如何应对营销员窜货－渠道策略管理

如何应对营销员窜货－渠道策略管理内容摘要：

如何应对营销员窜货－渠道策略管理 销人员工资不太高，但有的市场部经理“富得流油”，原来他们是利用窜货来谋求非正当收入。 如河北市场的营销费用考核为 4，而山东新市场的费用考核为 15，这样河北省经理和负责山东徐州市场的销售经理、经销商联合，把产品从徐州倒给河北经销商，然后由三者瓜分营销费用差额，这样三方都获利。 如果总公司没有发觉，就会源源不断地发生窜货。 因为没有经销商、营销人员的利益受到损失，只是企业的营销费用被截流罢了，企业一般很难发觉这种窜货现象。 一、成因分析营销漏洞使这种窜货现象屡禁不止。 有的企业按销量的百分比给分公司或办事处提取营销费用和广告宣传费，销量越大可供营销人员支配的营销费用也就越多。 于是一些营销经理为了赚取营销费用，往往不愿意将钱花在终端市场的精耕细作上，而是从营销费用开支中拿出一部分钱用于低价窜货把销量做上去，销量上去就意味着有更多的营销费用可供支配，可供支配的钱多了，就可以设法从中牟取灰色收入。 甚至有的企业干脆实行所有营销费承包，不管营销费用还是广告宣传费用，一包了之，节余部分按一定比例归己。 你完成多少销量，我就给你多少费用。 但营销经理变着法子也会把营销费用花完，而且只要能完成销量任务，企业也很难去追查营销漏洞。 采用这种方式营销经理一年有个几万元的灰色收入是很正常的，而对市场长期发展有贡献的广告宣传活动一般会尽量压缩。 在这种承包方式下，营销人员窜货是最节省的，没有人愿意去精耕细作市场，因为每一分钱都是在花营销人员自己的钱。 但是完不成销量就拿不到相应的营销费用，在这种情况下把营销费用折成差价，然后低价窜货是实现销量最经济的方式。 企业一般实行财务独立，但在“灰色收入”面前，分公司或办事处财务人员往往也会同流合污。 如果没有损害自己的利益，一般营销队伍中的知情者不会向公司反映窜货现象，当这种窜货成为整个营销队伍的普遍行为时，即使总公司把“撞到枪口上的倒霉蛋”严肃查处，也难以阻止营销队伍的“腐化”。 而营销人员的调换，反而更加剧了这种窜货的发生。 这种窜货一般不会引起价格下滑，但企业的营销费用流失严重，而新市场的销量增长迅速，老市场即使流入一些新市场的产品，但因为基数大一般不易察觉。 二、应对之策1、严把进人关社会上有一批“业务高手”在人才市场四处活动，其能耐很大，进入企业后对短期销量往往有大幅增长，但往往是以牺牲市场秩序作为代价。 企业在招聘营销人员时，一定要把这些“业务高手”排除在外。 要把对营销人员的考核放在第一位，应调查营销人员在原单位的工作表现，同时对新进入公司的营销人员要抓好教育。 2、好的管理可以使坏人变好好的管理可以使坏人良好，坏的管理可以使好人变坏。 一个企业的营销管理只要有机可乘，就会“繁殖”出大批的“营销蛀虫”，而如果企业管理严密精细，销蛀虫”则无处藏身。 精细化营销管理才是企业市场制胜的根本。 3、坚决清除害群之马企业在招聘中即使再谨慎，也难免会掺杂个别“业务高手”，制度再严也会有少量营销人员“腐败变质”，这时企业要对这些害群之马进行处理，要注意一要坚决，二要及时。 要始终保持营销队伍的纯洁性。 4、加强财务审计对策是企业总部设立监察部门或老总经常走访市场，对财务加强审核，发现蛛丝马迹要严查到底。 企业财务审计是解决营销网络财务风险的较好方法，应当将企业内部审计和第三方审计结合起来，定期审计和不定期审计结合起来，重点审计和普遍审计结合起来。 可以聘请专业的审计公司，也可以请熟悉企业营销运作和财务审计的人士来作。 在审计时要结合懂营销的专业人士，要考虑企业营销的实际情况，不可一味追求财务优先，要把市场实际操作和财务纪律统筹起来考虑。 对财务审计人员的考核要激励其查处营销财务漏洞，要防止其被营销“腐败分子”收买或做“老好人”。 5、减少营销人员经手货款的机会如脑白金禁止营销人员经手货款，而是全部由经销商直接打款来规避营销队伍的财务风险。