吉林华琦集团业务代表促销员工作手册(编辑修改稿)

吉林华琦集团业务代表促销员工作手册(编辑修改稿)内容摘要：

类区、收银员、入口处、大门口等有利位置展示我公司售点广告用品，不可被其他物 品遮挡。 并做到： 19 ● 海报必须贴于视线水平位置，不宜过高或过低。 ● 价格标签必须与相关产品 及规格品种在同一区域，并且清晰明显，货架一致 ● 在售点允许的情况下，尽可能多地使用售点广告以增强宣传效果，如空中悬挂吊旗，酒类销售区摆放立牌、宣传单张、指示牌、横幅，货架上贴货架贴等，方式多种多样。 原则是：集中、整齐、突出，但不能影响产品陈列效果。 ● 注意广告的实效与广告品一致，并保持完好整洁，过期、褪色、受污染或破损应及时更换。 ● 各种广告用品必须始终保持清洁卫生。 2. 特殊陈列中售点广告的标准 ● 底部堆箱尽量使用广告围贴或海报，以增 强视觉效果。 如底堆不是我品牌纸箱，则必须使用我产品广告围贴或海报。 ● 价格标签应醒目，如无售点规定标签，则必须采用 8 开空白海报，用宋体字、规范字、粗记号笔书写，字体大小必须占海报 70％的版面。 ● 在售点允许的情况下，堆头或端头旁必须放置海报架，贴上 告知海报，宣传特殊陈列的相关信息。 [商超品牌代表促销技巧 ] [常件情况下的处理措施 ] 商场品牌代表在商场推广过程中，会遇到种种情况，要求导购人员能得体、合情合理的处理遇到的各种问题和情况，为方便导购人员的推广作业，在推广过程中体现我公司的形象，先将常见情况的处理措施 介绍如下，以供参考： 第一种情况：消费者在卖场购买其他品类商品，对酒类未表现任何兴趣时 品牌代表在卖场酒类区时，遇到迎面而来的购买其他品类的消费者时，视消费者行走的快慢、眼神的状况，进行灵活处理。 ，直向特定区域走去时，品牌代表与之双目相对时，可以视情况以微笑面对或轻声问好“您好” ； 、目光游离，品牌代表可以根据情况，上前轻声问好“您好”，试 消费者的反应情况，可以向其介绍“华琦”产品或葡萄酒知识。 20 ，目光游离，品牌代表在热情、主动打招呼后，反 应冷淡，这时品牌代表只需微笑了之。 第二种情况：消费者对酒类有一定的兴趣，但尚处于犹豫状态 此类消费者的典型表现是：在卖场的酒类区内边走动边观看，未有明显的购买某种品牌酒类的行为，处于犹豫不决的状态。 此类消费者的典型购买心理是：对酒类有一定的购买欲望，会根据情况决定是否购买 ，这类消费者是 酒类销量提升高低的决定行人群，也是品牌代表宣传推广品牌、争取交易的主要对象。 如果品牌代表能够积极有效地进行说服和宣传，易收到即宣传品牌，又增加销量的目的。 品牌代表在接待这类消费者时，一定要做到： 1. 主动热情。 一般来讲，在遇 到这类消费者时，品牌代表首先面带微笑的说：“您好。 想买酒吗。 ”或“您好，欢迎您购买华琦葡萄酒。 ” 2. 善于观察消费者的反应。 因势利导，视情况介绍华琦葡萄酒知识和华琦品牌各种产品的特点。 对于属于目标消费群、并对酒类有较大兴趣的消费者，品牌代表一定要抓住时机，宣传公司的产品特点。 对于反应冷淡的消费者，品牌代表要表现出有耐心、有教养，因势利导。 对于特别尴尬或难以应付的问题和局面，以笑了之，严禁出现争吵。 特殊情况，可寻求卖场保安人员的协助。 3. 在接待过程中，一定要站立，身体笔直、挺拔，不许倚靠货架和其他可以倚靠的物体。 始 终保持口气亲切、自信、友善，面带微笑。 4. 在出现许多人围观、一起聆听品牌代表的讲解时，品牌代表一定要尽量与所有聆听者进行目光交流，切忌目光长时间停留在某个人上，而忽视了其他人的现象。 在许多人聆听时，品牌代表尽量提高音量，以保证所有人都可以听到品牌代表的介绍。 第三种情况：消费者有一定的购买心里偏向 此类消费者的典型表现是：消费者来到卖场的酒类区，直奔某种品牌酒类的货架、端头或堆头前，进行挑选。 一般来讲，这类消费者的购买过程简短，在酒类区停 21 留时间较短。 此类消费者可以认定大致具备以下特征： 1. 是该品类酒的主要消费 群体，是重量级消费者，并且该品类酒成为其生活必需品。 2. 对以前所购买的品牌产品满意，品牌忠诚度高。 3. 这类消费者是该品类酒的早期消费者，一般来讲，家庭收入较高，比较固执、自负。 针对这种类型的购买者，在接待时需要较高的技巧。 在向其他品牌酒类的消费者进行宣传时，他们极有可能提出诸如：“”品牌的酒比华琦酒好这样的问题。 在接待这类购买者的过程中，根据情况品牌代表采用不同的处理措施： 1. 如果购买者偏向于“华琦”品牌产品，要求品牌代表在接待过程中，充分利用购买者的这种信任，视情况宣传和推介“华琦”产品的其他品种酒的特 点，酒类知识和公司有关知识， 以增进感情，培养和增进品牌忠诚度。 