富士电机运营手册(流程)

富士电机运营手册(流程)内容摘要：

现有的点位的销售数量上升两个方面。 在这里，列举现促使现有点位自动售货机销售数量上升的各因素： 《促使现有点位自动售货机销 售数量上升的各因素》 ①点位的自动售货机使用人数增加 ； ② 竞争对手的机器撤走，或故障过多无法满足需要时； ③ 新引入的商品的销售量好；这时，应在其它的机器上迅速推广此商品； ④ 旧的自动售货机被新的自动售货机取代； 这种情况下，虽然毫无疑问营业数量会提高，但是随便地更换机器，会使机器的折旧 费增加，给经营上造成压力，应该更注重通过开拓新点位，提高营业额 ； ⑤ 自动售货机放置的地点进行了调整： 这也是影响销售数量的重大因素，在后面还要详细论述。 ⑥ 调整运营员后，销售数量增加： 这种情况实际上时有发生。 从这点看 ，运营员的调整也非常必要。 销量第一名的熊谷 熊谷是撤了一台机器后，销售数量上升了。 原因： ① „ ② „ ③ „ ④ „ ⑤ „ ⑥ （ 1）所有的因素都要考虑。 但是，因为撤走一台自动售货机，使使用人数增加而造成销售数量的增加，„„„„„可以说，是由于没有摆放自动售货机的空间，而导致 1台机器被撤走。 （ 2）虽然由于使用人数的增加使销售数量增加了，可能是由于其它公司的营业导致我公司的一台机器被撤走。 这种情况要是不管的话，非常危险。 可能导致所有的机器都被要求撤走。 北京友宝科贸 有限公司 16 这样，在销售数量增加时，忽略危险的情况也多有发生，恐怕有可 能丧失增设自动售货机的机会。 《 销售数量增加的阶段 》 销售数量一般会在以下阶段增加。 （这里 指的是工厂及事务所） ① 加班时间增加 ② 从业人员增加 ③ 新厂房的落成 ④ 从业人员的进一步增加 ①、② „„自动售货机的使用人数增加„„销售数量的增加 ③ „„„„可以增加自动售货机的数量„„运营员的信息非常重要 同一点位自动售货机数量的增加，与运营效率的提高紧密相连，会对公司做出巨大贡献。  点位销售数量下降时 是和上述的上升相反的现象，在此列举。 分为现有自动售货机的撤机以及现在自动售货 机销售数量一降两种情况。 在这里列举引起自动售货机销售数量下降的原因。 《引起现有的 自动售货机销售数量下降的原因》 ① 点位的自动售货机使用人数减少； ② 竞争对手的自动售货机的引入，而受到影响； ③ 销售商品与竞争对手相比，没有竞争性； 结果：销售数量大幅下降；进而要求撤机； 对策：（ 1)在此类事情发生时， 立即 采取对策； （ 2）引入新型自动售货机； ④ 自动售货机与竞争对手相比，没有竞争性； ⑤ 点位的布局发生变化，设置自动售货机的场所对使用者来说不便。 „„位置变远，如增加了 20M的距离，或者从 1楼变到 2 楼。 仅此原因可导致销售数量大幅变化。 这个问题在设置自动售货机时至关重要。 （后面还会再次说明）„„最高经营者，及最高业务负责人要充分认识这一点。 ⑥ 运营员的水平低。 „„卖空及故障的处理情况如何。 销量最差的北本 销售数量是去年的 %。 自动售货机的设置台数还是 8 台没有变化。 上述的原因都有。 „„„„这是相当残酷的状态。 无论是好是坏， 运营员要经营确认前述各原因，在此基础上访问点位时，思考对策。 如果可能的话马上实行。 这类事情，“运营员的一天之返回公司一项 (Page 7)”中，和领导交流一项中已 涉及到。 根据前面所述各项 ① 是否有卖空发生。 „„„商品补充频度是否正确。 ② 设置的自动售货机是否清洁而且在正常工作。 ③ 畅销商品引入后的销售情况„„„在“第 3 章商品政策”中会涉及到。 北京友宝科贸 有限公司 17 我们认为，点位管理的重要性应该理解了吧。 本资料中销售前 15 名点位的销售数量，占全体销售数量的 %.有时，前 15 个点位占全体销售数量的 50%的情形也有发生。 最高业务负责人，应把握各营业所销售前 15 名点位的情况。 运营经理，应把握各营业所销售前 100 名点位的情况。 还有，一点位所在销售比重过高的话， 有障于经营上 的稳定。 想一想，如果销售前 15名的点位要求把机器移走的话。 和点位（负责人）经常保持沟通是非常重要的。 