《谈判智慧》－销售团队

《谈判智慧》－销售团队内容摘要：

《谈判智慧》－销售团队 内容提要本书是一部全面介绍谈判智慧的著作，全书分为如何成为谈判高手、谈判战略战术、讨价还价技巧、谈判对话艺术、商务谈判禁忌五个部分，内容丰富，行文流畅，具有相当的指导性、实用性，对于现代生活中的各类谈判，尤其是商务谈判，能给予较大的帮助。 前 言现代生活中，谈判可以说是无处不在、无时不在的，现代人时时处处都直接或间接地置身于谈判之中，这就要求人们具备一定的谈判素养，掌握一定的谈判知识和技能，因此出版有关普及谈判知识。 传授谈判技能的书籍也就成为必要。 本书正是为适 这 求 出版的。 有关谈判的书籍， 出版 不 ，也各具。 这部 谈判智慧全书 的 ， 是 谈判 本 、战略战术、具 作以及 谈判 相关的对话艺术、 禁忌于一 ，全面介绍谈判的 面面， 可以一 在手，¡成¢在£。 ¥，本书分§性，本书介绍的技能 可以直接地用于谈判实“之中。 此¥，本书的¥一个 «是行文流畅、 ，适 现代生活的 求。 相·本书的出版，能给 大以一定的指导和¶。 本书用的”»¥ 中，有的提¿ 必当，´ 时§。 本书¯要¨ 、 ¸、 ， 的还有 、 、 、 、 、Æ ¢、ª。 在 中， 不 相关 著，在此对各 作 Ø。 º一部如何成为谈判高手º一 谈判无不在现代 的大 传 中，人们 æ不知 地接 谈判 这个，因此，不能说ø生。 ，人们ß以为谈判是高 厅里才出现的事情， 一般人元关，因此，ß不能说熟悉。 那么，谈判究竟是怎样的一 活动。 它 人们的关系怎样。 它有什么 «。 如此 的问题一æ解说，疑团必豁 解，谈判智慧也就如在囊中。 一、谈判无活动， 普通人无关。 去，每逢人们提及谈判，认为涉及的必是家大事、¥交事务，最 也是»活动当是谈判，但它们仅仅是谈判¥延的一 部分，其概念也仅是狭义的 ，随着 ¿制的 立 健全，谈判作为一 沟通思想、缓解矛盾、维持和创造 平衡的手段，其存在越来越普遍，作用越来越大。 甚至有的学 认为，人间平凡 事的讨 也可说是谈判，这 谈判平民化、世俗化， 也就 其概念扩大到 这样看来，谈判¡有 如此的定义：举凡家间的、 间的、公司间的事情，彼此讨 处 办¿，或 相互 订规 ，这 活动就是谈判。 有的学 把英文作交涉 ， 义谈判的义上来说，不能不承认这 译¿有一定的道。 因此，去商 购买一件家用电器，要谈判；到公司或行政单 求职，要谈判；为 薪水或职级的事情 老板（身为雇员）、或 职员（身为老板）交涉，要谈判；租赁或购买房屋，要谈判；推销” 物品（无 直销、传销还是 面销售），要谈判；因为遗产继承的问题协商，要谈判；谈婚 嫁要谈判?举凡物 和 的 ， 有能 谈判的。 正如 说：人生说 来就是一连串的谈判。 举 和 的 中，可以判 人生的 关系。 但是，还是有人要 疑谈判的普遍适用性： 的什么都可以谈判。 是 定的。 一般来说，对于 事务（如 扩 ）、家间事务（如 ¡¢£）、政活动（如¥§）、«事活动（如战协定）、动（如fi们是不 疑谈判在其中的作用的。 ，对于身¡的生活 事，谈判 的是具有适用性，人们¡疑·。 如前 ，出现这 情·的 因，在于人们把谈判¶看成 那 ” 这 狭义的»念，们就不能不承认： 实什么都可以谈判。 