优秀销售人员课程提纲－销售训练

优秀销售人员课程提纲－销售训练内容摘要：

优秀销售人员课程提纲－销售训练 成功经理人 ，用智慧编织美好人生. 第 1 页 共 22 页 优 秀 销 售 人 员 课 程 主讲人：闫新程 成功经理人 ，用智慧编织美好人生. 第 2 页 共 22 页 优秀销售人员课程 闫氏营销培训之一：市场管理培训 闫氏营销培训之二：新进业务拜访最低标准 闫氏营销培训之三：初次拜访客户准则 闫氏营销培训之四：客户的定位（ 1） 闫氏营销培训之五：客户的定位（ 2） 闫氏营销培训之六：客户的定位（ 3） 闫氏营销培训之七：客户的沟通（ 1） 闫氏营销培训之八：客户的沟通（ 2） 闫氏营销培训之九：客户的谈判（ 1） 闫氏营销培训之十：客户的谈判（ 2） 闫氏营销培训之十一：客户的展示（ 1） 闫氏营销培训之十二：客户的展示（ 2） 闫氏营销培训之十三：客户的心理 闫氏营销培训之十四：客户的处理 闫氏营销培训之十五：客户的疑虑 闫氏营销培训之十六：客户的财务 闫氏营销培训之十七：客户的建议书 闫氏营销培训之十八：客户的解决方案 成功经理人 ，用智慧编织美好人生. 第 3 页 共 22 页 闫氏营销培训之一：市场管理培训 目的：了解形成的客户层、判断区域，分析出重点市场。 效果：知道什么叫 ，展开有计划的拜访 一、理解形成有望的客户的条件。 1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。 2、知道客户的 (M 是管钱的人 3、知道该公司的背景资料 公司成立的时间，公司的历史 公司属于那个国家，在中国成立多久 公司的下属机构 主营行业 组织结构人员状况 竞争对手 合作伙伴 4、组建自己的客户表 最有望的客户 比较有望的 准客户 潜客户 5、建立自己信息表 通过电视，杂志 成功经理人 ，用智慧编织美好人生. 第 4 页 共 22 页 广告牌，灯箱 自己的合作伙伴 具备耳听八方的能力 二、理解 C O S 资料项目 (C 客户资料。 三、理解判断 ，研读 （服务层） 四、填写 C O S 卡 五、用 S 卡判定发掘重要客户，组建自己的 户 以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。 成功经理人 ，用智慧编织美好人生. 第 5 页 共 22 页 闫氏营销培训之二：新进业务拜访最低标准 一、准备 1、名片 名片是我们新进业务准备首选，根据我的经验，名片一定要与众不同，象我的名片上面是一句诗，你们可以想些别的，最好是能说明你的名字的诗句。 这可是我最新的构想，我的营销思维讲究是个“特”字，你们想想我们的客户每天要见很多人，会收到很多名片，如果我们的名片不别致一些，这第一关你就白过了。 另外名片的标志要清析，最好在三色以内。 最重要的是联系电话号码要醒目。 例子：我的名字叫新程：我把他写成 （诚心诚意，成就未来） 2、自我介绍 这是相当重要的，好多新进业务，就知道拿着产品乱跑，去了就问客户你要我的东西吗。 我不要怎么着，你看看，真是低等，怎么能这么做客户。 在我的营销理念中，要学会自我营销，在跑客户时一定要进行自我介绍，如果你口才不好，请写在一张纸上给客户。 你的名字 你的工作经验 你的信仰 你的爱好 你的做人理念 成功经理人 ，用智慧编织美好人生. 第 6 页 共 22 页 3、你的 事本 ) 你去的客户的地址 你准备的客户背景资料 客户的联系电话 你的时间表（记录与客户拜访的时间） 4、型录（公司图册） 最好把自我介绍放在图册里， 这样客户在翻阅时，能看到。 5、通路图（地图） 地图也十分重要，好的销售人员会选择最有效率的路线，因为我们每天都要去几家客户，合理安排，这样可以省时省力。 6、服装面貌（业务礼仪） 衣服 不整洁的服装有伤大雅，在去客户之前，要先整理以下自己的服装，衣服不用穿多豪华的，一定要复合身份，一个人穿着直接反映出一个人休养和气质。 领带 皮鞋 这是最重要的 ,皮鞋一定要干净 ,如果你见客户时来比及整理别的 ,就请把皮鞋擦干净些 头发 衬衫 一定注意领子 ,衬衫要干净 成功经理人 ，用智慧编织美好人生. 第 7 页 共 22 页 手指 手指要干净 长裤 脸 女性可化淡状 ,多用些补水剂 ,男的要注意胡子 包 最好用公事包 丝袜 女性特别注意， 颜色一定要与服装协调 ,丝袜应高于裙子下摆 ,千万别露出大腿，否则会给人轻浮的感觉。 成功经理人 ，用智慧编织美好人生. 第 8 页 共 22 页 闫氏营销培训之三：初次拜访客户准则 相信自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告诉自己是最出色，谁也不能阻挡我前进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。 