儿童家具市场营销策划方案(1)

儿童家具市场营销策划方案(1)内容摘要：

kgf.()ybTqCzjSAX适应不同的居住户型大小。 部分产品局部有可调节插口，可根据儿童的身高使用习惯以及喜好进行相应调整。 各系列产品均可由使用者自主安装，增强了使用的趣味性。 (3)每一套家具都又跟随多款风格不一的布料装饰，顾客可根据喜好免费选择任一系列。 (4)整合系列的各大儿童房企业的优势资源，产品美观、易搬运、经济、节约房间空间。 (5)家具采用五金连接结构，避免过多的运用化学粘合剂等，在保证结实的同时更体现产品环保 (6)材料以防腐松木为主健康环保，安全、防干裂。 (7)提供儿童房设计服务，与消费者共同打造理想的育儿空间。 经营模式优势 (1)我公司采用网络营销与实体店面销售相结合的模式且采取与厂商代理生产的模式，运作灵活，市场前景广阔。 (2)网络营销为主的经营模式可以有效减少经营管理成本，从而形成成本优势和价格优势。 (1)在创业初期就要吸引足够的资金支持，方便以后业务经营的开展与扩大奠定坚实的基础。 (2)做好政府公关，争取到市、区政府支持 (3)与质量监督相关单位协调出相应资料，证明产品的质量； (4)运用公关、广告以及其他各种方式进行品牌宣传，树立品牌形象，提their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX高品牌知名度 SWOT 分析的策略 (1)构建营销情报系统，密切注意相关因素的变化 (2)培养优秀的公关队伍，迅速、有效地对市场变化做出反应 (3)打造自主品牌，树立良好企业形象，建立顾客忠诚，维护自身地位 (4)“以质量求生存，以创新求发展” 五、 营销计划 总体营销战略 总体营销战略营销图 战略阶段 指导方针 具体措施 短期目标 “ 质行天下、开拓市场 ” 严把质量关，做消费者信得过产品，为人民群众的生命健康保驾护航。 承担自己的社会责任，坚定不移的走绿色环保路线 采取多种促销活动 品牌和产品的宣传推广 进行广泛全面的市their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX场调研，深入了解并贴近消费者需求 中期目标 “赢占市场 ” ，引导消费理念，培养消费习惯 坚持质量绿色环保的理念不动摇，稳固市场形象。 加强并完善渠道建设（包括网站建设以 及实体店面的扩张与管理），通过强有力的渠道，抢占成都周边市场，扩大市场占有率 进一步细分市场，满足不同年龄段儿童的需求 增加产品系列以及品类，更好地满足消费者的需求 长期目标 开拓创新，合作共赢 在产品设计、质量保证 以及环保保障their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX方面积极 创新，设立专门的研究部门 在公司管理方面积极改进 扩大产品类型，在儿童家具的基础上发展其他儿童消费品 与行业内其他家居产品的企业联合，共同开发市场 （表 51） 具体营销计划 目标市场分析 企业的市场目标 我们的目标市场主要是 5—— 12 岁的儿童。 市场目标分析 在公司运营初期，刚刚投产，企业面临预测失误、顾客接受速度慢等风险，所以，首先选择所考察过的海博家居广场作为公司总营业部，进行试点营业。 随着公司的发展，产品和服务的不断完善，产品的知晓度、销售量和市场占有率应有所变化，我们预计将扩大市场规模逐渐扩展到整个四川进而打入全国市场： their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX根据市场调查情况，随着公司网站的逐步完善与销售额的增加 近期五年预期示意图 年 \市场目标 知晓度（万人） 接受人数（人） 销售量 千套 /年） 顾客接受 率 （ %） 市场 z占有率 （ %） 第一年 10 3750 3 % % 第二年 12 4875 4 % % 第三年 6825 6 % % 第四年 12285 8 % % 第五年 24570 9 % % （表 52） 注：以上的预测是以成套的家具（书桌、床、储物柜、椅子等）为预测单位，但在销售过程中顾客有自主选择要购买的家具的种类及自由搭配的权利。 购买决策特点 针对调查问卷当中的数据现实我们可以看见在现有的 青岛市场上对于儿童家具的购买决策模式主要如下图所示： 购买决策模式图 their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX比例妻子主导型17%丈夫主导型5%儿童意见参与型47%丈夫和妻子共同作出购买决策31%妻子主导型丈夫主导型儿童意见参与型丈夫和妻子共同作出购买决策 （图 51） 注：儿童室内设计装潢是针对不同年龄阶段的儿童的需求进行针对性的设计，在消费者的选择装潢以企业的过程中家长是主要的决策对象。 产品策略 以建立优质销售服务网络，为客户提供“三满意”产品。 坚持以环保为目的，以健康为宗旨，力求零污染高品质。 （ 1）在质量、技术、服务方面 —— 全方面满意 （ 2）在物质、精神、社会层面 —— 全社会满意 （ 3）在售前、售中、售后方面 —— 全过程满意 销售渠道 利用公司网站的线 上网络销售，利用其他商业网站进行网络推广；线下实体店面的产品销售，以及传统的实体店面推广。 公司官方网站作为企业与销售者沟通的主要平台与重要的营销渠道。 网站分首页、公司简介、品牌介绍、产品展示、网络销售、实体店面介绍、顾客之声、活动组织版块、问答their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX版块等几大板块。 梦幻年华儿童房室内家具网站侧重于产品服务与设计，吸纳顾客的声音。 首先公司网站将聆听每一位客户所回馈的意见，第一时间透明化的给予回复，其次，客户在网站上所提供的家庭信息资料，本公司将完全采取保密措施。 鉴于客户需求，本公司将根据您家庭信息，设计团队亲自 上门服务。 服务策略 建立完善系统的售前、售后、售中服务，为客户提供健全优质的服务。 （ 1） 售前服务 向目标顾客发放宣传册。 宣传册主要由以下几部分内容： ①企业简介：主要包括企业结构、企业文化、企业的经营理念等。 ②产品介绍：采用单方面宣传和双向交流等手段，以及通过经过专业培训的推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用性等情况。 ③具体购买流程的介绍：使经验不足的采购人员也能快捷方便的购买产品。 