初级主管训练营培训学员手册103页

初级主管训练营培训学员手册103页内容摘要：

008年12月，在国务院新闻办指导下，人民网联合新华网等国内主流网络媒体联合推出“中国网络媒体2008年度新闻风云榜”评选活动子项中，杨超获最具社会责任的企业领袖2009年1月，国际三大评级机构标准普尔、穆迪和惠誉国际分别对本公司给出“A+”、 “A1”、 “A+”的保险公司财务实力评级，并且评级展望稳定二．自我介绍（一）跟亲友介绍自己已经加入寿险事业再次认识寿险这个行业（二）在各种场合中，技巧地推销自己作为一名寿险行销员要养成随时随地推销自己的习惯。 在各种聚会场合，敢主动与人交换名片介绍自己。 与人相处时要使周围的人对你留下良好的深刻的印象。 （三）有技巧地推销自己的方式作好充分的准备是随时随地介绍自己的前提——作为一名寿险营销员应该时刻准备好推销自己。 所以，名片要随身携带，特别是出席人多场合时。 同时要准备一套自我介绍的用语，并且将其练熟。 （四）自我介绍的方式 介绍的方式可以是严肃的，也可以是诙谐的，按照我们个人的特质来决定，只要能使对方印象深刻且感觉良好即可。 如果时间允许，还可以说出自己的兴趣、专长等引起共鸣。 1．主动开口问候 例如：“先生您好，请问您贵姓。 在哪儿高就。 ”像这样地主动询问对方，可以帮助打开话匣子。 由于我们主动积极，相应地，对方可能也会反问我们，此时，我们就可以很自然地递出名片，并做自我介绍了。 2．我们也可以在名片上加注一些感性醒目的词句 例如：名人谈保险的精辟语句。 我们可以运用名片，就像派发传单一样，每天大量发出自己的名片，只要一有机会就做自我介绍。 3．在其它场合的特定方法例如：A、参加学习班可以通过借笔记的形式与其他人认识；B、参加集体活动可以帮助大家制作通讯录；C、参加旅游可以帮助别人照相等。 结语：讨人喜欢最重要的条件：和善的脸，喜欢别人，赞美别人，对所有的人、事物都保持高度的兴趣。 思考与作业：请结合个人的实际情况，分别写出你的自我介绍（缘故、陌拜、转介绍）。 缘故：陌拜：转介绍：公司介绍话术引入：陈先生/女士,我想您也知道保险是一种特殊的商品,一旦购买,它将伴随我们十年,二十年甚至终身,所以如果您决定买保险,一定要选择一家实力雄厚、信誉良好的保险公司。 那么中国人寿是不是这样的公司呢?接下来请随我一起走进中国人寿。 历史最悠久：中国人寿诞生在新中国的礼炮声中、和共和国一起成长,是中国历史最悠久的保险公司，从1949年10月20日成立以来，经历了半个多世纪的辉煌历程，带着它厚重的历史痕迹，负载着它对大众的承诺，我们一直秉承着”创新、拼搏、务实、奉献“的精神，从来也不敢有丝毫的懈怠。 正所谓“中国人寿，与国同寿”。 实力最雄厚：我们中国人寿不仅有着悠久的历史，而且实力非常雄厚。 而正因为秉持着这样的精神，中国人寿也赢得了市场的赞誉与客户的信赖，这从公司连年上升的保费收入上就可以得到验证。 市场份额最高：根据中国保险监督委员会的统计数据，%,，在中国寿险市场的领先地位进一步提升。 服务网络最周全：我们公司拥有独一无二的全国性多渠道分销网络，2007年西藏也成立了分公司，开设了分支机构，我们公司的服务最方便的。 “95519，服务到永久”，我们公司的95519电话中心可提供非常方便的电话咨询服务，多次获得“中国最佳呼叫中心奖”。 市场信誉最好：也因为有着这样惊人的业绩表现，2002年以来，中国人寿年年入选世界500强，为中国企业在世界上赢得了地位与尊重。 同时中国人寿还连续多年入围世界品牌实验室评选的《中国500强最具价值品牌排行榜》,。 最大的机构投资者：我们也是唯一一家在香港、纽约、上海三地成功上市中国金融保险公司，截至2008年12月31日，中国人寿集团总资产突破万亿元大关，%，是中国最大的机构投资者。 积极投身公益事业：中国人寿积极承担社会责任，热心公益事业。 通过规范及时地理赔，为广大客户提供完善的保险保障服务，公司在中国大陆广大农村积极开展业务，并通过参与新型农村合作医疗等方式积极服务新农村建设。 公司已决定在长征沿线11个省、自治区贫困地区捐建“中国人寿长征小学”，同时，公司投资5000万元设立“中国人寿慈善基金会”，并正在与“中国青年志愿者协会”等机构协商，建立“中国人寿志愿者协会”。 除了以上所说的内容之外，中国人寿还拥有：最优越的支持背景——集团公司是直属于国务院领导的特大型国有金融机构。 最广泛的客户群——中国人寿服务过6亿人次的中国居民。 ；中国人寿就是这样一家品牌卓越，实力超强的公司，正是您购买保险最好的选择。 正所谓“相知多年，值得托付”。 