a3见习主任手册

a3见习主任手册内容摘要：

（ 4）没信心 3．客户反对问题在两个环节的处理 (10 分钟 ) （ 1）寒暄 —— 开门阶段 轻松处理，多用支持性语言 范例： 目的：使客户 对销售者产生安全感，对商品产生兴趣。 （ 2）说明 —— 促成阶段 慎重处理，多用理性语言 客户在这个阶段的拒绝特点 4．处理客户反对问题的方法： (17 分钟 ) （ 1）区分真问题和假问题： A．假问题来自客户的推销以及对商品的不了解。 B．假问题的处理 （ 2）拒绝问题的处理方法： 中国人寿保险公司广州市第三营业部 见习主任培训手册 余建中工作室 25 A．认同法： 用于寒暄开门阶段，处理客户心情。 B．叙述法： 用于说明促成阶段，处理客户的事情。 C．直接询问法： 用于面谈的结束阶段，重新唤起客户的好 奇，找到客户的真正拒绝理由。 范例： 5．拒绝处理话术研讨（可放到晚上研讨） （ 1）四个小组分别用叙述法中的说理法、引导法、比喻法、举例法写出一条话术。 二个小组用认同法，直接询问法各写出一条话术。 四、结论 (15 分钟 ) 如果推销流程的活动像人体骨骼一样紧紧相扣，那么，销售面谈就像韧带一样使业务员能够灵巧地、游刃有余地从客户的一个个交谈活动转入下一个交谈活动。 步骤 要点 话术 寒暄 认同赞美关心与感谢 “好久不见。 最近有没有什么新计划。 ” 中国人寿保险公司广州市第三营业部 见习主任培训手册 余建中工作室 26 开门 用赞美点肯定点作开门点 “像你这种情形，不晓得你有没有买保险。 ” “（已买保险）那很好。 代表你的保险观念一定很好，不晓得你是几年前买的。 ” “（三年前）不晓得你有没有每年整理一下你的保险。 ” 开门的展示说明 “（没有）是这样子的，医疗体制改革后，过去买的医疗险已不能满足得大病的需求，（举实例）我一个客户的朋友上个月用社会统筹住院一星期，结果他的医疗保险只赔了很少的一部分，如果用新的医疗险来给付，则至少可以赔到 14400 元，差别实在很大，陈先生如果你信得过我的话，我可以免费为你整理一下保单，你觉得怎样。 ” 开门的关门 “ 不知道你方不方便把你的保单拿给我看看。 ” 开门的反对处理 展示说明 （解说建议书） 开门 “不知道你觉得这样的保额够不够” “这样的保费可以吗。 ” “如果没有其它问题的话，是不是有一些资料我们可以先填一填。 ” 反对处理 强化购买点，去除疑惑点 “这是目前国内最完整的保单组合，主要包含疾病住院，伤害医疗„„” 以上是销售面谈的整个流程，作为一个业务员，在推销中想的就是一件事，尽量将推销所花的时间减少，同时提高成交率。 销售面谈对提高业务员的销售技巧很有帮助，要多演练，多背话 术，回到营业部后，将学到的面谈技巧传承给新人，帮助辅导他们成长。 有了业绩，发展了组织，就为你晋升业务主任打下了坚实的基础。 中国人寿保险公司广州市第三营业部 见习主任培训手册 余建中工作室 27 《见习主任》第三章：增员入门 余建中工作室， 20200903， 转著 : 余建中， 修改篇幅 : 1314 一、前言 (15 分钟 ) 1．讲师自我介绍 (5 分钟 ) 讲师的经历以及进入寿险行业的体会，兼职讲师应突出介绍自己增员方面的成绩和感受。 2．引入 (6 分钟 ) 提问二、三名学员，每天拜访客户时都做哪些事情。 得出结论，增 员与推销一样，应成为拜访客户的习惯行为。 中国人寿保险公司广州市第三营业部 见习主任培训手册 余建中工作室 28 请学员一起回顾“转正培训”中“浅谈增员”的内容，共同阐释“增源”、“增援”、“增源”、“增远”、“增圆”、“增元”等涵义。 3．