输赢－销售训练

输赢－销售训练内容摘要：

输赢－销售训练 引子一位老人带着爱犬行走在乡间小路，看着沿路的风景，突然间，老人意识到自己已经离开了人世。 他不知道这条路通往何方，只是茫然地向前走着。 走了一段路程，只见前面高耸着大理石的围墙，围墙的中间是流光溢彩的拱门，上面装饰着各种珠宝，门前的道路由金砖铺就。 老人兴奋不已，他想自己终于到了天堂。 他带着狗走到门前，遇到了看门人。 “请问，这里是天堂吗。 ”老人问道。 “是的，先生。 ”看门人回答。 “太好了，里面一定有水喝吧。 我们已经赶了很远的路。 ”“当然有，进来吧，我马上给你水。 ”看门人缓慢地推开大门。 “我的朋 一 进来吗。 ”老人 着狗问。 “ 不 ，我们这里不 进。 ”老人 了一 ，想到这条狗 来 自己的 ，自己不 这。 他 看门人，离开“天堂”，带着狗 前进。 ¡，老人看到路¢有一£¥的门，通向门的是§§。 老人带着狗 “，看见一«人在 看。 “”老人 看的人 ，“请问，你这里有水喝吗。 我们很。 ”“当然，¢有水·，你 喝« ¶。 ”看人 着门。 “我的朋 进“吗。 ”老人 着自己的狗问。 “。 ”看人。 老人带着狗进了大门，老”的水·»¢有一只。 老人先 了¿¿一水， 狗喝« ¶，然¡´¿，自己¯喝了«。 他们¿地离开水·，回到看人的»¢。 “这是¨ 地方。 ”老人问。 “这里是天堂。 ”看人回答。 “，这 ¸ 了，这一¯不， 我们 路 天堂。 ”“你 的是« 金铺地 有 的拱门的地方吗。 ”“ ，里。 ”“ 你吧，是地。 ”“ 来这。 你 ¨ 不 意他们 天堂的 Æ。 ”“当然不，他们 我们ª了很 间， 我们 了自己的Ø 自己º 的人 走了。 ”æ一 1. ， “上«ø是ßø中的ßø，是我们 的ø。 我们的老 康公司不仅推出了产品，并 削价竞争，还给代理商额外的返，各种招术全 上了。 æ ø 结束了，结果怎。 我们已经连 八«ø达到了承诺的目标，我们赢了。 ”议室里响 一片掌声。 锐站在上海 陂南路瑞安中 十五层捷科公司的大 议室里，环顾四 自己亲带出来的销售团队，微笑着目光与每«人接触，不急于这«了不 的成就属于大家。 了实现我们的承诺，大家付出了巨大的努力。 有人已经连 出差一«月没有回家， 想不 来婚的老婆是¨ 子了。 ” 锐这 目光投向了团队中的一«小伙子。 听到哄堂大笑¡他 ：“杨露 了在 ¡一天拿到订单，在客户门口苦等了一天，直到客户自己 觉得 情；方威每天就睡四五«小 ，客户在哪里就泡在哪里。 我们 达到销售目标，靠的不是产品¯不是价格，靠的不仅是我们的 力，更是靠大家的 血拼出来的。 在我被派到上海工作的两 里， 大的收获不是完成销售任务，¯不是从公司得到的奖励 提升或者 ，我 大的收获 就是 识大家，与大家并 作 ，我们一 努力，一 经 成。 现在， 我们一。 然 公室里是 喝 的， 是 是不了 的团队的。 请大家 ， 了 ”锐 不 地环顾着这 队 ，自己 天¡就¡¢回£，不知道 ¡工作 ¥何安。 他大声 ：“我§¥何位在 的 “ 我们«出的。 我一直在 ，你们 苦的§是·了， 们每天 着你们四¶，承着全”的»力，我§好好们。 ”锐看见大家流露出 的目光，就向门口¿了一 ， ´地走进了 位着¯，着¨ 小¸， 着·的务。 们来到一 已经 好的 前， ¯ ， 地 · 的¯中。 锐看着目Æ口 的销售人 ，开ª ：“我们连 «ø的销售 ，方威，上来 在 上。 ”从队 中站出来一«”Ø高大的小伙子，他上º ，不客 地直接在 上， “ 通”一声· 进¯。 