农资零售店销售手册

农资零售店销售手册内容摘要：

而不低沉。 定睛注视：不是目 不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重，稳健的感觉。 初步接触 顾客进店后，边和顾客寒暄，边接近顾客，称之为“初步接触”。 初步接触成功是销售工作成功的一半。 但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于 唐突。 与顾客初步接触的最佳时机 （ 1） 当顾客长时间凝视一个商品时，或者若有所思时； （ 2） 当顾客触摸某一商品一小段时间之后； （ 3） 当顾客与店员的目光相碰时。 揣摩顾客的需求 询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，循循善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。 善于辨析 不同购买动机、不同目的的客户 ，其需求是不同的。 要明确顾客喜欢什么样的产品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明智的选择。 友善说明 顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到 他们对商品产生充分信赖后才会购买。 在此过程中，零售店老板必须做好商品的说明工作。 耐心劝说 顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效劝说的五个特点。 （ 1） 实事求是的劝说 （ 2） 投其所好的劝说 （ 3） 辅以动作的劝说 （ 4） 用商品说话的劝说 （ 5） 帮助顾客比较、选择的劝说 第二章：处理客户异议 在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。 许多销售员会认为 应对异议是一件困难的事情。 其实，异议不仅仅是营销工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。 作为一个农药的销售店老板，一定要有这样一个心态：异议是营销的真正开始。 异议的种类 处理异议之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提出异议，你将根本无法处理这个异议。 尤其是面对的客户层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多。 因此，要注意异议有哪几个种类。 为什么会产生异议。 （ 1） 误解 第一种异议是误解。 如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可 能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解营销员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。 这些正确、可靠的信息是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。 （ 2） 怀疑 客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。 因此，怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字以及其他人使用后的情况，最好的状况是拿着病虫害的标本，来说服农民朋友。 （ 3） 冷漠 冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。 一旦看到客户冷漠、不关心，营销员就要通过提问在去了解他的需求。 （ 4） 列举欠缺 第四 种异议就是列举欠缺。 什么是列举欠缺。 就是客户指出了产品客观存在的不足之处。 这个时候怎么办。 补救的办法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。 其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。 指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美产品的一种向往。 例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小 的利益。 处理异议的五个步骤 （ 1）停顿 （ 2）重复客户的异议 （ 3）确认客户的异议 （ 4）处理异议 （ 5）确认客户是否满意 第三章：巧释价格异议 当零售商老板向顾客推销商品的时候，十个顾客就要九个顾客会对商品吹毛求疵，职责商品价格太高。 这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。 只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。 实话 实说法 面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。 优势凸显法 销售员在销售过程中，为使顾客介绍价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明 或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是农药销售人员在营销过程中最常用的法宝之一。 利益共有法 面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，导购说服客户 降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。 强调药品对作物的防治作用，而把价格降低为次要问题。 同时在利益的阐述时，一定要让客户知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品的阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。 预先设计法 首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候，拿出这些对应的策略，拿出充分的证据，说出充分的理由，让顾客相信物有所值或者物超所值。 收集证据法 广泛收集和整理出可证明产品的价格合理的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。 抱怨价格高的顾客心理究竟 在想什么。 