远卓－数据产品分销体系－营销案例

远卓－数据产品分销体系－营销案例内容摘要：

远卓－数据产品分销体系－营销案例 中太数据产品分销体系详细管理操作指南2001 年 8 月 12 日版说 明一 远卓管理顾问公司根据中太数据通讯（深圳）公司在 2001 年所做的由集成服务商向供应商转型的战略，以及中太数据应采取“经营客户”的战略，制定了分销渠道建立与管理的策略，见文件中太数据产品分销策略。 二 本文件是远卓管理顾问公司根据以上精神及参考行业优秀 司的分销经验形成的分销及相关部门的详细管理操作指南。 三 由于分销业务尚处于启动期，该指南应在实施中进行调整和完善。 目 录第一部分：分销部管理I. 分销部管理规定分销部职能各岗位职责转交代理商管理工作的流程V. 销售人员素质要求理商管理I. 代理商发展政策代理商关系原则代理商提货原则发展代理商过程V. 代理商定单处理代理商支持代理商评价体系取消代理商资格工作条例代理商管理专员工作条例X. 其他管理条例与法律文件第三部分：市场部管理I. 市场部职能各岗位职责及相关工作流程促销品管理条例费用管理第一部分：分销部管理目 录I. 分销部管理规定分销部职能各岗位职责A 分销副总裁B 销售部总经理C 大区经理D 城市经理E 销售计划部总经理F 代理商管理专员G 分析员转交代理商管理工作的流程V. 销售人员素质要求分销部人员基本薪金待遇分销部人员考评及奖励办法 分销部管理规定一 分销部是中太数据对已确认代理商进行指导，按公司统一部署规划，执行各区域市场销售工作的部门，主要职能是帮助代理商达成销量目标。 分销部人员在代理商面前必须主动维护公司形象，对于公司和公司内其它部门工作中出现的问题应主动“补台” ，不得采取发牢骚、挤兑的态度。 二 分销部人员直接面对代理商，代表的是公司的形象，对公司（员工手册）中的守则、各项规章制度必须严格执行。 三 根据分销工作特点，特对部分要求做如下强调：1. 不得要求代理商请客吃饭、游玩、消遣或者索要礼物；2. 不得介入代理商的公司内部问题；3. 对代理商及其公司人员要尊重、礼貌、友好相处，在贯彻公司部署时要讲究策略、方法；4. 不得要求代理商负担销售人员个人费用；5. 在广告安排等方面协助代理商工作或者执行总部要求时，不得利用职务之便有收受好处等行为；6. 与公司其它部门接口时要有合作精神，相互配合，不得颐指气使，简单急躁；7. 要主动协调公司销售计划管理部等支持部门与代理商的关系；8. 不得在代理商面前品评公司、发牢骚或者泄漏公司机密信息。 四 每次到代理商处出差，应主动提交公司介绍信给代理商。 五 不得向代理商以任何理由借钱，不得以任何理由要求代理商负担中太的工作负担费用。 除非获得总部的书面授权。 六 分销部人员应按公司统一行政制度及业务制度统一管理，具体由各大区经理执行。 七 分销部人员出差应有明确目的，经主管副总在出差审批单上签字认可并严格按其执行；期间根据情况变化产生的行程变化应报区域经理以上主管批准。 八 分销部人员出差期间与公司的联络：1. 每天工作结束时向直属上级汇报当天工作情况和第二天工作计划；2. 违反此条者每次按违纪一次记录，情节恶劣的按无法达成岗位要求处理；3. 工作报告应认真填写，否则影响当月考绩成绩，严重的参照上述第二条处理；4. 分销部行政助理每周汇总上周区域内全部出差人员工作报告要点，制成表格；5. 所有工作报告应复印交总办存档。 九 分销部人员出差结束后工作内容：1. 总结出差期间工作，撰写出差报告；2. 填写代理商评估表；3. 交流市场信息；4. 向上级汇报公司组织培训。 