25 自动售货机的设置位置 布放自动售货机时，在选择位置时应留意以下事项： 运营经理应经 常 出现在现场，把握市场的动向和现场的情况，致力于提高运营效率，增加销售数量。 所谓“现场情况”是指： ①在点位设置的自动售货机，对客户来说是否在明显的位置； ②办公室等客户工作的地点是否离自动售货机的摆放位置较远。 使用是否不方便。 ③ 同一点位其他 自动售货机的设置情况及销售情况。 从客户的角度来看的自动售货机 ，没有必要是很大的东西，但必须是明显的 “对人来说，虽没必要出风头，但要突出” 使用自动售货机的客户，大都是想喝饮料→有自动售货机→购买。 在安放自动售货机时，要说服点位负责人，将自动售货机放在自己希望放的位置。 不管怎么说，经常观察点位的人流量及人 经 常滞留的地方。 上述情况发生变化时，销售数量也会发生显著变化，不合格的点位变成合格点位的事情时有发生。 这也是点位开发者所必备的条件。 对现有的自动售货机不断下功夫，销售量也会增长。 幸运会连绵不断。 26 库存管理 工作流程 （ 1）从饮料厂商订购商 品„„„„„通过进货帐簿进行管理 （ 2）商品入库  送货单与进货单进行确认  送货单与商品数量的确认 „„„„发生缺货时，确定预计入库时间。 （ 3）商品出库  根据出库单进行出库„„„„„„严格遵守先进先出的原则 仓库负责人需监督确认，并签字。 参照 “出入库凭证” 后面也会叙述到，库存商品的责任如下所示： 北京友宝科贸 有限公司 18 ①仓库 内 库存 的责任„„„„„仓库管理员（以下称“仓库库存”） ② 自动售货机内库存的责任„„运营员（以下称“机内库存”） ③ 当日出库的商品在自动售货机进行补充，回到公司后，车上商品的余量 „„运营员（以下称“机内库 存 ”） 明确区分管理该库存应和仓库库存是非常重要的。 车内库存重要的是每天运营员和仓库管理员一起进行确认。 运营员的商品补充数 =前一天车内库存 +当天出库商品数 当天车内库存商品数  如果没有车内库存部分，车内库存的商品应开具入库单，将商品返回到仓库内。 一般来说，仓库库存的管理是以箱为单位的，车内库存商品是以个为单位，管理起来有些烦琐。 给点位负责人提供试饮商品，赠送商品时，应将商品名称、数量记在单机日报表 （ R002） 上，并向运营经理汇报。 运营经理要检查 赠送有无过度，掌握 1 个月赠送商品的种类、数量。  罐装饮料会出现因破损而不适合销售的情况，一定要将该商品带回来，并与仓库管理员交换。 （ 4）仓库库存的确认 仓库管理员在运营员领货完成后，进行库存商品确认，核对帐面余额与实际余额有无出入。 （ 5）商品采购 仓库管理员，应留意以下问题，向饮料厂商定购商品。 ① 掌握商品销售情况，不让商品断货； ② 在让商品长期滞留在仓库；仓库出库非常慢时，要督促运营员积极销售该商品； ③ 库存商品数量不要过多； ④ 与运营员交换过的不适合销售的商品， 要与饮料厂商无偿交换。 （ 6）商品保质期的掌握„„„机内库存与仓库库存 27 营业额日报表（ RM010） 在“运营员的一天（返回公司）之点钱与上缴营业款 (Page 7)”中进行了说明，通过此报表，每天要把握公司的实际销售数量与销售额。 参照营业额日报表（ RM010）。 为了防止盗窃发生，核对后的销售额，每天都要存入银行。 管理人员要核对银行帐面金额与营业额之间是否吻合。 营业额日报表，每天都要以邮件或传真的形式发给最高负责人。 北京友宝科贸 有限公司 19 有关找零硬币的管理 新增自动售货机时，总公司准备找零硬币，运营经理将其直接交给运营员。 找零硬币，根据商品价格设定不同，不同的自动售货机的数量 有所不同，从管理和运营员的工作时间方面考虑，零钱放满硬币管道比较好。 因为找零硬币是由总公司财务部门管理，运营经理要正确把握自己所管理的全部自动售货机的找零硬币金额，每月底必须上报财务部并与其进行核实。 实例 1 找零硬币管理 有 5个硬币管道的储币盒如下所示： 1元硬币管道： 3个（ A72枚， C72枚， E72枚） 合计 216枚； ： 2个（ B82枚， D82枚） 合计 164枚； 上面的 A、 B、 C 管道是通过自动的， D、 E 管道是通过手工进行补充硬币的。 