专卖店店长手册精编版

专卖店店长手册精编版内容摘要：

 实现仓库管理科学化，不仅可以节省费用，还可以节省时间和精力，提高工作效率。 安全无隐患。 货架排列合理化  货架排列主要是合理利用仓库的每一寸空间，以求增加效益。  可增加货架高度，增加货架存货量。  货架排列背对背，可使排列紧凑，节省仓库空间。  货架排列合理化还应注意提取货物要方便快捷。  货架可依货品的款 式、大小的不同而有样式大小的不同。 货品排列有序化  首先货品排列要井井有条，一目了然；  货品要分类排列：分类要以款式、颜色和条码等为标准；  畅销货要排在入口、且容易提取的货架上 专卖店 店长 管理 手册 sameway 品牌营销顾问工作室版权 13  非畅销货可排在仓库深处  同一货品尽量排在同一个地方；  设置次货放置位置，以便处理；  如是纸箱货则标明款式、条码等。 资讯管理 信息资料的收集整理  对店铺的销售情况进行统计  以一段时间为单位，对销售金额、分款式销售金额、货品数量进行统计  对行业情况进行调研  对市场上同类产品的各种信息进行市场调研  顾客反馈信息  认真对待每一条客户反馈 信息，对工作进行相应的调整 信息资料的统计、查询和分析  对行业市场进行调研分析，以求完善专卖店经营策略。  货场随时应用的功能  销售情况查询：主要是全部产品销售信息的整理，查询销售情况，在于紧随经 营走势，密切留意生意情况。  款式销售情况查询。  对个别款式的销售情况进行统计，对畅销货进行补货，同时做摆位安排。  销售金额 /时间 /数量分析表。  了解时段销售，可有效调配人手及班次安排。  注意每张发票的平均金额若过低，可考虑附加推销；熟记金额，以订出下一 推广计划。 每天必读报表  具有天气情况的日销售报表  熟知销售走 势，判断销售情况是否理想与昨天及上周同日相比，找出升跌原因以作适当部署（是否是价格、服务、款式、质量等问题）。 同销售指标作比较，如经营计划不合理可定下一步计划。  分款式销售报表  各个款式销售比例（数量、金额） 专卖店 店长 管理 手册 sameway 品牌营销顾问工作室版权 14  慢流货品与库存对比，以确定促销或清货  二十大款式之库存天数是否合理  过去七日销售及库存报表  检验每一 SKU（存货编码）销售及存货比例是否相符，以决定补回断色 /断码的SKU每 SKU库存天数是否合理。  分款式库存数量  总库存数量  选择需要清理的货品  断码；慢流（超过一个月库存的货品）  价格：定价是否合 理；相类似款式价格是否相符  每个款式的总存量（总存量是经过对长时期间经营销售分析总结而得证的结论）  过季货品比例，若超过 15%，则应考虑清货。  销售毛利报表  检验毛利率与指标是否相符，一般清货月毛率较正常要低 10%  较指标低：可能清货过多，可考虑附加推销  较指标高：是否会影响某款式销售价格高未能做到薄利多销  熟知各款式的毛利率，作出摆位、推广及附加推销安排。  店铺损益表  每个月月底，各专卖店应把这个月收入与支出做一统计，列一表格，即损益表：（收入为“ +金额”，支出为“ 金额”）  分析此表，可做到开源节流，物 尽其用，人尽其才。  总开支 =固定开支 +变动开支 专卖店 店长 管理 手册 sameway 品牌营销顾问工作室版权 15 第 5 章 店长具体工作事项 短会 短会（ BRIEFING）通常会分作开 B和收 B两种形式，开 B会在每天上班后开始货场工作前进行，收 B会在结束货场工作后进行。 开 B 目的 : 传递信息 ,与同事沟通 开 B 重要性 : 提高工作效率 ,提高整体士气 ,增强同事沟通 开 B 内容：  引指  引指 － 介绍自己 所需时间 内容重点  介绍新加入的同事或嘉宾  内容  总结昨日工作 一 介绍十大货品及营业额、总结顾客服务的表现  传递公司资讯 一 新货介绍、推广资讯 介绍、人事变动、转场后的摆货情况  与同事沟通 一 分享案例、解决工作问题  确定工作目标 － 下班前营业额 ,服务承诺  开 B技巧 :  开 B前要做好准备，将开 B内容、次序编排好，并习惯把开 B记录在随身携带的记事本上，以免遗忘内容，方便早晚班交接；  开 B时最好是站成圆形，这样可以方便我们观察到每一个同事的表现；  在开 B的过程中，要与每位同事保持目光接触；  开 B的声线要确保每位同事都能清晰听到；  避免单向讲话，可多用开放式的问话方式引导同事参与；  开 B的内容要以激励为主，不要有太多批评，这样会影响整天工作情绪； 专卖店 店长 管理 手册 sameway 品牌营销顾问工作室版权 16  开 B的时间要控制在 5－ 10分钟内完成。 商品知识  商品基本知识（见产品手册）  商品分析及结构（见产品手册）  商品陈列（见陈列手册） 商品库存 库存管理 做好商品库存管理要有正确无误的存货数据，首先要有正确的出入货记录，库存才有正确的反映。 所以每次公司返货都要将来货进行确认以确保电脑数据无误，而当我们的店铺已发展到不止一间的时候，我们的出入货数据就更难掌握，这时我们建议应用存货帐方法记帐。  