大客户管理方案(1)

大客户管理方案(1)内容摘要：

—— 简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案 —— 真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值 —— 提高公司声誉、优化决策流程。 四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式 （ 1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会 /推广会。 （ 2）从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。 （ 3）进行客户拜访 客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。 五、首次接触目标大客户 1．首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。 2．主要接触方式的注意要点 （ 1）信函接触的要点 ①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。 ②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。 （ 2）电话接 触要点 ①电话接触的方式是这 3 种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。 ②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。 （同理心）。 （ 3）电子邮件接触要点 ①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。 不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。 ②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。 六、实施客户拜访 1． 目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。 2．召开目标大客户拜访前的讨论会议。 目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。 3．拜访前的物质准备 （ 1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。 （ 2）客户资料分析：归类、分析、判断 （ 3）销售资料准备 包括本公司 产品、个人、资讯、证明、图片、试样等。 4．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户 的尊重和重视。 5．客户拜访完毕后，应填写《目标客户拜访记录表》，详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。 6．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。 七、大客户信息资料的录入和保存 1．大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。 此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。 2．如果大 客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。 3．无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》，对大客户的开发过程进行总结，《大客户开发记录表》的内容如下表所示。 大客户开发记录表 客户名称： 日期和 时间 访问对象 滞留时间 开发。