具体接待要求： 、 品牌代表首先主动、热情问好：“您好。 欢迎购买华琦葡萄酒。 ”并根据他所查看的酒类，介绍“华琦”产品的特点。 根据消费者的反应状况，介绍和推荐“华琦”的其他品种或介绍公司有关知识。 、 当购买者在评价食用“华琦”产品的感受时，品牌代表要认真聆听，并适当加以应答和反应。 在回答的过程中，要加以引导，引导消费者认知“华琦”产品的特点。 、 品牌代表可以根据具体情况，征求消费者对“华琦”产品的意见和建议。 在聆听完消费者的意见和建议后，要表示感谢，并表示 会将有关建议和意见反映给相关负责人，让消费者感觉到意见受到了尊重。 、 在消费者离开时，品牌代表要说“感谢您对华琦葡萄酒的厚爱，欢迎您再次购买华琦葡萄酒”。 品牌代表视情况，可以选择目送或礼送消费者走出酒类销售区。 、 对于年轻人和年纪较大的消费者，品牌代表要在语气、态度、姿态及谈话的内容上有所区别。 2. 消费者 行为上呈现出对竞争品牌的一定程度偏好时，品牌代表不要就此断 22 定消费者不会购买“华琦”产品，去与其沟通、宣传、推广会毫无作用。 相反，这时是促进产品销售，培养消费者对“华琦”品牌产品认知的重要机会，有利于提高产品市场占 有率。 品牌代表在遇到这种情况时，一定要沉着、灵活，可以按照以下程序进行接触和视情况决定反应。 品牌代表应遵循“主动问好 —— 接触对话 —— 宣传品牌产品 —— 道别”的程序进行处理。 品牌代表在主动接触时，一定要注意礼节，一般来讲，这种消费者 对于其他品牌的品牌代表均存在一定的戒心。 主动问好时机要尽量选在消费者刚刚走到竞品的酒类销售区时，品牌代表落落大方地边向他走去、边打招呼“您好，买酒吗。 先生（小姐）”及“想买什么酒。 ” 视消费这对品牌代表的问好的答话，选择以下话题： ①“”酒有 特点，买这种酒对您有的作用。 （根据消费者的回答酒的品种，宣传该酒的特点与知识）然后提出“华琦”葡萄酒的特点； ⑪ 提供品牌代表的介绍，如果购买者对“华琦”产品有兴趣，接着介绍华琦集团的情况和“华琦”其他的品种； ⑫ 通过品牌代表对“华琦”产品的推荐和宣传，如果消费者提出品牌的酒不错，这时品牌代表可以说：“品牌的产品是一种质量较好的产品，与华琦一样属于好酒。 ”并适当介绍这种品牌的一些特点（这时的宣传，要根据时机和购买者的心里，加以诱导，并要求自始至终体现出耐心、修养与对酒类知识的熟练掌握，要有此次生意可能不成，但对华琦品牌代表及品牌有一个积极的了解）。 ⑬ 在购买者离开时， 品牌代表要主动道别：“再见。 欢迎下次购买华琦葡萄酒”。 ⑭ 在处理这种情况时，购买者极有可能提出诸如：“华琦”酒一般，“华琦”酒太贵，及“华琦”酒 不如品牌的酒好喝等问题。 这时品牌代表不要觉得没法回答而恐惧，此时沉着、灵活最为可贵。 在这种情况下，品牌代表微笑地说“品牌”酒是不错的酒，但是华琦酒有其特色， 23 然后视情况进行回答和反应。 [品牌代表针对不同类型顾客导购的技巧 ] 品牌代表在日常工作中会遇到不同类型的顾客。 不同的顾客得购买心里不同，要成功的进行导购，需要针对不同的顾客采用不同的导购技巧，以最大限度的达到促进销售和宣传品牌形象的目的。 现将顾客进行简单的分类，并简单介绍对不同类型顾客的导购技巧。 1.“唯唯诺诺”型顾客 特征：在品牌代表打招 呼、宣传产品和品牌时，此类顾客总是点头说“是”，即使是做了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。 购买心理分析：此类顾客的心里已决定不买了，他（或她）只是为了提早结束商品介绍，而继续表示同意。 他（或她）认为只要随便点头，附和声“对”，则品牌代表会死心并结束宣传和推销而他（或她）内心却害怕如果自己松懈则导购员可能会乘虚而入。 应对办法：在顾客说完“是”或“不是”后，直截了当地说：“为什么今天不给您的家人，买一瓶呢。 ”顾客会因为心理被看穿 ，感到诧异，失去辩解的余地，而说出真心话。 品牌代表就可以视情况因势利导地加以说明。 2.“硬装内行”型顾客 特征：在品牌代表打招呼、宣传产品和品牌时，此类顾客会说“我很了解酒”或“我很了解葡萄酒的生产过程和工艺”等，间或说让一些会让品牌代表着慌或不愉快的话，常会说“我知道、我了解”之类的话。 购买心理分析：此类顾客不希望品牌代表占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。 虽然如此，他知道自己很难对付优秀的品牌代表，因此建立“我知道”的逞强的防御以保护自己。 