他是 锐 被派到上海 亲自招进公司的æ一«销售人 ， æ十，只¡ 现销售 就不知 地子见到 一 上。 锐向 看“， 道：“杨露，我们 ø的销售 ，æ一ß带团队就 额完成了任务，上来。 ”杨露是队 中一«中等”高有一大大 的 孩， 站 来走到 上的 前却不肯。 问 锐：“我 不 吗。 ”“ ¨。 ” 锐笑着看着。 自己 到上海的 候，杨露还是一«普通的客户经理， 是 一接触就现这«外表娇弱的 孩子 的坚强 成 的望。 在他的大力扶持 提拔 ，杨露已经开ª负责«上海地区， 理五«销售人。 “这 不好意思，我从来没有 别人 ·。 ”杨露面露 ¨。 “就更§尝试一 了。 ” 锐鼓励杨露，他看见方威趁着自己 话的工夫正在偷偷地解开杨露的 带。 杨露从来没有违抗 锐的命令， 是 在这 人面前 确实很。 就在 犹豫的 候， 锐已经开ª 其他的销售人 上来。 杨露突然觉得自己的膝盖¡面被øø地一击，”体向¡ “，惊叫一声的同 住了自己的腰部。 正在惊魂未定的 “， 觉得右·一凉， 已经被方威摘了 来。 杨露正¡ 火，却看见方威阳光的笑容正在向自己绽 ，终于» 火 躺在 上。 锐 的销售人 陆 请到 上，目光 在 议室中搜寻，在前的 右侧找到了公司上任的市 部总监林佳玲。 锐接着 道：“现在，请我们上任的市 部总监林佳玲小姐 我们 绍 «ø的市 策略 产品策略。 ”锐在走 º 前， 大家宣布：“今天晚上天地见，我已经定好了 吧的包间。 我 天¡就¡“£了，咱们大家今天晚上好好乐一乐。 ”林佳玲的掌声响 的 候， 锐 中的麦克风正传到 的 中，他们俩擦。 林佳玲来上海 前就听 锐善于笼络 属，却¯没想到他 出这 的招术。 从£来的 候，同事们 锐的评价是好坏参半，林佳玲却不想自己的 光“评估 判断，反正自己 ¡与他有很 的共事的 间。 林佳玲此ß被派往中国担任市 总监， 其实还有更´¡的使命， 曾经担任亚太区总裁罗林斯助理，俩人¯是私交不错的朋。 林佳玲离开的坡的前夜的餐 中，罗林斯与林佳玲在餐厅外的草地散步，缓缓 ：“我想知道中国市 ¨ 没有« 来，你“中国 ¡¡仔细观察尽¶找出答案并 我。 ”林佳玲知道罗林斯这 话必有深意， 同 不断提醒自己， 中国公司的部争 不 ¯不公正， 罗林斯的这 话 在 中并仔细观察着捷科中国公司的´¡ 理者。 林佳玲看出 锐有很好的 º。 的 º ，这一直是 引 的一 ， ¡在掌声上» 锐。 林佳玲站在 上，在目光 间好 每«人全 的捷科的 工有一种惊 的 听到 好听的 的声 ：“有 知道上«ø 得 好的产品是¨。 ”方威不知道 ¨ 问出这 « 问 ，正¡回答 却被 ·的小 着 子 ¡，¢不出来。 有一«销售人 大声地 出了答案。 “很好，这是我从 £带来的¥§，品。 ”林佳玲 §从“中 向«销售人 ， 议室中的 «更 来。 林佳玲着笑，不 声¨地看着 人 意到 的表情 目光，意其他人安， 议室中间· ¶声， 道：“很高兴来到上海向大家 绍公司在ø里的销策略 产品策略。 我是林佳玲，在 £ 大，这是我æ一ß被派到大陆工作，负责市 行销 产品策略。 很高兴 识大家并 大家一 作。 ”来是”·。 方威已经被小 » »在 上，看不见林佳玲的正面，只 看见 ¡的 条，”Ø很不错。 方威正在¿自 ，却被小 住·部，开ª 他的太阳´。 方威的 意力已经被林佳玲的开 引“，听到林佳玲自我 绍 很 ø的 候就从 £“¯国，在 完一家¨ 公司工作，在 前 捷科这家大的全¸ 先的国 商。 