网上商品的定价策略分析论文

网上商品的定价策略分析论文内容摘要：

这种趋势，厂商利用网络建立了顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员，会员不仅可以享受购物折扣，在第一时间了解企业最新产品和服务的信息；而且可以 参加俱乐部所举办的各种活动，切身感受到企业所提供的各种亲情化、个性化服务，真正体现出消费者 “名义之王 ”的核心地位，也为企业建立了一张庞大而稳定的客户网络。 另一方面，由于信息联盟的建立，厂商在定价策略上只要稍有疏漏消费者就可以通过虚拟社区等广为传播。 所以，在利用顾客数据库资源进行价格歧视的时候，如果使顾客觉得自身利益受到了损害，顾客就会很容易团结起来对厂商产品进行抵制。 这样也会影响到有形商品的定价。 定价 问题 的存在带来的 影响 （ 1） 顾客对于 网上企业定价变动的反映。 假如网上企业价格定高了。 顾客对于企业的某种产品降价可能这样的理解：这种产品的样式老了，将被新产品替代；这种产品有很多缺点，销售不当；价格还会下降，再等等看吧；这种产品的质量下降了。 假如企业提价了。 顾客对于企业的定价可能会有这样的反应：这种产品畅销，不买就买不到了；这种产品很有价值；买主想尽量取得更多利润。 所以从以上的价格变动可以看出，顾客对于价格的变动比较敏感。 （ 2）竞争者对于网上企业定价的反应 （ 1）相向式反应。 你提价，他涨价，你涨价，他也涨价。 这样的行为对于企业的影响不大，不会导致严重的后果。 （ 2）逆向式反应。 你 提价，它降价，或保持原价不变，你降价，它降价，或保持价格不变。 这种相互式的冲突很严重，竞争者的目标很清楚 ，也就是乘机夺取市场。 所以企业定价高了，销售会受损，竞争者有可能趁机夺取市场，对于企业的销售的目标都是有影响的。 . 4 定价存在的问题 合理化的解决途径 网上企业日常定价方法的各自特点 （ 1） 成本定价法是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。 具体做法是按照产品成本加一定的利润定价，如生产企业以生产成本为基础，商业零售企业则以进货成本为基础。 由于利润一般按成本或售价的一定 比例计算，故将一定的期望利润比率（百分比）加在成本上，因此，常被称 为 “成本加成定价法 ”。 至于新产品的利润比，每个行业有着不同的利润分配原则，因此在成本定价时必须按照行业的利润分配规律定价。 例如，饮料的批发商在每瓶饮料上可能只赚几分钱就可以满足。 但在保健品领域，经销商没有 30％以上，甚至高达 100%、 200%的利润空间，积极性根本就不会被激发。 成本定价法的特点是受到大多数企业如的欢迎：成本的不确定性一般比需求小。 将价格定 . 住单位成本，可以大大简化 企业定价的程序，而不必根据需求的情况的变化进行调整；只要行业中的 所有企业都采用这种定价方法，则价格竞争也会因此减到最低限度；许多人感到成本定价法对于买方和卖方都比较公平。 当买方需求强烈时时，买房不利用这一以有利条件谋求额外利益也能获得公平的投资报酬。 （ 2） 市场定价法。 市场领导者在竞争中处于强势地位，在同类产品的定价上应走高价路线，略高于市场平均价，并与市场跟随者拉开一个档次；市场挑战者是市场领导者最大的对手和威胁，在定价上采取的是不让步、不服输、咬得紧、不松口的策略，即领导者定多高的价，挑战者会 *不离十的应对着；市场跟随者紧跟在领导者和挑战者背后，以模仿著称，其产品价格通常低于领导者和挑战者一个价格层级，接近于市场平均价，如 PC 中的二线品牌爱必得、金长城即是属于此类。 而由于市场补缺者提供的产品或服务是市场所稀缺或不足的，具有很强的差异化，专业性很强，目标市场较窄，用户对 价格的讨价还价能力较弱，所以在定价上同样可实施高价策略。 （ 3） 我们的一个客户，有一个非常好的产品，按成本定价只有 *十元，我们经过消费者调研后发现，客户所能接受的心理价位在 200 元以内，于是我们建议其定价 188 元，比原来高出一百元。 新产品推出市场后，价格并未成为顾客购买的障碍，反而本着好货当然价高的心理，认为这是一款品质相当好的产品。 尾数定价策略。 在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数，也可以促进购买。 该策略适用于非名牌和中低档产品。 整数定价策略。 与尾数定价策略相反，利用顾客 一分钱一分货 的心理，采用整数定价，该策略适用与高档、名牌产品或者是消费者不太了解的商品。 声望定价策略。 主要适用于名牌企业、名牌商店和名牌产品。 由于声望和信用高，用户也愿意支付较高的价格购买公司的产品，但是，滥用此法，可能会失去市场。 特价定价策略。 这是利用部分顾客追求廉价的心理，企业有意识地将价格定得低一些，达到打开销路或者是扩大销售的目的，如常见的大减价和大拍卖，就属于这种策略。 该策略主要适用于竞争较为激烈的产品。 滥用此法，会损害企业的形象。 对于不同的网上定价问题需具体分析，针对问题的特点提出具体的解决办法。 针对新产品的定价方法。 在大多数情况下，新产品定价应该 “黑 ”一点，以为今后的降价、促销等留下余地。 新产品上市初期务必将价格定得高些，就是要在短期内赚取超额利润。 当其他厂家也推出此类产品，就要快速推出新的替代性产品，以此来更替原有的一线产品，同时将这种退居下来的产品价格做重新调整，给新产品定价让出一定的空间，与新产品在价格上拉开距离，降低一个价格档次，确保该产品销售期的延长。 通讯和 IT 业在这方面有许多可圈可点的精妙案例。 细心的消费者会发现， 其实手机厂商推出的所谓新产品，大多没有太多的 *能上和性能上的变化，而换换机壳．变变色彩或多种铃声下载，即可使那些追求时尚的俊男靓女趋之若骛。 可见，厂商要推新产品并非向某些人想象得那么难，设备工艺也不见得要做太大的改进。 其实只需一点点小变化，然后在广告诉求上把这点小变化所引领的时尚前卫的价值作为大卖点来宣传，即可直捣这些 “时尚派 ”的心窝。 就目前而言，一部手机 5000 至 7000 元的价格虽然高了点，但对于那些 . 追逐潮流的 “时尚派 ”来说，自然还是会咬咬牙接受的。 其实，厂商要的不是量而是高价产生的品牌效应。 退居二线的产。