在们这个有着¥ ¿ 制´的家，时” 个 较¯的段，¿ 如¨ 一般，什么¸ 、五 ， æ把人 关系中的”» 面定 ，不人们之间 本 有谈判的可能。 代以来，这 情·到 »，谈判 到 人们的生活中来。 是现在，无 的 导，还是实“的可行，谈判 æ无不在、无时不在 ， 事情都可以谈判。 就此 言，可以说谈判 现 人类平、 民¯的内。 来，也可以说，正是人类平、 民¯的»念， 人们的谈判的识， 出 的谈判活动。 » 来， 是 以来，在谈判 是普遍 来。 的谈判，如中英关于 Æ ª的谈判、中 关于知识产 的谈判、中 世 的谈判、中Ø关于¡£定的谈判， 以º 何时 、 人§。 此æ各£或因 立 ¯ 的扩大，或因æ关系、¿ 关系及 的或因民¯识的 ，谈判的现 也 来。 ø、公司 的商务谈判、 谈判、承ß谈判 不 ，就连家¿ 、政 之内具有最大 度的个 æ营 、消费 ，甚至于父子、夫妻、兄弟姐妹之间，为维护 己 益、形 、人格进行的谈判，也 屡见不鲜。 谈判，挣脱 传 含义的狭 £，正在 向民间。 对此，们可以举出好 子来：协 婚的夫妻，关于子女抚养问题，可以谈判；村民间的关于 的£问题，可以谈判；承ß商 招标 就题，可以谈判；下岗人员的事情，可以谈判；富家子女进寄宿学校的条件，可以谈判；这样举 下去，条 极 ，仅这数条， 以说不 ，尽管谈判无处不在、无时不在、什么都可以谈判，但是还 该指出，前 较为正规的谈判 该说是谈判的典型，研究也 以此为¯要对。 二、谈判面面»普遍存在于 生活中的谈判，它有»什么样的 征。 构成要素如何。 本 怎样。 这是 把握谈判智慧必须 解的 本知识。 征关于谈判的 本 征，中¥研究 的»«不 也有差异。 一»学 以人的行为 来探讨这一问题，揭示 谈判的五大 征（ 见张勤 著 行政谈判 ）：（1）谈判是一 现 ，是人 关系的一 殊Ø现人不可能不具有 属性，因 也就不可能不发生人和 的关系。 人不可能不具有 属性，因 也就不可能不发生人和人之间的关系。 人和 的关系，通 处 人和人之间的关系才能 以处 ，因 可以说人和人的关系，是人类存在的一 普遍现。 在人和 物之间，人是在实“中对 物进行认识和 造（或变 ）的¯ ， 物 是被人们认识和 造（或变 ）的客。 这里存在的¶是认识和被认识、 造 被 造（或变 被变 ）的关系， 无谓谈判关系。 此看来，谈判不是 £的现 ， 是一 现。 谈判必要协商 谈，因 就不能¶有一个人或一 ， 必须至 有¥个人或¥。 那么，它就必Ø现为一 人和人之间的关系。 ，人 之间存在 样的关系，譬如生产关系、血缘关系、师徒关系、，这 关系当不能单地都 结为谈判关系。 就此 言，可以说谈判是一 殊类型的人 关系的 现。 （2）谈判是为说服一 解、允许或接受 己提出的»«、维持 己的 本利益采取的行为 式一个人生活在现实的世£上，就要不 地和周 环境中的物和人发生各接 ， 形成对周 环境中物和人的认识，产生 己的»«。 如果人们¶把这»»«用于指导 己的 来行动，或¶把它作为一 欣赏的对，那就无须考虑人是如何对待这»»«的。 在这 情·下，当也就不出现 绕这»»« 进行谈判的 现。 在实 生活中，人们提出的这»»«不仅仅于 作用的 或作为 欣赏的对 ，人们总是要用这»»«直接地或间接地去影响人，这就必产生人如何对待这»»«的问题。 具 地说，就是人是 解 这»»«，是允许这»»«的存在，是接受这»»«。 