房地产销售培训手册终极版本

房地产销售培训手册终极版本内容摘要：

亮丽； （ 2） 商务人员买领带不要追风； （ 3） 喜欢带卡通领带的男人代表他很花心； 笑容训练 笑容分类 微笑的秘密 微笑的十大任务 工作行为 正确的肢体语言 无论握手挥手都应强而有力； 与别人交谈时坐姿应挺直； 与别人交谈时，应看对方脸部的双眉之间； 如果想表达自己的观点应挺直坐正； 坐下时双腿不应不停地动； 女士坐姿及站姿注意要双膝并拢。 使用名片的礼仪 送名片时注意事项： A、名片不得有缺口或破损； B、名片应先装入盒或夹； C、先把自己的名片呈递给对方； D、对方能读懂名片上文字的方向； E、递名片同时报公司名称和姓名。 收取名片时要注意事项 收名片时要礼貌，并用右手扶左手 迅速默念名片上的文字 如有难念的文字，当场请教 不要在手中摆弄收到的名片 奉茶时的礼仪 （ 1）奉茶时的注意事项 A、茶不宜过满以 8 分为宜； B、水温（水不要过烫以免烫伤客人） C、给两位以上的客人倒茶 D、上茶时应注意的事项 （上茶时从客人的右方奉上） E、奉茶时的顺序（奉茶时应按职位高低的顺序给不同的客人） F、以咖啡接待客人（以 coffee接待客人时， coffee 棒放在客人的右手边） （ 2）受人招待时应注意的事项 A、注视奉茶者，诚恳的说“谢谢” B、如需调和糖或奶，应先调好后再以右手端起杯子 C、喝茶时，不需要将杯垫一起端起 D、喝茶时，不可出声音 ８ E、女士喝茶时，先用化装纸将口红擦掉以免留印在杯子上 F、商务拜访时作为拜访者不宜主动提出要饮料 送客的礼仪：迎人迎三步，送人送七步。 送客时注意： A、握手致意，亲切相送 B、提醒客人带齐物品 C、远道访客，先知路线 D、送客真诚，远离视线 人与人之间的四种距离 （ 1） 亲密距离 0~45CM； （ 2） 个人距离 45~120CM； （ 3） 社会距离 120~210CM； （ 4） 公众距离 360CM 以上。 恰当的座位安排 （ 1） 若洽谈的地点在公司内，安排客人背对着门； （ 2） 若谈判的地点在客户家中，要礼貌不在随意，不要用他人洗手间； （ 3） 若交谈是站立的尽是站在对方的左侧，使之有压抑感，便于控制局面； （ 4） 若谈判对像为男女二人，如男销售员应离男士近，女销售员离女士近些； （ 5） 如果是与两个同性交谈，安排入座时有两种方法：一种坐在二人中 间；另一种坐在二人对面。 （三） 职业行为 男士着装十二点： （ 1） 西装：深色或中性色； （ 2） 衬衫：白色备三件； （ 3） 领带：以中性色为主二条以上； （ 4） 裤子：选择与上衣色彩、质地相近的面料； （ 5） 皮鞋：黑色，擦拭干净； （ 6） 袜子：黑色，穿时不要露出衬裤； （ 7） 头发：梳理整齐； （ 8） 眼睛：忌讳红血丝、黑眼圈； （ 9） 身体：无异味、淡香型； （ 10） 嘴巴：保持口腔清洁； （ 11） 胡须：刮净； （ 12） 不留长甲，洗净。 女士着装九点： （ 1） 头发：干净整洁； （ 2） 眼睛： （ 3） 嘴唇：涂淡妆； （ 4） 服装：套装，以中性色为好，款式简洁大方； （ 5） 鞋：黑色，中高跟淑女鞋； （ 6） 袜子：以肉色为好； （ 7） 首饰：配带适 量； （ 8） 身体：选择有品味的香水； （ 9） 化妆：发淡妆为好。 销售人员的礼仪 ９ 最敬的礼仪 二次礼仪（二次或再次拜访） 一般礼节 销售人员的能力 专业知识 职业技巧 工作态度 三、 思维训练 （一） 思维方法 思维的概念 思维的本质 定势思维 非势思维 正向思维 反向思维 发散思维 收敛思维 创造思维 超前思维 1逆境思维 1积极思维 1理性思维 1努雅斯思维 1头脑风暴法 （二） 形式逻辑 什么是逻辑 形式逻辑简介 （三） 辩证逻辑 辩证逻辑 辩证逻辑简介 （四） 数理逻辑 数理逻辑 数的语言 数的规律 统计的语言 数的成就 数学公式 （五） 系统思维 系统概念 封闭系统 开放系统 系统思想 系统方法 １０ 系统步骤 第二章 销售攻略 一、最珍贵的第一次接触 ★ 进行接触 ： 所为的第一印像就是在这个时候，能否推销成功第一印像决定着一半以上因素。 “第一句话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形像，我们称之为第一次接触。 我们对第一个业务员和销售副总监设计有一整套语言、行为、仪表，其目的是吸引客户注意力，暗示本项目的魅力、风格 、加大“信息不对称”的谈判优势，同时，业务员枯三、五分钟内赢客户的信任，“没有信任，任何客户不会所一生的积累交给你。 ” ★ 基本判断 ： 这个过程可能很短暂。 销售员在同客户聊天接触的短时间内对客户购买 情况有一个大概判定，包括了解客户年龄、文化、品味、衣着、谈吐、看过什么项目，哪种支付方式对他更有利，为以下的销售做好准备。 这个过程也许只有三、五分钟，也许要长一些，因此“善于倾听”将是最有益的。 项目内容介绍和展示：在介绍项目时，记住业务员一定要善用销售 工具 ：楼书、 DM 单、户型图、展板和样板间。 绝不允许任何时候让客 户单独去看工地，我们设计了一整套带看工地路线和说词。 这个阶段的介绍要简单，要敢于坚持自己的观点，使用叙情性语言，更要表现出自己的人性和风格。 注意倾听客户的意见和感觉，平等地同客户交流也是很重要的。 处理障碍： 任何一个房地产项目都有自己的弱点，我们做过一些统计，只有在客户关心的问题有了满意或合理的回答后，客户才会心甘情愿地掏钱。 当然有的问题是客户心理引起的，有的客房的疑虑往往很少露于言表。 因此在处理障碍时，业务员应采取主动的方式，发现客房的疑问，请客户讲出来；有的客户干脆针锋相对地提出 来（包括价格问题）， 我们设计了“三十六种异议”的问答案专门就会解决这些障碍。 成 交： 消除客户疑虑后，业务员要努力完成推销过程，我过去。