分销部职能一 完成公司下达的分销销售任务；二 通过发展、管理、激励各级代理商，建立高效的分销体系；三 与直销部门合作，达成公司利益最大化的销售结果；四 与市场部合作，确保产品策略、广宣计划的实施；五 控制公司货款安全，控制存货周转天数，使流动资金达到最佳利用率；六 了解代理商和客户需求、竞争对手信息，为公司制定竞争方案提供依据；七 培训、发展本部门员工，建立高效销售团队。 各岗位职责A分销副总裁直接上级：营销高级副总裁下属岗位：销售部总经理、销售计划管理部总经理、大区经理、 城市经理代理商管理专员、分析员、行政助理主要职能：通过建立，发展并管理分销网络，达成销售业绩，并确保公司在分销方面的行业竞争优势。 具体职责：1 根据公司的营销战略，制定和实施本部门总体营销计划和目标；2 建立高效的分销体系，确保公司在分销渠道上的综合竞争优势（包括销售量、代理商质量，渠道效率等） ；3 负责本部门的日常经营管理活动；4 管理和控制销售费用预算；5 与直销部、客户中心及其他公司相关部门保持良好协作。 B销售部总经理直接上级：分销副总裁下属岗位：大区经理， 城市经理主要职能：发展分销网络， 完成销售指标具体职责：1完成公司下达的销售指标（销售额、销售量、利润贡献） ；2建立和发展高效的分销渠道；3协助市场部组办市场推广活动；4控制公司在外货款的风险；5管理、培训销售团队；6对销售费用的使用进行控制。 C大区经理直接上级：销售部总经理下属岗位：城市经理主要职能：领导代理商完成所辖大区市场的销售任务具体职责：1完成公司下达的本区域销售指标；2通过建立、保持与本地区各级代理商良好关系，健全网络并配合代理商在市场上的销售运作；3组织收集、分析、反馈市场信息；4对本区域在外货款回收、费用控制负责；5管理本区内城市经理，解决城市经理的问题和帮助协调其与代理商的关系；6在大区范围内调配资源，确定工作重点；7实施代理商管理政策，培训、招聘、考核本区域销售人员；8参与推广、促销方案的制定和实施D城市经理直接上级：大区经理主要职能：管理、发展所辖城市的分销渠道，完成销售任务具体职责：与当地代理商紧密合作，确保地区销售指标的完成；2 负责本地区销售货款回收及销售费用控制；3 在上级领导下制定地区发展计划，并按计划开展工作；4 建立并保持与本地区代理商、主要客户维持良好关系；5 协助当地代理商做好销售预估；6 根据财务规定，做好帐务工作；7 本市场推广、促销行动的建议与执行；8 反馈市场信息。 E销售计划管理部总经理直接上级：分销副总裁下属岗位：代理商管理专员，分析员主要职能：制定和实施各项销售计划和代理商管理政策、销售分析具体职责：1对渠道进行分析规划并制定渠道管理政策；2整体掌控代理商信息；3负责详细的年度、季度、分地区、分客户的销售计划及渠道政策实施计划；4对项目的销售、回款、应收款帐龄情况进行统计分析；5负责完成对销售人员、各级代理商的定量考核评估工作；6与总经理沟通，掌握分销部的总体运作情况，以加强对代理商队伍建设的总体理解。 F代理商管理专员直接上级：代理商管理经理主要职能：直接接触并管理代理商行为具体职责：1在销售部人员发展代理商之后，接手代理商管理工作；2掌控代理商信息，管理代理行为，建立代理商档案；3按计划定期对代理商考核评估；4按考核结果提出对代理商的处理的建议；5对代理商的异常情况作出迅速的判断和解决方案，与代理商沟通并执行公司的处理办法；6对代理商需求提出解决建议。 G分析员直接上级：销售计划管理部总经理主要职能：分析客户和代理商资料具体职责：1 对客户中心资料和数据进行定期的系统分析，为做销售和代理商管理计划提供决策支持；2 利用销售分析，制定高效率的销售行动计划；3 分析竞争对手的销售策略，并根据对代理商及竞争对手分析，定期提供销售状况分析报告；4 通过信息分析，提供代理商、销售人员考核结果；5 利用客户中心的资料库，建立分销的统计分析资料库。 