加盟店专卖店培训手册加盟商版

加盟店专卖店培训手册加盟商版内容摘要：

配置合理，补货及时、货源充足。 2） 服务到位。 3） 促销活动的开展。 （ 三 ） 如何提升店铺的销售业绩 要想提升店铺的销售业绩，我们需要站在顾客满意的角度来分析： 提升产品让顾客对产品满意 产品满意是顾客满意的前提，顾客和企业的关系首先体现在产品细节上，要作到产品满意必须作好以下 3 方面的工作： 1） 了解顾客需求 2） 适应顾客需求 为了适应顾客需求，企业不仅要注意观察正在发生的顾客需求变化，并且要先于竞争对手掌握变化，准确掌握变化的情况。 3） 提供满意的产品 对产品功能的满意 包括产品质量、使用性能、品牌的知名度等， 一般顾客对产品的质量、价格等最为敏感，严把产品质量关，决不能把不合格的产品流入市场，让顾客买的放心。 对产品品位的满意 产品的设计风格、定位是关键。 当顾客走进一家专卖店时，他不是看某一件产品，而是确定他是否走进一家适合自己的专卖店，这时他会迅速的扫视一下专卖店里的陈列，摆放的产品，并决定是否在这家店里停留或进行购买。 因此在各区域市场的适应程度如风格、款式、颜色、面料、尺码等，它在很大程度上决定该区域顾客是否购买该品牌，因此对公司而言必须要加强产品开发，多开发与市场定位相符的产品。 提升店铺 的服务水平让顾客对服务满意 我们店铺在服务水平的提升显得尤为重要，因为公司从产品开发 — 采购 — 生产 — 店铺 — 销售。 在前期做了大量的工作，到了终端店铺时，可能就因为导购员的一句话、一个不经意的动作、或一个表情而使顾客掉头就走，使前面的工作前功尽弃。 当今服装品牌之间的竞争并不是产品的竞争，而是服务的竞争。 实施服务满意的方法： 1） 服务意识的训练 服务意识是经过训练才能逐渐形成，作为一种意识，他不能有规则来保持，他必须内化在员工的人生观里，成为一种自觉的思维意识。 2） 建立完整的服务指标 服务指标是 企业内部为顾客提供全部服务的行为标准，仅有服务意识并不能保证有满意的服务，企业还要建立一套完整的服务指标。 作为服务工作的指导和依据。 3） 服务满意度考察 员工对顾客的服务是否使顾客满意，必须进行考察。 A、 调查方法 a、按时间分定期考察和进行性考察。 b、按对象分全面、典型、抽象考察。 c、按方式分为直接考察、谈话考察、问卷考察。 B、 服务考察内容（员工、顾客意见考察） 4） 服务满意的行为强化（赞许、奖赏、参与、职务提升） 5） 服务满意主要体现在： A 售前：访问竞争对手 a、确定竞争 对手是谁 b、访问竞争对手 ? 产品结构主推产品、辅助性产品、畅销产品的面料、风格、款式、颜色 ? 产品价格 ? 销售情况平时来客数、客单价、假日来客数、客单价。 ? 促销活动 ? 购物环境，商品陈列 ? 待客方式 ? 找出竞争对手的优点并进行模仿，为自己所用。 B 售中： C 售后： A、 建立和完善顾客档案（法派真情男人网） b、 建立投诉和建议制度 提升店铺的形象让顾客对形象满意 站在顾客的角度来看，顾客对一个品牌的认识除了广告宣传外，还应该包括该品牌在视觉上是否引起他很大的注意，也就是我们平常说的“第一印象”，店 铺形象是否吸引人是顾客进店的关键，如果我们从一开始就没有给顾客留下深刻的印象，那如何才能激发起顾客的购买欲望。 这点对于销售价位高的服饰专卖店，显得尤为重要。 店铺的形象可分为店铺外部形象和店铺内部形象： 1） 店铺外部形象主要包括： A 店招 B 橱窗 2) 店铺的内部形象主要包括： A. 灯光、色彩 B. 装璜、道具 C. 摆设 D. 音乐 E. 空气 F. 温度 G. 清洁度 H. 员工仪容仪表、制服，言谈举止 I. 更衣室 J. 顾客等候区 K. 洗手间 L. 营业气氛营造 M. 商品陈列 提升店铺的管理水平 1） 管理人员对员工管理（培训、授权、激励） 2） 店铺销售管理 销售计划制定、执行和检查 3） 开展各种形式的促销活动 六、 活动促销 （一） 促销意义 通过有意义的促销， 既 能够提高产品的销售量，也增加品牌在消费者 心目 中的认知度，通过 各种促销 形式提高主题与品牌的鲜明度，丰富消费的购买联想与消费体验。 （二） 常用促销方式 促销活动设计要能准确传达出品牌内涵。 这一切实际上都是为老卖产品而服务的，只是立意更高一些，而不同的策略所带来的结果是不一样的。 ? 节假日促销 许多节日都有丰富的文化内涵，例如，母亲节、情人节、中秋节、端午节。 为此，经销商在节日做促销时一定要把握节日的文化内 涵。 春节要突出喜庆和团圆，情人节要突出感情的真挚和甜蜜。 特别是在年未大节中，应充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与企业本身的经营理念和企业文化结合起来，这样不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术，文化与思想享受的同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的品牌形象与企业形象。 ? 价格促销 节日营销的主角就是 “ 价格战 ”“ 广告战 ” 促销战均是围绕价格战展开。 能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日就是降价 打折 多销，其实这种做法就落进了促销地误区惯用方法，诸如 “ 全场特价 ”“ 买几送几 ” 的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果大不。 ? 赠品 赠品销售也是终端常用的促销方式之一，但很多消费者却认为赠品促销不实惠、不直接。 赠品促销的核心是销售主题不仅能够增加赠品的深层内涵，也能够使赠品与产品间、品牌间促成更为紧密的购买联想与消费体验。 ? 返券 一般零售业的毛利率在 20%左右，因此返劵的额度应该在 20%以内，即 “ 满 100送 20”如果超出这个范围就意味找低于成本销售。 为了保证赢利，商家就会使用各种 “ 障眼法 ” 来降低实际折 扣率。 有关专家指出，商场之所以 喜欢返劵，是因为它表面上看起来很实惠，买一件商品的同时就免费得到另一件，确实吸引了大量客流，提升了人气。 ? 会员卡、积分卡 常用会员促销： 会员消费到一定金额可以送礼品 会员生日的时候打电话祝贺、送生日礼物或礼品 新品通知（电话或 DM） 会员活动 ? 团购促销 团体购买是十分有效的一种业绩提升手段，团体的购买力十分强大。 前期的资料搜集及客户培养是基本工作，通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料，进行长期的跟踪服务。 团购促销方法： 电话行销 DM：将信息及图片制成单页宣传品或小册子，通过邮寄给目标顾客 互联网上发布供货信息 ? 抽奖 ? 捆绑销售 ? 联合促销（与 其他品牌 ） ? 游戏促销 ? 系列产品 七、 产品知识 （一） 牛仔裤入门知识 STRAIGHT直筒 喇叭口肆虐后，设计师们又重新钟情于直筒，在超低腰牛仔裤的盛行下，直筒裤型重登 大雅之堂。 作为传统裤型，直筒因散发着率真、简约的气质，使牛仔不仅强烈怀旧，更能从细微处与整体上表达自信，因而博得喜爱窄身剪裁的前卫青年的欢心。 另 外，因直筒裤独有裤脚反折造型的空间，令衣着充满变化。 中直筒裤将线条切点放在臀围曲线的下方 ，从大腿根部围度向下拉出直线，包容性极强，既适合下身曲线匀称的人，对稍胖者也可使腿形看上去较顺直。 一些品牌在中腰直脚传统裤型里特意添加了侧骨直裁的方式，越发凸显出美国西部牛仔的风格。 BOOTCUT靴型 上半部合身略窄，膝盖以下微微展开，靴型裤是继小喇叭之后包覆性最佳裤型，因而将持续大热。 小 S的 Brappers 新美肌系列、萧亚轩的 IBS野狠美系 列，林志玲的 LeeCooper英伦美线，明星们代言的热门品牌多以靴型牛仔裤为主轴，强调对俏臀与纤腿修饰功能。 虽然改良自小喇叭裤，但因剪裁不同，靴型裤最能够将造型风 味完整呈现，并可造成将人拉长变瘦的错觉，因而是最不容易出错、最好搭的。