大客户管理与销售管理培训

大客户管理与销售管理培训内容摘要：

____天；文书工作 ____天； 其他假期或时间占用 ____天； 2020年，你最多能进行 ____次拜访。 （每次拜访 30分钟） 记忆曲线的启示 销售员存在的意义 客户真能记住产品的利益吗。 拜访的效益 =拜访的数量 拜访的质量 简单的数学计算 A类 客户每月 23次 B类客户每月 1次 C类客户 3月 2次 你可以拜访所有的客户吗。 是否使用 80、 20原则。 不良习惯 不守时 拖沓 冲动 易受干扰 改变不良的时间习惯 列出具体的不良时间习惯 制定改变不良时间习惯的具体行动计划 为行动计划设置明确的完成时间 合理规程计划 保证拜访时间 确保重要客户拜访 增加新客户 避免重复 减少遗漏 减少路途 减少差旅 充分利用拜访时间 规划销售区域 对客户的逐一拜访 最好的时间给最重要的客户 预留突发时间 定期修正路线 第四讲 如何分析你的大客户 一、客户分析 定义和选择目标大客户 客户目标分析 客户年度报告及财务分析 客户内部价值链分析 客户购买过程和信息需求分析 购买者压力分析 与客户交易历史 竞争力比较和竞争对手策略 确立客户采购程序 发现问题 明确问题 详细的解决方案 寻找可能的供应商 评估 选择 协议 监督 购买者压力分析 外部压力：经济环境、政治因素、技术因素、环保因素等 内部压力：部门意见不同、组织 架构 个人压力：个性 职权会受以下因素影响： 费用 服务、产品的新旧 复杂程度 社会风格 威权者（说、控制 ) 理性的，以数据和事实为依据 情感不留与言表 不关注于人际关系 自信、有自己的见解 重事、不重人 果断 思考者（问、控制 ) 理性的，以数据和事实为依据 控制自己的情感 不关注关系 需要准确、寻求最棒 不简单断定 需要时间准备和思考 外向者（说、表现） 以人为处事基点 流露情感于言行之中 喜欢参与 有见解 冲动、浪漫、憧憬 灵活、敏锐、依靠感觉判断 处于变化之中，对未来充满兴趣 合作者（问、表现 ) 以人际关系和人为处事基点 流露情感与言行之中 慎于发表意见 不冒险，喜欢稳妥 不果断，比较犹豫 避免冲突 心理互应 不是和客户玩游戏 可增进与客户之间的关系 是调整自己的风格以配合与客户的面谈 对压力的反应 威权者：会变得好争辩并挑衅 思考者：会变得沉默 外向者：会试着一直说话以压过对方 合作者：会假装 同意，但其身体语言会采用的语调将显示不同意 情景上的压力和时间 威权者：不要浪费时间，理性的，请其自己做决定 思考 者：利用事实合乎逻辑以得到利益和时间 外向者：需要充分的时间达成共识，互相做出决定 合作者：要准备多花时间，试着协助其下决定 社会风格与开场白 威权者：要非常有准备，不要做无意义的闲聊浪费时间，说话要简短，针对重点及合理 思考者：要非常有准备，清楚的解释拜访目的，要能合理，有有条不紊的对谈，不要浪费时间，但也不要催促客户 外向者：要能展现热诚，表现健谈。 准备好倾听，要能控制对谈，转入主题 合作者：保持轻松，准备花长时间。 要健谈，能做个好听众，保持微笑。 社会风格和询问的问题类型 威权者： 回答：限定式的问题 容忍：开放式问题 不喜欢：想象式的问题 思考者： 回答：开放式问题 容忍：限定式问题 不喜欢：想象式问题 外向者： 会回答所有类型的问题，尤其是开放式与想象式的问题 合作者： 回答：开放式和想象式的问题 不喜欢：限定式的问题 社会风格与使用证明材料 威权者：应该集中在题目的要点及提供的证明上。 这类的客户通常对公司的产品说明说或型录给予有限的评价。 其他权威人士评价尤为重要 思考者：这 类客户只能拿到产品说明书时，通常有只浏览一下的倾向。 所以销售人员一定要能使用得益，而且要有限使用。 外向者：这类型的客户难控制，产品说明书对这类型的客户非常有效。 一旦必须谨慎使用，并使用时应该选择适当时机打开。 合作者： 向这类型的客户使用产品说明书，对销售人员是最有帮助的，因为，产品说明书像是第三者的保证而被引进销售对谈。 社会风格与陈述利益、购买动机 威权者：这类客户购买有效果的产品，喜欢能迅速产生结果的产品。 因此，提供结果感受的产品利益可能容易被接受，价格不是问题，其他权威人士评价尤为重要 思考者：这类的客户注重精确和安全的问题，陈述要有坚实的证明材料支持 外向者：这类客户对结果有兴趣，对新产品或者旧的产品介绍都会反映，对于知名度高，有声望的同业人员使用的产品特别感兴趣，因为他也想被视为重要任务 合作者：这类客户对结果和安全特别关注，因为他们非常关心别人的评价，价格可能会是问题。 获取承诺的方式 直接式 摘要式 比较式 特卖式 初步式 选择式 假设式 社会风格与缔结方式 威权者： 可以使用：选择式、初步式 不喜欢：直接式、特卖式 思 考者： 可以使用：摘要式、比较式、假设式 不喜欢：直接式、选择式 外向者： 可以使用 :选择式、特卖式、直接式 不喜欢：摘要式、假设式 合作者： 可以使用：直接式、特卖式、比较式 不喜欢：选择式、假设式 第五讲 大客户管理中的销售技巧 ——了解自己 一、区分优秀的销售人员从 …… 态度和信念 如何指导自己的销售拜访 销售技能 如何提升销售进程 二、大客户销售人员的销售工作 准备工作 时间安排 长期性 困难性 专业性 创造性 对 “个性化 ”需求的发掘和利用 双赢的态度 人们交往中的 6种态度 我赢你输 我输你赢 只要我赢。