一定要信仰营销，领悟营 销（营销人不说真话，也不说假话）。 保持平常心态（营销是最重心态的）。 熟悉产品和服务（。 1、 打招呼 首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙， （不是为了多照顾些财神爷，夸他们两句）因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，可爱。 其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，经验告诉我不要忽视客户身边的任何人， （举个例子：我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室打扫时会替我说话的。 ）还有更多，你们自己悟去吧。 自我介绍 在递交名片时，要双手递出，拿 回名片时，要念一下对方的名字，成功经理人 ，用智慧编织美好人生. 第 9 页 共 22 页 接着把自我介绍提出。 （自我介绍参见上章） 说明自己的目的 声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方。 A: 一般性需要说明 a) 介绍自己的公司 b) 介绍公司的产品和服务 c) 说明自己的服务特点 售前：提供产品咨询，样册 方案 售中：提供预算的产品 售后：进行客户的跟踪，回访，新产品推荐 d) 问清楚公司的财务状况 e) 说明自己的优势 f) 说明自己的 B: 一般性的利益说明 a) 能为该公司带来什么好处。 b) 为该公司的提供那些增值服务。 c) 为公司节省了那些费用。 d) 为客户提供了什么机会。 成功经理人 ，用智慧编织美好人生. 第 10 页 共 22 页 闫氏营销培训之四：客户的定位（ 1） 前面我们理解一下定位 ,现在我们就来理解什么叫客户的定位 ,本节的难点是客户定位是隐含的 ,不容易发现 ,需要我们的销售人员要与客户多沟通 ,多去理解 一、客户的基础定位 在客户的基础定位指的是客户对你进行全方面的考察 ,从而使你在他的心理占有什么位置 ?这可是成单的关键 ,如果你在他心目中地位很底 ,你就要失去订单 ,反之 ,就得到订单 ,有些销售人员回来抱怨 ,我那做的都挺好 ,怎么就没拿下订单 ,这就是你忽视了客户的基础定位 1、 你的形象 : 在客户的眼里 ,你的形象代表着公司 ,任何客户不会跟一个形象差的人做生意 ,因为在客户的深层理解含义里 ,你的公司也很差 ,这样你直接映射到公司 ,影响了公司 2、 你的本身教养 到客户那里 ,你就要察言观色 ,尽量把自己的气质拿出来 ,让客户认为你是个有教养的 ,尤其在跟外企公司的客户打交道时 ,不要向某些销售人员去客户那 ,站没站相 ,做没做相 ,记住做椅子做一半 ,别全坐上 ,这也是很关键 ,从细微的小事 ,客户能对你进行定位了 ,小心一枪把你打下来。 3、 你的专业知识 这是衡量你是否具有真实的本事 ,当遇到懂行的客户 ,他们会问很成功经理人 ，用智慧编织美好人生. 第 11 页 共 22 页 多专业问题 ,让你回答 ,好多新进销售人员都是一支半解 ,这样怎么办 ,你就诚实的告诉他们 ,你刚来公司 ,请他们放心 ,回去问完 ,就快速的告诉他们 ,别望了说两句好话 ,有时诚实的你可以打动客户 ,但专业知识一定要强。 4、 你的业余知识 怎么还有业余的知识 ,这也是说明你博学多才 ,我们销售人员要碰上各种各样的客户 ,例如我的客户女性的很多 ,而且很多是白领女性 ,我为了与他们沟通好 ,我学过服装 ,化妆 ,记住 ,做女性客户你要学会倾听 ,当个听众。 5、 你对他的工作的理解 我一直提倡站在客户角度考虑问题 ,客户也是人 ,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的 ,我的吉通客户 ,他们晚上要很晚才回家 ,有时我们讨论方案都到了很晚的 ,这说明 ,你对客户越理解 ,客户对你也越支持 ,对客户多说些理解些 ,你会得到好处的。 成功经理人 ，用智慧编织美好人生. 第 12 页 共 22 页 闫氏营销培训之五：客户的定位（ 2） 今天我们接着上面的客户定位来讲第二 部分，客户的高级定位。 该章的难点是： 客户的高级定位映射出的公司的定位， 从客户的素质，专业性，销售意图映射公司的定位。 一、 客户的高级定位是专业性的 1、 专业性 在我们去谈客户时，要注意客户的专业 性，在与专业性客户谈时注意客户的时间性，通常再外企来说，时间不要太长，因为外企的工作是效率性，准确性的，时间是很宝贵的，经理级的（ 5钟）专员级的（ 10大值不要超过 20 分钟，例如：在 有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性，重点性，不要说话不知道主次。 有些销售人员就是在专业的客户面前。