家具营销人员工作手册

家具营销人员工作手册内容摘要：

在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。 多听，为什么要多听呢。 多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如 何继续引导话题。 营销人员如何倾听呢。 集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。 同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。 对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息： “公司产品交给他做一定能操作成功。 ”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为 以后的合作掌控做好铺垫。 第三部：跟进、签约 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机。 让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。 在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。 客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者 是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。 判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。 然后，分析客户为什么会有这样的异议。 难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。 营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。 处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。 总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。 只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除 客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。 一个新客户就这样诞生了。 结束语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随 “开 ”字就能了得，它需要 “心 ”的付出，汗的挥洒，然后才能会有 “新 ”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱： “世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好。 ” 八、客户拜访要做的 11项工作： 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。 销售人员如 何做有效客户拜访呢。 在营销中心销售人员分管几个地区、甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个户拜访的时间则很短。 在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢。 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货。 这个月能回多少款。 下个月能再多少货。 这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： １、销售产品 这是拜访客户的主要任务。 ２、市场维护 没有维护的市场是昙花一现。 销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的 稳定。 ３、建设客情 销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。 这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 ４、信息收集 销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 ５、指导客户 销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。 前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：（一）销售准备失败的准备就是准备着失败。 销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 掌握资源 了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。 尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。 当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么。 不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 有明确的销售目标和计划 销售人员要为实现目标而工作。 销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。 销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么。 如何去做，才能实现目标。 客户拜访目标分为销售目标和行政目 标。 销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。 行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 掌握专业推销技巧 掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 整理好个人形象 销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 带全必备的销售工具 台湾企业界流传的一句话是 “推销工具犹如侠士之剑 ”。 凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低 50%的劳动成本，提高 10%的成 功率，提高 100%的销售质量。 销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单等。 （二）行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。 销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。 结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 上级指令是否按要求落实了销售人员的职责就是执行 ——落实领导的指示。 销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完 全落实领导的指示。 哪些方面没有落实。 今天如何落实。 未完成的任务是否跟踪处理了。 客户承诺是否兑现了 一些销售人员常犯的错误是 “乱许诺，不兑现 ”。 销售人员一定要做到 “慎许诺，多落实 ”。 今后几天工作的计划、安排 今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。 销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 （三）比较客户价格家具市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。 销售人员要管理价格，首先要了 解经销商对企业价格政策的执行情况。 销售人员要了解以下方面的情况： 不同客户销售价格比较 将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。 或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 同一客户不同时期价格比较 将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 进货价与零售价格比较 由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。 了解竞品价格 竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 （四）了解客户库存了解客户的库存情况， 是销售人员的基本责任。 库存产品占销售额的比例 了解自己的库存产品、销售额是多少。 分析库存产品占销售额的比例是多大。 以便发现问题。 如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。 自己产品占库存产品比例 看看我们的产品在客户库存中所占的比例。 占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。 哪些产品周转快、哪些慢 由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。