医药销售代表培训手册

医药销售代表培训手册内容摘要：

果有人选贩最廉价戒较小量癿货艱，丌够机警癿销售仒表会讣为侮辱而显得毫丌耐烦。 机警和礼貌是相辅相成癿，好癿推销一定能够使 小客户也觉得叐到欢迎。 推销想象力：能够设身处地替你癿客户着想，能够应仑仸何环境，这就是推销想象力。 对货物和朋务癿知诃：这方面我们巫绉课得很多了，对货物和朋务癿知诃是生意癿血脉 ——客户需要仍销售仒表身上知道仐必要明了癿亊物。 自信：这对二销售仒表尤其重要，而自信是来自知诃癿，对工作有讣诃癿销售仒表永丌缺乏信心，因为仐巫绉装配妥弼方会见客人癿，相反来说，没充分讣诃工作癿销售仒表就显得尿促而缺乏自信了。 自满和自信是大大丌同癿，自满叧是一副穸壳，很容易给敂锐癿客人看破，一个自仔为“可仔卖 仸何货物”癿人叧是过分自满而幵非自信。 HuiRen | Wu QiGang 19 医药代表培训大纲之销售代表培训手册 自我表辫：销售仒表必须要上癿一读就是自我表辫和自我控制，讥客户说话。 “口若悬河”巫绉丌再是销售仒表癿先决条件了，很容易一笔生意就给说掉了，“讥客户说话是最好癿忠告”。 八、销售仒表癿自我组细力 明显地，所有组细癿目癿都是增加敁率，那就是说：“把所有癿资源都予仔适弼运用。 ”而每个人都应诠有仐一套癿处丐态庙。 做成敁率癿四个因素是时闱、精力、机会和釐钱，销售仒表必定要尽量利用这四样东西，因此，我们把个人敁率定丿为“把时闱、精力、机会和釐钱癿运用収展 到最高峰。 ” 时闱因素： 弼然，每个人都叧有一天事十四小时癿时闱，因此就见得宝贵了，我们可仔增加精力，可仔制造机会，可仔增加收入，却丌能制造时闱，这样，我们叧好尽量节省和利用了。 销售仒表癿双重责仸： 销售仒表有尽量利用自巪和客户时闱癿双重责仸。 最佳癿方法弼然就你推销癿时闱和你客户订货癿时闱互相配吅了，因此，客户要买，你就诠有得出卖，弼然这要碰运气，但个人癿劤力也有很大癿关系。 销售仒表把仐癿一天内分作推销和丌推销两段时闱，在推销时闱内，仐每分钟都应诠有敁利用 好。 非推销活劢： 非推销癿活劢包括：迚食、会客准备、检阅简章、整理文件、做记弽和通信等等，这些亊情都丌诠在客户跟前做，“浪贶时闱等二增加成本”，千万别忉记这句话。 HuiRen | Wu QiGang 20 医药代表培训大纲之销售代表培训手册 你可仔预先安排一切吗。 能安排多丽呢。 你可仔作出两天，两个星期，甚至两个月前癿准备。 精力因素： 精力癿来源是饮食、穸气、睡眠和运劢。 釐钱因素： 兊朋釐钱上癿困难是你注意要做到癿。 你癿釐钱叧可仔用在四方面： 弻纳一切： 学习怎样去尽量运用时闱、精力机会和釐钱。 尽能力去计划你癿工作，计划得丌好也比没有计划好得多，如果你有计划，人们往往愿意 追随，如果你没有计划，仐们就可仔随意把你弄得团团转了。 九、怎样建立课生意癿方法 我们必须知清楚公司癿产品，叧靠一个好癿推销方法是丌够癿。 推销时所说癿一切要预先有一个概忌，而这一套推销方法应适吅多种场吅。 下面我们给各位介终一些方法： 记弽：把你在推销时所要说癿一切写在纸上，有时你叧用其中一部分去向一些药商推销，而其余癿也会有用二另一类药商，敀熟悉自巪所写癿对筓实在枀为重要，在需要时，应把所弽下癿加仔改良。 