生产营销一体化公司营销方案

生产营销一体化公司营销方案内容摘要：

布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 2. 尽量避免 “ 自己 (上司 )认为有关人员 (属下及其他人 )已经明白，而实际上并未彻底了解的情形 ” 发生。 3. 销售方针公布后，仍需反复地加以说明。 二、销售计划 （一）销售计划种类 本公司销售计划分年销售计划与月销售计划。 年销售计划由营销总监根据公司生产营销能力、公司发展战略、市场状况、行业发展状况等制定。 月销售计划由大区销售经理根据所辖地区情况及本部门情况制定。 21 （二）销售计划的内容 1. 公司和区域营销部 所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。 2. 应包括销售组织、产品、售价、销售方法、新客户开拓以及促销 (包括广告和宣传、销售预算等 )的广义计划。 （三）年度销售总额计划的编制 年销售计划由董事长根据公司生产营销能力、过去的营业实绩、公司发展战略、市场状况、行业发展状况 、 潜在客户多寡情况等制定。 1. 参考过去年度本公司和竞争对手的销售实绩，得出预计销售量、平均单价以及新客户拓展的目标。 2. 年度销售计划的计算 年度销售额 =预计本年度原有客户销量预计本年度原有客户平均单价＋预计新开发市 场销量预计新市场单价 3. 召开会议做最后的检查改进及最终决定 召开会议对年对销售额计划进行评估。 充分考虑公司生产经营能力、发展战略、市场状况、行业发展状况等对年度销售额进行调整，并形成会议决议。 该计划报经董事会批准后正式生效，具有约束性。 这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，营销部的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。 营销部将根据任务分配办法，将该销售总额分配给区域营销部，形成区域营销部销售任务。 （四）月销售额计划的编制 月销售计划由大区销售经理根据所辖地区情况及本部门情况制定。 1. 过 去三年间月别销售实绩 根据过去三年间销售实绩资料，按表。 2. 过去三年度的销售实绩的合计 将过去三个年度的月别销售实绩总加。 3. 22 如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为 100 计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。 将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的公司年度销售总额中即可得到每个月的销售额计划。 公式：月销售计划＝年销售计划月别销售比重 4. 地区销售经理召开本部门会议，根据实际情况对计 算出的月销售计划进行检查、调整，并形成最后决议，报请董事长或营销总监批准后执行。 表 月销售比重分析表 月别 三年前实绩 (百万元 ) 二年前实绩 (百万元 ) 一年前实绩 (百万元 ) 前三年合计 (百万元 ) 平均 （百万元 ） 月别比重 (%) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 年合计 23 （ 五）拟定销售计划时的应注意事项 1. 配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。 2. 拟定销售计划时，不能只注重特定的部门 (或人 )。 3. 销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 4. 不应沿用前期的计划，或订定惯性的计划。 应当组合新计划，确立努力的新目标。 （六）销售计划的实施与管理 1. 各级经理对于所辖部门的销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。 2. 拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。 所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。 3. 计划不可随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 三、业务计划报送规定 车皮计划报送制度 每月 5 日前需书面上报下月车皮计划，并于同月 25 日前进行确认。 否则造成的损失由营销大区承担。 业务计划报送制度 （ 1）每月 5日前上报下月市场计划； （ 2）每年 3月 8日上报全年度市场计划及费用预算。 合同签订及发货管理制度 （ 1）必须严格按照公司规定填写业务合同； （ 2）所有合同签订前必须将合同草案上报营销总部，营销总监批准后方可签订。 在客户盖章签字后传真至营销总部客户中心确认，公司安排发货。 然后将合同原件寄回公司盖章； （ 3）未签业务合同者，公司不 予安排发货。 特殊情况单独向营销总部报告。 