张利新营销录音讲稿

张利新营销录音讲稿内容摘要：

―头没了，第三道工序――皮没了，最后一道工序，噗通－噗通－噗通，牛肉罐头掉出来了。 福特一看，哎呀，这个好，神奇。 你看，牛进来，罐头出去，神奇。 他旁边一个随从讲了，没啥了不起的，有本事你罐头进来，牛出去（主持人：笑）。 是吧，这就叫一个字，牛。 真正的神奇。 说者无心听者有意呀，对呀，做汽车不就这样吗：零件、器件、配件叫罐头，最后整车叫什么――牛，开出去了。 受启发了，引进了屠宰场流水线经验，发明了汽车装配的流水线，大幅提高劳动生产率，降低成本。 1924年，一分钟做一辆汽车，同时汽车的零售价降到了 325美金，（主持人：现在工人们已经可以消费得起了），对，工人卖得起汽车了。 各位，这在管理学上是个划时代的革命，从泰罗提高一个点的点效率，叫科学管理，过渡到了福特面向流程的线效率，点效率到线效率的过渡，是个划时代的革命，恰恰是行业外的经验带来的，这就是我为什么主张大家，多看别人是怎么干的，善于总结，找出规律。 看得多了自然而然就会有那种感觉，对吧。 所以有一句话送给电视机前和现场的朋友，就是《大学》里曾子的一句话，“心诚求知，虽不中，不远矣，未有学养子而后嫁者也”。 心诚求之，（主持人：嗯），你诚心诚意想把这件事做好了，营销搞好了，虽不中，可能达不到，（主持人：但是距离也不会太远），哎，不会太远了。 未有学养子而后嫁者也，什么意思。 什么叫未有学养子而后嫁者也，（主持人：还没有先学会带孩子，教育孩子，就是说不会把没有出嫁的女儿，会交给她这样的一些道理），主持人聪明，没有任何一个女人，出嫁之前是先学会如何生孩子再嫁人的，对吧。 所以各位，尤其是搞营销的朋友，没有任何一个人，是先学会如何干营销再来干营销，黄花菜都凉了。 还是主席讲得好啊，啊，读书是一种学习，使用更是一种学习，从 战争中学习战争，营销是一样。 这就是实践论告诉我们，实践，认识，再实践，再认识，循环往复，以至于无穷。 啊，孔子讲的到位，孔子把人分成了四类，电视机前的朋友啊，你来对比孔子的分类，你看看你属于第几类：第一类，生而知之者，上也。 一生出来你就懂，你最牛，天才，第一类。 第二类，学而知之者，次也。 通过学习你懂得了，次一等了，圣人。 第三类，困而学之，又次也。 碰到了困难来学习，又次一等了。 第四类，困而不学，民斯谓之下，碰到了困难还不学，无药可救，啊，无药可救。 这就是为什么我们干一段时间，就来学一段时间，干一段时间，就来学 一段时间，对吧。 我在企业干了 12 年，就是你前面夸我那个，夸得我脸都红了。 我经常开玩笑，我说我们大学里讲课的教授分两类。 第一类教授，家养的，本科、硕士读完，副教授、教授熬起来，家养的教授。 我不是，我先在企业干了 12 年，从推销员做起，所以我是野生的教授，野生的教授简称野兽。 你说我是实战派的，还不如说是野兽派的，对吧。 7你如果问我在企业干了 12 年，我最大的感受是什么。 （主持人：是什么。 ）我就这 12年搞营销的时候，太关注我的行业了，太盯住我干的这点活了。 当我从企业出来，到学校再去深造，再翻过头来看我 12 年走 的路，我有一个感受，什么感受呢。 就是我这 12 年里面，经常用两年到三年的时间印证这件事儿是错的，这条路走不通。 可是这件事儿是错的，这条路走不通，人家老师早都总结出来了，我就后悔为什么当初，我不干一干，学一学，干一干，学一学。 当然现在又好了，现在又条件非常好了，我们有录像带，有录碟的东西了。 当时没有的，对吧，这是我给你的感受。 好，我们讲明白了：学营销是学规律找感觉，而且要从案例学，从各行各业的案例学。 学的方法呢，各位，学习最好的方法是，你要教给别人。 你教得越快你掌握得越快，你教得越多你掌握得越多。 所以我把这 个培训，企业培训总结了四个境界。 第一个境界，最高境界：老板员工都来学，学了讨论，效果最好。 第二个境界，老板学，员工不学。 我学完了以后教给他们，这个也行。 第三个境界，干脆老板员工统统别学，逼着您干，也能混。 最遭糕的是什么，是老板不学，员工来学。 还说，美其名曰，还说给你创造一个深造的机会。 除非你老板别管事儿了，结果原来可以沟通，这样的（比动作：两手指相对），后来老板不学，员工学。 成这样的（比动作：两手指平行错开），沟通不上了，越培训员工流失得越快。 最后老板得出个结论：培训别搞了，培训是为别人做嫁衣。 对吧，你怪 谁呀。 各位，江泽民同志说，实践没有止境，创新也没有止境，得学呀。 所以我说，学习最好的办法教给别人，你教得越多，你掌握得越多。 所以孟子讲的到位了，孟子说：“善政者得民才，善教者得民心”。 你说你善政，你会经营，你会管理。 你让你的员工帮你聚财可以，但你能不能得到员工的心呢。 你首先是教育者，你首先是教育者，德鲁克讲得好，德鲁克说把管理者和普通员工区分开来的第一功能是什么。 你看，把管理者和普通员工区分开来第一功能是什么。 那就是：管理者，你首先就是教育者。 换句话说，电视机前的朋友，现场的朋友，不管你愿意也好，你不愿意也好，你今天坐在这儿就是管理者，你的第一功能就是教给别人。 啊，就是善政者得民才，善教者得民心。 学营销怎么学呢。 通过案例学，而且是各行各业的案例，好，而且要怎么样。 而且要教给别人。 好，今天呢我就给各位朋友聊到这儿。 02 企业利润与现金流企业利润与现金流企业利润与现金流企业利润与现金流 主持人：张教授，有一种说法，企业追求的是利润的最大化，那么从新营销角度来讲，怎样来看待利润和企业存亡的关系呢。 张教授：好，主持人这个问题提得非常好。 其实她提的问题是根本的问题，就是企业为什么可以生存、企业为什么可以发展的问题 ，对吧。 各位，今天我们是做的市场经济，这个问题是值得我们深思的一个问题。 在市场经济的环境下，一个企业为什么可以生存、一个企业为什么可以发展。 啊，用实用主义的哲学叫什么呢。 叫做清晰地指出问题，是解决问题的一半，所以这个问题提得非常好。 用我们中国传统的儒家思想，怎么考虑这个问题，叫做“君子立本，本立而道生”。 孔子有个学生叫有若， 8 这有若的观点，君子抓本的问题，抓住了本的问题，方法自然而然就产生了。 好，他的一个同学叫曾子，曾生，在《大学》里面讲过这么一句话，“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣”。 任何一 件事有本有末，任何一件事有始有终啊，知道了哪个在前面，哪个在后面，那么你就接近了成功的法则。 所以刚才主持人提的问题非常好。 是不是企业的生存、发展一定是因为有利润。 《基业长青》里面有一句话讲的很到位，电视机的朋友，这本书我推荐你看一下，叫《基业长青》，是不错的一本书。 他说企业利润就像人身需要的氧气、食物和水一样，没有他们就没有生命，但是，这些不是生命的目的和意义。 利润重要吧，重要。 像食物、氧气和水一样重要，但是它不是生命的目的和意义。 所以各位，利润固然重要，但利润怎么来的更加重要。 德鲁克讲得好，德鲁克说： 那些仅仅把眼光盯在利润上的企业，总有一天会没有利润可赚的，到位了。 那些把眼光仅仅盯在利润上的企业，总有一天会没有利润可赚的，他的话不幸在中国被验证了。 中国的药品流通行业，近两万家企业，平均行业毛利率百分之二都不到，你考察这个行业里的老板，你发现大多数人什么思维。 他们眼光还停留在，上游给我一个好的供货价，下游给我一个好的批发价，一手托两家低进高出，吃什么。 （主持人：差价），差价。 各位，事实证明，快没饭吃了。 有意思吧，盯住所谓高额的利润，有的时候不一定能给你带来高额的利润。 利润到底怎么来的，我看还是那个著名 的高尔夫球手泰戈 .伍兹，伍兹呀，老虎伍兹呀，他那句话到位。 伍兹说我从来都不想挣多少钱，我只需成为高尔夫球行业数一数二的高手，钱一定会追着我来的，对吧。 我从来都不想挣多少钱，我只需成为高尔夫球行业数一数二的高手，钱一定会追着我来的。 讲清了一个道理，利润到底怎么来的呢。 是我们完成了一个经营使命，自然而然的回报就叫利润。 所以各位呀，利润不是企业经营的主产品，它是副产品，是自然而然的一种回报，叫做利润。 所以各位，我倒给你另外一个建议，与其把眼光盯住高额的利润上去，不如把眼光放到企业的现金流更现实。 啊，与其把眼光盯 住所谓的高额利润，不如把眼光放到现金流更加现实一些。 所以这里面，我就跟电视机前的朋友和现场的朋友共同分享拉姆 .查兰好生意的三个标准。 拉姆 .查兰这个人呢，很多朋友熟悉。 2020 年写了本书，叫《执行》，注意啦，千万注意，《执行》和《执行力》是完全不同的两本书啊，《执行》是本真的书，拉姆 .查兰写的。 《执行力》假的，编的书，这千万别搞混了。 2020年拉姆 .查兰写了另外一本书，一本小册子，叫《 CEO说》，这本书你可以买来读一下，这里面有三句话很到位，赚钱的生意必须包含的三个因素，说出了我想说说不出的话，用孟子的话 叫什么。 叫与我心有戚戚焉，对吧。 一个赚钱的生意，三个因素（注：赚钱的生意必须包含的因素： [1]能否产生现金。 [2]能否获得一个很好的资产收益率。 [3]能否持续的成长。 ）。 第一个，你这个生意能不能产生现金，能否产生现金，所以各位，生意没有所谓高低贵贱之分。 你干什么的，他说我做 IT的， IT 就高贵。 你干什么的，哎哟，我卖小鸡崽的，小鸡崽就低贱啊。 没有。 一个生意好不好，关键看你这个生意能不能产生现金，这才重要。 我的经验是什么，在中国市场，假如一个生意它不能产生现金，啊，听好，假如一个生意在中国的市场上，不能产生 现金，那么，预期的回报率越高，利润率越高，就意味着什么。 （主持人：风险越大）风险越大，对吧， 9 风险越大。 尤其是和什么人打交道。 尤其是和那些垄断型行业打交道，这点电视机前的朋友切记。 我当年培训过一家企业，相当大，做沥青的，年销售收入 99 个亿，可以了，全中国布局，战略布局很好，对吧。 因为我们国家从 98 年到现在，实行的财政政策，到今年（。