天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案现代企业管理课程设计

天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案现代企业管理课程设计内容摘要：

星光 68 店和德凯广场店。 产品 最早进入重庆寿司市场的是禾绿，深得重庆人的信任，本地人认为禾绿寿司用的材料比深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 6 页 共 43 页 较新鲜，饭团体积小，口感好。 从网上的评价来看，禾绿产品的评价一般好于天绿。 价格 大致与天绿差不多，寿司基本在 12— 28 元之间，刺身在 40— 80 元之间，套餐在 30元左右，拼盘在 120 元左右。 价格在一般日式料理消费者可接受范围内。 促销 禾绿不提供自助服务，但是常常做一些优惠活动，比如： （ 1）周一至周三的时候部分碟子打半价（梅竹碟）。 （ 2）赠送代金券：吃 100 元送 50 元代金券、 50 元送 20 元代金券。 （ 3）信用卡打折：用招行的信用卡可以打 ；中信银行信用卡的活动，周一、三、六打5 折。 （ 4）会员卡：禾绿寿司 VIP 卡（可在任一店里用餐打 折）。 （ 5）针对学生活动： 爱寿司学生半价日 会员日。 （ 6）团购活 动：部分店面参加了团购网站活动。 （四）销售渠道 天绿公司目前只有一种销售渠道，为店面销售，消费者直接到门店用餐。 公司在重庆的九大商圈均开设门店，一共有 13家。 目前来看。 这样单一的销售渠道比较适合公司目前的状况，可以专心致力于公司更好的发展，但稍微增加一点其他的渠道，对公司的发展也是有好处的。 （五）促销、宣传、推广情况 促销情况 （ 1）团购 根据不同营业额的店铺制定不同的优惠政策，在窝窝团、 美食团、美食团、大众点评等团购网上发布团购信息，包括代金券的团购和优惠套餐的团购。 在网友的 评价中可以看出，大部分顾客对产品味道还是满意的，但对餐厅的服务存在着不满。 （ 2） 半价优惠活动 重庆店的各个餐厅现在正在执行周一、周三寿司单点半价的优惠活动。 但宣传的力度不够，慕名而来的顾客不多，未能起到预期的效果。 这对即将开展的 6— 8 月每周五寿司半价活动起到了很好的警示作用，在做优惠活动前一定要做好宣传。 宣传、推广情况 （ 1）传单宣传 深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 7 页 共 43 页 通过门店员工进行发放，主要是在上午和下午闲时到门店周围发放。 成效不是很明显，很多门店存在挤压传单的现象。 （ 2） 电视广告 天绿寿司曾在江北店新店开业时，做 了一个电视广告，其耗资较大，也是由于对于目标人群的不确定，其广告只是对寿司进行了大众化的宣传，并未得到较好的回应。 （ 3） 新浪微博 开通了企业认证微博，但知名度低，关注度低，只有开通前期的几次宣传，没有开展相关的微活动来提高消费者的参与度，极大的浪费了这一免费的、极佳的宣传渠道。 （ 4） 团购网 在知名度较高的团购网站上都发布了自己的团购商品信息，消费者的参与度也较高。 达到了良好的宣传效果，但由于自身的服务没做好，也带来了一定的负面效应。 （六）顾客满意度 作为以经营日式餐饮为主的天绿回转寿司从产 业上来分类属于第三产业，它不仅要为顾客提供美味的食物，而更多的应该是提供让顾客感到舒适的服务。 顾客满意度与企业的盈利水品和发展成正比，通过提供美味的食物和优质的服务使顾客满意，并逐步发展成为顾客忠诚，这必将促进天绿回转实现跨越式的发展。 但是在对天绿回转顾客满意度的调查中发现，大多数顾客对于天绿提供的食物的味道、店铺的气氛等表示满意，但对其服务员的服务态度持质疑态度，甚至在团购网的评论上直接可以看到顾客对服务员态度不满的发泄。 我们通过实地考察、网上搜集等途径，得到了天绿回转寿司的顾客满意度情况，顾客 对天绿回转寿司提供的食物口味、店内环境卫生、氛围都持较高的满意度，对于食物的种类、更新速度也基本满意，但对于服务员服务水品和处理顾客异议以及反馈响应等方面表现出明显不满意，还有很多方面是需要进行改善。 顾客满意度作为顾客忠诚的基本前提，也是企业发展的重要因素，因此天绿回转在顾客满意度方面还需作更多努力。 