结果可控的年度营销计划－年度营销

结果可控的年度营销计划－年度营销内容摘要：

结果可控的年度营销计划－年度营销 结果可控的年度营销计划管理培训、营销策划资料（下载）、营销策划资料（下载）、营销策划资料（下载）(10%的企业 )02004006008001000120080%的企业 )02004006008001000120014001600销售目标的 P D C A 循环目标的制定P L A 目标管理流程 每个阶段的工作内容 需要掌握的 测 分解 宣导 自我认知 销售目标 目标的执行 激励 辅导 分工 销售激励 销售培训 目标的检核 追踪 谈话 评估 销售活动 销售评估 目标的修正 回顾 兑现 调整 销售招聘 销售薪酬 销售目标的 P D C A 循环和关键要素德鲁克谈目标管理 目标管理把经理人的工作由控制下属变成 与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。 1954年，德鲁克提出了一个具有划时代意义的概念 目标管理（ y 称为 它是德鲁克所发明的最重要、最有影响的概念，并已成为当代管理体系的重要组成部分。 经理人不能监控其他经理人。 老福特曾试图这样做，结果福特汽车公司濒临倒闭。 经理人必须实施目标管理，这是德鲁克给经理人的忠告。 管理培训、营销策划资料（下载） 从根本上讲，目标管理把经理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。 这些 共同认可的衡量标准 ，促使被管理的经理人用目标和自我控制来管理，也就是说， 自我评估 ，而不是由外人来评估和控制。 销售目标的动态变化第 1 模块优秀的标准是一组永远固定的数字。 客户的要求是一成不变的吗。 2个关键问题目标是个相对数* 达标就是优秀* 优秀毕竟是少数* 优秀的标准在提高哪家公司目标更具合理性并阐述理由4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）目标达成率（ %） 公司 公司200以上 54 - - 51203 13 4 261000 43 6 1170 34 56 3450 10 22 1850以下 - - 12 6四种销售市场的目标策略游击战 闪电战阵地战攻坚战短期利润长期占有密集竞争 大片空白闪电战的策略 闪电战特点： 市场空白点较多 要求销售队伍快速实现短期利润 追求较快客户开拓 迅速占有尽量多的客户群 设计要求： 低底薪 高提成 综合奖励少 考核倾向重结果聚成的 故事阵地战的策略 阵地战特点： 市场存在很大空白 企业有较大竞争优势 不急于把销量一下拉大 销售队伍逐步规范销售产品 赢得市场美誉度 追求市场长期占有 设计要求： 底薪适中 提成低 综合奖励高 考核倾向重过程旺旺的故事攻坚战的策略 攻坚战特点： 市场竞争激烈 追求长期利益 设计要求： 高底薪 提成适中 综合奖励适中 考核倾向过程和结果并重九牧王的 故事游击战的策略 游击战特点： 市场竞争激烈 针对边缘市场 追求短期利润 打一单算一单 设计要求： 底薪适中 高提成 综合奖励少 考核倾向重结果保健品的故事销售目标与销售流程第 2 模块提高销售数量的三种基本模式横向扩张 流程再造 内部深挖销售人员每个人的目标是清晰合理的吗。 你自己认同上级下达给自己部门的销售目标吗。 2个关键问题再造销售流程* 经理效应* 保持清醒* 想想办法认识你组织内销售人员的状态A“冷漠型 ”B“目的型 ”C“拖延型 ”D“狂躁型 ”高高低低 激情与活力注意力的集中度羊肉串与汉堡包开发组的死亡优质客户实现 10%的签约商务顾问4人方案书提交测试安排与商务公关合同谈判与执行30%提交方案书谈判达 40%拿到合同做到 75%软硬件工程师6人配合商务顾问的工作提供完整的技术方案与支持由二组考核，客户需求匹配90%对二组的响应要达到 100%技术运用工程师8人配合商务顾问的工作负责客户运用过程中的任何问题，全时支援工作由二组考核，客户的满意要达到 80%响应时间要求 100%符合合同条款 模块目标设定技术黄金分割方法应有市场技术销售流程的设计德尔菲方法测技术目标制定的参数* 市场的状况* 人员的状况* 财务的状况04计划04实际05计划04计划04实际05计划一汽大众 33 30 25 神龙汽车 12一汽轿车 达起亚 8 6 12广州本田 20 20 23 东风日产 上海通用 5 29 北京现代 13 15 18奇瑞汽车 18 9 14 上海大众 46 35 32南京菲亚特 5 3 5 天津一汽 13 13 13新京报 汽车杂志 /2005年 1月 24排名 