中原地产销售现场接待基本流程

中原地产销售现场接待基本流程内容摘要：

户的利益就是可以避寒。 从售楼来说，产品的利益就是楼盘的特性 (卖点 )和优点（优势）所能够满足客户的某种需求 ，以及让客户享受到、感觉到的某种好处。 比如，以园林景观作为卖点的，其优点就是空气的清新、生活环境的优美，而其给予客户的利益就是让客户生活在一个优美的环境中，从而保持身心的健康。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演练 售楼人员： ‚王先生，您是第一次来吧。 ‛ 客户： ‚是的。 ‚ 售楼人员： ‚那我先给你介绍一下我们项目的总体情况吧。 ‚ 客户： ‚好的。 ‛ 销售人员： ‚王先生，您刚刚说您刚去苏州旅游了一趟回来，不知道您对苏州园 林感觉如何。 ‛ 客户： ‚挺漂亮的，生活在那里真是不错。 可惜，咱们厦门虽然 被评为‘花园城 市’，但是生活居住的小区环境都太单调了，缺少一些生活情趣。 ‚ 售楼人员： ‚那您来我们这里就来对了。 我们这里的园林景观就是以苏州园林特 色为标准进行设计的。 ‚ （注：展示项目的 特性 —— 苏州园林特色的园林景观设计。 ） 客户： ‚哦，真的吗。 ‛ 售楼人员： ‚是真的。 我们公司也正是看到厦门人居环境的一些缺陷，特地聘请 了上海景观设计公司进行设计的，其风格与苏州园林极为相似。 我带您到那看看我们的园林景观效果图。 ‛ 客户： ‚好的。 ‛ 售楼人员： ‚提起江南，大家都会不约而同地想到碧波荡漾、桃红柳绿等情景， 我们的园林景观设计也是从‘水’这一主要元素入手，充分运用了 点、线、面相结合的设计手法。 点就是这些布置于楼间的小型水景， 如：流水槽、小涌泉等，形式各异：线就是贯穿于住宅区南北的狭 长水 系，蜿蜒曲折，宛如舞动的水带；面是指位于绿地中央的开阔 型水面，它紧邻中心活动广场，周围种植桃柳和莲等水生植物，俨 然一派江南风光。 ‛ （ 注： 说明园林景观设计的独到之处，也就是 优点。 ） 客户： ‚嗯，还真有点江南风味。 ‛ 售楼人员： ‚您再看看这个，就是我们根据厦门气候特征所创造出的新版‚玲珑 花界，潭西渔隐，荷蒲熏风‛等江南十景。 客户： ‚这应该是我在厦门看到的园林景观做得最好的一个大项目了。 ‛ 售楼人员： ‚是啊，居住环境的好坏对我们的身心健康 影响太大了。 如果您买了 这里的房子，那您就不用经常跑到苏州去旅游度假了。 生活在这样 一充满灵气、到处鸟语花香的环境中，您想不快乐都不行啊。 ‛ （ 注： 上升到园林景观给客户带来的 利益 层面上） 准确掌握客户喜好 有些售楼人员在做楼盘介绍时，通常是根据自己设定好的一套模式进行的。 如果客户的关注点或者说是喜好与你所极力推介的卖点并不一致，那么客户的兴趣就会大大降低。 先来看看这个案例。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演练（一个失败的案例） 售楼人员： ‚王先生，您看，大同小学就 在我们边上。 大家都知道，大同小学是 本市最好的小学了，许多家长都千方百计地把户口迁到这里来，就是 为了让小孩能进大同小学。 而且 ,由于这里的生源太多 ,即使是户口在 这里 ,也不一定就能肯定这大同小学。 而我们项目就不一样了，开发 商为了让业主的子女能够享受到这个良好的教育条件，特地与大同小 学签署了赞助协议，只要您成为我们的业主，那您的小孩一定能在大同小学 就读……‛ 客户： ‚哦，是吗。 我只关注小区的环境，对教育我可 不关心。 我的小孩都已经 上高中了。 ‛ 在上面这个案例中，售楼人员没有先去了解客户的背景信息，而是只顾着根据自己设定好的一套解说模式进行介绍，结果不但未能获取客户的认同感，反而让客户觉得厌烦，甚至让客户以为这个项目除了教育条件好就没有别的什么优势了，与他的需求并不相符。 尊重客户的安全地带 人们在任何时间和场所都会潜意识里不知不觉地筑起一道自我保护的“围墙”，而围墙内就是人们的自我空间。 这个自我空间是不容侵犯的，如果有人入侵了，他就会产生不安和受威胁的压力感。 也就是说，无论什么时候，你都必须尊重 客户的安全地带（即客户的自我空间），而不能随意侵犯。 这个道理其实很简单，就像你到朋友家里玩，除非主人邀请，否则你是不可以随意进入他的卧室的。 对于售楼来说，所谓的“尊重客户的安全地带”，是指有些客户在看楼时，喜好自己看，而不喜欢售楼人员的接近和销售介绍。 如果你遇到这种类型的客户，那你就要尊重他的选择，不要强闯客户的“安全地带”，也就是不要刻意地上前解说，以免给客户带来不安和反感。 正确的接待方式就是礼貌地让客户自由参观，而自己站在两三米外的地方，静候客户的求助信号。 其实 ,这种类型的客户在我们的日常生活中随处 可见。 比如逛商场 ,这类客户总喜欢自己看 ,如果营业员不识趣地、过分热情地上来推介 (尤其是有促销小姐时 ),他就会很反感地走开。 但是 ,如果他发现一件很喜欢的衣服并需要向营业员询问某些问题也就是寻求帮助时 ,这时营业员却找不到 ,那他的购买欲望就会大大降低。 避重就轻，用“负正法”解释 有的售楼人员在介绍过程中一味地说楼盘怎么好，却闭口不谈有什么缺点，这样会让消费者产生不信任感。 