校园香水营销策划案

校园香水营销策划案内容摘要：

增强销售人员的服务意识，使消费者在购买香水时可以切身的感受到我们的销售理念和服务态度，让消费者在购买香水的过程中体验到一种愉快， 轻松，舒适的氛围。 （ 3）宣传制 胜 ： 在我们学院内，学生只能通过网络和同学的口口相传中了解，而我们可以通过在我院借助 网络、海报、现场 促销等形式进行大规模的宣传，使 尚特兰（ SCENTLINE） 香水 在我院的知名度不断提高 ，以 增加 SCENTLINE 的销售量。 （ 4）创新制 胜 ： 安娜苏的香水规格大多都是 30ML 或 50ML，而且瓶身设计较为繁琐，我们SCENTLINE 香水规格是 15ML，瓶身设计简约，方便随身携带，并且 SCENTLINE是第一个提出将情感香氛同色彩搭配在一起的香水品牌。 由此可见，尚特兰可以通过安娜苏所不具备的优势，大力宣传来达到制胜的效果。 （三）主要竞争对手及其优劣势 主要竞争对手：安娜苏 优势： 安娜苏的销售主要是在学院外面的商场、专卖店、还有网络进行销售，西北工业大学明德学院 SCENTLINE 香水校内策划案 第 8 页 能够提供比较全方位的产品以及的价位，而且安娜苏比我们尚特兰进入中国市场早很多年，比我们的产品更先进入明德学院的香水市场，在明德学院内，已经有一定的市场占有率和品牌拥护者，有现有的销售渠道，有一定的知名度和美誉度。 劣势：他们的各个销售点都是在明德学院外，客户购买的时候相对来说不是特别方便，在网络上销售，客户不能够直接的接触产品，不能亲身体验产品，他们的主要目标是社会客户群体，并不是专注于大学生市场。 缺乏专业开发校园市场的人才，营销活动并没有专门的针对大学生，而且安娜苏普遍价位较高，并不是每位喜欢香水的学生都能够负担的起。 （四）营销外部环境分析 经济 通过我们的调查显示，明德学院的学生 月消费状况中，有 %的人月消费在 500 元以下； %的人月消费在 500800 元之间； 32%的人月消费在 8001000元之间； 25%的人月消费在 1000 元以上。 在这些学生中，除过必要的生活费之外，有 17%的人可支配额为 100200元； 30%的人可支配为 200300 元； 23%的人可支配额为 300400 元； 30%的人可支配额为 400 元以上。 由于尚特兰的香水价位价格在 120140 之间，在这个价格区间，是大多数大学生都能够接受的价格，而且也能够消费的起，所以我们可以在学院内大力宣传和推广，比较容易获得较大的市场份额。 学生月消费状况171119574020406080100120500元以下 500~800元 800~1000元 1000元以上学生月消费状况西北工业大学明德学院 SCENTLINE 香水校内策划案 第 9 页 法律法规 《化妆品卫生规范》规定了化妆品的卫生要求和包装要求，陈列了化妆品禁用组份、限 用物质、限用防腐剂、防晒剂和着色剂，及暂时允许使用的染发剂，规定了毒理学试验方法、卫生化学检验方法、微生物检验方法、人体安全性和功效评价检验方法。 此次修订，一是根据欧盟最新版本的 Cosmetics Directive 76/ 768/ EC，增加了 790 种禁用物质，现共有禁用物质 1286 种。 二是对防腐剂、防晒剂、着色剂、染发剂中部分原料进行了调整，包括删除、增加和改变限用条件等。 竞争 我们主要的竞争对手是安娜苏，我们和它的香水都属于同一种档次，而且市场定位有相似之处， 并且在明德学院内有较多的学生正在使 用安娜苏， 但是安娜苏的价格较高，我们的价位相对较低。 所以对于明德学院的香水市场，尚特兰 香水能够拥有更多的优势。 技术 尚特兰 香水（ SCENTLINE）其香精来源于国际香精香料公司（ IFF）；它的调香师来自迪奥、兰蔻等调香团队 ， 有一流的原料 来源 和制作团队，技术技能占有优势。 通过我们对学院市场的调查结果显示：其中 在校女生香水使用率为 %，在校男生使用率为 %，在校女生从来不使用率为 %，在校男生从来不使用率为 %。 