硬币充满时一台机器的硬币金额为 1 元 X216 枚 + 元 X164 枚 =298 元，运营经理所管理的全部自动售货机台数 X298 元即为全部的找零硬币金额。 实例 2 与营业额核实 用 5 元纸币购买了一罐 2 元的商品，运营员回收了 5 元纸币。 这时，必须补充零钱 ；因为回收金额 =销售额，现在上用 1 张 5 元的纸币购买了一罐 2元的商品，同时，找回了 3 元硬币，所以要补充 3 元硬币，回收金额就是 2 元。 这样，回收金额 =销售额 =2 元； 从上面的例子来看，零钱保持定额非常重要。 还有，找零硬币不是放满，而是放到 1 元硬币放 100 枚的放，销售过程中的硬币自动落入硬币管道中，直到补 满为止，（前述的硬币管道 A与 C 是 140 枚）140 枚 100 枚（找零硬币规定数量） =40 枚；将其取出作为营业额上缴。 28 销售及库存情况表（ RM011） 本资料是从经营管理的角度制作的，所以是最重要的资料。 （ 1）检查实际销售数量（伴随营业额回收产生的销售数量）与根据库存情况计算出的理论销售数量之间的差异。 A：理论销售数量 本资料中，理论销售数量为 14250 罐。 本资料 P 的理论销售数量 =上个月全部库存数量 +当月进货数量 本月全部库存数量 使用上面的公式计算出使用数量。 按照“库存管理之运 营员的出库 (Page 17)”中说明，库存分为仓库库存、机内库存、车上库存。 B：实际销售数量 为“销售日报表（ RM010）中的实际销售数量 本资料中是 14000 罐。 北京友宝科贸 有限公司 20 C：误差 AB 1425014000=250 罐 D：赠送 在“库存管理之运营员的出库 (Page 17)”中所述，为赠送给客户的商品数量。 E：核实实际误差 CD 本资料为 250 罐 核实顺序 1）核对每个运营员的差异 参见“运营员销售误差核对表（ RM012）”，本资料中，运营员 B 产生了误差。 ①确认电脑输入的误差 “单机销售报表（ R002）”、“出入库凭证（ RM009）”、机内库存、车内库存的输入如无误差，进行下面的工作。 ②车内库存的确认 车内库存应该是仓库管理员与运营员 B相确认，要再确认（参见库存管理之运营员的出库 (Page 17)）。 例如：把 7罐当成 7箱计算，毫无疑问会发生错误，车内库存 确认完成后，如无误差，进行下面的工作。 ③机内库存的确认 机内库存因为是以运营员申报为基础的，但也有说不清的地方。 （这里面最容易出问题）。 因此，每一台自动售货机都要根据“单机销售报表（ R002）”中的补充数与 运营员提交的机内库存数相核对。 ④根据以上步骤，哪一台自动售货机发生误差的话，就可以弄清楚。 接下来，与运营员 B核实发生问题的原因； 最后，根据规定制度，就库存误差责任进行相应处理。  因为有运营员虚报机内库存的情况发生，所以，做为对策，将自动售货机的 机内库存保持在固定的值较妥。 （机内库存固定的原则） 采取这种方式后，因为补充数 =销售数，所以比较容易管理。 运营员开始自动售货机补货工作时，先打印清单，按照清单上的数量补充商品。 但是，商品变更、料道调整时，机内库存也发生变化。 2）仓库库存误差的确认 仓 库管理员，每天要确认仓库库存数量 (Page 18)，库存 发生异常时，向运营经理报告，再次确认当天运营员出库数量与出入库凭证差额有无异常。 还有，如果有商品入库，要进行再确认。 （ 2） 有关“库存管理之商品采购 (Page 18)”中的①„②„③，以本资料（ RM011）可以进行灵活运用。 ① 销售情况可以用销售量（ P） 就可以把握大部分的销售动向，根据本资料得知，机内库存占（全部库存）最大比重，所以要根据仓库库存数量，决定采购商品的频度。 ② 对于滞销商品，要根据商品周转率（ W）进行每种商品的核查。 销售新 商品时，可能会短时间内库存商品数量增加。 ③ 仓库库存过多时，根据上述中的（ W）中有 ，多的话，要控制进货。 根据日常的经营活动，请决定适当的商品周围率。 进货量应在一个月内用光。 北京友宝科贸 有限公司 21。