otc渠道开发方案

otc渠道开发方案内容摘要：

销量与总销量百分比分析。 由此得出产品销售所必须的经营信息。 平均销售量分析，用于销售量予测。 通路中产品的存货分析，结合销售量分析确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题 ,安排促销等计划。 通路产品的周转率分析，确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。 百分比率分析，用于客户等级的确定。 客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料进行每店销售理与总销售量百分比分析并由大到小排，累积销售数量占总销量 40％的所有客户为 A 类客户。 累积销量占总销售量 25－ 39％的客户为 B 类客户，其余为 C 类客户。 制定拜访频率： A 类客户，方针是稳固占有、资源支持。 拜访频率每周两次。 严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化。 在 POP、促销品、销售奖励上政策支持。 B 类客户，稳固占有、抢占货架，挖潜促销、提升销量。 拜访频率每周一次，并辅以产品推广人员的店面、店头促销。 C 类客户，主要特征是周转慢、销量小，主要原则是维持供货、少量多次，保证上架和陈列。 拜频率每 8 天一次。 路线调整：将 ABC 店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。 如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。 当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。 五、通路精耕的组织、实施及检查 组织：由公司安排、要求强行实施。 规定明确的时间进度，各办事处经理负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。 检查：公司主要按照工作进度表检查。 包括：文件图表的检查；组织的检查；市场覆盖面的检查； A、 B 类店的检查；批发商、经销商的检查；销售业绩的考核。 办事处的检查：办事处经理对 A、 B 店进行定期或不定期的抽查，对下属业务主任的工作检查，资料的检查与分析。 业务主任的检查：业务主任须对批发商、配货商的市场覆盖面进行详细了解，伺机扩大批发及配送层面，以提高送货效率。 并对下属业 务代表实施日常检查。 六、通路精耕的实施条件 通路精耕是在通路构筑完成的基础上进行的细致化、深入化管理，没有形成良好的市场通路，则谈不上通路精耕。 通路精耕是一种量化管理，准确及时的基础资料是实施通路精耕的前提条件，是通路精耕的开始。 通路精耕是一个过程管理，由一系列的步骤组成，在此过程中，资料的更新、数据的分析是有效实施的关键。 通路精耕不仅是对业务的管理，更重要的是对人的管理，一线组织者的智慧、素质、工作态度、作风将决定实施的成效。 通路精耕涉及到大量的数据处理过程，所有的经营数据、经营信息都反映在经营数据中，应用计算机借助专业软件将是有效实施的有力工具。 *OTC 市场终端运作流程 做好ＯＴＣ市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。 建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。 一、ＯＴＣ市场终端该 做什么。 （一）建立ＯＴＣ市场终端网络 建立好ＯＴＣ市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。 １．建立ＯＴＣ市场终端档案 a．终端分布情况。 绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。 b．终端所有制性质。 可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。 c．终端分类 终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为 A、 B、 C 三类终端，参考标准如下： A 类终端 —— ，经营品种多且齐全； 、主干道两旁、客流量大； ； 、商场和超市； 、大型百货商场、大卖场、大中型超市（连锁超市） B 类终端 —— 介于 A 类和 C 类终端之间。 C 类终端 1．店面小（一般不足 20 平方米），经营品种少； 2．主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小； 3．销量在当地平均销量以下； 4．一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店。 原则上： A 类终端应不少于当地终端总量的 20%， B 类终端不少于终端总量 50%。 根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。 大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。 d．进货渠道。 了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。 ２ .巩固ＯＴＣ市场终端网络（加强柜员教育） 掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。 建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。 控制了终端网络 就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。 (二 )收集ＯＴＣ市场终端信息 ＯＴＣ市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的发展，必须到ＯＴＣ市场终端收集大量的对企业有用的信息。 １．进货渠道调查。 要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题等。 了解这些情况，便于企业更好地推算经销 商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。 ２．销售情况调查。 了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降），这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。 ３．购买对象及其相应的习惯调查。 了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解企 业产品的渠道，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。 ４．同类产品竞争状况的调查。 了解主要竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。 摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。 ５．ＯＴＣ市场终端对企业的建议、要求。 消费者的建议、要求，往往更切合市场，更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。 （三）ＯＴＣ市场终端包装 根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。 终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。 营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。 企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。 1. 硬包装。 硬包装就是实物包装，基本原则是：多 有气势，即宣传品数量多、种类多；好 —— 宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉。