谈判技巧160销售技巧160管理技巧(全美企业家职业经理教程上

谈判技巧160销售技巧160管理技巧(全美企业家职业经理教程上内容摘要：

卖主由经验中知道：某些最后期限能够促使买主决定购买。 以下的 个方法，可促使原来本无心购买的买主决定购买： （ 月 1日价格就要上涨了。 （ 2）这个大优惠只在 天内有效。 （ 3）大拍卖将于 6月 日截止。 （ 4）存货不多，欲购从速。 （ 5）如果你再不惠顾，我们就要倒闭了。 或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速。 （ 6）如果你不在 6月 1日以前给我们订单，我们将无法在 6月 日以前交货。 （ 7）生产这项货物，整整需要 8个星期的时间。 （ 8）唯有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物。 （ 9）有艘货轮将在日本下午 2点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢。 （ ）如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。 期限的力量（Ⅱ） 卖主对于时间的压力非常敏感 ，也许比买主还要敏感些。 以下是买主用来刺激卖主完成交易的 个最后期限：（ 1）我 6月 日以后就没钱购买了。 （ 2）在明天以前，我需要知道一个确定的价钱。 （ 3）我要在星期三以前完成订货。 （ 4）如果你不同意，明天我就要找别的卖主商谈了。 （ 5）我不接受 6月 1日以后的估价单。 （ 6）请你把价钱全部估出来，明天就把估价单给我。 （ 7）星期五以后，我就不一定会买了。 （ 8）这次交易需要经过我们老板批准，可是他明天就要到欧洲去考察了。 （ 9）这是我的生产计划书，假如你不能如期完成，我只好另找高明。 （ ）我们的财务年度 在 月 3日就要结束了。 （ ）我星期一要去度假三个礼拜。 （ ）采购委员明天就要开会，你究竟接受不接受这个价格呢。 铁定最后一天 最后期限常迫使人们不得不采取行动，这和自动申报所得税规定 4月 日截止，圣诞礼物都要在 月 日以前购买是一样的。 许多议院以外的游说者，多年来都是利用参、众议院快要休会的时候趁机活动，使得各种愚笨的法案可以通过。 12 在日常生活中，同样也有许多时间限制：早上 8点钟要开始工作，下午到 5点钟下班，一成不变的火车时刻表，和牙医约好的时间，帐单在每个月的 号必须付清等等。 人类的每个交易行为，都 包含着时间的因素，而我们对于最后期限的限制，几乎已有了不自觉的反应。 最后期限的压力迫使人们快速地作出决定，一旦他们接受了这个最后期限，交易就会很快且顺利地结束了。 倘若他们拒绝接受最后期限，后果就无法预测了，经验告诉我们：有些最后期限可能是假的，不过，也有些是真的。 有些会使我们损失不赀，有些却无关紧要。 谈判者永远无法确定，对方所提出的时间限制是不是真的，也无法正确估出，如果拒绝最后期限可能会有什么样的损失，而决定取舍。 接受和拒绝之间的差异，就好象稳握在手中的鸟儿不同于飞跃在树林中的鸟儿。 接受最后期限的人 确实能够享有此种快乐：他确定未来的情况，而不必再去进行一连串的谈判了。 他也可以想象如果他拒绝的话，事情可能会变得更糟糕。 人们不必相信所谓的最后期限。 时间的限制，就象火车来了又去，去了又来。 来不及申报所得税的人， 4月 日以后还可以和税捐处商量补办。 旅社在半夜 1点后，还是可能让你住宿， 号要付的帐单，也可以 号再付；星期三应交出的报告，如果星期四再交上去，你也不致因此就被开除掉； 1月 1日截止的大拍卖，通常 1月 2日还有效；记者们也不一定都能赶上截稿的时间，可是报纸仍旧能够按时出来，至少人们还没有看过留有空栏的报 纸。 最后期限的限制只要当你认为它是真的，它才可能是真的；否则它便不致于只要经过商量便可延期了。 当然，不相信最后期限是具有冒险性的。 买主说：‚我星期三以前会向你订货。 ‛但他可能到时不向你订货，让你孤立无助，哭诉无门。 卖主说：‚唯有你今天订货，我才可以保证有货物卖给你。 ‛不管是不是真的，你最好今天就向他订货。 因为他很可能在礼拜三之前就没有存货了。 如果对对方公司的生产计划、存货状况以及需求现金的情形，了解得愈多，则你愈有把握知道这个最后期限是不是真的。 时间就是力量。 我们在进行商业谈判时常为时间的压力所苦， 甚至永远无法忘掉时间的压力。 所以，我们应该全神贯注于对方的最后期限 —— 假如我们有最后期限，则对方也可能有相同的限制。 考虑以下的三个问题能帮助你躲开最后期限的陷阱： 1．不管是个人或公司的最后期限，我是否会因为这些限制而使谈判发生困难呢。 2．我自己的或公司的最后期限是不是真的。 我可不可以和我方人员商议延长期限呢。 3．对方的最后期限究竟是什么呢。 时间限制有一种无形的催眠力量。 即使我们不需要，往往也会在不知不觉中接受了它。 这也就是为什么它的效果如此之大；它常会促使对方作成你希望他作的决定。 所以，即使并非必要 ，最后的期限仍然常为人们所相信而被接受。 先声夺人 最可恨是那些在刚开始谈判就告诉对方这些话的买主：（ 1）你最近变得胖多了。 （ 2）上回向你买的那批货质量真糟糕。 （ 3）你交货实在是太慢了。 （ 4）你怎么可以不履行合约。 （ 5）去年已经详细关照过你了。 13 （ 6）你的建议都行不通。 （ 7）其他卖主的产品是多么好。 （ 8）你的生意对我来说并不重要。 这些话乃是故意设计的，不但使人失去了气势，想必对大多数的人同样有效。 商谈笑话 谈判是一件很费力的工作。 当事情的讨论达到高潮时或时限将到的时候，紧张的气氛往往会令人 变得浮躁而痛苦。 马丁尼、镇定剂、口香糖能够帮助你缓和紧张的气氛。 在中东，念珠也有相同的功用。 但是没有一样东西比笑话更能缓和紧张的气氛了。 许多人便曾在适当的时刻，妙语如珠地使紧张的讨论暂时中止。 平时搜集有一大箱有助谈判的笑话，在谈判时，如果双方同时被好消息和坏消息所困扰时，你就可以使用它了。 有一个印第安族因被白人追赶，逃到了某个地方，由于情况危急，酋长便召集了族人谈话。 他说：‚我有好消息，也有坏消息要告诉你们。 ‛族人间起了一阵骚动。 酋长说：‚首先我要告诉你们坏消息，‛人群中立刻传出一阵窃窃私语。 他说：‚ 除了水牛的饲料以外，我们已经没有什么东西可以吃了。 ‛大家又开始你一言、我一语地交头接耳起来，到处都可以听到‚可怕啊。 ‛‚可怕啊。 ‛‚可怕啊。 ‛的声音。 突然间一个勇敢的人发问了：‚那么好消息又是什么呢。 ‛酋长回答说：‚我们存有很多的水牛饲料。 ‛ 在许多次的谈判中，有人常常感觉到对方也和酋长一样，提供了很多水牛饲料给他。 工会和资方谈判中，当然也可以说说笑话。 同时，买主和卖主还必须注意：谈判进行到紧张的关头时，在会议桌上花的时间会愈来愈短，而休会的时间却会愈来愈长。 这样双方才能有充分的时间冷静思考。 理想的让步 模式 有没有理想的让步模式呢。 证据显示出来是有的。 以下就是从试验中所归纳出来的： （ 1）开价较低的卖主，通常也能以较低的价格买入。 （ 2）如果买主一次就作大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的坚持。 所以买主在让步时必须步步为营。 （ 3）愿意以较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。 （ 4）一次只做少许让步的人，结果也较有利。 （ 5）在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 （ 6）如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地作出决定或协定。 （ 7）太快便完成交易，对于谈判的任何一方都不利。 （ 8）一 次就作出较大让步的人，通常都会失败。 以退为进 （ 1）替自己留下讨价还价的余地，如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些，不过不能乱要价，务必在合理的范围内； （ 2） 让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求； （ 3）让对方在重要问题上先让步，如果你愿意的话，在较小的问题上。 你也可以先让步； （ 4）让他努力争取想得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜； （ 5）不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等得愈久，他就愈会珍惜它； 14 （ 6）同等级的让步是不必要的，例如他让 你 ％，你可以让他 ％。 如果他说‚你应该也让我 ％。 ‛你可以说：‚我无法负担 ％。 ‛以此来拒绝他； （ 7）不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处； （ 8）有时不妨作些对你没有任何损失的让步； （ 9）记住：这件事我会考虑一下。 这也是一种让步； （ ）如果你无法吃到大餐，便得想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺，这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的； （ ）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润； （ ）不要不好意思说‚不‛，大部分的人都怕说‚不‛，其实，如果你说了很 多次的话，他便会相信你真的是在说‚不‛，所以要有耐心些，而且要前后一致； （ ）不要出轨了，尽量在让步的情形下，也要永远保持全局的有利形势； （ ）假如你在作了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新再来； （ ）不要太快或作过早的让步，以免对方过于坚持原来的价格，在谈判的过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。 