娃哈哈销售经理操作实用手册

娃哈哈销售经理操作实用手册内容摘要：

的完美统一。 高度集中 高度集中是指权力高度集中。 娃哈哈公司的组织运行有一个非常鲜明的特点就是权力高度集中，这是政令畅通，各项工作是一盘棋的重要保证。 理解高度集 中，首先要懂得步调一致，对于企业竞争的重要性，倘若各自为王，“群雄割据”，企业注定不会有竞争力；其次是要知道，娃哈哈的权利高度集中，有民主充分发扬在先，是在广泛民主基础之上的集中，因而是一种有监督的集中；第三，娃哈哈的高度集中经历了企业十多年发展的经验，证明了是一种紧凑、有效的管理机制，这是企业快速高效运行的机制保证。 有为有位 有为有位，意指有作为才会有地位。 将这种价值观作进一步延伸，也指有功绩、有贡献才会得到奖赏，谁的贡献大，谁的得到就应该多。 大家知道，决定社会地位和收入分配的因素很多：有的靠财力，有的 优势力，有的凭溜须，有的倚美色，这些都是不正常现象。 娃哈哈对此则持十分明确的态度：只有有所作为，才会有一定的地位；只有有所贡献，才能有所得到。 地位高低，得到多少与作为大小成正比。 这是一种文明进步的价值观念。 这要求每个 培训管理资料大全 《商务智库》整理 培训管理资料大全 《商务智库》整理 人必须付出辛勤劳动，必须全身心地投入到工作中做出不俗成绩来才能得到公司的奖赏，才能受到人们的敬重。 奉行这种价值观念，自然就没有靠花言巧语，溜须拍马取悦于人的余地，没有欲倚仗种种势力与背景在娃哈哈立足的可能。 这充分保证了：让每一块金子都发光，让所有的英雄都可用武 ! 能上能下 能上能下，意即能者上庸 者下。 这是自然界“优胜劣汰”的竞争法则在企业管理机制上的运用。 在娃哈哈公司，岗位是靠竞争的，而决定竞争胜败的是能力与业绩。 奉行能上能下的价值观，一方面给有能力、有水平的员工以前途与希望，能够较好地调动起他们的积极性，这对企业发展是大有益处的；另一方面，能够给每一个在岗位上的干部员工以较大的约束和压力，使得他们能够珍惜岗位，刻苦努力，勤奋工作，因此实行这种能上能下的岗位竞争制度，一方面可为员工提供机会发挥自己，另一方面也可为企业挖掘出发展的动力源泉。 精诚合作 精诚合作价值观所强调的是一种团队精神。 企业要发展 ，要壮大，要取得竞争的胜利，决不是靠几个人所能够办到的，而必须全体员工紧密团结，紧密携手才能做到。 其次，在企业的各部门之间，各公司之间，都必须相互支持，互相协作，形成一个朝着共同目标前进的团队，方能从胜利走向胜利。 娃哈哈公司十分强调这种精神，要求各部门决不能只“自扫门前雪”，而必须胸怀全局，从公司事业的高度出发，工作上配合，行动上支持，思想上认同。 把这种团队精神的要求扩而大之，那么，在与经销商之间，与供应商之间，娃哈哈也以真诚和信任为纽带，组成企业强有力的“两翼”，互利互惠，共同发展。 义利并举 义利并举， 意指利益与道义两者并重。 对“义利”持什么观点，很可看出一个人或一家企业的品性德行。 在市场经济时代的企业，不可能不讲利，追求利润最大化是企业的根本目标。 但是娃哈哈决不做舍义取利的事情，坚决反对自私自利的思想。 企业与经销商之间，企业与消费者之间，企业与企业之间，都必须以相互信任为前提，正当竞争，利益共享，实现“双赢”，共同发展。 决不“舍义取利”还意味着企业要有较强的法制意识，不能够为了自己的利益而置法律于不顾，进行不正当的市场炒作，肆意贬低别人，抬高自己。 还要对消费者高度负责，产品必须保证物有所值，确有实效，要 本着对一个民族健康负责的态度来开发和研制产品。 此外，办企业，在自身发展的同时还要尽社会责任，在国家需要支持的时候，要挺身而出。 不仅要企业腾飞，更要“铁肩担道义”。 精益求精 精益求精，意指好上加好，追求完美。 这一方面，是娃哈哈公司对工作的最本质要求。 任何一项工作并不是完成就可以了，而是十分讲求工作质量，力求达到完美的程度。 如果工作质量不符合要求，那么所做的就是无效劳动。 这与在产品质量上追求“零缺陷”是一致的，高度统一的。 另一方面，从企业发展来说，也体现了娃哈哈的高远目标，决不满足于已有的成绩，不是有了一点成 就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思进，努力追求企业整体竞争力超群，从企业知名度到美誉度，从企业管理到员工素质，方方面面都力求达到完美。 