平安保险培训手册

平安保险培训手册内容摘要：

自己控制。 收集 资料 — 了解客户个人保险计划，如现有保障是否充分，没有参加首先的原因等。 关键问题。 可试探了解客户的想法，以确定下一步的做法。 训练追踪： 填写《主任追踪日志》 训练单元 7— 家庭背景及保障计算 资深业务员培训课程系列（ SDPS）操作手册 —— 需求分析及成交面谈 中国平安人寿深圳分公司培训部 17 训练目标： 1． 有效收集客户配偶三方面的资料 2． 有效收集客户子女四方面的资料 3． 说服客户使其认同自身对孩子的责任期 4． 能掌握并利用利息计算表说明责任期内家庭支出保障额度 训练流程： （过关时间 8分钟） 训练工具： 《家庭背景及保障计算》演练卡、《需求分析记录表》（大 /小）、《利息计算表》、纸 和笔 训练内容： 示 范 话 术 操 作 要 点 业： 陈先生，为了同您提供一个详细的分析，您介不介意让我了解一些关于您的基本情况。 不过请陈先生您放心 ， 这些资料我会绝对保密的。 业：陈先生，不知道您结婚了吗。 客：结婚了。 业：那您太太怎样称呼呢。 客：她叫吴晓青。 业：那您太太在哪工作呢。 客：在一 家地产公司做文员。 业：陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢。 客：没有。 业：陈先生，不知道您有没有小孩子呢。 客：我小孩 6 岁了。 业：您小孩子叫什么名字呢。 客：他叫小明。 使用需求分析表 配偶资料 1． 姓名 2． 职业 3． 有否参加保险计划 子女资料 1． 姓名 2． 年龄 3． 教育基金 4． 其它家庭负担 边画图，边讲解 6 岁 22 岁 16 年 熟悉内容 两两对练 个人记忆 主任通关 协助通关熟悉内容 资深业务员培训课程系列（ SDPS）操作手册 —— 需求分析及成交面谈 中国平安人寿深圳分公司培训部 18 业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢。 客：小孩还小，我还没考虑。 业：陈先生，您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下， 到多少岁能够自立呢。 客： 大约 22 岁左右吧。 业：陈先生， 从现在到您小孩 22 岁还有 16 年 ， 在这十六年里 ， 您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费 ， 不知道陈先生您同不同意。 客：同意。 业：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人。 例如父母，兄弟姐妹呢。 客：父母。 业：照顾他们需要多少钱呢。 客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。 业： 陈先生， 如果现在您有一笔钱拿去投资 ， 您觉得 稳定 的年收益能有多少个点呢。 客：大概有 4 个百分点吧。 业： 陈先生，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿 10 元钱，拿满 16 年，而银行可以给您 4 厘息，您现在就要存 1416 元。 换句话说，如果您今天把 1416 元存进银行，银行给您 4 厘息，您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿 10 元，拿满 16 年。 但 我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止 10 元 ， 请问您现在最基本的家庭支出要多少钱。 客： 大约 2020 元。 业： 2020 元是 10 元的 200 倍。 200乘以 1416 元就是 283200 元。 这个就是陈先生您的基本保障额了。 因为如果有 29 万存在银行，银行又给您4%的利息的话，就算有什么事发生，您都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿 2020 元，拿满 16 年，直到小明 22 岁为止。 但我相信您也会同意，一个人如果有 29 万也不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。 而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计 划来保障生活。 使用利息计算表 根据利息计算表说明客户在责任期内的家庭支出保障金额。 （训练操作重点和关键点） 资深业务员培训课程系列（ SDPS）操作手册 —— 需求分析及成交面谈 中国平安人寿深圳分公司培训部 19 训练追踪： 填写《主任追踪日志》 训练单元 8— 收入分配图 资深业务员培训课程系列（ SDPS）操作手册 —— 需求分析及成交面谈 中国平安人寿深圳分公司培训部 20 训练目标： 训练流程： （过关时间 5分钟） 训练工具： 《收入分配图》演练卡、纸和笔 训练内容： 示 范 话 术 操 作 要 点 业 ：陈先生， 今天我有一个 想法 希望跟您分享。 这个是 一般人 家庭收入分配图，大概 40－ 50%是用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢。 客：大概是 2020 元左右吧。 业：另外 一般人 还会用 1520%来交税。 