24 第三章 销售事务管理 一 、 销 售 （一） 营销部销售公司任何产品（包括现款现货交易）须签订公司拟定的正式合同，不得采用其他形式的任何合同。 销售合同的结算方式、验收标准、方法及异议期限等必须符合公司的要求，尤其应注意的是，销售合同中务必要有绝对明确的条款保证贷款安全。 销售合同须经营销总监审核盖章后方为有效，任何销售人员不得私自签字生效。 对于条款不完整、不合理、不规范的销售合同，公司不予承认，不予发货，由此引起的诉讼及损失，由责任人承担。 （二）营销部经理及销售人员在 访问或开拓新客户时 ,应留意下列事项 : 1. 透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场 2. 观察对方进货及销售的意愿。 3. 利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。 4. 针对对方的买卖意识及对商品的认知程度 ,检讨它与我方计划的合适与否。 5. 检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。 (三 ) 营销部经理及销售人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查销售客户的状况 ,随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。 (四 )对客户提示重要事项或表达意向时 ,须取得董事长或营销总监的认可后才能执行。 (五 )交易的开始有的是基于对方的申请 ,有的是出自我方的诱导 ,不管是何种方式 ,除了交易一开始即以现金往来的情况之外 ,都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查 ,并向经理提出报告。 (六 )对于各家客户须订明每月性的访问预定。 (七 )不论老客户或新交易或预估的交易 ,都须私下迅速打听清楚 ,有了充分的调查 ,才能尽早与对方进行交涉。 (八 )对于同业者的预估内容及交货实绩 ,须经常调查探听清楚 ,如此才能检讨自己在接受订货上的难易 ,另外 ,对于自己在预估及交货上的损失 ,应究明原因 ,以便修正制造技术 及营销方面的缺陷。 (九 )营销部应针对各方面的订货情况 ,进行广泛的调查 ,使销售活动的资料备齐 ,并传给各相关人员参考。 1． 从经济新闻上做剪报整理。 25 2． 参考经济杂志及其调查记录。 3． 将业界的信息记录下来。 (十 )将老客户及新客户的订货资料整理成卡片 ,并将下列十项事由记录下来经常做修正 : 1. 资产、负债及损益。 2. 产品的种类、人员、能力。 3. 设备状况 (电炉功率、使用电流、电极消耗、以往使用电极消耗等 ) 4. 销售状况及需求者状况。 5. 应收帐款回收的实绩、信用状况。 6. 与过去客户的关系。 7. 电话、往来银行、代表者、负责人员。 8. 公司内容的订单 发出手续、过程。 9. 付款的手续、过程。 、工资。 (十一 )与老客户应经常保持密切的联系 ,除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外 ,尚须设法斡旋 ,使对方下单订货。 为达成上述目的 ,可于必要时邀集对方举行研讨会。 (十二 )在与对方交易的休息之际 ,应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。 如销售费用超出费用预算，需取得董事长或营销总监的认可。 (十三 )与新客户交易尤须谨慎。 需对其资金、信用请款予以评估，并当了解第（十）条中所列各项内容，将这些信息与评估结果一并记入新客户资料卡。 二、报 价 （一） 产品价格由公司在 每年年初进行一次核定，根据市场情况，决定上调或下浮。 （二） 2020 年公司产品价格为： NP 型电极 6500 元人民币／吨 HP 型电极 7500 元人民币／吨 400 方块和圆电极毛胚 5400 元人民币／吨 Ф 600 电极毛胚 6400 元人民币／吨 以上所有价格不包含运费 、 不含税，如果以不含税价销售的电极，不得将税款全部扣除，最高扣除 10％。 26 （三） 公司核准产品价格为产品基础价，销售人员可视具体情况上浮报价。 销售人员报价时应填写报价单一式两份，一份送与客户，一份存档。 如在拜访客户过程中只进行了口头报价，需在事后补上这一 程序。 三 、 受理订货 （一）营销部在确定订货已成立时 ,应将工厂生产及出货等的必要事项记入订货受理传票中 ,发函给相关单位。 销售人员应填写《订货受理传票》一式两份 ,一份交给本人 ,一份交给董事长阅批后，由营销部下属客户服务中心制成订货编号 ,并做好《生产委托书》 (复印四份 )后 ,将其中 A、 B、C 三联交给生产部门安排生产。 《订货受理传票》及《生产委托书》必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、运输方式及其他必要事项。 生产部门根据生产销售联席会议制定的生产计划、当月销售量、生产能。