就业专员标准化手册

就业专员标准化手册内容摘要：

业 2） 有独立软件研究部门的企业 3） 主要从事软件技术应用的企业 标准 12：非ＩＴ类企业信息以软件技术岗位为主 有软件开发岗位 有技术研发部门 标准 21：分成三类： 1） 大型企业：研发人员 100 人以上 2） 中型企业：研发人员 50100人 3） 小型企业：研发人员 50 人以下 标准 31：可按以下情况分类 1） 大型企业：有完整的人力资源部，有ＨＲ经理，有专业负责招聘、薪酬、行政的专员 2） 中型企业：有ＨＲ经理、主要职责为招聘和薪酬 3） 小型企业：无人事部、技术经理负责或者老板直接招聘 标准 41：可按以下 情况分类 1） 大型：ＨＲ经理决策，经验丰富 2） 中型：ＨＲ或ＨＲ和技术人员共同负责决策 3） 小型：老板直接决定 3 步骤３：将企业信息填入《企业信息库》 规范 1：将企业信息录入表格 规范２：维护和更新《企业信息库》 标准 11：表格模板参见附件 51《企业信息库》－《目标企业信息库》 标准 12：企业信息库中的内容要求完整度在 90%以上 标准 21：每个工作日必须将更新的企业信息录入《企业信息库》－《目标企业信息库》 标准 22：有效签约企业必须于签约当日录入《企业信息库》－《合作企业信息库》（见附件 51） 事件 执行结果 收集企业信息建立企业信息库 事件６：电话预约目标企业 打开条件：开拓合作企业时打开 表７ 事件６ 13 序号 步骤 步骤规范 标准 1 规范１：电话预约前准备 规范１：准备客户信息 规范２：做好电话前的心理调解 规范３：调解好心态之后，准备打电话 标准 11：打开《企业信息库》见附件 51，调阅《目标企业信息库》 标准 12：《目标企业信息库》中信息需要依次电话预约，不得未打电话前先做判断 标准 13：明确企业的联系人，电话 标准 21：事先准备开场白（用来解决客户的疑问） ，以下是客户在电话中最频繁想到的三个问题，需要就业专员穿插在电话话术中灵活运用 1） 你是谁。 （我是青岛华育的就业专员） 2） 你有什么事情。 （我了解到贵公司是当地比较有实力的ＩＴ企业，希望可以与贵公司针对软件人才供求项目进行洽谈） 3） 你们的项目内容是什么。 （关于项目有很多资料，我们最好见面谈） 标准 22：以上准备的问题要求就业专员电话的心态平和，语气平缓，亲切。 标准 23：电话预约之前如果有畏难心理，怕对方拒绝时，可按以下的思路调解自己的心理 1） 企业联系人见不到自己，不必拘谨 2） 我们打电话给企业，完全是为了企业可以更好 的节约人力资源成本，对他们来说是好事 3） 好的东西一定会被大多数人认可，只是现在人们没有发现而已 2 步骤２：电话联系企业 规范１：要求企业前台转接电话 规范２：确认联系人 规范３：说明来点目的 标准 11：直接要求前台转接招聘负责人 标准 12：要求前台转接电话的原则 1） 企业前台必须得到我们的尊重 2） 企业前台的情况应该可以得 14 到我们的谅解 3） 学会用同理心去与前台沟通 标准 12：可以采用的话术（直接法）： 1） 您好，请问是ＸＸＸ公司吗。 请转人事部 *** 标准 21：确定对方是要寻找的直接负责人 “您好，请问您贵姓。 人力 资源这方面是您负责吗。 ” 标准 31：简单说明来电的目的（可采用一种方法）： “我是华育国际的就业专员ＸＸＸ，主要从事计算机人才的推荐与派遣工作，我了解到贵公司是当地比较有实力的ＩＴ企业，希望可以与贵公司针对软件人才供应项目进行洽谈，以求可以为贵公司的人力资源工作降低成本，提高质量，不知我们双方是否具备合作的基础。 您看，是我去拜访您。 还是您来考察一下我们分校的实力。 ” 3 步骤３：同理心倾听对方回答，对客户进行除此甄别 规范１：说明来电目的后，等待对方回答 规范２：向对方确认合作可能性 规范３：了解企业技 术部门基本情况 规范４：初步判断客户合作潜力 标准 11：稍微停顿 58 秒，等待对方回话 标准 12：认真听对方的回答，并做好记录 1） 记录对方对你的开场白的反应内容 2） 记录对方对于你的项目的反应内容 标准 21：无论对方拒绝与否，就业专员需要认识到，企业一定会有招聘，所以需要让对方明白，我们双方有合作的可能性 标准 22：可采用的一种话术 “Ｘ经理，我们这个项目不仅可以为贵公司”减少人力成本，同时保证人才质量，我们也希望在与贵公司的合作中可以将标准化的人才服务提供给您，来增强分校的知名度。 不防我们可以就这个问题 进行初步的沟通，一是您可以更好的了解华育国际的人才推荐服务，二是我可以清楚我们双方是否具备合 15 作的基础” 标准 31：可以采用直接法： “请问您公司的软件技术人员现在有多少。 都是自己培养的吗。 ” “请问您公司的软件技术人才以往都是怎样招聘的。 近期有招聘要求吗。 ” 标准 41：有软件招聘需求的企业是近期重点跟进的客户 4 步骤４：预约拜访客户 规范１：预约拜访时间 规范２：与客户确定相关信息 规范３：再次与客户确定见面时间 规范４：电话结束，更新信息 标准 11：电话预约的目标是预约可以与其见面 标准 12： 可采用时间选择法预约拜访 1） “您看是我去找您，还是您到学校来考察。 ” 2） “您看，是明天上午见面还是后天下午。 ” 标准 13：可采用取代法预约拜访 “您让我给您的资料比较多，基本都是印刷品，不方便发邮件，您看，我还是去给您送一趟吧。 ” 标准 14：可采用婉转法预约拜访： “我知道您很忙，所以才会打电话跟您事先约时间的” 标准 15：可采用回避对方的问题的方法： “既然您今天没有时间，那这样吧，我明天去拜访您，不会耽误您很多时间的，大约半个小时吧。 ” 标准 21：确认对方的姓名、移动电话 标准 22：确认对方的地址 标准 31：再次与对方确认见面时间 标准 32：见面前 1 个小时电话再次确认 标准 41：更新《目标企业信息库》相关内容 事件执行结果 与目标企业建立电话联系，预约企业当面拜访成功 事件７：首次拜访目标企业 打开条件：首次拜访目标企业前打开； 表８ 事件７ 序号 步骤 步骤规范 标准 1 步骤１：拜访前准备 规范１：准备需要拜访的企业信息 标准 11：查阅附件 51：《企业信 16 规范２：准备针对性问题 规范３：准备销售工具 息库》 1） 企业联系人、移动电话、电话 2） 企业详细地址 标准 12：回顾电话沟通记录，内容包括： 1） 企业提出的问题 2） 企业相关的项目内容 标准 21：引导式提问，例如： 1） 贵公司以前的招聘渠道都有哪些。 2） 是否尝试降低招聘成本提高招聘效率。 3） 贵公司在技术人员培训方面投入大概有多少。 标准 31：包括公司介绍资料（制作成册）、优秀简历样本（制作成册＋学员照片）、推荐材料（学员档案表＋职业性格测试＋学员项目设计）、与其他知名企业的合作协议（至少 3 份）、名片（整齐，无褶皱）、笔记本和笔 2 步骤２：与企业相关人员见面 规范１：自我介绍 规范２：交换名片 规范３：项目介绍前 的铺垫 标准 11：既要进行自我介绍，同时确认对方身份 “您好，我是华育国际ＸＸ分校的就业专员ＸＸＸ，请问您是ＸＸＸ经理吗。 ” 标准 21：准确读出对方姓和职位，确定对方为招聘负责人 标准 22：按照商务礼仪互递名片 标准 31：为项目介绍进行相关的感情铺垫 “电话中与您沟通的很愉快，特别期待这次与您的见面；电话沟通中就感觉到了您的专业，这次见面果然不出所料” 标准 32：与企业联系人见面后，也可以采用直接进入主题的方式开场 “我这次来的目的主要是想与您沟通我们双方是否在人才供应方面具备合作的基础” 3 步骤３：介绍合作项目 规范１：介绍公司信息 规范２：合作项目介绍 标准 11：介绍公司的内容包括 1） 