他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”好坏呢。 敏锐的销售员在说服顾客时，不仅要证明品质要好，还有认为“钱”花的有价值。 以退为进法 当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方意见中非实质性的内容，与客户产生共鸣，在借机顺势的表达自己不同的看法。 如：正如你说的，我们的产品知名度的确不高，那是因为我们没有在广告宣传上做出投入太多，我们大部分资金都用在产品研发上，技术更新方面，毕竟企业的真正知名度在于顾客对产品质量的认可，对技术的赞赏。 现在我们产品的 质量和技术都是走在行业的最前沿。 你看，这是我们荣获一系列的荣誉证书。 迂回补偿法 销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利益心理。 第四章：其他技巧 引用第三章 当销售人员向顾客强调产品的特征或功效时，为了加强可行度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实。 既然是为了加强可行度，引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才发 挥效果。 比较价格 有目的地选择一些价格特别高和一些低得出奇的同类产品，使你要销售的产品处于中间价位，在农民选购时通过 2 极对比，重点推出你打算的产品类型。 其实，在终端市场，面对五花八门的农药产品，很多农民并没有能力鉴别产品质量的优劣，这是他们会本能地把价格作为判断质量的一个标准。 此时，终端经销商采用价格对比法，把价格特别高和特别低的同类产品做道具，与目标销售产品做对比，这样农民选择目标消费产品的几率自然就高多了。 善用宣传工具 销售人员应该善用剪报、公司宣传单、照片、统计表、杂志等促销物，以加深商 品在顾客心目中的印象，同时加强本身的论点，印证自己的主张。 培养意见领袖 终端经销商应该会发现，在每个村子里，都会有那么几个乐于传播信息、较有威信、比较受大家信任的人物，如村主任、科技种植先进户、种田大户、致富能手等，这些人在平时就乐于管事或较受众人关注，他们说的话村民一般都比较相信，有什么事情大家也喜欢听听他们的意见和建议，这部分人可以被称为村民的“意见领袖”。 终端经销商应该有目的地培养这些农民信任的公众人物为自己的“口舌”，让这些“意见领袖”为产品做宣传。 培养这些人口为“口舌”，也并不是难事。 可以 在平时与他们多接触多联系，并培养彼此间的信任和感情；在发生病虫害时，免费给他们提供药品供他们试用，有了这些细节上的实惠与好处，他们自然而然就会在平时的言行中为我们的产品做不错的宣传，这样终端经销商就等于为自己培养了免费的产品推广员。 这些“意见领袖”说出来的话，往往比经销商本人更具说服力和号召力 ，从而可以拉动终端的产品销售。 第五部分 推广 —— 让消费者眼见 为 实 过去 ，农药营销的混乱给农药的经营者带来了客观而丰厚的利润回报，同时也给农民带来了不小的灾难。 假种子，假化 肥，假农药的报道经常见诸报端 坑农事件数不胜数，农民在一次次上当受骗后，警惕心大大提高，不会轻易地相信别人，他们只相信自己的判断和眼睛。 那么，作为农药的零售商，直接面向农民，直接与农民打交道，如何让农民相信自己所销售的药是好药呢。 第一章：田间试验，让事实说话 一个 产品要让农民认识、认可到接受需要一个过程，加速这个过程最好的途径是先搞示范样板，让人们看的见、信得过。 要做到这一点，我们必须做到让农民以下几点 （ 1） 眼见 为实 —— 示范样板增加农民信任度提高购买欲 （ 2） 讲着 有底、推着有劲 —— 示范效果可增加推广人员的自信心，并充实讲课素材。 （ 3）大胆购进、放心使用 —— 实际仿效可激发农民的销售积极性。 （ 4） 用事实教育农民。 做好试验田应准备的道具 （ 1）职业化准备。 尽可能的服装统一，或者佩戴厂家提供的胸牌或者颁发的证书，表现出职业化的素养。 （ 2）试验品。 准备是药品要带充足，包装要精美，药品干净，不要将药品打开，在实验的时候最好是当着农民的面将药品打开，让农民觉得实验就是这种药。 （ 3）药械。 （ 4）告示牌。 在那个地方做的实验，用的什么药，用法剂量、防治的是哪一种病。 （ 5） 宣传品。 尽量多带一些 POP 广告。 （ 6）惠民卡，制定一些优惠政策，让农民拿着卡，到指定的店内买药就能便宜优惠，从而吸引农民买药。 展开田间试验的工作流程 （ 1）选位置，交通方便。 试验的目的就是让更多的人能够看到，听到，见到我们试验的结果和试验的过程。 所以 交通必须方便的，地块容易让人进去便于观看。 （ 2）选地块，长势好。 （ 3）选人家，寻找合适的意见领袖。 （ 4）做记录，照相。 （ 5）发宣传单，贴 POP。 （ 6）回访。 （ 7）观摩。 田间试验的注意事项： （ 1）在选择地块时作物的叶面或者果实必须健 壮诱人，病虫害少。 千万不要在病虫害复杂，病情严重的地块试验，即使药品效果很好也很难体现出来药效。 （ 2）试验过程最好亲自做。 自己亲自试验有一个好处是我们在喷洒药品的时候， 会非常认真将作物的表面 、正面、背面前后左右喷洒的均匀，增强药效。 （ 3）试验完毕后，在捡虫子要心细。 一边捡虫子一边报数，让农民听的心花怒放，俺是农民这就是好药。 （ 4）在实验的过程中对农民要热情服务，及时讲解。 对前来观看的农民更要认真 解释，耐心解答农民提出的各种问题并及时让烟。 在解答 农民提出的问题的时候，声音要洪亮，速度要慢，让农民听的清楚 ，记得明白。 （ 5）造势规模要大，场面尽可能的热烈喜庆。 在实验期间，最好造势时锣鼓喧天，人山人海，彩旗飘扬。 在试验田的周围彩旗尽量的多插，一般情况下不少于 15 面彩旗。 （ 6）语言要得体，标准。 在实验前，最好将话术编写好，倒背如流。 在给农民讲的时候出口成章。 （ 7）实验结果没有出来之前不要过分的夸大产品的特征。 （ 8）让周围的农民观摩并及时发放亲情卡，告诉我们的产品在哪里有卖。 （ 9）主动要求与农民合影留念 —— 把广告做到农民家里。 总之，田间试验是说服农民的最好方法，是终端拦截对手，控制终端非常有效的不二法门。 第二章：种植大户 模范带头 大型种植 基地企业（农场、果园、茶园、基地）是农药市场中的大客户，消费能力和水平都非常高，具有“消费专家”影响带动的作用。 工作切入点 （ 1）搜集种植基地企业的真实信息。 其中包括：种植大户的种植面积、作物、以及以前的用药情况，在种植方面的需求；客户急需解决的问题；对客户技术顾问情况的了解；客户的消费情况等。 （ 2）根据调查的情况确定重点切入方式：间接切入 —— 熟人关系介绍；直接切入 —— 关于客户的问题，提出解决方案；迂回切入 —— 寻求客户的技术顾问，让其给 客户提出建议需求。 产品试验。