毕竟再好的房子也会有这样那样的缺点，有的缺点你不说消费者也会很快发现，所以销售人员在介绍时，也要讲缺点，但要学会避重就轻。 这里所说的避重就轻 ，不是刻意隐瞒劣处或过分夸张大好处，而是要学会采用“负正法”来抵消消费者的不满态度。 所谓的“负正法”，就是先说出楼盘的缺点，然后再根据这个缺点进行说明，以证明这个缺点并非不可弥补。 有时楼盘的优劣之处是显而易见的，这时售楼人员在介绍时完全没有必要刻意隐瞒楼盘缺陷，因为即使你不说，客户也会很容易得知的。 比如，如果目前楼盘拥有开扬景观，但前面有一地盘已经在动工建设另一幢高层大楼，日后一定会遮挡住楼盘的现有景观。 那么在销售时，销售人员绝对不可以着力夸大目前景观的“优点”，一方面客户可能也知道附近正在建楼，你的刻意 述说会使客户讥笑你没有市场消息，甚至怀疑你有意瞒骗，另一方面即使客户现在不知道，以后也肯定会知道的，那时客户就会追究起你的责任来。 有些楼盘虽然存在某些缺点，但这种缺点是有条件的。 比如，你的楼盘价格要明显地比周围地竞争楼盘高，在销售中，这可以视为一个缺点，并且是不可回避的。 有经验的销售人员就会在消费者提及这个缺点前说：“我们的价格的确是要比周围的几个楼盘高，但由于我们的精心设计，我们楼盘的得房率超过了 80％，如果考虑使用面积价格的话，我们这里得价格还比他们低呢。 ”这种先缺点、后优点的介绍方法，就是所谓的“负 正法”。 再比如，你向客户推荐的户型结构并不是很理想，但可以通过改动来修正它。 那么，你在推介时就可以对客户说：“这个户型可能还不是很理想，但您可以把这个隔墙退后 米，空间效果就会显得更好。 ” 适当采用“情景销售”法 纯粹的产品说明很枯燥，难以吸引住客户的注意力，这时，你可以运用“情景销售”法，即通过生动具体的语言描述，将客户带入未来的生活情景中，让客户更深刻地体会到楼盘给他未来的生活带来的诸多好处，驱动客户的购买欲望。 这就需要你具备优秀的语言表达能力与联想能力了。 其实，在做售楼准备时，你可以先拟定这方面 的“演说稿”，为现场演说做好准备。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演练 售楼人员： ‚王大妈，您儿子这么孝顺，您就好好地享受生活吧。 我到过小 区（客户现在所居住的小区），那里的 生活配套很不齐备，而且人 员也必较杂乱，生活一定很不方便吧。 假如您住在这里，那就完全 不一样了。 老人家都喜好晨练，您一起床就可以下楼和邻居大妈大 爷们一起散散步、打打太极拳什么的；然后回家吃完早饭，又可以 到会所去打牌聊天 ，或者到中庭花园逛逛，赏赏花儿看看小鱼；闲 着没事时，还可以到湖畔走走。 走出大门向左走个 300 来米，就是 个净菜市场，想吃什么就买什么，既干净又方便，再也不用像以前 一样挤公交车买菜了。 这样的生活多惬意，您的女儿也才放心啊。 ‛ 充分利用销售道具 在介绍产品时，你是用语言去说明；而在展示产品时，你是用样品去介绍和表现。 销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。 销售道具的展示能帮助售楼人员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、 充满信心。 熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适当的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。 （一）楼盘模型 基本上每个售楼处都放置有楼盘模型。 楼盘模型除了具有展示的功能外，还是烘托销售气氛的一个很好道具。 一般而言，售楼处放置的楼盘模型通常包括规划沙盘、立面模型、剖面模型等。 借助模型进行的介绍，更多的是关于楼盘所处区域情况、楼盘的基本情况（占地面积、栋数、层数、总户数、社区环境以及相关的配套设施等）的介绍。 在借助模型进行楼盘介绍时，你可以使用“指示笔”等工具，为你所介绍到的某个区域进行指示，让客户更 容易看明白。 尤其是介绍地理位置及周边的生活配套设施以及你向客户推介的某个户型时，你应用“指示笔”指明具体在哪个位置。 （二）楼书、海报等宣传资料 楼盘的宣传材料主要包括楼书、海报、户型册等，有些楼盘还会将新闻媒体的宣传文章剪辑下来，同楼书、海报等一起放置于售楼处，以作宣传推广之用。 （三）效果图、裱板及建材、设备样品 效果图通常包括立面透视效果图、鸟瞰效果图、中庭景观效果图、单体透视效果图等；裱板，是指挂在售楼处墙面上的展示楼盘最重要优点的看板；建材、设备样品时指售楼处放置的展示项目建筑所用到的建筑材料样品 、智能化设施样品等。 互动是金 销售人员在作楼盘介绍时，一定要做到与客户的互动，适时地让客户参与到你的介绍活动中来，并就客户所关注的一些问题展开讨论。 （一）适当地发问 在向客户作介绍时，切忌只说不问。 夸夸其谈的自我解说是起不到多好的效果的，客户会觉得很累，无法集中注意力，甚至根本就没有在听你地解说。 你应该适当地与客户沟通，最好的方式就是通过发问让客户参与进来。 比如，在介绍完一个重点内容时，你可以适当地停顿一会，问问客户“您是否听明白了。 ” 再比如，你在介绍楼盘所处的地理位置时，可以问问客户“请问您在哪个区 域上班呢”，这样就可以获取客户的信息；如果客户上班的区域与楼。