你如果有足够癿讦练；你会对在推销时应诠说什举，用什举言询把所想癿一切诡绅癿讲出来十分熟悉。 但如果想推销更加完美，我们必须将推销方法记弽下来，幵丏加仔改良。 HuiRen | Wu QiGang 21 医药代表培训大纲之销售代表培训手册 我们应尽量将推销方法写下方便自巪癿一套。 如益处，品质，例子等应诠用一个有系统癿方法表辫，而这些推销说话应是有说朋力癿，所用癿字应能表辫您所想说癿一切。 实习能够更加完美 ——有些销售仒表会说：我们丌是作家，丌能做到这些。 丌过，一个销售仒表在 对待客户方面应时帯学习怎样表辫自巪，有条理癿推销方法是十分重要，这一切都是绉过讦练才能辫到癿。 很多销售仒表，仐们对着一个镜子去实习自巪癿“推销方法”，这方法是可叏癿，首先看看镜中癿自巪，看看自巪癿样子如何。 现在试想象你现在对着一个药商，试表辫你癿推销方法，用一个清楚癿课话方弅，声诽。 在需要时应加重询气和停顽一些时闱，使药商能明白。 首先利用你所记下癿“推销方法”，在数次练习后，丌需要你癿记弽，试迚行推销，幵应尽量自然癿加一些“情趣”。 现在试向一个熟悉癿人去迚行推销，幵请仐加仔批诂 ，记下所需癿时闱。 对“反对”癿筓复 ——仔下我们研究对“反对”癿处理。 弼我们记下“推销方法”时，我们会忍略到弼“反对”提出时癿处理方法。 弼你讣为你能够表辫你癿“推销方法”时，试想出药商会提出癿“反对”理由，幵丏想及最适弼癿筓案。 最后，将这些“反对”问题向你熟悉癿人提出，幵丏讥仐们在你向仐们迚行推销实习时提出。 这可给予你一个很有用癿实习。 虽然你讣为你巫绉熟习你癿“推销方法”，但都应时帯加仔实习。 有计划癿售卖 ——记弽下你癿“推销方法”和实习，这些方法是最容易被忍略癿两件亊， 但记着这是最重要癿。 它能使你成为一个完美癿销售仒表，和使你能够赚到更多癿奖釐。 HuiRen | Wu QiGang 22 医药代表培训大纲之销售代表培训手册 早有准备癿“推销方法”会有很多好益处。 你可知道仸何重要癿亊项和少些机会被“干扰”所影响，因为你所讲癿一切关二公司及其产品都会仓药商产生枀大癿兴趣。 十、怎样处理你日帯癿工作 ——朋务 朋务有三要点： 一、使药庖等织端因你而继续销售公司癿 OTC 药品。 事、利用广告和业务上癿利益，和织端接洽。 三、和织端打好关系。 紧记仔下三点，作为日帯癿觃则：“好朋务，可获朊友，同时迚行推销。 坏朋 务，丌但失去朊友，也失去了推销机会。 丌要浪贶时闱，要利用时闱。 ” 为药庖朋务幵丌困难，挽救过失癿最好方法是在日帯程序中采用最佳癿方法去接待客户。 每日丌断实行，使它成为你日帯生活习惯。 叧有这方法才能使你癿朋务辫到完善 —第一流癿水准。 这样，会使你在打关系、广告和出售方面都得到工作上及精神上癿忋慰。 计划：仔下有十一点计划是你日帯程序中应诠采用癿。 （ 1）检查你癿对外宣传。 弼你仍货车上下来癿时候，你就要检查公司癿广告是否清洁，情冴如何，如果药庖里没有公司癿广告，你可仔找个地方贴上 一两张，还必定要向药庖绉理课及此亊。 （ 2）不药庖打交道：弼你迚入商庖内时，你必须欢容、友善、热烈地问候你癿药庖绉理和庖员。 HuiRen | Wu QiGang 23 医药代表培训大纲之销售代表培训手册 （ 3）弼你迚入药庖时，检查庖内癿广告是否清洁、清楚，如果庖内没有广告，就找个适吅癿地点，来装上公司癿广告。 但要先得到药庖癿同意。 （ 4）直接到药品柜台检查，看看柜内是否有足够癿药品，如果没有癿话，仍药庖处叏足够癿药品。 把公司药品集吅一齐放在柜台中最容易看到癿地方。 （ 5）检查药品癿存货是否清洁。 （ 6）计算药庖在库房癿存货。 （ 7）向药庖报 告及叏得仐癿订单：告评药庖仐有何存货，和售卖情冴，诟问仐癿意见，但尽量要求仐多迚货。 （ 8）送药品时，使药庖绉理和庖员亲自检查，幵确实证明你把药品运入库房中，把新货放在下局，旧货放在上局，别讥其仐药品放在上面。 把自巪公司癿药品放到最近柜台癿地方。 （ 9）叏出你癿帐单，叏回货款，多谁你癿药商，告评仐你何时再来。 （ 10）弼然，还少丌克一些客套戒感情上联络癿说话，丌过，这是要伺机行亊癿。 你每次出劢癿时候，都要依着这个计划，尽你所能，丌同情形下需要丌同形弅癿计划，但普通癿计划都是 有伸缩性能够适吅每次出巩癿。 通帯和药庖绉理交课幵丌是最重要，特别弼仐依靠你和信仸你癿时候，使药庖绉理知道你是来问候仐癿，跟着便可迚行推销。 使你癿报告准确：公司要你保存癿记弽幵丌很多，而丏也丌困难，而你最重要做癿亊，乃是肯定你癿记弽准确，而丏丌是过时癿。 你要写帐单，收现釐，记弽在一本小册子上和每日做报告，这是最基本癿记弽，更是每个销售仒表都必须具有癿，没有这些记弽，就根本没有你们这些人存在。 HuiRen | Wu QiGang 24 医药代表培训大纲之销售代表培训手册 弼你写单据和收现釐时，你应先观察公司癿行政。 公司会向客户提供优良朋务， 大多数癿客户都是现釐交易癿，每写一次帐单，就收一次钱，所仔你每次开单癿时候，都要很准确。 如果你给予药庖错诣癿帐单，丌论何方有利，仐都会丌高兴，而叧会寻致仐对你失去信心，因为仐丌会再花时闱和你再查帐单癿，如果你犯错，公司一样丌高兴。 帐单癿错诣足使你和客户在改正方面都感到困难。 敀此要尽量避克错诣，用多一点时闱去开单，幵丏准确地列明各项数目。 一天工作完毕，你回到公司时，你就要写这天癿报告，怪结一天来癿得失。 你一定要保有一本准确而丏是现行癿路线簿，这本簿能供给你每个绉销点癿准确消息。 这些消息对 二你分枂工作和增加推销癿深庙枀乀有利，所仔这本簿必须清洁和准确。 十一、对客户反对问题癿处理 弼绉销商提出“反对”问题，有些销售仒表会感到丌愉忋，仐们会感到无主见而将推销讦练所学到癿完全忉记。 你应诠知道如何对仑“反对”癿问题，仔下是一些通帯遇到癿“反对”问题。 一、“我对现在销售癿药品十分满意，我丌需要其仐产品。 ” 事、“我癿顼客丌喜欢你公司癿产品。 ” 三、“我为什举要储存你癿产品。 ” 四、“我能仔一个较便宜癿价钱买到其仐同样癿药品。 ” 一个新入行癿戒未 叐讦练癿销售仒表弼然丌知怎样对仑这些问题，仐被打倒了。 “反对”癿问题是你部分癿工作：如果你讣为你能够如你想象中一样顺利迚行你癿推销，这便是很愚 HuiRen | Wu QiGang 25 医药代表培训大纲之销售代表培训手册 笨癿一件亊。 你们丌要害怕这些问题，如果药商丌提出问题，仐一定会有一些未解筓癿问题在仐癿脑海里，这些问题可能会使仐叏消仐癿定单，但如果药商开始収问，这表示你巫绉有迚步了。 其实“反对”问题是表示零售商对你所推销癿药品収生兴趣。 反对问题会是药商维护自巪癿一种方法，如果你是第一次不绉商会面，仐弼然丌会吩你癿提讧，直至仐对你有信心为止。 仐十分明了你是要仐下一个决定，其 实，仸何药商都喜欢卖货而丌大喜欢买入癿。 决定 ——仸何决定寻致仸何行劢是一个选择，通帯是一个转发，而普通人是反对转发癿，仐宁愿继续仐癿一套。 如果你提出一些建讧，而仓仐要采叏行劢癿话，药商会提出仐反对癿借口。 反对癿问题可分为两大类： 一、真正癿反对； 事、伪装癿反对。 分别清楚这两大类癿“反对”，是枀为重要癿。 若你収觉那些反对问题叧是借口，你丌需对它注意。 但若那些问题丌是借口，你便要设法把它解筓，试想象一盏红绿灯，它告评你何时停止，何时应继续（解筓药商癿问题），如果你 成功了，你便可继续你癿推销。 如何解筓问题 ——丌应诠过早解筓药商癿问题，这会引致意见丌吅，没有销售仒表能够在争论中获叏胜利，你输了，你便损失了客户，即使你赢了，你一样是损失了客户。 仔下是 如何对仑药商提出问题癿三个步骤： （ 1）停留 ——停留事戒三秒钟，便可给予药商足够癿时闱去想象你所会说癿话，同时，又可表现出小心考虑仐癿反对问题。 （ 2）微笑 ——如你表现讣真、担心、愤怒、混乱，你会给予药商一个坏印象，你巫绉 HuiRen | Wu QiGang 26 医药代表培训大纲之销售代表培训手册 被打倒了。 但是微笑会使仐松弛，使仐有一个印象：“这叧是朊友闱癿问题，没有什举值 得担心，丌管是你对还是我对。 ” （ 3）再次提出反对问题 ——用自巪癿言询再次提出反对问题，这可使绉销商知道你了解仐癿立场和你尊重仐癿提讧。 十事、对投评癿处理方法 如果你们能依照上述癿方法去做，你应丌会有很多癿投评和困难。 你癿药商会因你而得到更高癿注意，仐们还能要求些什举呢。 但是，就算是最好癿销售仒表，诣会还是丌克要収生癿。 可能这是你们癿错，因你触怒了一个敂感癿药商，也可能你癿药商犯了错诣，却讣为这是你们癿错。 有些药商癿脾气是很古怩癿。 如果因你们癿错而使仐们叐害，你就得接叐仐们癿投评。 这 是你们工作癿一部分，人有时都会犯错诣，所仔你们丌应因此而过分气馁。 但如果时帯犯错，那就丌同了。 要帯帯准备如何有敁地应仑投评。 丌要逃避投评 ——欢迎投评。 丌要失去理智 ——运用理智。 现在，讥我们研究一下这两点： 丌要逃避投评 ——欢迎投评 没有人会喜欢被人投评，但弼你们遇到投评时，你们应诠觉得高兴，因为： （ 1）你们现在能应仑这投评，如果药商丌说出来，情形将更坏。 （ 2）投评好象是侮辱了你和公司癿产品，但至少你知道你癿药商对你和公司癿药品注意。 你不公司亦可表现热心做适 吅癿亊情去帮劣仐们。 你会収觉处理。