步步高凌锐手机促销员培训推广手册

步步高凌锐手机促销员培训推广手册内容摘要：

现场设备的使用维护情况、促销、 助销等情况进行跟踪反馈。 代表公司形象与尊严。 注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公司形象；严格遵守公司各项规章制度，坚决服从上级安排各项工作；并注意与零售商、营业员的沟通的关系协调。 品牌宣传 做好产品陈列，利用现有的宣传资料、 POP 等，利用一切可能的资源，进行品牌产品展示宣传。 为消费者提供高质量的促销服务，向其宣传产品及相关的产品服务和售后服务。 价格维护。 遵守公司产品在市场的零售价格体系，监控客户按执行规定的价格。 二、促销员的招聘管理。 招对了人，是达到成功 的 60%。 36 通信设备有限公司移动通信营销部 第 13 页 共 36 页 主动性、能吃苦、好胜心、亲和力是最关键的选人标准。 尽可能不用手机行业的促销员，来源于农村、郊县的促销员更符合我们的标准。 业务经理要直接参与面试促销员的整个过程。 持续的招聘优化整个促销队伍。 三、促销员培训和管理。 （一）教练式现场培训。 培训的关键是执行和可持续，简单有效的是最好的。 肩并肩的方式比面对面的培训方式好。 教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。 具体做法： （ 1） 一起与促销员推手机，以潜移默化地方式给予促销员影响。 （ 2） 在柜台傍边认真观看促销员销售，每进行 一次主推后马上利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。 （ 3） 在个别时候可以带有明显地问题的促销员到本公司其他售点或其他品牌优秀促销员的售点，观摩学习。 边看边学边讲解并一同回售点实际操作。 （二） 角色演练 方法：在利用集中学习和例会的机会，组织起来。 （ 1）、三人一组，一位扮演顾客，一位扮演销售人员，另一位作观察员。 （ 2）、角色演练 a、 客户和销售人员模拟材料中的情形； b、 观察员按照所学的内容来考察销售人员是否以准确的方法来了解需求并介绍信息。 （ 3）、课堂陈述 a、 由每组的客户和销售人员分别谈 谈演练的感受， b、 并由观察员讲述观察结果； c、 讲师领导课堂讨论， d、 一起分析销售人员在角色扮演过程中的表现及学员共同 e、 关心的问题。 （三）激情管理。 促销员具有销售惯性。 心理和精神状态不稳定导致销售起伏性大。 36 通信设备有限公司移动通信营销部 第 14 页 共 36 页 零售现场是竞赛场，促销员是运动员，保持积极心态和激情是成功的关键。 促销员是运动员，每天都是比赛，保持持续的销售是必须值得注意，换句话而言是如何保证促销员的状态。 因此，需要象成功的教练员那样，把心理、精神状态的管理作为常规工作。 （ 1） 对促销员给予压力的同时给予积 极的鼓励和激发其最大的工作热情。 （ 2） 不顺利时鼓动其信心和斗志。 （ 3） 成功时共同庆贺，分享成功的快乐。 （ 4） 鼓励内部竞争，挑战自我。 （四）每周例会制度。 （ 1） 最重要的目的是把促销员作为一个团队组织起来，二不是象个体户那样孤军奋战。 （ 2） 集中反馈信息。 （ 3） 销售上统一思想。 （ 4） 鼓舞士气和激情。 （ 5） 共同提高技能。 （五）团队建设。 企业发展和前景的培训。 企业理念和价值观的熏陶和灌输。 团队活动。 （生日、聚会、运动、郊游等） 四、促销员工作分析与评估。 从人流量、接触人数、停流人数、看真机人数和成交人数做科学的分析。 帮助促销员提高自己 分析数据，解决问题和提高销售能力。 一般采取的填写表格方式，帮助促销员做自我销售的问题分析。 （见附录：促销员管理表格） 在任务分配上，需要综合和科学评估每个售点的销售潜力，根据潜力制定合理的销售任务。 五、促销员薪酬管理。 促销员是我们在终端核心竞争力的关键，保持促销队伍的稳定，保持激情和战斗力是重大课题， 现阶段先采用高底薪，低提成的做法。 36 通信设备有限公司移动通信营销部 第 15 页 共 36 页 底薪至少要在当地行业里属于中上的水平，否则随时的流动性很大。 一般来说，省会的底薪最好达到 700900 元，地级市为 500700 元，县城为 400500 元。 尽可 能提供社会保险。 工厂已经承担了提成，一级、二级分摊底薪。 提成按阶梯式的递增方式。 （见附录：南京促销员管理细则） 通过竞争淘汰制度，优选好的促销员派放到潜力大的售点。 建立促销员分级制度。 对于优秀促销员，可以在职等上有晋升，比如分为金牌、银牌等不同分级，享受等级津贴。 第五部分 凌锐手机产品和导购方案 目前，步步高凌锐手机推出两个型号 LR007 和 LR007+，这两款机型外型结构是一样的，在功能方面有一些共同点。 LR007+是 LR007 的加强版和升级版， 操作界面更加人性化。 有几首流行的音乐铃声，加上动感的菜单操作界面，更显得时尚化和年轻化，目标客户群体与LR007 相似，以男性为主、女性为辅，消费者年龄层比 LR007 要偏低。 一、 LR007。 （一） 产品定位： 真人真唱； 双屏双彩、中价位； 风格相对男性化，线条硬朗，盾型牌体现产品的金属质感和档次； 成熟的外型设计，简洁、耐看。 （二） 主要宣传点。 独特真人歌唱， 40 和弦音乐铃声 双屏双彩， 6 万 5 千色炫目真彩 3D 动画，视听震撼 名车高级烤漆工艺，防机壳划伤 德国技术，英飞凌（ infineon）进口芯片 36 通信设备有限公司移动通信营销部 第 16 页 共 36 页 外屏为竖屏，新颖别致，金属盾形牌体现质感和男性风格。 机器可以自动演示，不用 SIM 卡。 （三） 主要功能介绍 真人歌唱和弦 9 首，另有 40 首 YAMAHA 和弦音乐铃声自由选择； 双屏双彩，炫美光芒交相辉映， 6 万 5 千色真彩细腻清晰， 还原真实。 音乐操作界面，操作过程中伴随有清脆的和弦提示音，充满 “乐 ”趣。 震撼 3D 动感开机画面三种可选，告别平凡的视觉限制； 短信加密功能，通话记录、电话薄加密，独享个人空间。 一键 IP 直拨功能，满足您的精打细算； 300 条大容量电话簿，并可分为五组设置不同的来电铃声，轻松识别； 手机机身与 SIM 卡中存贮的电话号码可相互复制。 （四） 其他功能 ● STK ● 通话计时计费 ● 备忘录 ● 多款趣味游戏 ● 8 级通话音量调节 ● 短信息连发 ● 蓝色夜光按键 ● 接通提示 ● 定时开关机 ● 内置多幅待机 画面 ● 未接提示 ● 9 组单键速拨 ● 4 种环境模式 ● 多组闹钟设置 ● 快捷键 （五） LR007 的技术指标 □ 型号： LR007 □ 重量：约 86 克（带标准电池） □ 尺寸： 85*43*22mm （带标准电池） □ 内屏 65536 色，外屏 4096 色 □ 标准配置：机身，锂电池一厚一薄，旅充、座充各一 □ 通话时间 56 小时 □ 待机时间： 72100 小时 二、 LR007+ 这款机型是 007 的加强版，增加了语音报号、报时；短信定时发送和群发等新功能；在终端销售过程中的介绍方法和宣传方法与 LR007 基本相同，只是部分功能操作不同，终端36 通信设备有限公司移动通信营销部 第 17 页 共 36 页 销售尽可能求同存异。 （一） 007 功能卖点与 007 不同的部分 其他功能和技术指标基本相同，不同的部分： 3D 动感操作界面，动画操作背景； 语音报号、报时，更人性化的设计，方便使用； 定时群发送短信息功能，（方便节日或特殊时间发送，如春节。 ） 《版本说明》菜单。 说明机器由 BBK 开发制作。 《售后服务》菜单。 体现全国联保和步步高优质的售后。 （二） 重要提示 007+的旅充、座充、电池不能和 007 的通用，上述配件的贴纸颜色不同，并“加强版” 的字样。 在销售和售后服务时一定要注意分开。 芯片采用美国 SKYWORKS 公司的，不同于 007。 售后升级器不能共用。 （三） LR007+与 LR007 功能差异比较 功能项目 LR007+ LR007 自动演示功能 无（插卡可进入“演示模式”进行 3D 动感演示） 不插卡自动演示功能，操作*2222 — 按绿色键 通话设置 按键报号 可设置按键报号音乐 无 40 和弦铃声 21 首（真人唱歌 3 首， 4 首唱歌 +铃声），另加 14 首时尚动感铃声 49 首（真人唱歌 9 首） 耳机自动接听 可设置耳机 5 秒、 10 秒后自动接听 不支持 通话时间提示 可设置通话 50 秒后提示音 无 通话费用 无 可设置费率，查询总通话费用 短信息 常用短语、定时短信息 可分别设置 5 组定时短信息和 5个常用短语 无 手机短信息 支持 40 条 无 工作闹钟 5 组， 4 组， 日程表 可设定某一时间的安排、计划 无 36 通信设备有限公司移动通信营销部 第 18 页 共 36 页 娱乐 游戏功能 三组：俄罗斯方快、华容道、推箱子 五组：俄罗斯方快、华容道、推箱子、吃豆子、坦克大战 万年历 可显示年份干支、属相，农历 、 星期、有节气信息 无 世界时钟 可设置世界各地时区的时间 无 手机设置 语音报号 可铃声选择来电自动报号码 不支持 语音报时 设置报时，按侧边方向键听到报时 不支持 快捷键 可设置为快捷拨号或快捷功能 只能设置为快速拨号 设置备份功能 有 无 屏保图片 内屏 3 幅、外屏 4 幅 内屏 8 幅、外屏 10 幅 开关机动画 开关机 1 个， 开机 3 个、关机 1 个， 环境设置 7 种模式，待机有图标提示 5 种模式，待机无图标提示 SIM 卡电话簿备份 支持 不支持 增值服务 版本说明 简 介步步高凌锐手机 无版本说明，但有英汉字典（要申请） 售后服务菜单 有全国步步高售后服务网点 售后服务菜单，但有证卷服务（要申请） 注：以上是升级后 007+的功能与 007 功能区别，请注意升级的版本； 三、 LR007 和 LR007+导购方案。 （一）介绍产品最关键的第一句话： “这是步步高最新的一款会唱歌 (唱戏 )的手机 …… ” （二）终端演示操作重点。 “会唱歌和跳舞手机”的演示。 用真人真唱同时演示跳舞，可以增强消费者购买决心和调动现场气氛。 （ 007 和 007+） 自动演示展现产品科技感。 （ 007 和 007+） 强调名车烤漆工艺，用指甲或新一元硬币划给消费者看。 （ 007 和 007+） 真正的双屏双彩（内外屏图片多），演示 3D 开机动感画面。 市场上多数所谓双彩屏的外屏只能 23 个图片可选，靓彩外屏只能有一幅图片，我们外36 通信设备有限公司移动通信营销部 第 19 页 共 36 页 屏有 10 幅的图片，是真正的双彩屏手机的标准。 而且能通过自动演示表现图片的数量和效果，其他品牌的机型很少能做到。 （ 007） 以及智能语音报号、报时、按键报数功能吸引注意力。 （ 007+） 007+增值服务主菜单下有《版本说明》子菜单，可以说明本机是由步步高设计制作，通 过与美国 SKYWORKS 公司合作完成的。 通过演示让顾客相信是步步高负责开发、设计和生产的机器；（ 007+） 007+增值服务主菜单下有《售后服务》子。