权房。 答：房屋只有使用权，没有产权，俗称使用权房。 严格来说，所谓购买使用权只是房屋所有人和使用人之间的一种租赁关系。 什么是安居房。 答：根据《上海市安居工程实施方案》规定，安居房是指： “直接以成本价向中低收入家庭出售而建设的住房 “。 现阶段安居房按成本价向中低收入家庭无房、危房户和住房困难户出售。 安居房成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设 计和前期工程费、建筑安装工程费、住宅小区基础设施建设费（包括 50%小区级非经营性公建配套费）、管理费、贷款利息和税金构成。 根据上海市房屋土地管理局和上海市住宅发展局 1996 年规定：购房人可按安居房的成本价购买，也可按职工当年配售自住公房的价格购买。 但差价应由所在单位承担，或由家庭成员各自单位协商承担。 中低收入家庭的标准和住房困难的标准，由市房改办规定。 安居房购买后可按有关职工所购公有住房上市出售的规定上市。