完整市场营销手册

完整市场营销手册内容摘要：

...................................................................... 83 第八节 增 值税发票及其他发票的管理 ........................................................ 84 第九节 收款管理 ............................................................................................ 85 第十节 附 则 ................................................................................................... 86 第九章 经销商管理 ................................................................................................ 87 第一节 销售指标及奖励 ................................................................................. 87 第二节 经销商的选择 ...................................................................................... 88 第三节 经销商的谈判与签约 .......................................................................... 88 第四节 经销商的供货价格管理 .................................................................... 89 第五节 货款结算与回收 ................................................................................. 91 第六节 订货和发货管理 ................................................................................. 92 第七节 经销商的销售支持 ............................................................................. 93 第八节 经销 商巡访管理 ................................................................................. 93 第九节 定期汇报制度 ..................................................................................... 94 第十节 例会制度 ............................................................................................. 94 第十一节 业务人员行为规范 ........................................................................ 95 第十二节 附则 ................................................................................................ 95 表 1 经销商调查表 ................................................................................................ 96 市场营销手册 4 表 2 经销商巡访计划表 ........................................................................................ 97 表 3 二批走访登记表 ............................................................................................. 98 表 4 经销商信息资料表 ........................................................................................ 98 表 5 经销商订货单 ................................................................................................. 99 表 6 计划主管业务人员工作日报 ....................................................................... 100 第十章 特渠管理 .................................................................................................. 101 第一节 部门职能及组织结构 ....................................................................... 101 第二节 岗位职责与任职条件 ....................................................................... 102 第三节 销售指标及考核 ................................................................................. 103 第四节 特渠市场调查 .................................................................................. 103 第五节 合同的签订 ....................................................................................... 105 第六节 例会及工作汇报管理 ........................................................................ 105 第七节 销售合同管理 .................................................................................. 106 第八节 货款回收管理 ................................................................................... 106 第九节 特渠业务员行为规范 ....................................................................... 107 第十节 礼品管理 ........................................................................................... 107 第十一节 附则 ............................................................................................. 108 表 1 特渠业务员工作日志 ..................................................................................... 108 表 2 特渠立项申请单 ............................................................................................. 108 表 3 客户资信情况调查表 .................................................................................... 110 表 4 项目竞争对手情况调查表 ............................................................................. 110 表 5 礼品领用申请表 ........................................................................................... 111 表 6 特渠业务员周工作计划表 ............................................................................ 111 市场营销手册 1 第一部分 岗位责任体系 第一章 组织机构 第二章 ***营销部主要岗位职责 第一节 营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管： ***总经理 直属下级：执行经理、区域经理、财务部、市场部、储运部 二、 主要职责 确保营销系统整体高效运行 ，包括提高有效出 货、减少各环节存货与降低运行费用。 三、主要工作 领导工作（ 30％〕，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。 ** *生 物制品有限公司市场营销部组织机构图前台（ 1 名）执行经理（ 1 名）理货员（ 40 名）客户经理（ 20 名）区域经理（ 4 名）会计（主管兼）出纳（ 1 名）财务主管（1 名）统计员（ 1 名）计划主管（ 1 名）客户服务中心市场主管（ 1 名）司机（ 3 名）库管员（ 1 名）储运主管（ 1 名）档案员（ 1 名）档案室营销部经理*** 总经理市场营销手册 2 管理工作（ 30％〕，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程〔信息、计划、物流、财务、人事与行政〕为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道〕。 客户工作〔 40％〕，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。 第二节 执行经理职责 一、 行政 隶属 上级主管：营销部经理；直接下属：档案员、 前台。 二、主要职责 确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。 三、主要工作 落实责任区域（ 20％〕，深入研究市场竞争格局（ SWOT)，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。 全面监督检查（ 40％〕，检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。 总体考核评价（ 40％），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货 员 进行综合考核；并制定奖惩（工资报酬与职务升降〕方案。 第三节 区域经理职责 一、 行政隶属 上级主管：销售部经理；直属下级：客户经理。 二、主要职责 提高区域内的销售效率，提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。 三、主要工作 分解目标任务（ 10％〕，根据竞争状态、市场容量、市场潜力，实际销售业绩数据，把本区域的目标销售任务分解到每一个经销商，分解到客户经理及理货员。 市场营销手册 3 制定工作计划（ 10％〕，明确经营方。