房地产公司销售管理标准化工作手册

房地产公司销售管理标准化工作手册内容摘要：

,如实填写每一阶段的业绩申报表 ,统一报销售主管进行初步核查。 b 销售主管查验无误后 ,送销售 执行科复审。 c 最后经营销公司经理审批后执行。 评定的依据如下 : a 接洽的总客户量 b 签约成交量 c 客户履约量 d 顾客投诉量 e 工作建议提交和采用量 置业顾问的工作业绩评定 评定程序如下 : 销售执行科根据每位置业顾问的工作表现和工作态度进行初评。 初评结果报营销公司 ,由营销公司经理进行审核评定。 最后将审核评定结果报公司分管领导审批。 评定依据如下 : 敬业精神 :强调敬业爱岗 ,将工作业绩和工作成果贯穿于平时工作中 ,最大限度地施展自己的专业才华和工作能力 ,努力使自己成为岗位上的佼佼者。 工作态度 :要求熟悉掌握销售产品的基本情况及周围区域的各类配套设施 ,有效把握楼盘的优势和亮点 ,形成一套完整的营销理念 ,充分运用直接和间接的信息准确表达促销思想 ,语言流畅、思路清晰、温和而热情。 任何有怠慢和歧视客户的现象都将受到纪律处罚。 工作纪律 :要求守时守约 ,贯彻客户在场就是工作时间的基本原则。 工作时间内精力集中、全神贯注。 杜绝任何公时私干现象。 事前请假。 接待客户严格按《客户接待顺序表》进行 ,不允许在客户面前为争取客户而争吵 ,如当时某人确有违反《客户接待顺序表》排序行为 ,应先接待客户 ,而后进行反映 ,部门调查核实后 ,根 据事实给予批评教育直至纪律处罚。 团队协作意识 :要求具有团队协作精神。 领导临时安排工作的完成情况。 置业顾问的收入组合 基本工资 + 绩效奖金 (提成 ) 工作效率评定 第五章 销售主管工作职责 销售主管的基本素质 具备基层房屋销售和房地产专业学习或培训经历。 热爱房地产营销事业 ,对房屋销售工作有独特的见解。 思维敏锐、语言表达力强、善于交流、对售楼部及置业顾问的综合管理能力。 能熟练操作电脑 ,运用其制定各种工作表格和存储各类信息。 善于处理好各种工作关系 ,有较强的突发事件应变能力。 严以律 己、以身作则。 销售主管的工作内容及职责 协助营销公司销售执行科对项目的售楼部进行日常管理 ,包括 :售楼部的硬件设施 ,置业顾问人员的工作安排和行为规范 ,销售过程中的日常工作计划、统计报表、上报材料、提议和建议等。 按照营销公司的统一部署 ,根据年度销售额控制售楼部的消耗成本 ,杜绝浪费 ,认真拟定售楼部的硬件耗材计划 ,尽量降低销售支出。 安排和监督置业顾问人员的工作内容 ,发现并激励他们的工作成绩 ,帮助和纠正置业顾问的工作偏差 ,正确评价每一位置业顾问的工作态度 ,激发他们的工作热情。 全面 掌握售楼部工作执行进程 ,控制协调每一时期的销售额完成情况 ,并及时向营销公司领导和执行科交流工作进展 ,要形成一种制度和默契 ,让营销公司领导及时掌握销售执行的最新情报。 独立思考 ,思维开阔 ,致力于将销售执行工作效率提高到一个新的平台 ,充分理解销售执行工作在营销公司工作中乃至全公司的重要性、前沿性、敏感性。 坚持必要的汇报制度 ,注意自己是代表公司形象的特殊性 ,任何承诺都必须深思熟虑 ,严禁不负责任的自作主张 ,从而损坏公司声誉。 营销主管必须洁身自好 ,严以律己 ,树立良好的模范带头形象。 杜绝利用职权 拉帮结派 ,使用不公平的竞争手段 ,在置业顾问人员中造成恶劣影响。 在严格要求自己的同时 ,对在工作中有错误和缺点的员工给予批判和帮助 ,对有失职现象的置业顾问及时向销售执行科和营销公司领导汇报 ,严禁殉私舞弊 ,以至滥用职权。 销售主管的工作程序 熟悉了解项目的基本情况 : 置业顾问人员的基本情况、公司对项目销售的基本要求、公司下达的年度销售额指标、营销公司向公司提交的月、季、年度的销售计划、公司和部门每一阶段需要掌握的销售进展数据、本部门与其他部门之间的交流和协调惯例、公司对整个项目运作大致分工原则。 掌握控制销售信息和进程 :监督销售过程 ,领会熟悉合同条款及补充内容 ,对置业顾问的销售合同的签署实施初审。 每天安排售楼部的日常工作 :对置业顾问的工作表现进行阶段总结 ,汇总置业顾问销售日志内容和客户建议 ,记录和汇报将要处理的特殊问题。 坚持每周例会 :总结评定过去工作的成绩 ,强调下阶段的工作重心 ,批评工作中存在的错误倾向 ,传达上级或公司领导的工作部署和要求 ,督促置业顾问部门月考核参考的个人工作总结。 