奉行“精益求精”的价值观，就必须明确反对以下几种不良现象：一、对工作不负责任，敷衍了事；二、简单追求数量，不讲质量；三、不善作积极探索，深入研究，喜欢做表面文章；四、工作上持机械主义态度，拨拨动动，不拨不动；领导叫怎么做就怎么做，惟命是从，不愿发挥主观能动性；五、骄傲自满，小富即安，在成绩面前沾沾自喜，在困难面前丧失斗志。 崇尚科学 崇尚科学，意即重视科学，相信科学，把科学 作为推动企业发展的重要力量看待。 其具体体现至少有以下几方面，一是重视科学技术、重视知识人才在企业发展中的重要作用。 重视科学技术，就要不断地进行技术引进，技术更新，重视知识与人才，就要想方设法使知识、人才在企业中享有较高的地位。 第二，从本质上说，对企业发展方向的决策依靠的是科学而不是权力，是真理而不是势力；第三，竭力倡导一种科学精神，即实事求是、探索求知、崇 培训管理资料大全 《商务智库》整理 培训管理资料大全 《商务智库》整理 尚真理、百家争鸣、允许正常的争议与探讨等现代意识。 五、非常营销 “企业跟着市场走，步步被动。 超前决策，早走一步，步步领先。 ” ──宗庆后的市场观 1．营销理念之一：寸土必争，步步为营 娃哈哈拥有 1400 多家经销商及更为众多的二批商、三批商，分布全国 31 个省市自治区，渗透城乡每一个角落。 (全国营销网络分布图 ) 密如蛛网、畅通无阻的营销网络，保证了娃哈哈产品在出厂一周内迅速铺进全国 200 多万家网点，同时与天南海北的消费者见面。 (火车、汽车、轮船等场面 (电脑制作 )) 2．营销理念之二：平常渠道 非常控制 独特的“联销体”模式，使得厂商一家、 利益共享、风险共担，大大提高了企业市场竞争力。 (娃哈哈经销商恳谈会、握手意境 (电脑制作 )) 合理划分销售区域，设立区域销售责任制，实现封闭式管理，进一步团结厂商合力开拓市场。 (销售人员与经销商共同开发市场 (拍 )、销售人员到销售终端检查情况 (拍 )) 3．营销理念之三：广告造势 全面启动 “地毯式轰炸”的广告策略，大规模、全方位、立体化的宣传，迅速树立品牌知名度，启动市场。 (电视、网页、报刊等媒体广告 (拍 )) 娃哈哈敢于运非常之力，造非常之势，创非 常之业。 (老外拉横幅宣传娃哈哈； 非常可乐杯我最喜爱的春节联欢晚会节目评选； 娃哈哈郑州送货专列 ) 4．营销理念之四：人人皆知 处处可见 在中国，无论您身处何地，娃哈哈都会与您相伴。 (登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈 (拍 )) 在中国，只要有商店，你就能见到娃哈哈的身影。 (天安门前的商贩、拉萨 (以布达拉宫为背景 )的百货店 (拍 )，黑河的小店 (拍 )、偏远农村的小店 (拍 )、少数民族的商铺 (拍 )) 5．经典营销之一：儿童营养液的营销 “喝了娃哈哈，吃饭就是香”，娃哈哈儿童营养液强 调真正使用价值，解决了儿童厌食偏食的问题，因此打动了全国亿万父母的心，儿童营养液从此一炮打响。 (儿童营养液广告 ) 6．经典营销之二：娃哈哈果奶的营销 1992 年元旦，凭报纸广告，免费赠送娃哈哈果奶一瓶。 广告一出，轰动杭城，杭州几十个副食品经销店前排起了长龙般的队伍，由此娃哈哈果奶无人不知，无人不晓。 (排队照片 ) 河南郑州， 5 万名小学生带着娃哈哈赠送的安全小黄帽行走在大街小巷，成为了娃哈哈流动的宣传员，郑州市场从此向娃哈哈敞开。 (小黄帽照片 ) 7．经典营销之三：碳酸饮料的营销 1998 年 ，娃哈哈冲出洋可乐的“重围”，毅然推出非常可乐，喊出了“中国人自己的可乐”的口号。 非常可乐，非常挑战，娃哈哈这一壮举唤起了无数炎黄子孙的爱国情怀。 (非常可乐横空出世照片 ) 2020 年初，非常可乐紧密结合春节这一中国传统佳节，以“有喜事，当然非常可乐”为主题，推出了“福、绿、寿、禧”的喜庆包装。 市场销售顿时大增，仅 1 月份非常可乐销量就增加了 61%(非常可乐新包装照片 ) 8．经典营销之四：纯净水的营销 代表健康、时尚的新一代明星用自己的歌声将娃哈哈纯净水的纯情纯净品牌内涵演绎得淋漓尽致。 名品明 星相互辉映，娃哈哈“爱之水”风靡全国，成为纯净水第一品牌。 (王力宏、景岗山组照 ) 培训管理资料大全 《商务智库》整理 培训管理资料大全 《商务智库》整理 9．经典营销之五：茶饮料的营销 2020 年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶饮料，打响了“天堂水，龙井茶”的口号。 