施展压力的新方法 —— 出其不意 有一位先生下班回家，他的妻子在门口笑脸相迎，并且告诉他有件令他惊奇的事物。 于是她带着蒙着眼睛的丈夫到饭厅，然后要他在餐桌边等一会儿，虽然肚 子由于中午吃的豆子发酵而感到稍微地不舒服，但他还是很有耐心地等待着，他缓缓地吐出一口气，使自己舒服些。 一会儿，他的妻子回到他身边问他说：‚你准备好了吗。 ‛他回答说：‚我当然准备好了。 ‛她拿掉蒙眼睛的手巾，呈现在他眼前的是一个非常漂亮的生日蛋糕以及 个客人。 日本人曾经突袭珍珠港，但是最后却无条件投降了。 开始时它引起我们惊恐、慌乱，接着它使我们感到非常的生气。 令人惊奇的事情曾经在战争中扮演了很重要的角色，也许它同样可以运用在议价的过程中。 不过，把它当作商业谈判中的一个策略是对它估计过高了。 话虽如此，许多谈判 者仍认为使对方惊奇乃是保持压力的一个好方法。 很多次令人惊奇的事情，在短时间内它确实有震惊人的力量。 在能够抵抗这种震惊以前，你最好先知道可能会遭遇到的各种问题。 （ 1）令人惊奇的问题：例如新要求、新包装、新让步、高明的战略，谈判地点的改变，对方的坚持，风险的改变以及争论的深度； （ 2）令人惊奇的时间：例如截止的日期，只有几天的会期，速度的突然改变，惊人的耐心表现，彻夜和星期假日的商谈； （ 3）令人惊奇的行动：例如退出商谈、体会、推拖、放出烟幕、情感上突发的激动、不停的打岔、坚定的报复行动； （ 4）令人惊奇的 资料：例如争论的深度、特别的规定、新的具有支持性的统计数字、极难回答的问题、别致的回答、传递消息媒介物的改变； （ 5）令人惊奇的表现：例如突发的辱骂、愤怒、不信任，对个人智力的人身攻击； （ 6）令人惊奇的权威：例如拥有令人惊异的莫大权威； （ 7）令人惊奇的专家：介绍著名的专家或顾问； （ 8）令人惊奇的人物：例如买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、有人突然不见、高阶层主管的出现、悬殊的地位差别、高大而令人生畏的人、好人与坏人的策略、女人商谈者、黑人商谈者、畸奇形的人、对方缺席以及迟到数小时、愚笨的人等； （ 9）令人惊奇的地方：例如漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、没有冷气和暖气的 15 房间、有洞孔的墙、嘈杂的地方，许多人的大集会场所等。 惊奇的事物令人不喜欢，原因是由于它们往往会制造出不信任和恐惧的气氛。 它很可能会阻塞双方意见的交流。 当然，这并不是说谈判者应该透露秘密，秘密都是很重要的。 令人惊奇的事物会使对方感到没有面子，而使对方陷入尴尬的处境。 假如事情演变成这样，我们双方就有麻烦了。 遇到令人惊奇的事物时，克服震惊的最好办法是让自己有充分的时间去想一想。 多听，少说话，再暂时休会，谈判并不是在法庭上打官司。 在没 有适当准备之前，最好不要有所行动。 保密的重要性 以下的措施将可以帮助减少商业泄密的危险。 不过危险并不会完全消失的。 （ 1）选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。 （ 2）强调沉默的重要。 （ 3）不需要知道的人，尽量不要让他知道。 （ 4）不需要让太多的人参与，而且只要让他知道必要的部分就行了。 （ 5）假如可能的话，尽量化解谈判双方在利益上的冲突。 在这方面，谈判者要富有想象力。 （ 6）若有贿赂的事件发生，则马上提出报告，严加处理，不能允许有任何例外的情形发生。 （ 7）提供给对方的资料应尽量减少。 除非为了策略上的运用 ，否则应减至最低程度。 （ 8）私下在公司内布置一些监听的人，以便随时知道对方想要刺探的事情和刺探的原因。 （ 9）要将资料妥善保管 —— 将资料锁起来并且派人看管。 （ ）要不时更换商谈用的会议室或旅馆房间，因为这些地方可能暗置了窃听器。 （ ）将工作小组与群众隔离。 有一个公司在进行价值 亿美元的工作计划时，曾将 个工作人员隔离在一间海边别墅里，不让其他人知道他们在进行的事情。 （ ）最后的底价只能让某几个人知道。 （ ）要立刻惩罚违反安全措施的人。 （ ）有时取得资料最简便的方法是通过安全人员或其他雇员，所 以要防备这种方式的渗透。 大部分的买主和卖主，特别是大公司里的人，都生活在一个不太真实的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因为他们从来也没有想到要去刺探别人。 商。