应对办法： ⑮ 品牌代表应避免自己被他们认为是几乎“没有受过有关商品知识培训的愚蠢的家伙”。 ⑯ 当顾客开始说明商品时，不要打断，让他随心 所欲，并作出有意从他话中学习些什么的姿态，或点头表示同意。 ⑰ 当顾客因不懂而不知所措时，品牌代表应说：“不错，您对葡萄酒的优点 24 都懂了，打算买多少呢。 ” 顾客会为如何回答而紧张，他最后可能否认自己开始实说的话。 这时，正是你开始推销的时机。 3.“金牛”型顾客 特征： 此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有很多成就，会说自己有哪些要人有来往，夸口说：“只要我愿意，买一箱也不成问题。 ” 购买心理分析：此类顾客可能满身债务，但表面上仍要过豪华的生活，只要不让他立即交钱，他很可能在品牌代表的引导下，冲动性购买。 应对办法： ⑥ 附和他，关心他的资产，极力称赞他，打听其成功的秘诀。 ⑦ 作出尊重的姿态，表示有意成为他的朋友，提出签约意愿，并询问需要几天调拨买酒用的那部分资金。 4.“完全胆怯”型顾客 特征： 此类顾客很神经质，害怕品牌代表。 经常瞪着眼寻找什么，无法安静停在什么地方，不敢于品牌代表对视。 购买心理分析：此类顾客若品牌代表在场就认为被陷于痛苦的境地，会为回答与私人有关的问题而提心吊胆，但又由于知道最后会被说服而不得不买，故在品牌代表出现时就会不高兴。 应对办法： ① 对于此类顾客必须亲切、慎重地对待。 细致观察，称赞其发现的优点。 ② 稍微提到与他们工作有关的事情，不要深入打听其私人问题，应专谈自己的事，使他们轻松。 ③ 寻找自己与他们在生活上的共同地方，以缓解 他们的紧张情绪，让他们觉得你是朋友。 这样推销就变得简单了。 5.“稳静思索”型顾客 特征：此类顾客沉稳、自信，不轻易开口，常用冷静的眼光扫视，当品牌代表再推销时，他也只是理性回答。 购买心理分析：此类顾客是极有主见、真正思考的人。 他注意倾听品牌代表的话，在意品牌代表态度、人品，同时也在分析品牌代表。 此类顾客知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少，细心，动作安稳，是理智型购买者。 25 应 对办法： ⑱ 不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要 ⑲ 特别注意礼貌，要自信，表现出诚实、消极一点，决不可兴奋 ⑳ 认真而准确地回答顾客所询问的有关商品及公司政策的问题 21 必要时不妨轻松的谈论自己或家庭及工作问题 6.“冷淡型”顾客 特征：采取自己买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意商品优异与否或自己喜欢与否，表情冷淡，对品牌代表显得不耐烦，不易接近。 购买心理分析：此类顾客不喜欢品牌代表对他们施加压力或推销，喜欢自己实际调查商品，讨厌品牌代表介绍商品的行为。 此类顾客又分为两种：一种喜欢宁静；一种喜欢热闹，在有 利于自己的时候，以自己的想法做事。 虽然好像什么都不在乎似的，事实上对于很细致的信心也关心，注意力强。 搜集各种情报、冷静的思考每一件事。 应对办法：① 对于此类顾客，普通的商品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁地想买商品，使 他们突然对商品发生兴趣 ②向顾客理性的介绍商品或公司知识，视情况回答各种问题 7.“今天不买，只是看看而已”型顾客 特征：此类顾客在品牌代表问候后，会说：“我只是看看，今天什么也不想买。 ”在进入店门之前，他就准备好了提问什么及怎样回答。 他会轻松地与品牌代表谈话。 购买心理分析：他们可能是所 有顾客中最容易推销的对象。 虽然他们采取否定的态度，却在内心很明白，若此种否定态度一旦崩溃，即不知所措，至多可以做到在介绍商品的前半阶段干脆对说“不”的程度，以后则任由品牌代表摆布。 应对办法： 22 强调产品的优异之处或不同之处，并以“过期可能买不到”来促使其购买。 23 着重强调特价时间期限，催促其购买。 8.“好奇心强”型顾客 特征：只要时间允许他们愿意听商品的介绍，他们态度谦恭而有礼貌。 他们会积 26 极发问，而且提问很恰当。 购买心理分析：此类顾客只喜欢所看到的商品，并激起了购买欲，则随时会成交。 他们是因一时冲动而购买 的典型。 只要有了动机就会毫不犹豫的买。 喜欢买东西，只要对品牌代表或气氛有了好感，就一定会买。 应对办法： ① 多做手法好而有生气的产品介绍，使他。