凭着品牌和实力的优势，配以“喜剧之王”周星驰的轰动效应，非常茶饮料迅速在风起云涌的茶饮料市场占据了一席之地。 (周星驰广告照片 ) 第三章 销售业务操作规范 为规范管理、加强控制，特制定本销售业务操作规范，本公司各级销售人员必须严格遵照执行。 一、业务基本流程 资金回笼 内勤报站 产品调 度 分厂发货 市场销售。 三、 操作规范 ●资金回笼： 1．论客户采取何种回款方式，资金必须到达公司账户后方能报站发货。 2．应尽量建议客户通过中国工商银行回款，以加快资金进帐速度。 3．户要求打承兑汇票必须事先征得公司同意且须内勤通过银行查询确认无误后方可报站发货。 4．拿到客户汇票应仔细检查以下项目： A．必须有两联，且为第 2.、 3 联； B．应盖有银行结算章并且印章应当清晰可辨，否则须退回重盖； C．大小写金额应一致，缺一不可，否则须退回重办； D．出票期应正确且不能超过一个月，否则须重办； E．收款人全称和账号必须正确，否则须重办； F．汇票大写金额前不能有“现金”两字，否则不能入公司帐，须重办； G．城市商业银行汇票收款人台头需开“杭州娃哈哈保健食品有限公司销售公司”全称，不能少“销售公司”； H．汇票签发银行密押必须正确且必须要有银行标示码，否则需要银行通过电报更正； I．若客户借用他人账户向公司汇款，应要求客户提供被借用账户明确同意入客户帐证明并签字盖章，与汇票一同寄回，否则须重办。 5．汇票一律用特快专递寄回公司。 6．一旦发生退票，内勤将电话通知客户经理并将汇票特快专递退回重办，客 户经理应要求客户尽早 (可在收到退票前 )重办汇票并特快专递寄回公司。 ●报站 1．站前应查询客户的可用资金，没有资金不能报站。 2．站前应查询所报产品是否紧缺，紧缺产品不能与其它可正常供应的产品拼车报站，以免影响销售。 3．报站单应经客户签字或盖章确认，报站单上以下信息必须正确无误； A．品种、规格、数量、是否拼车 B．货运方式 (铁路还是公路 )、发运时间； C．铁路到站站名、地址或公路送货地址 (不得跨区发货 )； D．配送或促销品的品种和数量。 4．报站后无正当原因不允许更改。 5．产品不允许自提，特殊情况经批 准后执行。 6．铁路发货客户每月发货量超过一个车皮，须报车皮发货，不得分批报集装箱。 7．增加或修改送货地址或提货客户，需出具盖有公章的书面凭证，经批准执行。 培训管理资料大全 《商务智库》整理 培训管理资料大全 《商务智库》整理 8．公路到站客户：要在出库单回单上填写清楚实收产品名称、数量及随带的包装材料，促销品等，而且需签字盖章。 否则出现问题，我方概不负责。 ● 货物短少的处理 1．客户提货时发现车皮铅封破损和货物短少，应立即要求铁路部门出具记录，客户经理要敦促客户将铁路大票原件、出库单及发票原件、短少货物品名、数量清单寄回公司内勤报损 (必须在 10 天内寄出 )，内勤确认无误后计 算报损金额并按程序通过核准后抵销客户的已发生货款，同时向保险公司理赔。 2．短少货物数量超出 20 箱时，客户经理必须到站清点确认，并通知杭州销售公司办公室，待公司派人核实后按公司处理意见执行。 3．客户提货时发现车皮铅封完整但货物短少，应立即通知客户经理，客户经理应尽快到站清点确认，并通知销售公司办公室，待公司派人核实后按公司处理意见执行。 ●开户、终止及变更客户资料： 1．开户： A．新开户必须上报开户原因及市场情况，经公司核实批准后实施； B．同意开户后提供联销体协议和联销体实施细则 (各 2 份 )，禁止商业贿 赂的协议 (3 份 )，开户登记表 (省级经理签字 )，营业执照副本复印件，全年计划表，合同评审表。 C．营业执照上的法人或负责人不是协议上的签署人的，需同时提供由法人或负责人签署的授权委托书。 D．协议加盖公章或合同章，所盖章与营业执照，合同抬头相符，签名与营业执照上的负责人相符。 E．开户资料经法律办、办公室审核批准后款到即可报站。 F．集团消费售价按经销商出货价的实际款到发货，若实行出厂价的需提供相关说明。 2．终止业务： A．若因一个月以上不进货而终止业务往来的经销商必须经销售公司办公室核实批准，其他原因要申 报公司批准； B．中止业务经销商必须在当月报批并通知内勤，否则发生问题由客户经理和省级经理负责。 3．客户资料更改： A．更改抬头，需经销单位出具盖有新老单位两个公章的更改函寄内勤后执行； B。