如果人不 解或不允许或不接受这»»«，你ß希望到这一 ，那么你在这 情·下可以考虑采取的一 ¿，就是谈判。 通 谈判， 人首先能 解你的»«， 进一步， 要 人能允许和接受这»»«。 于人们处的 环境和 环境存在的差，于人们的思维素、文化素 、道德素 极不平衡，于人们的心 发状·呈现不就决定 人们在追求的 要和维持的 本利益 面的不一致。 一»人追求的 要，可能不是一»人也追求的；一»人要维持的本利益，可能和一»人想要维持的 本利益相。 当一»人希望 己追求的 要和维护的 本利益到一»人的 解、允许或接受的时 ，可以考虑采取的一 式就是 之间达到沟通，进行协商对话， 这也就是谈判。 通 谈判，可以 在 要和利益 面到协调和适。 人们在 造和认识现实世£的 中，总要进行各 各样的活动。 不取不来 事这»活动。 这¯要是因为不环境有着不以及不。 有人研究认为，世£上 有 何¥个人的行为环境是完全相就产生 一个突出的问题，人们的行为 式不是ß都生活在，那么，人们如何才能避免于行为 式不生冲突导致的损失。 谈判ß是一 实可行的途径。 通 谈判，人们可以在行为 式 面取谅解和协调。 （3）谈判是 在»«、利益和行为 式 面既相互联系ß发生冲突或差的时 才产生的如前 ，产生谈判的前提条件，是人们在»«、 本利益和行为 式 面出现 不一致。 如果不存在这 不一致的情·，人们也就用不着进行谈判。 但是，们却不能此 出一个单的结 ：¶要人们在»«、 本利益和行为 式 面出现 不一致，就一定 导致谈判的产生。 这是因为，产生谈判的是¥个人或¥ 在»«、 本利益和行为式 面出现 既相互联系、ß相互差和冲突的情·。 如果仅有矛盾冲突 无相互联系，也就 本不 要坐下来谈判。 正因为要在既相互联系ß相互差或冲突的局面中，既维护本身的利益，ß考虑对 的利益， 求¥ 的协调发，故 要借助于谈判。 在 何时 ，每一 谈判现 的产生，都味着谈判 在»«、 本利益和行为 式 面出现 既相互联系ß相互差或冲突的情·。 以，¥个人或¥个 面及识到 这 相互联系ß相互差或冲突的状·，对于 成谈判现 的出现是极其4）¶有在物 、人格、地 面都呈现相对 立或对的 ，才能构成谈判关系不是人们在»«、 本利益和行为 式 面出现 不一致，就一定产生谈判现 ；也不是人们在»«、 本利益和行为 式 面存在着既相互联系ß相互冲突或差的状·，就一定 产生谈判现。 在人 人之间构成谈判这 类型的关系，还要 于一个就是作为谈判的 必须在物 、人格、地 面都 （ 是 时 ）相对 立或对的 格。 在谈判 中，谈判中的一 如果于 殊 因 导致 己失去 对对的 或地 ，那么一 可能 æ继 作为谈判对手， 可能 采取¥的 式来解决问题。 这时，谈判 化为 谈判。 此看来， 何谈判 要想 谈判正 地进行下去，就必须发和 大 己的物 ， 持 己 立的人格地。 （5）谈判是借助于思维一 言 传 · 、交 · 的 进行谈判，至 要有¥人或¥个不的代Ø。 æ们都 要 己的想¿或见，也 要 取对 的想¿和见， 不 地进行 商，争取的想¿和见 于一致。 既如此，æ们之间就有一个如何把本 的· 传 给对 ，· 接 来的问题。 如果 有 之间的· 传 和交 ，也就无谓谈判。 关于谈判的传 和交 · 这 的各个环，们可以 之为思维一 言。