我校大学生的香水消费观念还是有一定的基础，而 在我们所调查的对象中其中目前不使用香水的人群而言，在条件允许的情况下， 在一些条件允许时，有 74%的人选择会开始使用香水；有 26%的人选择不会开始使用； 从使用方式而言， 有 80%的人会选择喷式的香水，只有 20%人会选择涂抹式 或者其他方式 的香水。 目前尚特兰香水的使用方式除试用装以外都是喷式香水，符合大部分对香水使用方式的要求，显而易见，尚特兰具有很大的优势。 西北工业大学明德学院 SCENTLINE 香水校内策划案 第 10 页 （五）内部环境分析（ SWOT 分析） 优势 （ 1）技术 SCENTLINE 香水的香精来源来自国际香精香料公司（ IFF），该公司给全国顶级香水品牌也提供原料，而且 SCENTLINE 香水的调香师来自迪奥、兰蔻等调香团队，有一流的原料和制作团队，技术技能占有优势； SCENTLINE 香水的香型种类比较齐全，而且是第一个提出把情感香氛和色彩结合起来的香水品牌。 （ 2）服务 我们的销售点就在学院内部，客户很方便的就能够购买到我们的产品，而且客户在购买的过程中，我们能够让其亲身体验香水的效果，直至客户满意为止；我们是大学生团队，对于大学生市场更为了解，能够更好的接触消费群体，及时收集客户的各种意见和建议。 我们采用校园直销模式，能够免去中间环节，直接将产品送到客户的手中。 （ 3）价格 相对于安娜苏等其他品牌的香水， SCENTLINE 香水价格适中。 （ 4）包装 SCENTLINE 香水是一款简约的香水，主要致力于产品的简约、便携的外形塑造。 劣势 （ 1）新品牌不易接受 SCENTLINE 香水 打入中国市场仅 3 年时间 ， 品牌的知名度不高， 市场占有率和知名度 相对较低 ，而消费者的消费习惯不易变更，因此需要一段时间来改变。 （ 2）目标市场相对狭隘 校园内人数有限，人流量不大，目标市场比较稳定，而且对我们品牌不了解，大学生没有固定的收入，一定程度上制约了消费行为。 我们的产品定位于中高档次，这就在一定程度上减少了市场的大小，对我们的产品在进入市场时的推广会产生一定的阻碍，特别对于一些对价格要求较高的消费者。 西北工业大学明德学院 SCENTLINE 香水校内策划案 第 11 页 （ 3）没有分销渠道 SCENTLINE 香水在西安市场中，目前还 处于起步阶段，销售网络还 不建 全 ，这样做既增加了我们自建销售网络的成本，又会在一定程度上妨碍我们产品的传播及推广。 机会 （ 1）经济 自从我国加入 WTO，我国市场与国际市场接轨之后，我国的经济呈现出持续增长，国民生活水平有了显著的提高，个人可支配收入也是不断增加 ，与此同时，大学生的消费水平也有很明显的提升。 （ 2）市场潜力 目前，西北工业大学明德学院 学校有一家超市、食堂有一家商店、小吃城有三家商店，但 对于香水的销售都暂属于空白状态，所以对于香水的推广和销售具有较大市场潜力。 （ 3）消费潜力 如今的大学生已经成为各种年轻化消费产品的主力军，对于大学生而言，无论是出于对时尚、表现自我和展现个性的需求，还是各种交际、聚会、晚会等校园活动的需要，而且香水成为现在新潮礼品的选择对象，越来越受到大学生的青睐，大家都在逐渐形成自己的消费习惯和品牌偏好。 尚特兰（ SCENTLINE）香水在学校的消费潜力还是比较大的。 威胁 香水对于目前的大学生来说实用性并不高，大学生没有 稳定 收入来源， 可支配收入大多都是来自于父母， 对于 SCENTLINE 香水能够占领整个明德学院的香水市场，还需要经过很多的努力。 目前消费者在 选择产品的时候，往往是会选择品牌知名度较高，口碑较好的大品牌。 由于 兰（ SCENTLINE）的 市场开发尚未成熟， 所以 此时进入该市场存在较大的市场风险。 SO:应该不断宣传 SCENTLINE 先进技术与优质服务，做到让学院学生免费体验西北工业大学明德学院 SC。