华育国际集团的介绍 2） 华育国际ＡＰＴＥＣＨ介绍 17 标准 21：简单介绍产品特点，需要配合学员技能的介绍 标准 22：介绍合作模式以人才招聘为主 标准 23：通过就业服务突出提供给企业的利益，话术思路如下： 1） 提供区域内的专业人才共享平台服务 2） 为企业提供免除上岗培训的准职业人 3） 为企业提供人才储备库 4） 订制企业的招聘瘦身方案（减少企业的人才招聘成本，减少企业培训成本） 4 步骤４：解答对方的问题，克服异议 规范１：倾听企 业问题 规范２：判断客户的合作意向 规范３：针对疑问进行解释 规范４：记录对方问题和沟通结果 标准 11：常见问题 1） 合作是否收费 2） 人才特点有哪些 3） 以前没有和培训机构合作过 4） 对职业培训的人才印象一般 标准 12：不可打断客户的提问 标准 21：通常可以采用以退为进的方法进行判断 “ＸＸ经理，根据您的问题，我是否可以认为您现在有很大的合作意向。 是这样的，我这次来，主要是想了解一下我们双方是否具备这样的合作基础，如果没有，我们还可以寻找其他的合作方式；如果有，您看，您是否有必要再详细了解一下。 ” 标准 31：回答 思路为：回答企业的异议不要针锋相对，要使用“您说的有道理，但是 …… ”等礼貌用语；同时通过引导、列举成功案例等说服客户，强调我们提供的就业服务附加价值，例如： 1） 合作是正规的、免费、长期的 2） 学员都有八大行业的 20 个项目经验，相当于一年以上工作经验 3） 培训机构是企业解决技术人才招聘问题的重要渠道 4） 强调“十个手指头不一样齐”的道理，强调我们要推荐的 18 话，有专业就业推荐筛选和评测，可以保障企业的用人需求得到最高匹配效果 标准 41：记录重点问题和客户最关注的地方 1） 同意考虑进行合作 2） 对方没有明确表示可以进行下一步合作，则可 以与对方预约下次拜访 3） 当初拒绝 5 步骤５：详细了解企业信息 规范１：确认用人合作模式 规范２：确认企业用人需求 规范３：确认企业面试流程 标准 11：根据用人的目次不同分为 1） 实习用人合作 2） 招聘用人合作 3） 技术培训合作 标准 12：根据合作是否产生费用分为： 1） 免费 2） 收费 标准 13：根据合作时间不同分为： 1） 长期合作 2） 短期合作 标准 21：根据学历要求不同分为： 1） 本科（统招） 2） 大专（本科不限在读） 3） 大专（不限在读） 标准 22：根据技术要求不同分为： 1） Java 为主 2） .NET 为主 3） 其他相关技术（课程体系内包含） 4） 非技术招聘要求 标准 23：根据工作经验要求不同分为： 1） 两年以上工作经验 2） 一年以上工作经验 标准 31：根据企业面试流程不同分为： 1） 先进行技术面试（笔试、机试） 2） 先进行人事面试（初试、复试） 标准 32：根据企业面试地点不同分为： 1） 在企业现场面试 2） 在培训校区现场面试 19 6 步骤６：预约下次拜访 规范１：预约下次拜访时间 标准 11：封闭问题，例如： 1）您看这样吧，项目合作的事情您再考虑一下，我后天上午再来，您看可以吗。 7 步骤７：总结拜访结果，更新企业信息库 规范１：总结拜访过程问题和记录结果 规范 ２：更新《合作企业信息库》 标准 11：总结内容如下 1） 确认目标是否达成，目标不仅仅是签约成功，还是阶段性目标，例如让客户认可公司的学员、熟悉企业的招聘流程等 2） 回顾拜访内容并做分析，例如是否建立了较好的沟通关系、企业主要的疑虑是否消除 3） 检讨成功与失利，例如计划沟通的内容是否完全解释清楚，有哪些没有来得及进行沟通的内容，为什么产生这样的问题，是否与企业确定了下一步的工作内容 4） 制定再次拜访的改进计划，例如下次如何进行沟通，沟通的内容是什么 标准 21：参加附件 51：《合作企业信息库》 标准 22：更新企业沟。