货品的流转  建立存货帐  开帐，用一次实盘数作为存货帐的起始数据  收集并整理好所有单据（公司出货单、转货凭证、 销售数据、盘点表等）  记帐，使用三栏式帐页  将进货记入收货栏，将销售记入发出栏，将非销售出货记入收货栏（用红笔写）  充分使用摘要，注明每一笔数据来龙去脉 店面补货 完善的货品管理可以减少货品流失的机会及提高补货质量，令货品的出入得以平衡。 而有效的存货管理就在于出数与入数的有效管理。 补货：一般会把货品分为两类，十大以内与十大以外两种，而补货也要分开方法。  十大以内货品的补货： 预估每天销售＊周转天数＋铺场数量－现库存－途中货 A B C D E A预估销售＝过去 7天平均销售计 B周转天数 =两个补货周期计，如一星期补货两次，周期天数为 7天 C铺场数量＝所摆位置的货品需求量例： 例：以某一款式为例，过去 7天销售为 210件，平均每天 30件，现在存货 176件，专卖店 店长 管理 手册 sameway 品牌营销顾问工作室版权 17 没有途中货 即： 30件＊ 7天＋ 150件－ 176件＝ 184件  十大以外的货品： 此类货品只需预留约两星期销售量，不需另加周转货数量 备注：决定货品是否畅销要以销售报告为依据 季末清货 时间：约在入季前两周开始，但具体要视存货多少而定。 方法：见下表，不应季货品中，先清副款，后清主款。 款式 条 件 做 法 原 因 主款 资 金 允 许 带 过 季 下季仍补货，赚钱货品会因缺货 影响销售及印象 潮流 资 金 允 许 成本价以上做推广 价格太低，影响下季销售，代表货品价格浮动太大，会直接影响客人信心 副款 无论资金允许与 否，必须清货 开季前清货，其价 格或许低于成本 回收资金购买更畅销的货品。 副款不再返货，过时不好销，款式杂乱不好管理 转季入货 现定入货时间及计划订货方法： 3－ 5款新货 再加 3－ 5款 按实际情况 前三星期 前二星期 全面新货 入季前一星期 店员分工及排班 店员培训 营业员培训  服务标准  服务标准是一套为服务前线工作人员设计以指示如何向顾客提供一致性的服务 专卖店 店长 管理 手册 sameway 品牌营销顾问工作室版权 18  女同事需有浅淡的化妆  头发整洁  配戴适当的饰物  保持制服清洁及整齐  打招呼  亲切笑容  目光接触  保持恰当的姿势主动与顾客打招呼  与顾客保持适当距离予以足够的活动空间  货品介绍  留意及主动地询问顾客的需求  耐心地聆听顾客的需要  简略地介绍货品的特性、优点、好处及独特销售点 (FAB)  请顾客试穿  复述顾客所需货物的款式及尺寸  邀请顾客稍等即到  礼貌地点算顾客所试穿的件数  把货品解钮扣、拉拉链、除衣架  邀请顾客到试衣室、镜前  把试穿货品挂在试衣室 (敲门并提醒顾客拴门并保管好自己贵重物品 )  主动询问顾客是否合身、满意  留意顾客身旁朋友的意见  试穿后核对货品件数  如无所需的尺寸、款式，介绍类似样式给顾客  附加推销  介绍新货  介绍畅销货品  建议提供推广期限货品  付款  服务员邀请引领顾客到收银处  有礼貌地向顾客交待收银同事处理收银过程  收银员保持礼貌微笑  收银员保持与顾客目光接触  与顾客确认所购货品的件数与总值  复述所收的现金 /信用卡 (唱 收唱付 )  把电脑 /信用卡单据以正面递给顾客  以姓氏尊称顾客以及双手把单据递给顾客  完成销售的过程 专卖店 店长 管理 手册 sameway 品牌营销顾问工作室版权 19  在包装货品前先主动请客人检查货品  重视货品的包装  诚恳及礼貌地把手挽处递给顾客  有礼貌地向顾客道别，如：多谢光临欢迎下次再光临等 收银员培训 收款同事要懂得正确运作电脑，为顾客提供快捷、优质的收款服务。 作为主管、店长的你也应该了解以下细节：  收款同事在上机前，要将自己的现金放好，收款同事是不能带现金上机的。  收款同事在开始收款前，要将备用金点清。  在收款期间如收款同事要离开货场 (例：上洗手间、喝水等 )，一定、 要进行查袋。  收款同事如果已开始进行收钱工作，其他人员不能在当事人不在的情形下打开其收款柜子 (以免产生误会 )。  收款同事在收款过程中如要兑换零钱时，一定要主管在场或通知主管。  如收款结束，在清机前收款同事同样要被查袋。  在进行大型推广活动或节假日时，备用零钞一定要事前准备足够。 以免影响收款速度，耽误顾客时间。  在一些生意比较好的日子里，应该安排一些熟练的收款员进行收款，收款同事在繁忙时间里的服务素质也是我们要特别注意的环节。 店员评估 评 估 内 容 劣 优 1 2 3 4 5 能按公司安排工作 保持仪容整洁 上班不迟到不早退 对委任之工作无怨言 尊重顾客，在打招呼货品推介试衣及道别时表现能达到公司标准 积极参与铺内活动 积极主动提问 清晰公司文化 清晰顾客服务员职责 准确操作收银机 收款服务达公司标准 清晰收银规则 专卖店 店长 管理 手册 sameway 品牌营销顾问工作室版权 20 装挂陈列 公仔陈列 了解日常工作报表 清晰货品铺场数标准 了解推广种 类及作用 如何做推广 掌握毛利计算方法 货品的补货方法 绘画本场场区图 了解复查表的作用 店员奖罚  奖励：凡有下列情况之一者，根据情况，给予表扬、表彰、奖金、记功晋级等奖励。  员工完成当月的销售指标 [指标另定 ]后，超标部分按一定比例提成；  按当月的销售成绩最佳者评出 [销售之星 ]；服务最。