选择中国人寿，就是放心。 寻找准客户有人说：保险营销员在经营着自己的生意，自己就是老板。 此话不假。 但是“老板”也有“下岗”的时候。 这“下岗”的时候就是客源枯竭之时。 寻找准客户相对来说是销售循环中是最为重要的一个步骤。 因为我们只可以找一类东西来进行营销，那就是人。 不管一位营销员从业了多久，他都一样的要面对寻找准客户这个问题。 一．对客户的基本分类从事寿险营销工作的人都知道“得客户者昌，失客户者亡”这个事实。 对于每一位保险营销员来说，几乎所有的人都可能成为其潜在的客户，而任何时刻都必须意识到准客户的存在，所以寻找准客户这项工作它必须是有意识的、有目标指引的且持续不断的寻找、观察、识别、评估人的活动。 通常我们可以将周遭的人划分为下列三种类别：一小部份对你的产品没有真正需要的人。 一部份人有需要，却不具可保性或没能力缴付保险费，而遭拒保的人。 大部份的人是有需要的，而且健康良好也有能力付保险费的。 对于一位新人而言，推销程序的第一环节就是寻找准客户，它同时也包含发掘客户、辨别是否需要保险与具备购买力等工作。 正因为寻找准客户是开创保险事业的基石，所以打一开始，你就应该分配50%70%的时间去寻找准客户，用以储备足够供评估与联络的对象。 事业成功与否，是和我们寻找准客户的能力成正比的，然而重要的关键是，这项工作我们必须持之以恒，甚至将它养成习惯，要做到如此并不容易，这需要实际的行动。 二．寻找准客户的五个步骤（一）获取人名运用多方面的资料来源，例如个人平日的观察、亲朋故旧、已成交的客户、影响力中心人物、引荐介绍、报刊杂志、陌生拜访、查电话本、从记忆中寻找……（二）评估鉴定尽量取得有关资料，以确定他们是我们真正的准客户。 （三）记录资料备妥一个组织完善的系统，方便记录、归档准客户的资料（四）引荐介绍尽可能在最适当有利的情况下去认识人。 另外向每一位曾服务过的准客户（不论成交与否），征询引荐介绍。 例如：朋友及朋友的朋友、旧同事、老上司……凡是我们认识的人，或是可以进一步认识的人。 （五）剔出不可能成交的对象对于经过三番两次联络接触后，依然无动于衷的人，别再浪费时间，以新的准客户取代这类不可能成交的对象。 三．如何寻找准客户给自己设定目标，每天必须找到一定数量的新准客户。 必须有足够的新准客户数量，从而保证每周一单的销售。 “工欲善其事必先利其器”。 除了要养成每日寻找客户和随时补充准客户的习惯之外，善用计划100表、客户资料卡这些相关工具，它们都是用来协助更有效率和更有系统地工作。 计划100表的目的是去帮助你指出市场形态，在哪里寻找准客户及销售。 所记录的名字代表你迄今认识的人，通过各项效益评估，将准客户分级，使得你能够合理安排未来的拜访计划，取得最大效益。 将客户的有关资料填写在客户资料卡上，然后把卡按接洽日期的先后次序排列起来。 假如未能联络客户或定下会面日期，则可以将该资料卡另放别处，以便日后再接触这些客户。 保险营销员须善于利用这些工具来对客户资源进行管理。 四．寻找准客户的渠道优秀的营销伙伴最成功的地方，在于他具有找出并辨别准客户的能力。 也就是说，如果能早日学会此种技巧，将会与你的成功有直接且决定性的关系。 所以，在销售过程中若有成功的秘诀那就是不断寻找并开拓准客户。 （一）缘故一个良好的个人市场是你初步展业时最重要的准客户来源。 通常，你会发现最容易且最好接近的人来自于你的缘故市场。 缘故市场是一群了解你，可以接受你并愿意给你会面机会的人。 如：家人和朋友、同你有生意往来的人、你在社交场合结识的人、你参加的俱乐部和社团组织、你爱人的亲戚和朋友、你的前一份工作……仔细分析你的个人市场并制定优先接触顺序。 即使你现在不能向你个人市场中的每一个人销售保险，但你可以让他们知道你现在的工作并向他们寻求转介绍名单。 通常一个事情有两面性，缘故法有一些优点：便于接近，容易沟通、促成。 其弊处也很明显，你可能不好意思，面对缘故会有心理障碍。 缘故市场开拓经营的原则：缘故客户陌生化。 （二）转介绍转介绍是一个简单而有效的方式，它可以让我们的准客户名单很快地增加并更快地转为客户。 至今为止，在寻找准客户的众多方法中，仍然以通过引荐介绍的方式为最佳的方法。 这种方法最主要是以你认识的人介绍准客户给你。 同时，他们也必须是愿意为你联络这些人，也同意你引用他们的名字，这是转介绍的最大优点。 它能协助你在比较有利的情况下，得以接触你原先不认识的人。 这些被介绍的人，会比较乐意接见你，因为你对他来说不全是陌生人。 新人在从业一段时间后，已有了一部分的客户累积。 