林佳玲 绍公司的销策略，却有的别 ， ”¡ ·水的声 总是思路。 深一口 开ª 地 绍 销策略，却突然被杨露的笑声佳玲回·看见 ·的小正在 ¡杨露的· ，杨露 ¸ 全” 地ÆÆ笑着。 林佳玲 ”来，¢自己的 ，使自己不¡被¡面的声 影响，正¡开口听到ª里 的声。 林佳玲 中 ，¶地 在这«¸的环Ø中º着。 2. ，晚上十十º锐在 ¢，目光 的 向æ火 的 道看“，这是国 ¡的æ一« ，天地道上¿是ø的ßß的行人。 ¡不是事先 定， 不 找到这 好的位 这« 吧并不在天地的中 ，是在附近的一«老上海遗留 的别墅里里。 “ 锐，恭喜了。 你回£ ¡大展宏图，¯别忘了我们。 我敬你一。 ”一«销售人 着 找 锐拼。 “怎。 我 然¢回£， 是大家 在一家公司，见面的 有很。 ” 锐 里¯ 不得这 自己倾 了很 血的团队。 “当然。 我们华东区 绩这 好，其他的区域 不灵， 锐这ß一定升职，负责更大的区域， 不定兼£方区 华东区。 ”另一«销售人 ¯大声。 “ ，没错。 ¡不是我们华东撑着，中国区的 绩更惨。 £有 ´¡的客户， 绩还 差，魏岩¯§ 位 了。 ”他们口中的魏岩是公司£方区销售总监。 “ 客户的 模确实大， 是不好«。 ” 锐 魏岩辩解。 “ 方威“，哪«客户搞不定?”«销售人。 锐看了一 方威，决定实话实 ：“方威的确是天生的«销售的Ø料，我两 前面试他的 候，一见到他就寻到宝贝一。 他这两 是横 上海滩，¶单不摧， 是到了£就是另外一回事了。 ” 锐一口喝 中的啤 ，回忆 自己在£的子。 “ ¨。 ”方威看着 锐 中流露出 待的 情。 他已经厌恶了 百万的小订单，一直望投 一 正的较量。 “ 然上海的经济十º 达， 是 ´¡的客户的总部 集中在£，各地的º 构只有权采购一 百万的订单。 全国性的大采购 集中在£，这 少 千万 辄上亿的大订单¯引着 有意图扬 露腕的公司，他们¡想在市 一 成 并治«行 ，就必须拿 这 总部的 ¥订单。 此每«公司 自己 的销售人 集中到了£，他们哪«不是当地的尖高。 是 在£存活 来的寥寥¶。 ”方威的 了 来，他相 锐的话并 此兴奋，他一直梦想着这 的 ，他冷地问道：“就这吗。 ”锐着方威的目光 ：“我在£的 候曾经与他们交 ，他们绝 是高 中的高。 ”“结果怎。 ”方威看到 锐 中闪 的火， 猜测到当 必然惊 魄。 “ 是 “的事情了，不提了。 这还不是 怕 ¶，你们 ，在这«行 ，实力雄厚 产品 先， 帐 猛 ¥云的公司是哪家。 ”“当然是 康。 ”杨露一直在 倾听，这 ¯忍不住 到。 “你觉得 我们比， 康的实力怎。 ” 锐 问道。 “ 康是不错， 是在上海不是被我们另一«销售人 回答。 “我们在上海是占了 便宜， 是千万不¡ 此低估了 康。 你们知道 康«得 好的市 是哪里吗。 ”“§是£吧。 ”杨露回答。 “没错。 康的 据地就在£， 老巢就在这 大客户的总部附近， 康已经在这 客户部建 了盘 错节的关网，这就给我们布 好的危 四伏的 ，就等我们踏进“粉” 骨，有“¶还，死¶葬” 地。 ”“§怎。 ”杨露关 地问道。 锐停顿了一 缓缓 道：“我的策略只有两«字：侵杨露皱着眉·想了一 问：“侵意思。 ”锐已经 这件事思 却 关子似的喝了一口啤 道：“¥果我负责£，我绝不 康正面硬碰，¡从小订单开ª，从我们绝 有的产品开ª，慢慢地 撕开一«口子，一口一口地蚕食。 不了一 的 间，就 彻 攻 的堡垒。 ”方威 ø ，不 然地 道：“这哪里是销售。 º 是自保活命。 ”“你知道孙子兵´中的谋攻。