2005年一季度 2004年一季度1 北京现代 上海大众2 广州本田 一汽大众3 一汽夏利 上海通用4 上海通用 一汽夏利5 上海大众 长安铃木6 奇瑞汽车 广州本田7 神龙汽车 奇瑞汽车8 一汽大众 神龙汽车9 东风乘用车 北京现代10 长安铃木 一汽轿车中国汽车厂商2005年第一季度汽车销售量龙虎榜销售目标设定的基础依据历史增长行业增长地区规模个人能力销售成本 生产规模客户能力由此来判断公司产品是处于高速成长期 ,平稳增长期还是衰退期 000 2001 2002 2003 2004A 产品B 产品C 991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 20033000350040004500500055006000650070007500国 内 生 产 总 值 ( 亿 元 ) 货 物 周 转 量 ( 亿 吨 公 里 )汽车的货物周转量和国内生产总值的关系年的销售数据变化趋势和数据规律 ,由此来判公司的销售目标增长速度 才有长期生存的价值 000 2002 2004高档类中档类低档类对行业发展历史数据的了解重点品项策略实例02040608010012094 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05重型车中型车轻型车卡车市场发展的历史及未来五年的预测市场营销 “ 三四 ” 法则实例04年 重卡销量结构35%30%12%9%5%5%4%中国第一汽车集团公司东风汽车公司中国重型汽车集团公司北京汽车工业控股有限公司陕西汽车集团有限责任公司重庆红岩汽车有限责任公司其它年的个人销售数据变化趋势 ,找到平均水平和中偏上水平 (黄金分割点 ),来制定来年的个人销售指标 位：万元）由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平 销售组织管理要素优秀的销售经理知道资源的有限性上帝的旨意原则重新分配和运用你的时间业务明星自己配置助理为什么要有应有市场。 地区 05年销售（万元）地区消费人群数量（万人）应有市场达成率06年的各个地区目标广东 8650 1800四川 6970 890浙江 7540 1460山西 3480 570宁夏 1870 110某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）依据应有市场来预测目标全国各地区货车保有量分布010203040506070海 南 西 藏 青 海 宁 夏 天 津 甘 肃 江 西 贵 州 陕 西 广 西 福 建 北 京 内蒙古 吉 林 新 疆 重 庆 湖 南 上 海 山 西 黑龙江 湖 北 安 徽 河 南 云 南 四 川 辽 宁 江 苏 河 北 浙 江 山 东 广 东 万辆重点区域策略实例省份城镇居民牛奶类消费支出总额（万元）城镇居民牛奶类消费应有市场占比省份城镇居民牛奶类消费支出总额（万元）城镇居民牛奶类消费应有市场占比广 东 3 0 9 , 8 0 7 9 . 3 6 % 山 西 7 2 , 5 3 5 2 . 1 9 %上 海 2 9 6 , 9 9 2 8 . 9 8 % 天 津 7 1 , 0 4 6 2 . 1 5 %山 东 2 9 0 , 6 6 4 8 . 7 8 % 吉 林 6 3 , 9 1 5 1 . 9 3 %江 苏 2 4 6 , 0 7 8 7 . 4 4 % 陕 西 5 9 , 2 0 7 1 . 7 9 %北 京 1 9 1 , 0 9 9 5 . 7 8 % 广 西 5 8 , 2 6 7 1 . 7 6 %浙 江 1 8 6 , 3 9 5 5 . 6 3 % 内蒙古 5 5 , 6 4 2 1 . 6 8 %四 川 1 5 7 , 0 7 8 4 . 7 5 % 江 西 4 9 , 7 7 1 1 . 5 0 %福 建 1 5 0 , 7 5 4 4 . 5 6 % 云 南 4 5 , 8 4 2 1 . 3 9 %辽 宁 1 4 8 , 0 8 8 4 . 4 8 % 贵 州 4 0 , 2 0 8 1 . 2 2 %重 庆 1 1 3 , 9 8 3 3 . 4 4 % 新 疆 3 9 , 0 3 0 1 . 1 8 %河 北 1 1 1 , 3 8 7 3 . 3 7 % 甘 肃 3 6 , 0 4 7 1 . 0 9 %黑龙江 1 0 9 , 5 3 5 3 . 3 1 % 西 藏 1 4 , 0 2 3 0 . 4 2 %湖 北 1 0 5 , 1 0 0 3 . 1 8 % 宁 夏 1 0 , 6 6 7 0 . 3。