转交代理商管理工作的流程一销售部在招商工作完成后应第一时间内与销售计划管理部进行工作交接。 二销售部的招商工作完成是指：按照公司业务政策与代理商签约，代理商按协议规定汇出货款，公司接收货款。 三在代理商汇出货款后，负责该代理商开拓的城市经理应将下述文件转交至代理商管理专员：1 代理商协议2 代理商登记表3 代理商营业执照副本复印件4 代理商开拓报告（主要包括洽淡过程中重要情况的说明等信息）四代理商管理专员接到上述文件后，应1. 与代理商进行电话联络，进行工作交接，向代理商接待清楚与中太的接口程序；2. 将该代理商纳入代理商名录；3. 建立代理商档案，补齐不足之资料；4. 准备应提供代理商的促销品；5. 填写出库单、代理商信息单；6. 联络财务部，在代理商货款到达后第一时间发出货物及促销品；7. 转入代理商工作程序。 五未按上述程序与销售计划管理部交接的代理商不予承认，不予发货。 销售人员素质要求一总则本章对业务员的基本形象需培养的品性进行简要的归纳总结，旨在对业务员进行培训和检查。 二外表要求类别 要求西服 深兰色、干净、挺刮。 衬衣 洁白；领袖清洁、熨烫平整。 领带 中性色彩；必备两条以上。 鞋 深色；擦刷亮洁；鞋跟无明显磨损。 袜 干净；勤换洗。 手 干净；指甲修剪整齐，内无污垢。 头发 长短适中；每日用摩丝梳理。 面容 清洁；男士刮须，女士化淡妆；笑容开朗。 三业务员的素质1招聘原则 学历：大专以上学历 经历：专业销售的经验2良好的职业观 认同销售是一项富有挑战性和成就感，同时也是艰苦的工作 选择销售作为自己长期甚至终生的职业3优良、正直的品性 热爱公司，不做任何有损公司形象和利益的事情 热爱销售中太 热情、可靠、诚挚、信誉、移情、尊敬、乐观、果断、自信、智慧、创意 遵纪守法，讲究社会公德4吃苦耐劳的精神 坚忍不拔的毅力 艰苦朴素的工作作风四业务员应掌握的知识1专业知识 行业情况> 了解各种相关产品的特点> 熟悉各种相关产品的价格和中太的报价> 掌握国际、国内相关产品的发展现状及趋势> 明确中太产品所能给客户带来的利益> 掌握 业的动态 公司状况> 了解并遵守所服务公司的机构、人员、经营方针及各种制度> 了解中太的背景、现状及发展方向 产品知识> 熟读产品介绍手册并真正掌握产品说明> 熟悉产品的安装、使用、维护过程2 营销技巧 了解市场与客户> 了解细分市场:电信、军队、政府等> 了解所面对的客户情况：业务范围、客户需要范围、资金情况、人力资源、销售历史记录、未来潜力 搜寻客户信息 每周保存和更新客户信息、填写各种表格 利用各种资源追踪客户信息 集团客户> 采购组织：决策层了解全部购买过程每个环节：立项续规定影响因素：环境因素处理客户异议 建立关系型的销售方式：与客户交朋友3 管理能力 管理时间的能力 管理区域市场的能力> 客户档案归类自我管理的能力> 保持良好的身体> 继续学习> 增进与领导及同事的关系 分销部人员基本薪资待遇（仅供参考） 分销副总裁 销售部总经理 大区经理 城市经理 销售计划管理总经理 代理商管理专员 分析员1. 分销部人员工资按公司标准工资体系执行，分为基本工资及浮动工资两部分，浮动工资按考绩表考绩，每月定时发放；2. 大区经理：月薪总额约 市经理约 . 年终双薪；4. 每月奖金：销售任务完成百分比乘以资金基数所得数额（分销部总经理、大区经理）的资金；5. 每月奖金的分配：由区域主管副总根据员工的岗位差别及当月业绩分配，报财务部执行；由财务部直接发放，发放日期为每月 15 日。