惠泉啤酒营销管理体系之销售人员行动管理制度流程汇编(编辑修改稿)

惠泉啤酒营销管理体系之销售人员行动管理制度流程汇编(编辑修改稿)内容摘要：

情况和经销客户的要求，填发《广告宣传用品申领单》 iii. 业务主管填发的《广告宣传品申领单》，须经客户在《广告宣传用品申领单》的“经销客户”栏盖章或签名 确认后方能按月交给文员存档 h. 由经销商管理的广告宣传品 i. 对无常驻业务主管管理的广告宣传品，经销商须将交货时的交货 单据复印件或传真件经分管业务主管签字确认后交销售办事处文员核实存档 ii. 经销商依据市场情况和经销客户的要求，填发《广告宣传用品申领单》 iii. 经销商填发的《广告宣传用品申领单》，需经经销客户在《广告宣传用品申领单》的“经销客户”栏盖章或签名确认后方能按月交给文员存档 i. 每月 25 日前，办事处文员要将本月广告宣传品发放汇总定册，以备市场服务部核查，检查中发现办事处未按规定执行的，按企业相关制度进行处罚，对于在广告品 发放中弄虚作假的，将按公司规定进行处罚 3） 促销员的场所配置 a. 办事处及区域促销推广主管要按照企业年度计划和区域市场推广计划按地区，分月份提交年度区域内促销员配置计划，提交促销推广经理 /大区经理审核，报公司领导批准 b. 办事处促销员场所配置要遵循场所影响力大，配置后能够明显带动产品销量和形象力，可以有效抑制目标竞争对手市场扩展等效果 c. 场所促销权的购买要严格按照公司促销活动的审批程序进行，对于未经审批擅自买场的，公司一律不予以承认，费用由个人承担 d. 办事处对于配备促销员的场所要依据《促销场所每月分析评估表》（附表 6）做好场所描述及配置评估分析确认，并将《促销场所每月分析评估表》传回市场服务部备档 e. 《促销场所每月分析评估表》办事处需按月分析评估，以了解场所销售动态，场所销量及费用投入等，对投入效果差的场所要适时调整更换，分析资料由办事处造册汇总备档 f. 办事处需于每周一报本周《促销员排班表》（附表七）回市场服务部备案，《促销员排班表》的场所要和市场服务部备档的场所一致 /报告 1） 每月 1 日各办事处文员经与企业销售运营部，财务部核对确认本区域上月的实际销售量 /销售额后，将本区上月实际销售量 /销售额情况报办事处经理，由其 对本区域上月的销售工作进行分析总结。 并于 5 日前将总结报告交大区经理，销售运营部 2） 办事处销售分析内容包括办事处月度任务达成分析，月度任务累计达成分析，区域啤酒市场分析，区域月度投入费用分析，区域前阶段市场营销回顾，区域现阶段面临的主要问题，区域下阶段市场应对策略分析及工作计划 3） 办事处月度累计任务达成分析按品种，客户，区域分别进行销售任务量 /销售任务额达成描述，并与去年同期完成情况进行对比分析。 4） 办事处所在区域啤酒市场环境分析应反映区域啤酒市场月度市场容量，惠泉啤酒市场占有率等指标，要对区域内竞争品牌开展的各种 营销活动进行记录性描述，针对区域内各种竞品相互交织形成的市场态势要做出市场动态分析及惠泉的销售形式分析 5） 办事处所在区域月度投入费用分析应反映月度费用投入总量，月度实际消化总量，月度每箱投入的平均费用，月度费用投入不同渠道的使用量，月度不同渠道惠泉的消化量 /消化额，月度不同渠道每箱投入的平均费用等指标 a) 月度投入费用总量包括零售代表 /促销员工资发放量，广告宣传品投入量的折现，办事处申请批复执行的媒体 /户外广告的月度分摊，促销活动方案执行的月度费用，通路促销费用，经销商奖励的月度分摊 b) 月度实际市场消化总量不包含经销商库存的销售量 c) 月度费用投入不同渠道的使用量是指在批发渠道，中餐，夜场，超市的月费用投入 d) 月度不同渠道惠泉的消化量是指在批发，中餐，夜场，超市的实际月销售量 6） 办事处所在区域惠泉前阶段市场营销回顾需要对于惠泉目前开展的市场营销活动进行总结性评述，评述内容应按照市场营销活动开展的目的，时间，范围，方式，开展力度，开展结果等进行投入性评价，并通过去年同期的销量与费用投入对比，明确本年度同期的投入资源对于惠泉市场的支持是增长，保持还是衰退 7） 办事处所在区域惠泉销售现阶段面临的主要问题应从 终端销售情况，分渠道，分竞品等进行描述；应从通路销售情况，分客户（客户月度提货量，月度销货量，库存量），分竞品，分层级（经销商，二批，重点终端）进行描述，应从资源可使用情况， 包括销售人力，销售工具，产品品类，促销配品等的配置进行描述 8） 办事处所在区域惠泉下阶段策略分析要根据对于以上问题的分析，结合办事处 /公司实际情况，提出办事处方面的应对策略和需企业配合的策略及工作计划 9） 办事处业务主管要按上述要求做好月度所辖区域的销售分析，在每月 3 日以前报办事处主任 10） 办事处区域业务主管的销售分析还必须包括所辖区域惠泉在场所（ 中餐，超市，夜场）的覆盖率指标。 1） 为做好销售工作，办事处需对于市场销售量预期有明确的了解，同时为企业生产计划平衡提供保证 ,并与销售分析报告综合使用 2） 办事处业务主管根据所管理市场的经销商资金周转情况，公司 /办事处的促销政策，月度任务量，经销商库存量，市场消费力等情况综合制定所辖区域的下月销售预测量计划，在每月 20 日前将计划提交给办事处 3） 办事处依据区域内各业务主管上报的预测计划，结合办事处的当月任务量，促销政策，市场库存，经销商情况等进行平衡汇总，于每月 25日前提交销售预测量到销售运营部 4） 销 售运营部依据办事处上报的销售量预测计划，综合企业生产能力，运输能力，实际各办事处经销商的提货时间与提货量，企业月度促销奖励政策等相关信息，综合提交销售量预测计划交公司评审，如果办事处上报计划与实际提货计划比例超过考核标准的，将按照企业销售人员业绩考核的内容进行处罚 ：报表。