课程简介 (4 分钟 )(10 分钟 ) 介绍课程目的，要求及课程大纲。 二、增员的理由 (30 分钟 ) 1．向学员提问，已经增员一人、二人、三人以上的分别举手，并询问他们为什么要增员，增员的目的是什么。 并请其他学员补充，增员都有什么坏处。 (5 分钟 ) 2．增员的理由 (15 分钟 ) 在学员发言的基础上，总结增员的好处，并相 应说明没有增员的不好处。 3．请两三位刚才没有举手的学员发言，请问他们为什么没有增员。 增员的难处在哪里。 概括出共性的问题。 告诉大家下面产课程会讲解这些问题。 重点在于帮助大家对增员充满信心。 (10 分钟 ) 三、增员的标准和来源 (80 分钟 ) （一）增员的标准 (45 分钟 ) 1．请学员回顾以下问题：你所在的营业部内是否有一套增员的标准。 如果有，是什么。 都涉及到哪些因素。 你所在的营业组有吗。 你所在的部和组是否按此标准运作。 效果如何。 (5 分钟 ) 中国人寿保险公司广州市第三营业部 见习主任培训手册 余建中工作室 29 有标准和无标准会有何不同。 讲师强调，增员一定 要有个标准，有无标准的区别性是相当大的。 2．提问一两个学员，“基本法”中对应聘人员的基本条件有何规定。 (2 分钟 ) 3．请问学员仅有这引起标准是否足够。 如不够，都应考虑哪些因素。 (3 分钟 ) 4．讲师归纳头绪，并逐一讲解各因素和重要性。 (10 分钟 ) 5．讲师打出“某营业部增员标准范例”，要求学员点评一下利弊，讲师新疆，讲解理想增员对象应具备的特征。 (5 分钟 ) 6．要求学员根据本营业部或营业组的实际情况，写出营业组内的增员标准，分成 45 个小组，在小组内进行交流后，每组各派 1 名代表在全班发表。 可以参照“学员手册”中理想增员对象的应具备的标准，但要求写出具有可操作 性的量化的标准。 (20 分钟 ) （二）增员的来源 (35 分钟 ) 1．先与学员一起回顾专业推销流程中的主顾开拓的三种主要方法及涵义，再简单介绍常用的增员法，主要介绍缘故、介绍、直接三种，尤其说明对见习业务主任而言，缘故增员是最重要的方法。 (10 分钟 ) 2．请学员回推销流程主顾开拓中缘故法的特点，讲师介绍缘故增员的好处。 例证可举当地成功事例。 (15 分钟 ) 中国人寿保险公司广州市第三营业部 见习主任培训手册 余建中工作室 30 3．请学员自学或接力朗读“如何做缘故增员”一部分 ，然后各自填写“增员对象记录表”。 (10 分钟 ) 四、增员流程与方法 (230 分钟 ) （一）推销与增员的比较 (30 分钟 ) 1．提问两到五名学员推销和增员的异同之处，讲师加以总结强调二者本质上都是推销，但虽一方面增员比推销容易，因为是在帮被增员者赚钱，故更具卖点；另一方面增员较推销更难，因为要付出更多的努力。 (20 分钟 ) 2．请学员回顾自己入公司应聘时的经历，扼要说明三次面谈的必要性和意义。 (10 分钟 ) (二 )增员的流程 (120 分钟 ) 一）电话约访 (25 分钟 ) 1．可请教学员为 什么谈恋爱时为什么要先“约”后“会”，以及是如何约会的，以导出电话约访的好处，目的和要领。 (3 分钟 ) 2．请教几位在增员活动中曾有过电话约访动作的学员，在电话约访时对方常有哪些拒绝问题，及应对方式。 常见的问题可能有“没兴趣”、“没时间”、“在电话里谈就可以了”等，调动全体学员讨论如何处理。 (10 分钟 ) 3．请学员分别填写学员手册中“与增员对象进行初次电话接触”表格。 若课堂时间不够，可要求学员课后完成，但要提醒学员以后每一次实际约访前都要根据不同的增员对象填写此表，有备无患且养成习惯。 (12 分钟 ) 中国人寿保险公司广州市第三营业部 见习主任培训手册 余建中工作室 31 二）初次面谈要领 (25 分钟 ) 讲解初次面谈的目的，要素、流程和注意事项。 三）初次面谈的方法流程 (70 分钟 ) 1．请一、两名学员回顾自己当初被增员进寿险行列中的心路历程，帮助学员了解被增员者的心理过程，强调先换位思考，将心比心，再对症下药，因势利导。 (2 分钟 ) 2．请学员一起回顾专业化推销的流程步骤和原因及效果，进一步印证上述观点，导出初次面谈的四大步骤寒暄 —— 开门 —— 说明 —— 促成。 (3 分钟 ) 3．逐一讲解各个步骤，重点在说明联合体中以把其中各部分内容以若干问题加以概括 ，要求学员熟记相关内容，并在限定时间内用自己语言熟练的表达出来，突出话术的演练。 (60 分钟 ) 4．促成部分讲师应指明这只是初次面谈告一段落而已，而不是整个增员活动的终结。 另须对学员讲明初次面谈完成后的后续步骤和注意事项。 (5 分钟 ) (三 )拒绝处理 (30 分钟 ) 1．先请学员回顾自己被增员时都有什么疑虑和担心，再请有增员经历的学员谈谈被增员者都有什么疑虑和担心，总结出增员常见的拒绝问题。 (10 分钟 ) 2．讲师讲授自己处理这些问题的经验与学员分享。 并要求学员熟记学员手册中的处理话术并在实际 运用时有所创新。 (20 分钟 ) 中国人寿保险公司广州市第三营业部 见习主任培训手册 余建中工作室 32 （四）缘故增员面谈范例及演练 (50 分钟 ) 将学员分成 3 人一组，一人扮演增员者，一人扮演被增员者，一人作观察员，根据学员手册提供的范例进行角色扮演演练，结束后互相点评。 然后互换角色两次，最终每人都扮演过增员者，被增员者和观察员。 五、结论 (5 分钟 ) 讲师引导学员回顾上述课程概要，再次强调增员选择的重要性，并布置课后作业。 结束语：寿险推销一份工作，组织发展一份事业，增员是组织发展中最重要、最关键的一环，增员是以成功吸引成功。 中国人寿保险公司广州市第三营业部 见习主任培训手册 余建中工作室 33 《见习主任》第四章：新人辅导 余建中工作室， 20200907， 转著 : 余建中， 修改篇幅 : 1709 一、导言 (30 分钟 ) 讲师自我介绍 （一）辅导的意义 (5 分钟 ) 举例：发生在我们身边的„„ 1．什么叫辅导。 (2 分钟 ) 辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作 上通过适当的方法协助所属成员在工作 上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。 2．为什么要辅导。 (3 分钟 ) 中国人寿保险公司广州市第三营业部 见习主任培训手册 余建中工作室 34 组织要想稳健发展壮大，其重要 保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或 FYC 都保持相对的较高的水准。 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 （二）导盲游戏 (20 分钟 )(5 分钟 ) 将学员分为两组，一组扮演盲人，一组扮演哑巴。 然后，由“哑巴”去随意认领一个“盲人”，带领他完成规定路线的路程。 为激发游戏的深层情感，路线尽可能多设置障碍；并有音乐《牵手》伴奏，同时结尾做深刻引导总结。 游戏感悟： —— 新人刚进公司时如同盲 人一样； —— 我们愿伸出友谊之手帮助他们； —— 刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为；。