并且在具体的操作过程中要严格按操作流程的规定执行，以确定整个销售过程的效率，降低双方成本，使 整体效益达到最优。 ④其他：包括产品的技术参数、质量、交货期、配套设施情况；产品性能、及相关维护保养的知识等。 在实体店面中提供免费的育儿讲座以及家居布置、搭配、家居环保、家具保养等方面的讲座，为消费者提供了需要的知识，既增强了消费者对企业品牌形象的认识，又可以产生连带效应，促使消费者在实体店中购买产品。 接待人员严格执行用户接待、访问守则，将服务标准规范化、制度化。 （ 2） 售中服务 their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX 建立“顾客资料数据库”系统，保存顾客的详细资料。 对人员进行专业培训，为顾客提供完善、专业的服务。 提供 专业人员上门根据消费者儿童房的具体实际情况进行布局设计以及产品推荐的服务。 可根据顾客需求进行需求进行相应的改进 （ 3） 售后服务 送货上门、专业安装，并可以根据客户的要求进行指导安装。 按照顾客的意愿，做好售后产品的回收或者改造工作。 建立信息交流反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 定期电话回访、上门服务。 顾客购买家具后一年内没三个月进行一次电话访问，询问家具 的使用情况及孩子是否有新的要求，了解情况。 在第一年使用没有问题的前提下，每 3 年做一次回访，可以根据用户要求进行家具图纸的调换。 收集相关媒体报道资料，了解大众对我们的看法，抓住机会进行公关。 当顾客购买产品达到一定金额后我们可以免费提供一次甲醛检测。 售后市场调研，主动了并解决顾客的问题；在调研的过程中严格执行调研守则。 their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX 品牌策略 目前，国内儿童家具品牌缺乏市场培育过程，国内儿童家具厂家多属于无品牌竞争状态，与国外厂家形成鲜明对比，因此，树立一个国内标杆品牌，是企业发展的重 要。 公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“梦幻年华”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。 （ 1） 品牌开发 通过广告预算和合理规划进行有效的广告宣传。 科学独到而巧妙的媒体运作，不仅意味着节约广告经费更能提高广告效益，获得理想的广告回报，具体的传宣方式在后面有更具体的说明。 在广告宣传的过程中更加主要企业的内部修炼，即保证产品赢得消费者喜欢的同时，要提供出色的服务，要在培训员工上下功夫。 时了解消费者 对我们产品和服务的态度，即做好服务反馈工作。 从品牌推出开始，就推广品牌的“绿色”理念，可通过邀请并组织买过本产品的儿童参与种树活动，提高孩子及家长的环保意识，树立本奇幻国度保护环境，为下一代的成长与发展负责的品牌形象。 （ 2） 品牌保护 随着企业的发展，环境的变化，企业已经建立的品牌竞争力可能被弱化，卓越咨询有限公司经过调查研究发现，品牌推广缺少新动力、品牌传播缺少时代感和品牌的持续建设乏力三个因素是企业在进行品牌巩固和升级的过程their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX中经常遇到的，而就是这三个原因能使已有的品牌支离破碎。 此时，企业就需要从长 远性和战略性的角度出发，通过产品升级、销售策略更新等角度促进企业品牌的不断巩固和升级。 建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌名、商标名，利用相关国际条约保护自己的权益。 宣传产品品牌，提高品牌在大众中的知名度。 （ 3） 品牌维护 以优质的环保产品提高品牌美誉度。 以完善的服务提高品牌忠诚度。 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。 以坚持产品、生产以及服务的绿色环保为己任，以强烈的社会责任感树立绿色品牌的形象。 （ 4） 建立品牌忠实度 建立品牌忠诚度是扩大市 场份额的重要方式。 主要可以从以下几个方面努力： 以优质的产品提高品牌美誉度。 要在与进口芙莱纱等家具竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。 以完善的服务提高品牌忠诚度。 在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。 因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。 their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。 公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。 定价 （ 1） 目标 —— 稳定价格目标 在盈利基础上，实现与客户的长期合作，谋求共赢。 （ 2） 定价策略 —— 成本导向型定价 由于我们的 产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量 ，所以我们 选择低价薄利多销的价格策略， 让 产品打人市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的 （ 3） 定价方法 —— 目标利润定价法 是根据企业总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并以次作为定价的标准。 （ 4） 顾客对定价的接受意愿分析 针对成都市 70 后、 80 后人群及儿童进行调查（见附表），调查儿童及其家长共 527 人 ，其中男 147 人、女 272 人，儿童 108 人（年龄在 515 岁）。 调查显示 476 人对儿童家具比较关注或更高水平上的要求； 调查附录图 色彩 与整个家居的协调性 环保 、安全性 材质 人数 比例 人数 比例 人数 比例 人数 比例 男士 12 % 44 8． 275% 69 6% 47 32． 41% their owncdsvlpa,mxukgf.()ybTqCzjSAX女士 44 20． 95% 85 24． 632% 109 3% 39 14． 33% （表 53） 促销策略 (1)营造温馨的店面购物环境，以样板房的形式进行家具产 品陈列展示为主， 玩。