四、营销问题分析 在前期调查和实地考察中，我们发现天绿寿司内部问题严重，由于公司的高层领导和门店店长多属于低文化人群，对于新知识新媒体的接受程度低，导致其营销方式上存在品牌意识薄弱、目标人群不明确、产 品更新速度慢、员工素质低下等问题。 （一）品牌意识薄弱 公司内部高层管理人员多属于初高中文化的中年人群，对于新知识新讯息的接受程度较低，从天绿寿司进入重庆市场到现在的门店售卖，其品牌定位一直处于一个较模糊的状态。 深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 8 页 共 43 页 以重庆各门店的促销方式为例，并没有形成统一的营销策略和品牌形象，每个门店推出的产品在分量和新鲜度上得不到保证，服务质量也参差不齐。 这些在同一地区的门店差异性，必将诱导顾客对天绿寿司的品牌形象走向误区。 （二）产品更新速度慢 在产品创新方面，其周期太长，且多属于换汤不换药。 在产品上没 有将寿司这一绿色健康的食物形象进行大范围推广宣传，产品身上缺少日本文化附加值。 （三）目标市场不明确 在参与重庆总公司领导会议室，我们发现公司领导层及门店店长对于天绿寿司的目标人群很不明确，在他们看来一切有能力消费的人群都属于客户群体，但是却没有做出针对性的细化，无明确分类。 （四）缺乏新媒体宣传 天绿寿司曾在江北店新店开业时，做了一个电视广告，其耗资较大，也是由于对于目标人群的不确定，其广告只是对寿司进行了大众化的宣传，并未得到较好的回应。 而在新媒体营销，比如微博这一低成本高效率营销方面反 而没有认知。 也就是说，公司对广告的任何水平还停留在中老年水平阶段，未能跟上社会进步的步伐。 对于新媒体宣传的匮乏，导致公司在广告上投入大，收益小。 （五）员工素质低、服务意识薄弱 以重庆万达店为例，员工服务态度差，服务意识薄弱。 在公司绩效考核方面，我们了解到对于员工培养，没有入职前的专业培训和入职后的定期教育，很多新员工刚上任就做了老员工的工作量，导致量大质小，同时，员工的薪金并没有与服务态度挂钩，这就使得员工没有上进心，看不到自己的发展空间，缺乏动力。 （六）卫生问题 作为餐饮行业，饮食卫生 应该是一个最值得注意的问题。 部分天绿门店内灭蝇灯未开，有苍蝇现象。 （七）消费环境 在天绿门店，消费者要么处于“无声世界”，要么处于“嘈杂世界”，缺乏适宜的背景音乐营造进餐氛围，因此，并未突出寿司这一产品的特色化和文化背景。 五、营销方案 （一）新媒体营销 深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 9 页 共 43 页 搜索引擎营销 聘请网络推广员优化搜索引擎，增加浏览量。 让 用户 发现天绿寿司的 信息 ，并通过点击进去 网页 进一步了解他所需要的信息， 搜索引擎 优化设计主要目标有 2 个层次：被 搜索引擎收录 、在搜索结果中排名靠前。 微博营销 主要在新浪微博与腾讯微博上开展，新浪微博名人多微群多，腾讯微博群众基础大，我们都要好好利用。 （ 1）优势：信息传播速度快，受众人群多，时效性好。 ①高分享性 吃喝玩乐是大家高度愿意与粉丝、朋友分享的事情。 很多人都养成了饭前拍照发微薄的习惯。 ②广泛性 餐饮服务是本地化服务，是人们最基本的生活消费之一，人们对餐饮类实用信息的需求十分广泛。 ③实 时性 人们需要的餐饮方面的信息，往往是实时的、实用的信息，微博的传播速度最快，刚好满足实时的需要。 （ 2）策略 ①前期 —— 宣传期（ 12 月）  申请到官方企业微博，加 V。 官方微博是新浪微博的官方认证，代表企业的官方态度，具有较高的可信度，因此申请企业的官方微博是必要的。  各大实体店内的醒目位置可以树立官方微博 ID的宣传广告牌，员工也可以直接向顾客推荐微博 ID，还可开设微博留言墙，方便顾客现场求粉。  建立寿司微群，小组。 吸引喜爱寿司的美食爱好者加入，发表关于天绿寿司的照片和信息，吸引粉丝和顾客关注。  寻找 目标食客，通过：地区、性别、标签、职业、爱好等信息找到潜在客户并引导客户进行消费。  定期更新菜品，拍上照片与菜品简介，发布在微博上，新菜品更新频率至少半月 1 次（视情况而定）。 ②中期 —— 发展期（ 36 月） 深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 10 页 共 43 页  通过微博进行各种预告，如：餐位是否满员、门前的交通状况、每日特价、新推菜品、售完菜品、促销活动预告、团购活动、主题活动等信息，并可以实行转发抢票制度。 （比如前 20 位转发此微博的用户可获得自助 10 元优惠等等）  可作为公关平台发布相关资讯，如招聘、采购、新店开张、服务时段、节假日休息公告等日常信息。 还可发布辟谣公告以及回答顾客问题，注重顾客反馈并及时化解危机。  作为节日主题活动发布平台，大型活动预约。 例如个人生日派对等等活动发布，可以拍照上传与用户形成良好互动，并且起到好的宣传作用。  发私信给美食博主，邀请免费品尝新品或参与店内活动，增加口碑效应。  可以适当地公开原料采购的照片，让顾客放心品尝并增加互动性。  微博开通私信预定和私信送餐服务并赠送精美小食，针对顾客的不同需求给予及时地反馈。 ③后期 —— 维护期 在天绿寿司前期工作成熟后，可以适当开设分微博，比如天绿寿司重庆、天绿寿司成都等，实行分区职能。 开展微活动，如：  发布简单的寿司制作方法，让顾客有机会在家 DIY，传播寿司文化。 也可以让自己制作好寿司后拍照上传并 @官方微博，有机会获得奖品。  “我最喜欢的天绿美食”照片征集，顾客将自己和在天绿最爱吃的美食合照上传并发布品尝感言， @官方微博有机会获得奖品。  上新品时，用户微博抢票即可免费尝试新菜品，在尝试后还可写下品尝感言。  邀请微博用户参与菜品改良或新菜品设计、多人套餐菜单设计、评选本店最佳菜品、推荐最 佳点菜搭配等等，诸如此类的基于用户参与的活动，都可以通过微博发布、直播。 总之，要做好内容发布。 微博内容可以集中在：美食介绍、新品上市、促销活动、与食客互动、品牌宣传、问题反馈这 6 大方面，同时也要注意统一化与标准化，树立良好的品牌形象。 人人网 （ 1）优势：作为微博营销信息碎片化的补充推广。 （ 2）策略  建立官方公共主页，官方主页具有较高的可信度。  建立系统的公司介绍，形式要更利于学生接受。 在主页中介绍公司的特色，发展历程，深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 11 页 共 43 页 门店地址，特色菜品等学生比较关注的信息。  内容发布类似于官方微博，但信息要整合后再进行公布。 比如系统的介绍新菜品的口味，原料，价格等等，并制作成精美相册便于用户转发；撰写关于寿司做法的日志等等。  拍摄微电影上传并进行分享。 不仅仅是以寿司为主题，但是要在其中为天绿寿司打广告，主要是要引起大的反响。 （二）公共交通广告 公交车车体广告 （ 1）优势 ①广泛传播性 重庆地处长江上游，位于嘉陵江和长江的交汇之处，两江环抱并以坡多路陡闻名于世。 因此公交车便成为市民们出行不可或缺的交通工具，这也决定了车身广告在传播上的广泛性。 ②有效传播性 重庆特殊的地形导致重庆的马路较窄，而公交车身广告画面巨大，使受众能近距离的和车身广告接触，广告信息一览无遗。 ③道路集中，广告覆盖率高 重庆受两江环抱，主城被分隔成 6 大核心商业中心，和其他大城市最大不同之处就是连接各个商业中心之间的主干道基本就一条，沿途聚集了大量的人流、商超、卖场、楼盘、写字间，避免了客户投放车身广告时的举棋不定，以较低的广告投入保证广告覆盖率最大化。 ④高频次的广告形式 正是因为重庆主干道集中，使得人流量也集中，而各大商业中心之间距离较近，公交车每天的往返频次高基本都在 10圈左右，也就是说，每天公交车会途经同一个地方 20 次，每月则达到 600 次以上，如此高的营运频次，使重庆公交车身广告成为最有效的传播方式。 ⑤夜景渲染 重庆夜景优美名声远著，重庆人性格奔放而充满激情，夜生活丰富人群中聚集了大量的中高端消费群，公交车也顺应需求较晚收班甚至通宵运行。 良好的灯饰工程使重庆的夜晚异常明亮，也成为夜间的一道靓丽风景线而效果倍增。 （ 2）方案 联系广告公司制作车体广告并进行投放，价格大约 30004500/月 /辆。 可选择选择人流量较大的，经过主要商业区、学校或经过天绿寿司 的公交线路进行广告投放。 公交线 运行时间 推荐投 途径主要站点 优势 深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 12 页 共 43 页 路推荐 放数量 346 路 6:3021:30 5辆 邮电大学、南坪、解放碑 贯通两个重要的商业中心，并且连接两万人的邮电大学，人流量大，受众广。 348 路。