这时候你应该掌握一种观念，如何从现有的客户身上发掘出更多的准客户。 基本上，客户在购买保险后大都已接受我们和人寿保险，他会较为乐意将我们所提供的服务介绍给朋友，这就如在百货公司买到一些价廉物美的货品，希望介绍给别人的心态一样。 请客户帮忙引荐客户的最适当时间：与客户会谈结束后（不论成交与否）、签投保书后、成交面谈时、在递送保单的时候。 转介绍是获得客户名单的方式。 只要足够细心、耐心地服务，并抓住每一个机会，那么付出总会有回报，而寿险之路自然也就柳暗花明，越来越顺畅了。 （三）陌生拜访陌生拜访可采用的形式包括电话、信函、面对面交流等，是一种不错的存储后备准客户的方法。 可以无限量的扩充自己的客户群，在短时间内接触大量的人，并可磨练自己的自信心、销售技巧。 陌生拜访的劣势在于与客户之间缺乏信任关系，较难获得有用的信息，同时很难找到共同话题，总的成功率较低。 陌生拜访也要有一定的专业形式和技巧去进行，同时更需要以专业精神和态度去提供服务，以维持一个保险营销员的专业形象。 尽管陌生拜访的成功率较低，但它是个不错的帮你存储后备准客户的方法。 记住你的目的是储备准客户为将来进一步联系做准备。 询问各种问题，辨别准客户最感兴趣的问题。 如果今天你不能获得与他们见面的机会，可以说：“我过一段时间再给您打个电话，询问一些情况，您看过一个月好吗。 ”或者“也许对您来说这并不是一个合适的时间，那么您是否允许下个月在您有空的时候让我与您一起分享两个对您有用的理念。 ”结语：在销售循环中，寻找客户是一个非常重要的环节，人寿保险就像制造业每天需要大量原材料来保持生产一样，也必须拥有源源不断的准主顾名单。 我们必须努力寻找客户，并培养成习惯，当作生活的一部分。 除了要有良好习惯外，还需要时刻保持敏锐的洞察力。 利用寻找准客户的源泉，工具及技巧，不断开发并建立高质量的准客户群。 这样才能保证“有事情可做，有地方可去，有准客户去拜访。 ”思考与作业： 你掌握的准客户开拓方式有几种。 最擅长的是什么方式。 你是否有持续开拓客户的习惯。 反思你的优质客户通常是以什么方式开拓。 保险的十大真相从门外汉到加盟保险公司，从保险客户到保险营销员，从对寿险知之甚少到流利地解说寿险保单，在过去的几个月里，我们清楚地知道了寿险是什么，寿险对我们对客户意味着什么，但寿险的销售却并非易事，它看不见、摸不着，在客户的眼里并没有得到高度的认同，我们遇到了很多拒绝、不理解、甚至失败、亲爱的管理精英，支撑我们在这一行继续努力拼搏下去的，不是金钱，一定是金钱以外的信念。 这种信念就是寿险的真谛、寿险营销员的责任感与使命感。 身为保险从业人员的你，能真正的理解人们为什么要购买人寿保险。 投保人寿保险有什么好处吗。 虽然人寿保险营销员无须把人寿保险的观念常挂在嘴边，但必须对这些问题有深入的了解，只要我们了解这一点，对社会的贡献就会更加大。 有了健全的概念后，再进一步把这些概念融汇成一种可影响别人的力量，即可让社会大众对人寿保险公司和它的产品人寿保险单建立起坚强的信心，如果能把这十大真相熟读一遍，且在看完之后对自己说一声“我相信了”，那么，你就是为自己确立了人寿保险营销员应有的信念一个令你立于不败之地的信念。 一．第一个真相某某顾客先生，不论你买不买保险，你已经投保了。 不同的是，是你自己向你的腰包投保，还是向保险公司投保。 如果你向你自己腰包投保时，你自己将拿出十万、一百万、甚至一千万的钱出来，如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。 所有人都买了保险，只不过绝大部分的人都是跟自己荷包买保险，做保险就是让客户向正确的地方买保险即可。 二．第二真相我们不要卖保险，我们要帮人家买保险。 买卖双方是对立的。 所谓楚河汉界，你是买，我是卖，我卖我收钱，你买你付钱，你和他是界线分明的。 所谓的营销就是“解决问题”，寿险营销就是通过保险功能帮助客户解决问题。 我们的观念需要转变：从想方设法把保单卖出去“转变为”怎样通过保单帮忙客户解决问题。 三．第三个真相我们不是怎么去买保险，我们不是买什么保单，我们要知道为什么要买。 当客户知道为什么要买的时候，他自然就会知道买什么才好了。 四．第四个真相人寿保险并不是现代产品，远在中国旧式家庭里就有保险的前身。 自古以来中国人都有积谷防饥的传统。 古代大家庭制度是四、五代同堂，他们的生活费都是由大家族去分，这不就是保险吗。 五．第五个真相没有人买错保单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何人买任何保单，。