对售楼部的硬件设施管理 :发现问题应及时报告 ,保证其设备的完好性。 定期提交消耗材料的 补充清单 ,坚持既要满足工作需要又避免浪费的原则。 坚持销售周报表、月报表、季报表制度 :让部门和公司领导及财务部门及时了解项目销售进度和资金回笼情况。 处理各种矛盾和突发事件 :灵活运用掌握的营销手段平息由于工作中的疏漏或客户的误会造成的事端 ,尽量缩小影响范围。 对工作安排作全面调度 :作好每天的工作记录、销售报表、统计各项销售指标、客户情况汇总等。 汇报制度 :销售主管须定期向销售执行科和营销公司领导提交各类销售报表、置业顾问工作表现情况、客户接待情况汇总、设备添置清单、合理化建议等。 第六章 广告方案推广和审查细则 广告方案准备 收集相关资料 a 项目各项主要指标。 主要包括 :项目地址、总占地面积、建设规模、容积率、建筑密度、附属配套设施 ,居住容纳量等。 b 产品的各类图册及说明文件。 主要包括 :项目总体规划图、总平面图、立面图、渲染图、户型平面图、环境规划图及项目介绍说明书等。 c 规划、环境、销售、配套、物业管理等各方面的说明文件及图片。 d 当地政策法规及规划信息。 确定产品属性的方法及定位 a 找出产品的特色。 b 与市场上竞争产品作比较 ,发现其亮点以及劣势。 c 分析价格与产品的关联性。 d 寻找最与众不同的特点即最具竞争力的卖点。 e 产品与当地房地产消费文化特点的关联性。 f 了解同区域市场价格。 g 分析产品的各项附加值并加以提升。 h 分析区域生活配套对产品的影响。 了解目标客户 a 目标客户对渝开发品牌的认知。 b 目标客户对该项目的购买动机。 c 目标客户的类型。 d 目标客户对竞争项目的印象。 e 目标客户购买个案的主要原因。 f 目标客户购买倾向的转化。 g 目标客户使用产品后的态度。 h 目标客户对产品的建议。 广告方案的制定 确定广告宣传目标 a 品牌推广目标 b 企业形象宣传目标 c 销售预期增长目标 d 产品市场扩展目标 广告表现形式的创意 a 表现的主体 b 表现的重点 c 表现的风格 d 表现的手法 诉求地区与诉求对象 a 购买对象 b 购买动机、时间、地点、数量、频率及对产品喜好与偏好倾向。 c 购买者分布区域。 d 购买者年龄、收入、阶层、职业、购买类型、决策者等。 e 诉求地区比重分配。 广告媒体选择 在媒体选择中应注意 : a 产品的宣传对象。 b 传播的范围。 c 不同媒体对目标客户的影响力。 d 媒体对宣传目标的满足程度。 e 传播目的的预见性。 f 广告传播形式。 g 广告传播节骤及频率。 h 广告传播力度。 i 广告预算符合企业销售计划及销售费用预算。 广告宣传推广思路 a 公司对广告方案的基本要求。 b 介绍产品情况的详细资料。 c 产品卖点的诉求及预期效果。 d 根据产品属性而确立的目标顾客定位。 e 广告投放周期。 广告设计推广方案审查原则 a 广告的创意和手法是否独特和富有新意。 b 广告设计文案中的措词及数据的准确性。 c 广告图案和标识设计、主题语、广告语是否符合广告法 或有无侵权行为。 d 广告宣传推广的表现形式是否符合产品宣传思路和原则。 e 广告的设计构图、文案的制作水准。 f 广告设计方案对目标顾客的心理接受程度及震撼作用。 g 广告设计的艺术风格与产品所在地的人文环境是否吻合。 h 广告文案中外语或拼音使用是否正确。 i 广告设计方案对广告投入预算的影响及方案成本评估。 广告传播效应分析 a 广告投放前后产品销量的动态变化。 b 广告投放前后客户访问量的变化及访谈形式结构变化分析。 c 广告对成交率的直接及间接影响。 d 分析使用广告宣传媒体及表现形式的利弊 ,及时调整广告宣传策略。 e 分析各广告媒体在各销售周期作用的差异 ,及时调整广告媒体投放策略。 f 分析广告投放量与销售额增幅的比率。 g 分析品牌宣传与企业形象宣传的投放比重。 h)侧重广告宣传效果 ,严格控制广告投入费用 ,缩小其在销售管理费中的比例。 第七章 商品房销售合同拟定细则 销售合同范围 合同是指客户与开发商签订的有关商品房买卖和租赁的法律性文件 ,主要分几类 : 特惠权通知书 签约前的放号依据 ,意向性地选择楼宇 ,并缴纳诚意金 (可退 )。 认购书 认购书内容主要有。