20xx年节能灯品牌营销推广策划方案

20xx年节能灯品牌营销推广策划方案内容摘要：

排会议及发言一般安排订货和新产品推介工作还可考虑在晚上八点以后安排相关的讨论性会议 3．会议礼品一般安排在会议结束后发放 4．安排经销商与每位参会人员的合影会议结束时再有个总的合影会议照片冲洗后加上相框再送给参会人员 一场成功的分销商会议费用投入只是一方面更重要的是会议的整体设计和对细节的关注尤其不可缺的是前期的多方沟通和筹备工作若是设计及筹备到位即便是很小的费用投入照样能开个圆满的会议 十三规范管理经销商 一直接激励 物质激励是唯一或者最主要的激励手段而物质性刺激因 素中金钱的作用首当其冲对于渠道管理来讲物质激励可以理解为利润的刺激要保证经销商获得理所应当追求的经济利益同时又能鼓励他积极工作就要在物质利益上设立满足经销商经济需求的激励指标直接激励主要有以下几种形式 1 返利政策 由于返利直接影响到厂商和经销商的既得利益对返利额度标准的不同理解几乎是伴随着返利的产生而出现的厂商与渠道之间的冲突也因为返利是一个将延续一段时期的相对稳定的管理政策决策失误对厂商和渠道发展的负面影响比较大所以返利制定合理与否至关重要 在制定返利政策时一定要考虑到如下因素 1 返 利的标准一定要分清品种数量次级返利额度制定时一要参考竞争对手的情况二要考虑现实性三要防止抛售倒货等 2 返利的形式是现价返还是以货物返还是二者结合一定要注明货物返能否作为下月任务数也要注明 3返利的时间是月返季返还是年返应根据产品特性货物流转周期而定返利兑现的时间内完成返利的结算否则时间一长搞成一团糊涂账对双方都不利 4 返利的附属条件为了能使返利这种形式促进销售而不是相反如倒货一定要加上一些附属条件比如严禁跨区域销售严禁擅自降价严禁拖欠货款等一经发现取消返利 2 价格折扣 价格折扣包括以下几种形式 1 数量折扣经销数量越多金额越大折扣越丰厚 2 等级折扣经销商依据自己在渠道中的等级享受相应待遇 3现金折扣回款时间越早折扣力度越大 4季节折扣在旺季转入淡季之际可鼓励经销商多进货减少厂家仓储和保管压力进入旺季之前加快折扣的递增速度促使渠道进货达到一定的市场铺货率以抢占热销先机 5 根据提货量给予一定的返点返点频率可根据产品特征市场销货等情况而定 31 培训经销商 例 1998 年联想成立大联想学院是一个专门为代理商提供各类培训服务的机构大联想学院的宗旨 是落实大联想的渠道策略面向合作伙伴通过培养大联想销售体系需要的专业人才提高合作伙伴的管理水平增值能力销售推广能力和商务宣传服务的规范提升大联想体系的竞争力使合作伙伴与联想共同成长职责就是规划并建立渠道培训体系策划并组织实施渠道培训 2 向经销商提供营销支持 帮助经销商建立进销存报表做安全库存数和先进先出库存管理进销存报表的建立可以帮助经销商了解某一周期的实际销化数量和利润安全库存数的建立可以帮助经销商合理安排进货先进先出的库存管理可以减少即期品即将过期的商品的出现 帮助零售商进行零售终 端管理终端管理的内容包括铺货和商品陈列等通过定期拜访帮助零售商整理货架设计商品陈列形式在举办促销活动时做一个漂亮的堆头和割箱陈列 帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作帮助经销商建立客户档案包括客户的店名地址电话并根据客户的销售量将它们分成等级并据此告诉经销商对待不同等级的客户应采用不同的支持方式从而更好地服务于不同性质的客户提高客户的忠诚度 3．约束和监管经销商 根据激励的定义约束和监管也属于一种激励从强化激励理论角度看约束和监管是消极激励而直接激励和间接激励属于积极激励 约束和监管之所以必要是因为经济生活中存在着信息不对称的事实所谓信息不对称是指有交易和契约关系的一方在某一方面掌握着私有信息这些信息只有他自己了解另一方则不了解或由于验证成本高等因素而无法验证例如经销商对其代理区域市场比生产商更为熟悉他们对本地区市场状况的把握程度比生产商要大得多监管和约束分销商的主要方法有 一做好进销存管理 这里主要讲的是 1 必须收集掌握及分析好经销商进货的频率与量出货的流向库存的多少等基本情况如在同样的市场时机和营销推广策略下经销商的要货量与销售量突然出现大幅度增加可能意味着经销商在低价冲货要做到这些就为销售部门财务部门及审计部门的工作职责及工作量提出了相应的更高要求 2 建立健全经销商若干时间以来的进销存档案以便分析和预知市场险情 3 控制出货量解决好库存在这方面可口可乐的做法就很值得广大中小企业借鉴如可口可乐每次的出货量仅能保持商家 51015 左右员工的忠诚度本质是什么东西员工的忠诚度它本质上反映出员工和企业的一种关系究竟员工和企业之间有几种关系呢有什么样的关系总结如下 1依赖关系员工的能力不是很强企业发展比较好我们投奔企业来 2合作关系员工的能力比较强企业的发展也比较快这种关系呢比较微妙如果企业发展比较快快员工的技能不足那么企业就对员工提出要求员工的能力可能不能满足还有就是员工的能力提高得比较快企业的发展比较慢就形成了一种不平衡性这两种不平衡性就会导致合作关系出现问题 31 发展和培训的机会 2 企业声誉和地位 3 企业文化 4 有竞争力的薪酬有竞争力的薪酬 忠诚的价值 保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一向现有客户销售的几率是 50 而向一个新客户销售产品的几率仅有 15 客户忠诚度下降 5 ％企业利润则下降 25 ％如果将每年的客户关系保持率增加 5 个百分点可能使企业利润增长 85 ％企业 60 ％的新客户来自现有客户的推荐 顾客忠诚度是企业利润的主要来源 忠诚顾客不但主动重复购买企业产品和服务为企业节约了大量的广告宣传费用还将企业推荐给亲友成为了企业的兼职营销人员是企业利润的主要来源美国运通公司负责信息管理的副总裁詹姆斯范德普顿指出最好的顾客与其余顾客消费额的比例在零售业来说约为16 比 1 在餐饮业是 13 比 1 在航空业是 12 比 1 在旅店业是 5 比 1 忠诚计划关乎营销战略和品牌管理 从上个世纪 80 年代起以 提高顾客忠诚度为目标的各种积分计划俱乐部营销等从航空公司酒店等行业迅速普及到了电信金融零售等各行各业现在已经发展为跨行业跨国家线上线下联合的趋势 自从有了会员制度积分奖励网络建设客户通讯增值服务等这些并不复杂的构件无数个忠诚计划被克隆出来。