除此之外还会用一部分收入作为个人投资包括股票、基金、古玩、商铺等，不知道您现在的房子是租的还是买的。 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢。 客：每月要供款 1000 元。 业：不知道要供款多少年呢。 客： 还有 5 年。 业：那就是说，陈先生还要供款给银行是 1000＊ 12＊ 5＝60000 元，是不是呢。 客：是的。 业：不知道您有没有参加过任何的按揭保险呢。 客：没有。 业： 一般人 收入里还会每个月存起来一点 ，不知道陈先生每个月会存多少钱呢。 边画图边讲解。 填写 《需求分析记录表》 熟悉内容 两两对练 个人记忆 主任通关 协助通关熟悉内容 基本生 活开支 4050% 税收占1520% 股票、基金、古玩、商铺 等各种投资 储 蓄 每月收入1015%家庭 保障计划 资深业务员培训课程系列（ SDPS）操作手册 —— 需求分析及成交面谈 中国平安人寿深圳分公司培训部 21 客：大约是 1000 元吧。 业： 那到现在为止您存了多少钱。 客：差不多 10 万吧。 业： 一般人 最重要的是会用收入的 1015%来做一个家庭的保障计划。 一个好的家庭保 障计划会给您带来以下优点。 训练追踪： 填写《主任追踪日志》 训练单元 9— 家庭保障 资深业务员培训课程系列（ SDPS）操作手册 —— 需求分析及成交面谈 中国平安人寿深圳分公司培训部 22 训练目标： 1 .绘出图形清楚说明家庭保障的意义 2. 说明与绘图同步和谐 训练流程： （过关时间 5分钟） 训练工具： 《家庭保障》演练卡、《需求分析记录表》、纸和笔 训练内容： 示 范 话 术 操 作 要 点 业： 第一个方面就是 家庭保障方面。 陈先生， 您是一家之主 ，在您的 关怀和照顾 之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。 现在您的家人都在您的 保护之下 生活得很好 ，因为您就是他们的保险。 但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制 ，一个是伤残，另外一个是意外。 假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了 一个持续稳定的收入 ，您的家人会失去保障。 但如果您 拥有 这个计划，就会保障您的家人在出现意外情况之下生活不受影响。 您太太仍然可以每个月拿到 2020 元 ， 维持基本的生活 ，一直到小明 22 岁 自立 为止。 边画图边讲解 “拥有”作语言暗示 训练追踪： 填写《主任追踪日志》 训练单元 10— 教育基金 熟悉内容 两两对练 个人记忆 主任通关 协助通关熟悉内容 您 配偶 子女 持续收入 资深业务员培训课程系列（ SDPS）操作手册 —— 需求分析及成交面谈 中国平安人寿深圳分公司培训部 23 训练目标： 1. 绘出图形清楚说明教育基金的意义 2. 说明与绘图同步和谐 训练流程： （过关时间 5分钟） 训练工具： 《教育基金》演练卡、《需求分析记录表》、纸和笔 训练内容： 示范话术 操作要点 业：第二个方面就是 教育基金 ， 陈先生您都同意，现在的社会， 多读点书是很重要的，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。 一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮 助他完成学业。 根据我们公司的资料， 2020 年深圳大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要 7－ 8 万左右。 这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。 为了小明着想，陈先生您现在很 应该 马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。 如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。 我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现的。 训练追踪： 填写《主任追 踪日志》 训练单元 11— 退休金 熟悉内容 两两对练 个人记忆 主任通关 协助通关熟悉内容 6 岁 22 岁 18 岁 78 万高等教育费用 资深业务员培训课程系列（ SDPS）操作手册 —— 需求分析及成交面谈 中国平安人寿深圳分公司培训部 24 训练目标： 训练流程： （过关时间 5分钟） 训练工具： 《退休金》演练卡、《需求分析记录表》（大 /小）、纸和笔 训练内容： 示 范 话 术 操 作 要 点 业：第三个方面就是 退休金。 陈先生， 请问您现在多大了。 您有没有想过什么时候退休呢。 客：我今年 30 岁，预计 60 岁退休吧。 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测， 不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您 60岁退休的时 候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。 其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 而 退休之后的收入主要来自三方面 ： 首先就。